书城管理老子的管理智慧
3289700000004

第4章 老子无与有与老板经商之道(2)

从无到有 有生于无

老子曰:天下之难,作于易;天下之大,作于细。《道德经?第六十三章》

老板不过多干涉限制,员工就主动为你效劳;老板喜欢安静,员工自然态度端正;老板不盲目蛮干,员工就会变富;老板没有贪欲,员工自己就会变得淳朴。

老子把老板境界分为四个等级:

最高境界是员工好像没有感觉到他的存在;

其次是员工亲近而赞颂他;

再次是员工害怕他;

最糟糕的老板,员工侮辱他。

员工好像感觉不到老板的存在,正好表明老板艺术的出神入化,“随风潜入夜,润物细无声”。

老板应遵循“以欲从人”的原则,老板对员工的关心和奖励是凝聚人心、增强实力的有效手段。老板把奖金与员工的经营效益挂钩,谁的经营效益好,谁就可以获得相应的奖金或晋升。这样会调动大家的积极性,员工们对企业逐渐形成归属感。

地势低洼的地方积水,杯水满盈才会溢出流走。老子告诫世人不可盲目追求“满盈”,事物达到顶峰就会走下坡路。只有不满足,留有余地,才会持续发展,取得更大辉煌。

日本松下公司深得此道,在用人上提出:“70分的人才已足够。”

老板应给员工的自由。

是以圣人处无为之事,行不言之教。《道德经?第二章》

这样做,老板居于人们之上,但人们并不感到沉重,处于人们前面,但人们并不感到不便。人们对这样的老板就会衷心拥戴而不讨厌。

人就是人,而不是机器。他们与你一样具有人类应有的缺陷和美德。人类向往民老板理和自由精神。相反,严格控制员工会招致他们用敢怒不敢言的沉默来对抗,造成大量的时间或设备材料的浪费。缺乏信任往往会造成弥漫于组织中的对立情绪。

TDK公司的用人之道,不仅在于重视用人,而且在于用人不疑。决策者认为,知人善任与用人不疑,两者是事业成功的必不可少的前提条件。如果不给人才主动创造的环境和自由,既要用人,又对人家不放心、不信任,人才的能力就无法充分展现。信人者,人亦信之,只要是人才,你对他信任,就能换来他的信任,就能发挥他全部力量与智慧。本着这种精神,TDK对于长期在本公司工作的人,根据他们的能力,在一定时期内就给他们晋升或加薪;对于从别的单位吸引进来的人员,也根据他们的技能予以重用,没有歧视的眼光,正因为此,使全体员工对TDK公司产生了强烈的归属感,为本公司效力。

创造市场 各有所爱

老子曰:有无相生,难易相成,长短相形,高下相盈,音声相和,前后相随。《道德经?第二章》

“无”,乃无价之宝,因为“无”中生“有”,因为“无”可以孕育出无数个意想不到的“有”。而无限个“有”,又构成了“无”——无限地追求。这是“有”与“无”的辩证。

法国经济管理学家塔威尔说:“今天最有生气的工业部门取决于生产10年或20年前不存在的产品。”也就是10年或20年前的“无”。

美国学者孔茨说:

“当人们的期望与态度变化时,他们所需要的各种服务也将随之而变化。”

每个消费者的需要越来越具有个性,市场就越多样化。个性化的特色经营是一种经营诀窍,有个性也就有了竞争力。人类是由个体组成的。每个个体都有个性。人们由于民族、年龄、职业、居住区域、文化修养、性别、爱好等种种不同,因此就具有不同的需求个性。世界上许多企业,都很重视不同消费者的个性消费需求。例如,德国有一家“左撇子商店”,该店的日用百货、文化用品等,都是专门为“左撇子”顾客准备的。德国还有一个“残缺商店”,专门销售残疾人使用的东西。例如,6个指头的手套,缺一只衣袖的上装,少一条裤腿的裤子等。英国零售业中还有一个专门销售目录的商店,这种商店只备目录样本,不陈列商品实物。意大利有适合不同人群需求的新娘商店、青年商店、老年人商店、儿童商店、孕妇商店等。

顾客感到有什么麻烦,顾客希望得到什么,然后再想出解决这些问题的办法。办法想出来了,就会发现一个“无”中生“有”的新市场。

国外有的企业专门安排高层人员每周轮流逛商场,他们逛商场的目的是“听”,听顾客对商品的议论,听顾客的埋怨和希望,其实他们是在靠听来发现“无”。日本川琦有家妇女用品公司,专门在家庭主妇中寻找市场中的“无”。他们举办“向太太买构思”的活动,吸引了5万多主妇踊跃参加,她们提出了不少开发新产品的构思,其中还真有不少真知灼见。由于采纳了主妇们新颖、独特、实用的“构思”,开发了一大批太太们喜爱的产品,川琦公司无中生有,大获其利。

需要进行广泛的调查研究,例如向用户征求意见。然后在此基础上,尽量列举某一事物的缺点,再加以归类整理,针对这些缺点加以分析,或改进,或替代,或化弊为利。缺点列举法的特点是直接从社会需要的功能、审美、经济等角度出发,从研究对象的缺陷入手,提出改进方案。这种方法有的放矢,而且简便易行。缺点列举法通常用在老产品的改造上,以及不够成熟的新设想和新发明上,以便加以改进。

世界是广阔的,世界的市场是巨大的,参与国际市场的竞争最有前途。一个老板应当具有现代人的生意头脑——有胆、有识、有敢于称雄世界的战略目标。我国有悠久的文化历史,我们的产品有较高的文化含量,我国有许多名牌产品和特色产品深受世界各地的欢迎。由于我国的科学技术水平长足进步,现在许多产品的质量和技术性能并不亚于一些发达国家。

别人的产品可以打入我们的市场,“无”中生“有”;我们的产品也同样可以打入别人家的市场,也在那里搞“无”中生“有”。

我们的一些企业不是没有打入世界市场的产品,而是缺乏打入世界市场的谋略。

在世界体育大赛时,不难发现,日本厂家做的广告——“松下”、“富士”、“日产”、“丰田”,比比皆是。日本人在广告中总是忘不了自己的英文名字,如松下电器——Panasonic。日本人总是利用一切机会推广自己的产品,把眼光瞄准世界。当今,日货已经走遍天下,靠的是什么?就是凭日本人的精明和强烈地到处找“无”的市场意识。我们的老板应该有自己的作为,冲出亚洲,走向世界。

市场需求没有统一标准。“市场上绝对的‘国际口味’是没有的。”常见一些啤酒、饮料称自己具有“国际口味”,从字面上讲,“国际口味”是全世界消费者共同认可的“口味”,这可能吗?其实,绝对的“国际口味”是不存在的,“地方口味”倒是到处可闻。在激烈的市场竞争中,即使是名牌产品,也必须注意不同销地的不同“口味”,不可忽视不同地区消费者习惯的差异。同一型号的豪门啤酒,专销北京与卖给河北的口味就稍有不同。日本打入热带多雨国家的丰田汽车,对轮胎加入了一些水中防滑技术。肯德基家乡鸡到我国落户,口味也比它在家乡时稍重。注意销地的“地方口味”,对企业在销地的竞争中处于有利地位,同样具有决定性作用。

不同地理区域的人有不同的口味爱好,没有统一标准。不合乎口味要求的食品,运去了销不动。天津同生酱菜厂注意“地方口味”。哈尔滨人喜欢带点蒜味的辣酱,他们就给哈尔滨运去蒜蓉辣酱,每月运去4个车皮。山西大同人口味喜酸,他们就给大同人运去酸豆角,大同人很喜欢购买食用。上海人喜食甜,天津同生酱菜厂几赴上海,了解上海人的口味特点,研制了适合上海人口味的“八生火锅料”,牢牢站稳上海市场。

我国的黄河牌汽车在坦桑尼亚长期滞销,我国的永久、飞鸽、凤凰牌自行车在卢旺达也是滞销;而日本汽车在坦桑尼亚却满街飞驰,日本自行车却风行卢旺达。原来,坦桑尼亚的汽车是靠左行的,日本老板很快发现这一情况,迅速将汽车驾驶室的方向盘位置,在制造时由右调左,便于驾驶员在超车时观察前面公路上的情况,适应坦桑尼亚的交通规则要求。卢旺达是山地国家,骑自行车上坡时常要肩扛车步行一段徒坡。日本老板很快改进了自行车设计,以专用合金钢材料做车身,重量减轻了不少,适于他们扛车的方便。

意大利米兰市举办了一届“国际家具展销会”,男女有别,型号不同的睡床,令人大开眼界。他们将床褥的硬度定为6类,其中又分为男人3类、女人3类。而且,同一张床褥的硬度,还要按照人体肩部、腰部、臀部的重量和压力面的不同,再分成2类或3类。男人和女人之间,又有高矮胖瘦之分。制造商制定了对照表,即什么样的人配什么样的床褥。身高体瘦的人选软一些的,身体矮胖的人选硬一些的床褥。

这就是说,床褥也要像鞋帽衣裤那样,既有男女之别,又有型号之分。人类对生活舒适的追求欲是无穷尽的,更何况人的一生,有1/3的时间是在床上度过的呢!只有开发出满足全体消费者不同消费需求标准的产品,在产品的型号、功能的多样性方面开动脑筋,才可能全方位地占据市场,让消费者非你的产品不买。

日本资生堂是一家经营化妆品的公司,该公司针对不同年龄的消费者设立各种专柜。他们根据专门调查结果,将消费者按年龄分成4个类型:第一类型是十七八岁的女学生,她们正处于豆蔻年华,讲究打扮,追求时髦,但由于财力有限,往往购买单一的化妆品;第二种类型是20多岁的女青年,她们对化妆品需求很强烈,而且一般都有收入,因此价格稍高无妨,购买整套化妆品较为普遍;第三种类型是30岁左右的妇女,她们一般都已结婚,化妆已成为日常生活习惯,但由于已开始当家,因此对价格比较敏感;第四种类型是40岁左右的中年妇女,她们中间对化妆品的需求心理很不一样,但共性之处在于一般都购买单一化妆品以“填平补缺”,而不会再去购买成套化妆品。根据这一年龄分类的研究,资生堂设立专柜供应,分别采取不同的销售策略,力求使化妆品的式样、包装、价格、数量、质量都能适应不同类型的消费者的特点和需求。

上海冠生园创始人冼冠生在粤菜经营上实行多档次的销售,专门制定了一个“结构菜谱”,把产品分为3大类:一类是名贵菜,多供达官贵人;二类是一般菜,价格适宜,中等收入顾客即可光顾;三类是普通菜,适应一般民众,又分为百多个品种,轮流供应,很受欢迎。

日本名古屋有一家中国面馆,他们不但为一般消费者在价格上着想,而且也满足消费者廉价吃到不同的饭菜。星期一,特价卖“中华面”;星期二,全部面点多加分量;星期三,各种饭类用大碗装;星期四,卖一份菜,米饭管饱;星期五,面条大碗装;星期六,啤酒、清酒大减价。每月14、15、16日3天的面条一律5折特价(日本企业发薪日多在每月20日),以照顾靠薪水过日子的员工。

河南省汝阳杜康酒厂生产的杜康酒在产品和销售方面融入酒文化。日本人喜欢龟,他们就把酒瓶做成龟的模样,并突出长寿吉祥的象征,在日本出现了“杜康热”。东南亚人喜欢龙凤,该厂在酒标上设计成龙凤吉祥的图案,“杜康热”又进入了东南亚市场。中国人以“六”为吉祥数字,象征“六六大顺”。一英商到我国某地洽谈投资项目,该地老板为了图个吉利,准备了一辆车号为“666”的轿车去机场迎接。谁知英商下了飞机一看轿车直皱眉,随即又乘机而回。后来才知道,英国人多祟拜《圣经》,“666 ”在《圣经》中表示“魔鬼”。在英国,司机、乘客对带有这种号码的车辆都退避三舍,英国警察部门已作出决定,逐步取消这个号码。法国人重视“嘴文化”,他们爱接吻、演说、美食。所以在法国,能以嘴为主题的广告一定看好。难怪陆文夫的小说《美食家》在法国一直抢手,原来法国人以为书中介绍的是中国的山珍海味。

一般人星期天上午喜欢睡个懒觉,起来后买买菜,打扫打扫卫生,所以一些影院上午不设场次。其实,也有人愿意在上午看电影。比利时布鲁塞尔电影院在星期日推出早餐电影。影院向每个观众提供两个法国面包或巧克力面包,敞开供应咖啡。观众可以在影院大厅用完早餐后再观看电影,度过一个轻松愉快的星期日上午。

我国不少城镇都有了规模不等的夜市,但大都以饮食、娱乐业为主,以个体老板为主,一些国营大店常常不屑于在夜市占据一席之地。其实,国营大店货物齐全,上班族的人们白天又无暇光顾,如果在夜市里设摊卖货,或者开辟几个夜间服务点,肯定会赢得不少双员工和单身员工的光临。

把市场分得越细,把消费者的消费口味研究得越透,老板们就越有事情可干,有干不完的工作。

共性需求满足的“有”,代替不了个性需求的满足。迎合任何一种个性需求都可以找到一个“无”,从而开辟一个新市场,建立一个新的经营天地。

上善若水 因周利导

老子曰:上善若水。水善利万物而不争,处众人之所恶,故几于道:居、善地;心、善渊;与、善仁;言、善信;政、善治;事、善能;动、善时;夫唯不争,故无尤。《道德经?第八章》

老子认为,“上善若水”,水,质朴纯净,少私寡欲;水,宁静顺和,从善如流;水,矜而不贪,虚怀若谷;水,处下不争江海百谷王。老子这些观点,都蕴藏着深刻的人生哲理。

怀有崇高美德的人如清澈的水一样。水能滋养万物,而不和万物争荣。甘心自处在众人所不愿处的卑下之处,所以说水,几乎和道很相近了。

当美国南北战争结束后,林肯总统急于要找一个人当国防部长。经过思考后,认为南军的李将军是最佳人选,就告诉他说:“虽然在战争中,我们彼此敌对,如今全国统一,希望不计前嫌,共同为国效命。”但李将军因已答应接受某大学担任教职而婉拒邀请。林肯总统就请李将军代为推荐适当人选。李将军便推荐他的副手白将军。

这个推荐,大出林肯总统所料,问道:“他曾与您针锋相对,势不两立,甚至有人认为因此而导致南军的失败,您还推荐他当国防部长,难道您没有其他的朋友?”李将军说:“我的朋友很多,但您要我推荐的是当国防部长的人才,在我心目中他最适合担任这个的职务。”就凭李将军的推荐,林肯接受并指派白将军为国防部长。当得到这个消息后,白将军立刻前往李将军的府上,见面时先向他行个军礼说:“在这个宇宙中,除了上帝以外,就是您李将军最伟大!”

老子要人铲除利己之心,以立人达人,成人成物,李将军的“无私”正是符合老子所赞美的“圣人”。

当投手投来一个快速的外角球时,打击者如果勉强挥棒击球,通常只能击出一个平庸的打击;如果能顺着球速,使身体向右倾一点做好准备,必能击出一个安打。

像这样顺势而动的道理,亦可以适用于处世。与他人接触的时候,要顺其自然,逆来顺受,万事都不可勉强,更不可对人装模作样;事情不顺遂时也不慌张失措,要沉住气,以坚韧无比的耐力从容地应付一切横逆,那么,必不会遭遇失败的命运。