书城管理创业型老板
3396600000018

第18章 老板的运权规则(1)

合作是运权的基础,运权还必须辅以友情。创业型老板关键是要有号召力、提高影响力。领导是教练,要懂得掌握你的方向,外柔内刚、外松内紧、用油水控制,并在适当的时间运用适当的权力。

合作是运权的基础

“任何企业的成功都是团队合作的结晶,没有哪个老板人可以自己搞定一切事情。”卡莉·菲奥莉娜这样说道。团队成员间的密切合作和高效沟通,不但可以减少成员间的矛盾和冲突,促进成员间相互了解、相互帮助和相互交流,使各成员的矢量和最大化,以实现团队的整体目标,而且可以实现团队成员间智力资源共享,促进知识创新。

凭着在业界疯狂般的行为,埃里森坚信互联网就是计算机的未来,而且最终将淘汰他的死对头比尔·盖茨。埃里森凭着铁腕手段把甲骨文变成了一个管理严格的公司。那些曾经支配着销售力量的“让我们做个交易”的谈判哲学和保守的家长制管理已经一去不复返了。2000年,埃里森搞了个闪电战控制了公司的乱花钱风气;半年内员工减少了2000人;日常销售都转到了网上,告别了需高价聘请的推销员。埃里森对建立新事业一点儿也不含糊。他亲自重写了销售合同,规范了价格标准,减少了市场人员的讨价还价行为。他修改了补偿机制,以免整个销售过程中只有一个销售人员。他对利润率高的经理实行奖励,以避免不择手段完成销售目标的行为。为了让职员按自己的意愿办事,埃里森采用了“胡萝卜加大棒”的政策。当欧洲的经理们拖延放弃原计算系统的时间时,他提供了两个选择:如果他们坚持如此,就自己付成本费用;如果不坚持,就可以免费使用新计算系统,经理们马上妥协了。作为甲骨文公司的CEO和董事长,埃里森是典型的气势凌人的技术狂人,而二号人物雷兰是力求稳重的实干型人物,二人带领公司渡过了数次难关,创造了一个新的赢利模式。但被冠以带领甲骨文走出困境荣誉的雷兰,在被冰封了长达18个月以后宣布辞职。分析家认为,雷兰的辞职可能与埃里森的发展战略改变有关,同时也反映出:像甲骨文和微软这样的超大型公司必须适应外界的瞬息变化,而那些抗拒变化的人只能被公司甩在背后。不过,雷兰说他不但不会责怪埃里森的这个决定,而且也能对此表示充分的理解。

必须辅以友情

商战中有没有友情,每个人有不同的回答。如朋友间发生了商业竞争,往往把友情与正常竞争混杂不清,同样是要么退出竞争,要么朋友成了敌人。

众所周知,李嘉诚和李兆基是相即不离的高尔夫球友,是“高球四大天王”中的两个,经常来俱乐部玩球,几乎形影不离。就算是所谓的商场朋友,这样多年之后,彼此间的交情也非泛泛。

但是,就是这两个朋友之间,却展开过几乎是你死我活的商业竞争。

是所谓“商场无父子”吗?又是又不是。

说不是,是因为所谓“商场无父子”,是指那种为了利益六亲不认、为富不仁的行为,这种行为从来为人们所不齿;而说又是,是因为他们在商言商,把感情珍藏深埋于心底。他们的用意,是即不让铜臭玷污了友情,又不让友情影响了生意。

李嘉诚与同业的竞争,莫过于与大好友李兆基的对阵了。李嘉诚的长实与李兆基的恒基,在新界马鞍山均有大型商居楼盘,长实的叫海怡花园,恒基的叫新港城,两个楼盘群仅隔一条马路,二李在美丽华之役较量后,这番再次比拼。

第一回合,始于1994年底,李嘉诚先声夺人,减价推出海怡花园,短时期就卖出800余个单位,致使李兆基的新港城睇客锐减。李兆基急忙还招,也来个减价售楼。

1995年夏,恒基兆业将推出第四期最后一座楼宇,李兆基精心策划,秘密筹备,准备打得对手措手不及,闹个满堂红。

7月13日,恒基宣布以先到先得方式开售248个单位,售价4100元/平方英尺,比二手价还便宜。恒基还推出九成按揭,住户只要交一成的楼价就可以入伙。更新鲜的是恒基搞幸运抽奖,l/10的中奖率,中奖者可得十足黄金。

装修示范单位,是效仿长实的一贯做法,但恒基另有创新。聘请著名设计师萧鸿生推出八款装修,可供买家任意选择,最便宜的一款仅4万多元一套单位。八款各具特色,最贵者也不至于贵到离谱,极易为买家接受并心喜。

14日恒基安排睇楼。公司安排兔费巴士不停往返沙田广场至新港城之间。私车瞬客,可获3小时免费泊车。睇客免费享用早餐晚餐。这又是系列吸引睇客的条件之一。

毋庸置疑,是日必有大批睇客涌至新港城。

聪明的李嘉诚,岂会错失马鞍山睇客如云的良机?他做了一个非常着数(合算)的安排。13日晚,长实从媒介获悉恒基的楼价后,马上将新港城对面的海柏花园定价电传给各传媒,每平方英尺售4040元,较新港城的平均楼价要低60元。

本来,长实还没这么快推出新楼单位,担心欲入马鞍山置业的买家会被恒基抢去大半,故在14日,火速请名师高文安设计监做示范装修单位,好赶到15日向睇客开放。时间太仓促,示范单位非实楼,而是模型。

14日晚,长实董事洪小莲出席恒威25周年酒会时向记者表示:“我们的海怡花园比新港城优胜好多好多。”

一般竞争对手在公众场合,尽可避免过激语言,尤不宜直言不讳褒己贬他。《壹周刊》评议道:“这个破天荒的评论,掀开了李嘉诚和李兆基马鞍山之战序幕。”

两强对阵,在售楼现场更呈剑拔管张之势。

长实的职员对参观示范单位的睇客说:“我们(海柏)平(便宜)过对面(新港)几十蚊(元),我们也都有请设计师设计,你有没睇过对面的装修同用料?我们的要舰得多。我们的设计师是高文安,没得顶(没得比),你如果瞬过,就知道没得比嘞,你有没睇过先?”

长实的现场职员个个这般说,自然是事先同一口径。

在新港城摆档售房的经纪商,亦大肆挖苦海怡花园:“我们这里潜质一流,有八佰伴购物中心,海相连街市都没有,商场又小,没得比。”当睇客说海信有舰景时,经纪商笑道:“论海景,马鞍山的都差,向西北;买新港的山景单位,向东南,眯仲好(岂不更好)!”

恒基造声势到16日星期天步入高潮,与新港城相连的八佰伴商场开张,睇客如潮。周一起,就有买家提前排队,等周二正式发售。

长实见势不妙,又出“新桥”——周一晚11时左右,就在排队候新港城发售的人龙前(已有180余人连夜排队),挂出一条醒目的长幅…

“海怡花园每尺仅售83275元起!”

这大概是同业竞争最可怕的情景——顶烂市。一时间,新港城排队的人龙缩了一截,跑掉近20人。自然到天亮和当日,有买家加入,但结果不尽如人意。据《二李决战马鞍山》一文报道:“翌日,新港城248个单位开售,恒基只派出寿号(注:凭寿号可购单位一个)逾200,反应不及嘉湖的楼宇,首天只卖出七八成单位,较预期逊色。”

单位公开发售,本是黄牛党最猖獗之时,直接置业者休想得到寿号,会被黄牛党挤出圈外,真正的买家须从黄牛党手中购买二手、甚至三手四手的寿号。

如此淡市,黄牛党叫苦不迭,内部认购的代理商怨声载道,李兆基更是有苦难言。记者采访李兆基,李氏尽可扮出轻松状,表示不会再减价与海相对撼:“我都平了许多啦,对面实际上还列是平几十纹一尺,只要楼盘好,买家就不会计较这几十纹。”

李兆基总算沉住气,不再与超人顶烂市。几天后,249个单位好歹推了出去。人们联想起美丽华收购战,李兆基力挫超人,胜券在握。这次马鞍山比拼,长实总算杀了一杀李兆基处处与超人争锋比肩的气焰。

价值注意的是,尽管二人在商场上彼此厮杀,毫不客气,但是并没有影响彼此间的关系。二人仍然经常形影不离,共享友情之乐。

李嘉诚与李兆基之间的竞争启示我们,朋友之间并非不能进行商业竞争,重要的是要把商业竞争与个人友情看作两友码事,彼此分开而不掺杂。

关键要有号召力

对于要成就大事的人来说,关键是要有号召力,马首是瞻,成为真正的群雄的领袖。如今李嘉诚对于香港华资来说,就是一位老板群雄的人物。

曾几何时,以地产骄子为中坚的华资财团,打败了老牌英资。华资大显神威,华人扬眉吐气。

李嘉诚敢于与港府“对着干”,显示了华资尤其是地产华商日益强大的实力.此外,李嘉诚也不是故意作对,日期凑巧相同,而改期不利.因为有不怕的心理,李嘉诚便我行我素。对付港府的打击措施,众地产群豪团结一致,联合作战,在共同利益下,结成统一阵线.

然而,胳膊毕竟拧不过大腿,与政府作对,终究是要吃亏的。在麦高乐请出汇丰大班强硬相对时,众群襄亦适时识趣地作战略撤退,因为众群豪与港府针锋柑对,分庭抗礼,已经达到了显示实力警告港府的目的。

地产商炒地炒楼,令市民怨声载道,港府措施严厉,然而却打击不力。

原因在于地产商握住了港府的痛处。

香港人多地少,港府奉行高地价政策,造成地价居高不下。

长期以来,地产收入一直是政府财政收入的大头,80年代更是如此。

以1993年为例,政府卖官地和更改用途补地价收益达422亿港元,加上地产方面的各类税收,差不多占政府总收入的70%。

在地产收益上,港府与地产商同样不厌其多。

那么,各界为何只谴责地产商,而纵容政府呢?

这是因为政府的财政收入,用于浩大的公费开支,英国政府未向香港抽缴财政收入,香港政府靠卖地的收入维持其低税制。

政府也建公房,一类是学校之类的公益建筑,另一类是公建住宅楼宇非盈利建筑,售予或租予超低收入者。

好人给政府做了,恶名让地产商承担。

地产商高价买的地建的房,必定会转嫁于用户,用户当然会群起而攻之。

打击楼市炒风的措施过严,必然引发楼市下挫。楼市弱淡,政府的地产收益必会锐减。

不少地产商,指责政府对土地囤积居奇,好卖高价。楼价高企,首先是政府地价高企。

打击炒风不能从根本上解决问题,重要的是增加土地供应量,适当调低地价,以量多保证政府收入。

李嘉诚以和软的口气表示对打击炒风的看法:立法管制固然起一定作用,但管制太多不利楼市的发展。

这恰恰是港府最害怕的。李嘉诚不愧具有超人智慧。

常言道,打蛇要打七寸。李嘉诚言语不多,但一语击中要害。

其实,地产商与港府在收益上已是连理共枝,一损俱损,一荣俱荣。无怪乎李嘉诚有恃无恐,敢与港府唱对台戏。

关键在于要敏锐地发现对手的致命弱点,抓住要点,就掌握了主动,掌握了命运。

李嘉诚率领的地产群豪其实并没有善罢甘休。

1994年7月的《资本家》杂志中有一篇题为《地产商反弹香港》的文章写道:“在香港本财政年度第二次政府土地拍卖会上,出现了罕见的现象,逾10家地产发展商联手竞争投土地,土地虽然卖出,但收人却远逊于当局原先预期,使库房收入大为减少。”

“那次拍卖在5月底举行,共有两幅土地待沽,第一幅地皮由12家公司(长江实业、新世界地产、新鸿基地产、恒基、恒降、太古地产、信和、新加坡发展地产、嘉里、南丰、中国海外及百利保)组成联盟,以20.4亿港元投得;另一幅土地由上述12家发展商,再加上广生行及应士国际,以51亿港元投得.那次成交额约低于现时市价格15%至30%。”

“分析家相信地产商的联合行动,是基于香港政府当局在过去半年来,不断收紧对买卖楼宇的限制,使房地产价格较去年底跌了约15%。由于当局表示还有进一步行动,所以地产商才联手投标土地,向当局提出警告,不要进一步进逼。”过去,各家仅仅是小联合,互相间在拍卖场上较个你死我活。如今大地产商联合变相垄断官地,无疑是李嘉诚的威信发挥了重要的作用。

也要提高影响力

一个使用权力的老板,他对别人的影响,往往是带有强迫性的。这种管理方法不能缩短老板与被管理者之间的心理距离,被管理者是被动服从,缺乏自觉性、主动性、积极性。

一个成功的老板之所以成功,不在于他手中握有的权力,而在于他自身所具有的老板魅力。

大多数成功的领袖,他们自身好像一块磁铁,深深地吸引着别人矢志不渝地追随他们。他们总能激发起人们的狂热情感,总能驱使人们不停地行动,他们身上体现出来的这种巨大的、宗教般神秘的力量,就是魅力,即非权力影响力。

它与权力性影响力具有相反的特点:①这种影响力是自然性的。非强制性的;②它不是凭借单纯的外力作用,而是被管理者在心说诚服的心理基础上,自觉自愿地接受影响的过程;③老板与被管理者关系和谐、心理相容。

富兰克林·罗斯福在39岁时不幸患有一种麻痹症,他的双腿再也站立不起来了。在大部分时间里,他不得不坐在轮椅上。尽管病魔缠身,他还是艰难地以顽强的毅力克服一切困难。以他迷人的魅力,倾倒了美国人,他是美国历史上惟一位连任四届的总统。

在二战期间,罗斯福身上那种非凡的个人魅力得到了最大的发挥。为了获得战争贷款,他说服员工捐献自己的手表。

罗斯福被他的员工视为偶像,他的司机也这样说,“罗斯福是一个非凡的领袖,我们需要他的老板”。

罗斯福关心员工,他奉献给员工的是一种母亲的爱。在管理美国的十多年时间里,他从没有训斥过一个员工。

海因茨·亚当是联邦安全委员会的主席,他以诙谐的口吻说道:“如果罗斯福将联邦安全委员会1.3万雇员集合起来,站在孟斐斯的亨纳达大桥上,并喊一声,‘跳’,会有99.9%的人跳进下面水流湍急的密西西比河里,你可以看出忠诚的力量。”

一个创业者之所以成为领袖,必须有能让众人倾倒的魅力为前提,否则他就不是一个真正的老板,而只是一个业主。

如果你也想做一名优秀的企业家,那么你就必须培养和发挥你的个人魅力,以吸引你的员工。

美国好莱坞最成功的私人老板人之一肯克莱屋说得好:“明星是被塑造出来的,不是自然天生的。”无论是一个什么样的成功者,或是老板或是学者、老板、乃至美国总统,其实他们的成功者气质,无不是来自于他们愿意努力经营自己的自觉意愿,以及让自己达到成功者特殊地位的坚毅决心而已。

无论你是一个成功的企业家,还是一位普通的职员,“成功者气质”正是让你越过一些既定的标准,鹤立鸡群的某种特质。我们经常会看到,宴会中某个人就像磁铁一样,不管他站在哪里,身边总是吸引着一堆人围绕着他。还有一些人,不管他的头衔是什么,总是不由得令人肃然起敬。想想看一些人,不管他在什么场合出现,都会成为最受欢迎的人,这就是成功者的气质——成功者的视觉标识。

获得成功者气质,获得这种成功者的视觉标识,没有捷径。