书城管理老板《孙子》释义
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第14章 释义三 谋略 借力使力(5)

为了防止各路间谍从硅谷猎取高新技术,美国各反间谍机构近年来纷纷向硅谷派驻精兵强将,建立反间谍机构。

据美国司法部官员透露,于2002年,美国政府在硅谷建立一个防止技术外流的特别小组,这个小组由中央情报局和联邦调查局的一流侦探组成。

美国国防部调查局也向硅谷派出大批特工,该局每年还向硅谷的厂商散发数十万份保密规定。

美国海关人员则经常乔装改扮成老板,同硅谷的高精尖技术公司以做生意为幌子,暗访偷运技术的情况。

与此同时,美国反间谍机构还加强硅谷外围各口岸的防线,许多特工在旧金山港湾、洛杉矶机场和长滩一带日夜奔波。

有一次,美国人根据一封匿名信,得悉“固保发展公司”的老板、德国人布鲁克豪森是专门从硅谷窃取高新技术的老手。于是,以间谍人员便开始调查跟踪。当该公司把装有高压氧化系统的货箱从硅谷发往洛杉矶后,海关人员悄悄地打开货箱,发现里面装的不是“锅炉”,而是高级技术设备。

为了顺藤摸瓜又不致暴露,反间谍人员把高压氧化系统取了出来,用沙子装满货箱,然后把箱子原模原样地封起来。随着这批货物的多次转手,美国反间谍机构终于基本摸清了布鲁克豪森工业间谍网的情况。

于是,他们立即查封布鲁克豪森等人在加州的所有办公室。随后又会同德国有关机构,搜查布鲁克豪森在波恩、杜塞尔多夫和慕尼黑等地的公司。反间战终于取得成功。

“反间”运用比较困难,但其效果比“乡间”大。所谓“反间”,就是诱使敌方间谍为我所用。《用间篇》中说:“反间者,因其敌间而用之。”使用“反间”方法有两种,一是买通敌方的间谍,让他为我服务;另一种办法是对敌间“佯为不觉,示以伪情而纵之”,使敌人之间,反为我所用。这种“反间”手法的采用在军事斗争中是屡见不鲜的,在资本主义经济竞争中也被广泛运用。美国对付日本日立公司窃取美国国际商用机器公司(IBM公司)的最新技术的方法,就是巧用“反间”,采用了佯为不觉,欲擒故纵的方法。

使用“反间”,有时是筹划于密室,采取神不知鬼不觉的隐蔽手段进行;有时是在巧妙的微笑外交中进行。比如,有些日本企业的经营主管在接待外商或外公司的经销人时,与一般美国经理们“待客”的风格大异。他们不是拒而不见或者应付了事,而是热情接待,寒暄相间。其如此“好客”,究其原因,醉翁之意不在酒,在“反间”,在套对方情报。他们的策略是你来摸我的底,我让你摸不着;我要摸你的底,让你不知不觉。这也叫巧用“反间”,守中有攻,顺手牵羊,居室而取。

用谋、用“间”有反,反而再反,三反。我用反,须防敌人之再反,敌用再反,我可用反反之反,高一着著者胜,低一着著者败。这是用“反间”时所应特别留意的。所以,“间”有“反间”,有“反反间”,运用“敌间”,或者已被敌方发觉而再反,或者因我再反而三反,或者“敌间”伪为我利用而再反,所以使用“间”,须随时警惕。

孙武对于“反间”有特别的重视,他说:

“必索敌间之来间我者,因而利之,导而舍之,故反间可得而使也;因是而知之,故乡间、内间可得而使也;因是而知之,故死间为诳事,可使皆敌;因是而知之,故生间可使如期。”

他认为“反间”是“用间”之关键,必须查出敌方派到我方来的间谍,以便进行收买、利用,经过劝导说服,放其回去,这样他就成了“反间”。有了“反间”,才能使用“乡间”、“内间”、“死间”和“生间”。“反间”之所以特别重要,一则在于“反间”熟知敌内情,并受敌方信用;二则“反间”起初是敌方派往我方活动的间谍,易于被我方捕获,从而能加以策反、收买,而为我方所用。

陈总有一家自己的装饰公司,但他还想扩大自己的经营范围。当第一个广告公司登陆榕城时,陈总就觉察到这个行业是很有前景的,陈总决定向这个行业发展,他在思考怎样才能迅速介入这个行业。

这个行业是用别人的钱为别人做事,投入少,风险小,肯定是有前途的朝阳行业,经过深思熟虑,陈总想出了一条妙计——打工学艺。

次日,他去购买了一台新的呼机,把手机交给了值得信赖的助理,同时交待:三个月内,公司所有事务由助理全权处理。

安排完毕之后,陈总以一个普通人的身份去广告公司应聘,他杜撰了大学毕业之后的简历,写了一份感觉很“诚恳”的求职信,非常顺利地迈进了广告公司的大门。

由于带着目的,其敬业精神让所有职员佩服,其在业务上的独到见解,让总裁的脸上不时露出笑容。很快,他被提升为客户经理,业绩蒸蒸日上。陈总有了广告公司的经验和固定客户后,就悄悄策划竞争方案,并安排自己的手下与新的客户洽谈代理一事。

就在他的工作得到一致好评之时,他递交了辞呈。之后,他的广告公司以最少的投入和最迅速的销售业绩占领了市场,可以说是无风险的胜利。

万丈高楼平地起。许许多多的老板都是由打工者成长而来的,打工是获得经验、技巧的过程,陈总的打工生涯可以说是商业间谍行为,虽说有些不道德,但他并没有违法,这种借船过海的计谋可以达到事半功倍的效果。而原来那家公司不但“折将”,而且丧失了一定的客户,在短期内可能还不知道新的竞争对手就是陈总,这也是商界的常事。泄密者、新对手等往往都出现在内部。这其实就是一种典型的商业间谍行为,对于这种情况许多公司采取客户名单全部上交的做法,能起到一定作用。

由于我国的企业缺乏保密意识,景泰蓝和宣纸这两种千古绝技才不明不白地拱手送给了日本人,利用参观展览而获得所需情报,这是日本人的拿手好戏。利用这一手法,日本人从各国剽窃了多种技术,从而在国际竞争市场上获得了巨大的成功。

现在各国加强了保密措施。但是,仍然难不倒“有心人”。不论反窃取情报工作多么谨慎,只要稍有疏忽,间谍人员就会乘虚而入。

1973年,前苏联有关方面放风说,它打算挑选美国的一家飞机制造公司,建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂,该厂建成后,将每年生产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适,就和当时的联邦德国或英国做这笔价值3亿美元的生意。

美国三大飞机制造商——波音、麦道、洛克希德公司闻讯后,都想抢这笔“生意”。他们背着当局,分别和前苏联方面进行私下接触。前苏联在3家公司间周旋,让他们相互竞争,更多地满足苏联方面的要求。

波音公司为了第一个抢到生意,首先同意前苏联方面的要求:让20名前苏联专家到飞机制造厂参观、考察。他们先后拍了成千上万张照片,得到了大量的资料,最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

波音公司送走前苏联专家后,满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人一去不回头。不久,美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料,设计制作了伊留申式巨型喷射式运输机。这种飞机的引擎,是英国劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。

使美国人感到纳闷的是,波音公司在为前苏联方面提供资料时,留了一手。没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密,而前苏联制造这种宽机身的飞机的合金,是怎样生产出来的呢?

波音公司的技术员一再回忆,苦思冥想,才想起前苏联专家来考察时穿的一种鞋似乎有异样。毛病果然就出在这种鞋上。原来,前苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋,鞋底能吸住制造飞机部件时切削下来的金属屑,合金材料的秘密就这样被窃走了。

现代科学技术的发展,使商业间谍的手段也更加现代化。情报人员只要善于利用科学技术,就可以把对手的情报弄到手。在利用高科技猎取情报的同时,也要注意防止对手突破你的保密防线。科学技术的发展使间谍与反间谍的斗争更加复杂化。

“见胜则兴,不见胜则止”。

预计胜券在握就采取行动,预计没有胜利的把握就立即停止,不要在机会面前踌躇犹豫。

在企业竞争中,通过收集有用的经济情报,窃取对手的关键技术及工艺,可以缩短新产品、新技术的研发时间和成本,是迅速提高自己竞争力的一大法宝。在商业活动中,我们不提倡不道德的间谍行为,但也要注意做好保密措施,防止不道德的竞争对手对我们进行间谍活动。

以知制众

孙子曰:

凡军之所欲击,城之所欲攻,人之所欲杀,必先知其守将、左右、渴者、门者、舍人之姓名,令吾间必索知之。《用间篇》

凡是我军所要攻击的敌军,所要攻克的城堡,所要刺杀的敌方人员,都一定要事先了解其守卫的主将、左右亲信、通讯的官员、守门官吏和门客幕僚的姓名,指令我方间谍一定要侦察掌握这些情况。

给老板的启示:作为企业老板必须驾驭知识,要懂得孙武说的各种各样的知识:“凡此五者”的知识、“料敌制胜”的知识、“杂于利害”的知识、“通于九变”的知识等等。一句话,要掌握广博的生产经营知识。

在科学技术迅猛发展的今天,知识爆炸,信息爆作。而经营管理又是多门科学知识的集合,既涉及自然科学知识,又涉及社会科学知识。作为企业老板更应该掌握渊博知识才对,识广才能足智多谋。

当今时代是经济竞争激烈的时代,有国际上的竞争,也有国内的竞争,经济竞争实质上是人才之争、智谋之争。中外历史都可鉴证成功的老板应具丰富的知识。

美国汽车发展史上,福特汽车公司启用专家詹姆斯?库慈恩出任经理,这位专家凭他的智慧帮助福特成了世界汽车大王。通用汽车公司启用“现代化公司组织天才”——斯隆担任总经理,这位专家凭他的智慧帮助通用汽车公司打败福特汽车公司,使福特公司几乎破产。这些都说明行家治厂的重要性。

现代企业竞争中,各方的管理常以集体管理形式出现。讲智,就是要讲领导班子的知识结构。领导班子应该有一个合理的知识结构,要有善于组织的,要有善于决策的;要有这方面的专家,要有那方面的能手;配套成龙,知识互补。

企业老板要掌握广博的知识。就是说,企业老板可根据自己的工作、条件、爱好等有侧重地学习。因为世上全才是没有的,企业老板必须根据实际工作需要,首先掌握急需的知识,在这个前提下,尽量使自己掌握的知识多一些是完全有必要的。

企业老板要掌握广博的知识,要有意识地培养自己具备实践能力、经营决策能力、组织用人能力、协调沟通能力、判断创新能力和应变能力。具备这6种能力,是一个能胜任现代企业老板的标志。当然这些能力,首先是在掌握足够知识基础上才能获得;另外,实践出真知,应该有意识地在实践中学,在实践中培养上述种种能力。

自古经商之道在于一个“信”字,中国以前不少店铺上都书有“童叟无欺”的字样,以取得顾客的信任。传说中国古代人季布很守诺言,故有“得黄金百斤,不如得季布一诺”的信条。犹太人是世界上最精于做生意的民族,其生意经中重要的一条是讲信用守契约。日本老板藤田田研究学习犹太老板意经后,在与美国犹太老板做生意时,宁可亏本也要按合同规定的时间交货,因而赢得了“银座犹太人”的称誉,整个犹太商界都信任他,他也因讲信誉而发财致富。

企业老板为了取信于人,必须恪守诺言。说话要讲信用,言必行,行必果,不放空炮;该赏的赏,该罚的罚,赏罚分明,以信用来赢得职工的信任,用信誉来赢得社会的好评。

乌鲁木齐市日用化工厂的李晶原是厂党委书记。由于该厂机构不健全,制度不严格,管理混乱,厂里迟到早退的、酗酒闹事的、打架斗殴的、化公为私的坏事接连发生。他上任后,首先约法三章:迟到1分钟,罚款1元,干部加倍,先交钱,后上班,15天无故不上班,工厂除名;打架斗殴,交手双方各罚50元,一方不还手,给予奖励100元;小偷小摸,化公为私,拿一罚十。立法后,通过一名女工无故旷工被除名的案例而煞住了这股歪风。就这样,李晶坚持以法治厂,以德治厂,使厂风大变,生产也取得了可喜的成绩。

取信于人,实际就是要诚实待人。诚实应该成为老板必须具备的一种品德。无论对内对外,对上对下都要以诚相见。我们有些企业老板对下不讲信用,随便许愿,结果兑不了现;对上不实事求是,假报成绩;对内赏罚时,不能一视同仁;对外搞协作,任意撕毁合同。这样的企业老板怎么能搞好经营管理?

讲信是企业老板的一种美德,也是企业老板的力量所在。老板有诚实的品德,又常常会转化为企业的优势。

有一位搞装修的杜老板好不容易从市第七建筑公司承接了一笔利润不多的转包生意——给300户刚交付使用的商品房做铝合金窗密封阳台。业务虽然不大,但杜老板却非常尽心尽力,他从西南铝加工厂购进了一批低于市价的铝合金型材,如期保质保量装修完工。与建筑公司结算时发现,因用料合理,成本实际支出比预算节省4000元,这就是说杜老板便宜了对方。如果他找一堆发票来抵冲了,这4000元自己“吞下”也在“情理”之中,但他没有这样做,而是把情况如实地告诉了对方经理,经理非常感谢他。

后来,装修公司越来越多,杜老板为找米下锅犯愁。一天,电话铃响,原来是第七建筑公司的经理找他,说他们中标包下一幢写字楼的一揽子工程,目前公司暂无装修工程配套的队伍,请杜老板设法应承下来。这种好事,打灯笼都难找,杜老板高兴极了。整幢楼房的内外装饰,再加上大型平面玻璃幕墙,几百万的业务,对杜老板来说还算是头一遭呢!

或许有人会说,杜老板的运气真不错,殊不知这运气正来自于他的诚实友善。

杜老板没有贪图一时的小便宜,但他得来的却是生意人最重要的法宝——信誉。正是这种信誉才给他带来了更大的生意。杜老板的这种诚实友善,是很值得人们借鉴的。

1998年,美国的油炸食品公司希望通过藤田在日本订购300万只刀叉,藤田十分高兴,双方一拍即合。

但在即将交货之前,藤田才发现工作的进度太慢了,根本无法如期交货。而对方是犹太人,非常重视信用,如无法按期交货,将使藤田信誉扫地。在此情况下,藤田要求工厂赶工。

交货日期预定9月1日,地点是芝加哥。依照进度,8月1日就该装船出海了。然而船运已来不及了,藤田只好采取下下之策,包下波音707飞机,将产品空运至芝加哥。

这笔生意显然是亏损了,但至少守住了信用。因为犹太人绝不会给不守信用的人第二次机会的。更何况犹太人掌握了世界贸易实权,别国若想在贸易上有所发展,就绝对不能得罪他们。

藤田的作风,赢得对方的肯定,于是购方在第二年将订购数量增加到600万只。虽然这次藤田加倍小心,但进度还是慢了。权衡一下利害关系,藤田再度包下707飞机空运货物。

虽然,这两次交易藤田都亏了本,但由于信用良好,反而给他带来更大的利益,那就是获得美国麦当劳汉堡的总销售权。