书城管理创业型老板
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第26章 于细微处见财商(2)

中内功在营业活动中彻底追求低价和大量销售,首创开展连锁式经营。中内功天才的经商资质和敏锐的观察力、分析力使大荣在激烈的市场风云竞争中始终立于不败之地,并不断增强自己的知名度。80年代,大荣就已拥有170多个基层店,共有职工3万余人;另外,还有独立于大荣之外经营大荣商品的200多个自选市场,有职工2万多人,在全国上下形成一个庞大的大荣体系。

C.A.克兰是专售巧克力的老板,他每到夏季便苦闷异常,因为巧克力变软,甚至融化,销售量急剧下降。他苦思冥想,制造了一种专供夏季消暑用的硬糖,造型上一改块状、片状型,而压制成小小的薄环。1912年,他正式批量生产这种命名为“救生圈”的具有薄荷味的硬糖,颇受欢迎,至今不衰。

S.N.戈德曼是目前超级市场人人必需的购物推车的发明者。1937年他在俄克拉荷马城超级市场,观察到顾客个个挎着、背着装满物品的筐和口袋,排着队等待着结账。他灵机一动,于是试制了一辆四轮小型推车,结果深受消费者和超级市场老板的欢迎,获得了重大发明专利。

G.克鲁姆是位美国印第安人,他是炸马铃薯片的发明者。1853年,克鲁姆在萨拉托加市的高级餐馆中担任厨师。一天晚上,来了位法国人,他吹毛求疵,总挑剔克鲁姆的菜不够味,特别是油炸食品太厚,无法下咽,令人恶心。克鲁姆气愤之余,随手拿起一只马铃薯,切成极薄的片,骂了一句便扔进了沸油锅中。结果好吃极了,他自己也品尝了几片,确实香酥可口,不久,这种金黄色的。具有特殊风味的油炸土豆片,就成了美国特有的风味小吃而进入了总统府,至今仍是美国国宴中的重要食品之一。

E.A.哈姆威原是出生在大马士革的糕点小贩,1904年在美国路易斯安那州举行的世界博览会期间,他被允许在会场外面出售甜脆薄饼。他的旁边是一位卖冰淇淋的小贩。夏日炎炎,冰淇淋卖得很快,不一会儿盛冰淇淋的小碟便不够用了。匆忙之际,哈姆成把自己的热煎薄饼卷成锥形,来作小碟用。结果冷的冰淇淋和热的煎饼巧妙结合在一起,受到了出乎意外的欢迎,被誉为“世界博览会的真正明星”,获得了前所未有成功。这就是今天的蛋卷冰淇淋。

伦敦哈罗兹当年的广告是:哈兹专送,任何物件,任何人,任何地方。如果你走进去问一件东西,他们至少有6种给你挑选。假如你要男人的衬衫,他们有500种式样;要领带,有9千种;羊毛围巾,30种颜色。

也许你认为伦敦本来是男装最流行的地方,不过你也可以走到食品部去问一间约旦杏仁糖。店员会很有礼貌地说:“好的,先生。请问你要白色、粉红色,还是淡蓝色的糖衣?你要金纸、银纸、铜纸或古铜色纸的包装?做结婚蛋糕旁的装饰品要装盒子,还是装在仿古的瓶子或花盆里?”伦敦哈兹百货公司原是从一间杂货店扩张。发展而来的,已有130多年的历史。它的经营范围之广,代客服务之周全,在西方诸大公司中独具特色。哈兹可以接受电话订货,其电话订货部的办公室足有一个网球场大,食品与其他货品分别送货,以免香水漏到乳酪上或者肉类玷污了巴黎的时装。电话订货并无多少或大小之分,皇家的餐厅每周订货数百磅,或者一个小订户只要两个甜甜圈或圆面包,都一律照送不误。

哈兹的食品部虽然十分有名,不过其他销售的东西从初生婴儿的摇篮到死者的坟地,一应俱全。各种衣服、家具、乐器都有,运动用具可以提供整个奥林匹克代表团的选择,甚至连马球所需的马匹也有供应。有猫狗类的宠物部,出售各种动物;有六间附属饭店和一间酒店,有供男子、女子和儿童专用的理发厅。此外,该公司也有附设的银行、图书馆和房地产部门,代客买卖房地产,负责装修布置,也为顾客拍卖古董和家具。最后,该公司提供葬仪的一切服务并兼办送葬者的午餐。

哈兹的特点,不止于货品齐全,而且服务周到,这正是该店成功的重要原因之所在。

在商业中,同在科学研究上一样,谁能拾遗补阙,填补空白,谁就容易取得成功。

从小做起

“弱小”,这两个汉字连在一起,表达的是这样的意思。小即弱,弱即贫,贫就是落后。于是乎,小就成了无能、贫弱的代名词。初次青年创业者往往都不愿意从小的事业做起,好高骛远似乎是初次青年创业者的通病,事实果真如此吗?

大企业,运转费用肯定就大,必须以雄厚的资金做后盾才能正常运营。而小企业,小本生意有着充分的灵活性,只要瞄准了一个增长点,就能开拓自己的事业,在激烈的市场竞争中谋得自己的一席之地!“小店赚大钱”,“船小好掉头”,都说明了这一道理。亚洲“四小龙”是在二战后的废墟上崛起的,这充分印证了这一点。如此种种,充分说明了“小可博大”。“小可致胜”的道理。就刚走出校门的年轻人而言,年纪轻。实践经验少、阅历浅、资本薄弱,如果一心求大,妄想一口吃个胖子,搞不好还会消化不良,吃不了兜着走,甚至会拼得鱼死网破,血本无归。

理智的做法就是抓住市场空档,在大企业的夹缝中求生存。吃那些“大鸡”不愿意吃或吃不到的小米,在小池塘中养育大鱼,在市场中同大企业井水不犯河水地平行发展,逐步做大做强,由小做大,以小搏大!

商界成功的富豪,很多都是从小本生意起步的。

因家庭贫困,王永庆15岁就出外闯荡世界,寻得了一个在米行做小工的职位。

米行在当时算是高尚的行业,落魄孤单的王永庆能在此工作,天天能吃饱饭,一个月还能领到4元工钱,当然感到庆幸,也非常珍惜这份来之不易的工作。

他工作起来格外细心卖力,颇得老板喜爱。但王永庆并没有忘记,此番出来,不是为求自己吃饱,而是为全家找出路。靠打工赚几个辛苦钱,怎能解决全家的生活问题?

颇有心计的王永庆在送米之余,经常帮老板干一些份外的工作,并暗中观察老板如何经营米店,从中琢磨做生意的诀窍。他想,如果自己也有一家米店,那该多好啊,父母该有多高兴!

有人说:成功属于有准备的人,这话确有道理。有些年轻人,心怀大志,却不去为自己的大志做准备,他们给别人打工时,斤斤计较于所谓份内份外的事,追求的是“拿多少钱干多少活”,从未想过利用到手的工作机会,为以后做准备。

功夫不负有心人。只一年工夫,王永庆对米店的经营运作已了如指掌。在一次返乡探亲中,他把当老板的愿望告诉了父亲。他说:

“阿爸,在这一年里,我除了按老板的吩咐做好自己的份内事,还留心观察老板做生意的方法。现在,我对怎样开米店做买卖心里也有数了,只是缺少本钱。”

王永庆的父亲听后非常高兴,他挨家挨户去亲戚朋友家借钱,最后筹到了200元钱。

拿到父亲借来的200元钱,16岁的王永庆辞去工作,在嘉义开了一家小小的米店。他知道这200元钱凝结着父亲毕生的愿望,他决心把生意做好,丝毫不敢疏忽,以报答父亲的深情厚恩。

由于米店规模小、本钱少,又缺乏知名度,一时间难以做成大买卖,王永庆于是把目光瞄准了家庭零售生意。他想,别的米店都热衷于做大宗的批发生意,我就做只有蝇头小利的零售生意吧,俗话说,山大就能收到柴,嘉义这地方人口多,只要一半人来买我的米,利润也相当丰厚呢!

但是,没过多久,王永庆就发现这种想法不现实:虽然别的米店主要经营大宗批发生意,但零售也是兼顾的。几乎每个家庭都已经有了固定的米店供应大米,谁愿意去一个偏僻的新开小店买米?

在新开张的那段日子里,王永庆的米店冷冷清清,门可罗雀,有时甚至一整天开不了张。后来王永庆背起米袋子,挨家挨户去推销,效果也不佳。

怎么打开销路呢?几经思索,王永庆决定在米的质量和服务质量上做文章。

当时农民们收割稻谷之后,都是铺在马路上或场地上晒干,碾成米后,米堆里有不少米糠、砂粒甚至小石头等。这种现象非常普遍,不论是卖米的还是买米的都习以为常、见怪不怪。

王永庆却从这里找到了突破口。他和两个弟弟一齐动手,把夹杂在大米里的米糠砂石之类统统捡干净。这样,同等价钱的米,王永庆店里的质量要比别人高一个档次。

在服务方面,当时没有送货上门一说,人们必须自己到米店去买来。米店则完全处于被动状态,只有等顾客上门才有生意可做。

虽说这是大家早已习惯的买卖方式,但善于求变创新的王永庆却因此找到了第二个突破口——他不但送货上门,而且每次送米到客户家里时,都要详细地打听这家有多少人吃饭,每人饭量如何,估计出人家一段时间的用米量,然后记在本子上。这样他便掌握了顾客家食米量与购米的时间,就能赶在顾客要去购米的时候及时将米送来,大受顾客欢迎。

此外,不管是刮风下雨,还是白天黑夜,只要顾客说一声要米,他随叫随到。

接下来,王永庆在送米时增加了一些额外的服务,比如把顾客米缸里的旧米盛出来,将米缸清洗一下,新米放在下层,旧米放在上层等等。

在收米款上,王永庆也另辟蹊径。他了解到,嘉义城中的大多数家庭都是以打工为生,并不富裕。由于他是主动送米上门,如果马上收钱,碰上顾客手紧时,会弄得大家都很尴尬。因此,每次送米时,王永庆并不急于收钱,他把全体顾客分门别类,逐一登记各人的发薪日,等顾客领了薪水后再去收米款,每次都十分顺利,从无拖欠现象。顾客也因没有赊欠的心理压力,对这种收款方式非常满意,都愿意买他的米。

王永庆在质量、服务、收款上的做法,在嘉义20多家米店中可谓独树一帜,吸引了不少顾客。大家都说王永庆米店出售的米质量好,服务周到,信用第一。

大家一传十,十传百,他的名气越来越大,嘉义人人知道有个叫王永庆的少年老板。他的米店生意也越来越好,越做越大。刚开业时,一包12斗的米一天都卖不完;现在一天可售出十几包米。

日后,王永庆回忆起这段经历时,不无感慨地说:

“虽然当时谈不上什么管理知识,但是为了服务客户,做好生意,就认为有必要掌握客户需要买米及方便付款的日子,没有想到由此追求实际需要的一点小小构想,竟能做为起步的基础,逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑,到今天台塑企业各项管理制度的基本概念,都可说起源于此。”

中国有两句老话:“万事开头难”和“打天下容易,坐天下难”,应该做为每一名生意人的座右铭。正所谓开头的前三脚最难踢。因为,生意人在刚开始创业时,可能即无资金,又没关系,怎么办?就应该学王永庆,从小处入手,真心实意把顾客当成“上帝”,处处为顾客着想,把小买卖做大、做强也不是很难。

因此,青年创业者绝不要以为事业小而不为,而要信心百倍,无怨无悔地从小做起。相信经过几年的冷板凳以后,你的企业一定会兴旺发达起来。

见缝插针

政策乃是国家或地方政府制定的法律规章,往往是依据客观规律的发展而制定的,对社会的进步起到行政命令式的推动作用。因此,新政策的出台,对于某些行业、某些部门、某些群体提供了一个通行证。

20世纪80年代初,党和国家实行干部的“四化”标准,一大批青年干部登上了政治舞台,老干部的离休、退休政策,使原来的职位出现了大量空缺,这对许多有志于从政的人,无疑是不容错过的机会。

回顾20多年前,国家恢复高考的政策,使成千上万的人获得接受高等教育的机会;国家对科学研究资助的政策,使许多学者获得国家课题,取得科学或学术研究的成果,并因此获得研究事业的巨大成功。像这样的事件,数不胜数。在我国,事业的成功与国家政策的关系得到充分体现,国家政策就是中国人获得成功的一个重要“机遇源”。

善于见缝插针、生财有道的老板,是最会“投机”政策变化的人,他们常常利用国家或地方新颁布的政策,制定企业的防御或进攻计划。这是一种见效快、利润高的企业经营方略。在这里,获得成功的钥匙就是时刻注视并最早获取法规的变化信息,争取在这些法规开始发生效力的时候乘市场之虚而入。

例如:德国奔驰汽车公司十分重视搜集和掌握别国的政策信息,并善于利用这些信息进行开发决策。“奔驰”汽车价格很高,比日本汽车高出几倍,但是“奔驰”车能走出国门,奔驰在世界各国的道路上。其主要原因除了它的质量过得硬以外,善于利用法规信息也是一个重要原因。前些年,奔驰公司了解到世界上许多发达国家都在制订城市防污染法规,于是立即研究对策,研制出一种可以过滤汽车尾气的空气滤净器,把它安装在新出产的“奔驰”车排气管上。这种滤净器的滤气功效达90%以上。不久,各国的防污染法规相继生效,污染空气超限的汽车被迫淘汰出街。这时,“奔驰”汽车便在国际性的“汽车商战”中独树一帜,受到各国驾车者的青睐。

可以说,无论何时何地每一个老板都与一定的国家政策制度。法律法规紧密联系。纵然,优良的环境易使优秀脱颖而出,但任何一个社会都有政局动荡的时候,纵观古今,横览世界,动荡坎坷时时有,成败沉浮平常事,凡脱颖而出的往往是能审时度势、把握国家政策调整之机*9*4的人。

中国的亿万富翁,福海实业集团老总罗忠福语出惊人:中国需要政治经济学,而不是经济政治学,中国成功的企业家必定先是政治家。他将自己发家致富的秘诀归结为,依靠政策赚钱。1986年他实地考察华东华南,相中了环境幽雅、前景好、潜力大的珠海。并将实业的重点向房地产转移,因为他觉得国家很有可能启动房地产市场。1988年,他掌握并深入研究了珠海市的远期规划发展蓝图,重拳出击,联合贵州、深圳几家公司一同订下了供北海关旁、拱北边防检查站等四块土地。当时全国治理整顿,三家合作公司调走资金,退出合作。罗忠福不得不将其他三块地皮出让,以保住拱北新海关前福海大酒店这一重点工程。1990年中国的房地产一度萧条,而罗忠福却吃准了政策,相信国家不会冷眼旁看,目光停在了白藤湖这块未来的黄金土地,投资近亿元买了白藤湖50多万平方米的地皮,并抓紧时机开发湖中湖花园别墅区,1992年初,房地产开始复苏,罗忠福已将“湖中湖”第一期的120多栋别墅在香港推出,很快被抢购一空,首期就收到近2亿元。福海大酒店也为他带来了相当丰厚的利润回报,罗忠福就是吃透了国家对房地产的基本政策和可能的调整,从而抓住了发财的契机。