书城管理商道核裂变
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第10章 四大皆空看破红尘(9)

马狮要给顾客提供的不仅是高品质的货品,而且是人人力所能及的货品,让顾客感到“物有所值”或“物超所值”。因而,马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定成本的方法,而不是相反。此外,马狮采用“不问因由”的退款政策,只要顾客对货品感到不满意,不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的。正因为马狮形成了与顾客的长期信任关系,所以才保持了长久的不凡业绩。

建立企业与供应商的“同谋共事”的合作关系。

企业要想有效实现对顾客的需求满足,自然离不开供应商的协调配合。马狮清楚顾客的所需。但是如果供应商不能生产出优质价廉的产品,便无法满足顾客需要,所以马狮非常重视同供应商的合作关系。马狮尽可能地帮助供应商,如果从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜,其节约的资金部分,马狮就转让给供应商,作为改善货品品质的投入。由于马狮与供应商共同获益,合作关系十分稳固。供应马狮货品超过50年的供应商有60家以上,超过30年的有100家,与马狮最早建立合作关系的供应商时间超过100年。

企业要与关联企业建立长期合作关系,必须从互惠互利出发,并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。

建立企业与员工的良好关系。

有人认为只要有高福利,就一定能实现企业与员工的良好关系;马狮则认为,真心关怀每个员工才能与之建立稳固的信任关系。马狮的一位高级负责人曾说:“我们关心我们的员工,不只是提供福利而已。”马狮为每个员工提供平等优厚的福利待遇,但是他们认为,关心员工才是目标,而福利和其他措施都只是其中的一些手段,最终目的是与员工建立良好的人际关系,而不是用物质打动他们。这种关心是通过真心实意的关怀而得到体现的。例如,一位员工的父亲突然在美国去世,第二天公司已代他安排好赴美的机票,并送给他足够的费用;一个营业员生了孩子,她同时要照顾母亲,为此,两年未能上班,公司却一直发薪给她。

由于马狮全体管理层人员专心致志、真诚细致、持之以恒地关心员工,必然导致员工对工作的关心和热情,而这正是马狮与顾客建立长期稳固信任关系的基石。

马狮的经验告诉我们,只有懂得合作的人,才能立足,才能有出息。世上没有“万事不求人”的人,你求人,人也求你,这就需要合作。只有懂得合作的企业,才能生存,才能发展。赚钱要大家一起赚,否则谁也赚不到,你得利也要让合作者得利,合作才能稳固而持久。

项目组合也是合作

一些企业为了分散经营风险,采取了多角化经营的战略,不把鸡蛋放在同一个篮子中。多角化经营中的诸经营项目,最好的组合是相互依靠、相互帮助。

粉纱互济是荣氏企业集团的经营决策思想。所谓粉纱互济,即在大力发展面粉业的同时,还大力发展棉纺织业,两行业的企业在人、财、物、权上保持相互独立性,而又共同归属总公司老板,在困难条件下互相接济、互相支援、互相依靠。粉纱二业,事关民众吃穿的头等大事,市场需求弹性较小而相对稳定,销售量大。另外,“粉纱互济”,分散投资,减少风险。在旧中国当时的条件下,民族企业的生存和发展步履艰难,时时面临破产、倒闭的危险。经营二业比经营一业可以减少风险,当“粉亏纱盈”(如1927年前后)或“纱亏粉盈”(如1934年)时,二业可以互相支撑,共渡难关。再之,二业在经营上关系密切,互为市场,面粉厂所需大量面袋,由棉纱厂提供,而纱厂所需大量浆纱用的面粉,又由面粉厂提供,这种具有良好合作关系的多角化经营策略,是荣氏企业成功的诀窍之一,也给现代企业管理留下了丰富的可供借鉴的经验。

在合作方面有一些误区,企业应避免误入其中。

在艰难困苦时能合作,环境一好反而无法合作。

在我们的传统文化中,能“共苦”而不能“同甘”的历史悲剧一再上演。太平天国众起义将领,在困难的时刻齐心合力;夺取政权、建立天国之后就出事了,先是杨秀清被诛,接着韦昌辉被诛,紧接着石达开出走,好端端的天京政权顿时四分五裂。

一些体弱多病的小企业,通过加入企业集团,恢复了“元气”,日子好过了,进入了“柳暗花明”的新天地,这时,就认为对方“不那么重要了”,由合作变得疏远,甚至忘恩负义,与对方中断合作。某家县属电子元件器材厂与上海一家大企业合作后,对方帮助该厂研制开发了新产品,拓宽了销售渠道,产值、利润逐年增长。可是“人一阔,脸就变”,就不再登对方的门了,遇到对方所求,装聋作哑,故意拖延,使对方大为恼火。这类企业在面临困境之时就想到了合作,企业中兴之时就想独立门户,退出合作,严重影响了企业的健康发展,企业一旦再遇困境,何人还肯、还敢与之合作。

患难与共的人们和企业不会计较个人得失,也不怨天尤人。灾难使人性的优点充分发掘出来,使人变得更加理性,此乃人之福兆。人们战胜灾难之后,各自谋生敛财,不再像共患难时同心同德,人性弱点凸现,内耗不断,竞争恶化,此乃人之祸兆。上述在日本开餐馆的三个中国留学生,不就是因共患难而成功,因不能共富贵而失败的吗?

只重签约,不重履约。

履行合同,讲究信用,是合作的重要条件之一。而有些企业却忽视了这一点,只重视合同和各项条约的签订,不注意信守合同,该履约的不履约,签约时一套,实际行动又是一套,难以取得对方的信任。某乡办厂加入某大企业集团后,专门负责为主体厂加工配套产品,签订的协议中规定,乡办厂的产品质量、交货时间都必须达到对方要求。但由于该乡办厂老板对协议书重签订、轻执行,不仅产品质量差,交货时间也时有推迟,使整个集团的生产受到影响,这家乡办厂的信誉度也随之掉价,最后人家不得不把它“开除”出该集团。

选择合作者只重实力,不重品格。

不是所有的企业都是合适的合作伙伴,选择合作者,既要确认其综合实力,又要看其品格、经营理念和工作作风,切不可因急于寻求合作者而慌不择人。

一些面临困境的企业,急于摆脱困境,与人合作的心情格外迫切,根本摸不清对方底细,就饥不择食,盲目加盟,遇到实际问题,才发现自己上当受骗。一家化工厂的产品积压,无销路,急于改弦易辙,找到替代生产品种,匆忙中与一家大型机械加工厂挂钩。机械加工厂称包原材料供给,包产品销路,仅要求化工厂按照图纸生产某种产品。于是,这家化工厂投入60万元,买了一批车床、刨床、磨床等机械加工设备,试产成功后,要求那家机械加工厂按合同办事,谁知对方根本不履约。再派人细查,原来这家所谓的大型机械加工厂只不过是一个区区200万元固定资产的小厂,根本就没有履约的能力,只是抓住了化工厂急于转向的心理,采取欺诈的手段骗取技术转让费。结果,由于化工厂选择合作者不慎,不但未能改变被动局面,反而陷入了更为严峻的困境。

战后,松下电器走上了正常发展的路子。为了谋求进一步的发展,松下决定引进国外的先进技术。松下在一年内两度赴欧美考察,寻求合作伙伴。就当时的情况而言,美国的技术比较先进,合作的技术转让费也不算高。但是,松下经过审慎的考虑,还是选择了荷兰的菲利浦公司为合作伙伴。松下如此选择,是有前车之鉴的。在当时,一些与国外、尤其是美国公司的合作,因为双方认识不够,最后不欢而散,以合作失败告终。因此,松下坚定地主张寻求合作者,首要的是要考虑对方公司的品质作风。

美国公司与荷兰菲利浦公司到底有什么不同呢?美国公司技术好,指导也不错,价格也合理。但是一旦对方的某些方面出了问题,他们概不负责,他们觉得只要自己严格履行了合约,就算完成了合作。对于对方的问题,他们认为无义务援手,这不违约。菲利浦公司则不同,他们要么不合作,要么合作了就应当成功,使双方都受益。菲利浦公司在承诺合作之前,要求对松下电器的现状作充分的调查了解,然后再做决定。菲利浦公司的这种品格和作风使松下深为感动。正是如此,使松下幸之助最终能够下定决心选择与菲利浦公司合作。

只重形式,不重合作内容。

合作员工之间的关系不是行政隶属关系,而是某种经济关系。这种经济关系或以产品为联结纽带,或以技术为联结纽带,或以资金为联结纽带,或者以进销渠道为联结纽带。但有些行政老板部门看不到这一点,把行政权力强加在经济关系以上,硬性“拉郎配”。有些合作从一开始便没有必要,因而在以后的相处中自然矛盾重重。有家老板部门,将6家并无直接经济关系的流通企业强行合作组成集团公司。由于这6家企业之间的业务关系、经营、资金等方面都相对独立,谁也不用依靠谁,照样生存发展,相互之间也没有必要开展经济合作,这种只图形式的合作自然谈不上什么凝聚力。

企业之间不但需要合作,而且还要善于合作。

实语第一

诚实守信,一诺千金,非一朝一夕所能办到,必须经过长期不懈的努力,诚心诚意地兑现自己许诺的每一件事,才能慢慢培养起来。一个人一两次守信容易,长期守信则不容易。每一个中国老板,都应当把守信当做一件大事。

印度的天罗国有一位斑足太子,他狂妄傲慢,到处征战。为了向大众显扬自己,他出征各国,要杀一百个小国国王的头。他把从各国捕捉来的国王都拘留在一个山洞里,前后一共九十九个。他想再用力去征服一个小国,擒捉一个国王,就可以凑成一百个了。

为了再捕捉最后一个国王,斑足太子来到数千里远的一个小国,带兵进入王城,捉去了国王普明。斑足太子将普明王和九十九个国王一样,关闭在山洞里。普明王放声大哭,泪如雨下。斑足太子看到这一情况就厉声骂道:

“这么懦弱的东西也配为王?你既身为一国之王,怎么哭得和孩子一样?”

普明王很庄重地回答道:“我并不是怕死,而是怕失了信用,我的治国大纲是实语第一,我对国人从来没有说过谎话。我老板全国人民遵守不妄语的戒条,因此我们互相信任,从不彼此猜疑。前几天,有一位比丘到我的王宫要度我出家,我已经答应了,并且约他再过一星期到王宫来,替我剃度。如今我被抓到这儿来,怎么能够实现诺言,这不是失去了信用吗?”

斑足太子被感动了。对于一句话的守信,竟胜过最宝贵的生命。于是,他点头说道:“好!那么我放你回去,让你把这件事办好,使你满愿。可是我要限你七天之内,办完事回到我这儿。”斑足太子给了普明王一匹快马,普明王回复了那位比丘。“本来我已答应要和你出家,可是现在不行了,这不是我讲话无信,而是……”普明王将被斑足太子捉去的事情,以及限期七天让他回来办理一切的话,统统告诉比丘,比丘只好放弃度他出家。最后普明王召集国民,在王宫广场与大家话别。大家痛哭流涕,叩头挽留,但普明王却高兴地说:“实语第一戒,实语升天梯。实语为大人,妄语入地狱,我今守实语,宁弃身寿命,心无有悔恨。”

普明王说完这些话就快马加鞭赶他的行程,到第七天的中午,他进入了天罗国。斑足太子很感意外,敬佩之心油然生起,他挽着普明王的手说道:“你真是实语第一的人,我敬佩至极!本来你回国就如出笼的飞鸟,怎么肯再回来?这么伟大崇高的实语行为,我应当把它行化于我国,让大家能够获得平安、和睦、愉快的生活。”于是请普明王为全国民众演讲不妄语戒。听了普明王的演讲,台下万众热烈地欢呼鼓掌。

这时,斑足太子才深深地感觉到,他虽然用武力征服了这么多的国家,其英雄勇气,从没有受到民众这样欢呼过。可见实语感人的深刻,受大众的爱戴,而武力征服绝对得不到人心的。他把山洞里的九十九个国王,统统放回国去了。从此,天罗国也行化不妄语戒,实施实语第一,国泰民安。

释迦牟尼为佛教徒制定了戒律。规定在家和出家的教徒都必须遵守“五戒”:不杀生、不偷盗、不邪淫、不妄语、不饮酒。不妄语就是讲实语,说到做到,言行一致,讲究信用。在守信方面,佛、道、儒、禅是一致的。儒家经典《论语》曰:“人而无信,不知其可也。”“言忠信,行笃敬”,主张一个人应当言论诚实而有信用,行为忠厚而有礼貌。外国的一些名人对守信论述得更明了。美国前总统罗斯福说:“做一个有信义的人胜似做一个有名气的人。”英国诗人赫伯特讲得更精彩:“人生在世,如失去信用,就如同行尸走肉。”可不是吗,失去了信用的人,就再没有什么可以失去的了。

楚汉相争之时,楚王项羽有一位名叫季布的大将,作战骁勇。刘邦吃尽了他的苦头,所以对季布恨之入骨。项羽失败自杀,刘邦统一天下之后,立即悬赏追捕季布:无论什么人,只要能取得季布的首级,就可得千两黄金;反之,如果有谁敢藏匿季布,就诛杀全家。尽管悬赏的黄金如此诱人,而惩罚的措施又如此严酷,但还是有人心甘情愿庇护季布,甚至不惜杀头之罪替季布向刘邦求情。

究竟季布这个人有什么魅力,使得许多人在重赏之下也不去出卖他呢?原因很简单,他是一个很讲信用的君子。当时,民间流传这样一句俗语:“得到黄金千两,不如得到季布的一句承诺。”可见,季布守信的程度有多大。后来,刘邦终于赦免了他,并让他在汉朝管理。

中国人是讲信用的。美国总统卡特上任后,曾问基辛格博士:他们(中国高级老板)是否可以信赖?基辛格回答说:“可以,他们会一丝不苟地信守一项协议的文字和精神。”

周恩来总理曾向全世界宣布:中国人说话是算数的。

的确,中国人奉行“大丈夫一言既出,驷马难追”的气派。古人主张重义轻利,把社会道德、公共利益放在首位。做工作、办事主张知行合一,讲究信誉、诚实,不搞欺骗。传统文化中的信义,提倡真、善、美。古代中国老板非常讲究信誉,明清十大商帮中的晋帮老板堪称典范。

晋帮老板中有许多“舞弊情事,百年不遇”的商家。祁县乔家在包头开设复盛公商号,做生意不图非分利润,不缺斤短两,远近人们争相购买“复”字号所售之货。有一年复盛油坊运大批胡麻往山西经销,经手职工为贪图厚利,竟在油中搀假。事情被掌柜发觉后,立即责令另行换装,以纯净好油运出。虽说店里暂时受损,但因诚实不欺,“复”字号的油成为包头信得过的商品。复盛号靠信誉维持了一百多年,直到抗日战争爆发,才因战乱歇业。晋帮老板中许多人“基业日隆,家道渐裕”,就是因为他们是诚贾而致。