重视客户信用调查
收取货款的第一法则是：将商品直销给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之前，你就必须对客户进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的客户作为交易对象。在对客户进行信用调查时，要留下详尽的客户信用调查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。
客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。
如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整直销政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
1.客户信用变化的征兆
（1）付款变化
延迟付款期限；
付款日期经常变更；
由现金变为票据；
小额付款很干脆，大额付款常拖延；
在付款日期，负责人不在；
不按清款支付。
（2）采购的变化
采购进货厂商急速改变；
订货额突然减少；
原本向竞争企业的采购额全部转移到本公司；
没有订货；
毫无理由地突然增加订货额。
（3）营业上的变化
直销情形突然恶化；
直销对象破产；
直销对象大量退货；
突然开始大量倾销；
要求迅速出货；
库存量锐增或锐减。
（4）员工变化
不断有人辞职；
多数人抱怨不满；
发生相当金额的透支；
员工无精打采，工作态度恶劣。
（5）经营者的变化
插手毫不相关的业务；
吹牛自夸。
2.客户信用调查的内容
对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。直销员要了解的内容主要包括以下方面。
可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否真正在经营而非虚设的公司。真正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质(独资或合资)？经营实权所属？
可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？
营业状态：从同行打听其营业状况如何，从其他业务员处了解其直销能力如何，营业额，付款能力及态度。
个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型。
经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其他投资事业？是何种行业？
实地调查：了解客户的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、客户对该店的观感等等。
根据以上信用调查内容，企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。
信用评价主要依据回款率(应收账款)、支付能力(还款能力)、经营同业商品情况的指标来确定。
回款率(应收账款)。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。
支付能力(还款能力)。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其他公司的货款达几十万元，其他公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为C级客户。
确定客户的支付能力主要看下列几项指标。
客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。
客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。
是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。
以上以客户的最低等级作为信用等级，利用信用等级对客户进行管理。
信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的直销管理政策。
对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。
对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。
对C级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。
巧妙应对欠款客户
对于那些欠款客户，你首先要明确这样几个道理：
欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
应对借口的第一步就是你要学会识别对方的理由是事实还是借口。
收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
张总并没有出差呀，他一直在公司上班(说老总不在不能签字原来是借口)。
公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。(小心！客户的经营可能出现了问题。)
几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。(小心！客户资金一定出现了问题。)
前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。(现在他有钱了，赶快去收款。)
……
必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
应对以各种借口拖延付款的客户可有如下对策。
1.由于电脑故障，我们无法打印支票
这类问题常见于大客户，如正规企事业单位、酒店、大超市等。一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
其对策有：
向对方财务部人员询问是否确有其事。
看对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约××时间可以修好”。
询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口。
与对方约好哪一天再来收款。
2.最近太忙了。再说我也没收到你的对账单
这样的话肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”。其对策是：
及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
3.支票已经寄出去了
这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。其对策有：
请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误；
联系对方开户行(支票签发行)，求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗)；
联系自己的开户行，确认钱是否收到。
4.我们只能根据发票原件付款
如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。其对策为：
不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由。
欲擒故纵，表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”抓住他的破绽，马上确认：“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀。”
问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口。
马上把原件送去，请他兑现诺言。
5.最近手头紧
任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对于这种借口，你的对策有：
向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。
真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。
对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下欠账款，以诚心和服务打动客户。
对信誉不佳，以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位(可否追索)，了解他的固定资产(实物抵债)。
不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由--这个理由我没法回去向公司交代。
要求客户写下分期还款计划。
6.我对你们的产品/服务不满
如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。对于这种借口，你的对策有：
首先确认是否真的自己的产品/服务有问题。
如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了。
把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
7.一个月后我有一大笔进账，届时可以还款
如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间偏造新的借口。这时你的对策就是：加紧催收。
8.我们公司还没审批下来
通常情况下，公司越小这个借口用得越多。你的对策是：
事先应该搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准。
通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，是借口还是事实。
如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
9.我们公司在90天内付清
这个借口多发生于大客户(如量贩店等)，信誉度较高，但有自己的付款周期。你应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)并提前准备。