书城管理销售经理实用全书
2908200000102

第102章 销售经理如何与上司协作(2)

在著名家电企业的A分公司曾发生过这样的事情,李经理调到A分公司后有针对性地推行了一些管理措施。A分公司的员工黄某、金某对新政颇有不满,开始的时候只是在公司内部制造谣言,看李经理没有理睬,便联名写了一封投诉信通过邮件的形式发给了总部领导。在投诉信中罗列了李经理的十大罪状,总部接到投诉信后立即派出了调查小组,经过1周时间的调查确认该投诉信的内容90%都属于杜撰,也掌握了黄某和金某制造投诉事件的真相,1周之后公司公布了对黄某、金某的处罚,让其对李经理进行公开道歉并将两人从公司开除。

要想上司信任你,你必须先信任他们。一旦你和他们建立了双向信任,不管在什么样的战场上,你的队伍都会拥有无与伦比的竞争优势。跟上司作对,特别是在公共场合下,等于放弃建议权。相反,学会私下向上司质疑,将使你的想法进入决策层,免去权力之争。私下批评加上公开支持将确保你的想法得到同事、上司和整个公司的支持。

(2)不要抱怨要建议。很多人抱怨自己业绩不佳,是因为上司没有远见;是因为上司不肯授权;因为任务分配不合理;因为资源配备不合理;因为上司之间相互拉帮结派,使得自己无所适从。如果不幸遇到这样的环境,而又不愿无所事事,大概只有一走了之。逃避是弱者的归宿,如果你不想成为弱者就要学会“管理上司”,在向着组织目标的方向进发时,实现自己的目标,并在此过程中领导你的上司,帮助他实现自身目标并成为卓越的上司。

例如,在某公司4月的销售例会上,首先由各省级经理对上月的工作进行总结,其次是对下月目标进行有效分解,最后讨论各市场存在的主要问题。其中一省区陈经理在说到自身市场存在的问题时,从总部对市场管控的措施乏力致使邻省串货到本区域开始,陈述了总部广告效果差、投放少,促销品单一数量少,导够自愿匮乏等,半个小时过去了陈经理还在痛陈市场存在的问题都是总部的原因,好像自身没有什么事。这时主管陈经理的上司脸上一阵比一阵难看,而陈经理还在不停地述说中,虽然陈经理说的事情都是客观存在的,但他没有发现越来越亮的“红灯”,第二天陈经理就得到了免职的通知。

销售经理们在反映市场客观问题的时候,最好的办法是针对每一个问题给出自己的解决建议,给上司去决策,做上司最过瘾的地方就在于决策。

“管理上司”是一个双赢的活动,营销经理只有在掌握上司的行为方式和各阶段不同的关注点时,才能有的放矢地进行“管理上司”的活动。要创造“管理上司”的双赢,就要警惕管理过程中出现的那一盏盏红灯,严格遵循“绿灯行,红灯停”的行走规则,你将以最快的速度到达目标的彼岸。

§§§第二节向上司请示汇报的程序和要点

请示与汇报的基本态度

1.尊重而不吹捧

作为下属,一定要充分尊重上司,在各方面维护上司的权威,支持上司的工作,这也是下属的本分。首先,对上司工作上要支持、尊重和配合;其次,在生活上要关心;再次,在难题面前解围,有时上司处于矛盾的焦点上,下属要主动出面,勇于接触矛盾,承担责任,排忧解难。

2.请示而不依赖

一般说来,作为销售部门的经理在自己职权范围内大胆负责,并进行创造性工作,是值得倡导的,也是为上司所欢迎的。销售经理不能事事请示,遇事没有主见,大小事不能作主。这样会让上司觉得办事不力。需要请示汇报的必须请示汇报,但决不要依赖、等待。

3.主动而不越权

对工作要积极主动,敢于直言,善于提出自己的意见。不能唯唯诺诺,四平八稳。在处理同上司的关系上要克服两种错误认识:一是上司说怎么样就怎么样,让干什么就干什么,好坏没有自己的责任;二是自恃高明,对上司的工作思路不研究,不落实,甚至另搞一套,阳奉阴违。当然,下属的积极主动、大胆负责是有条件的,要有利于维护上司的权威,维护团体内部的团结,在某些工作上不能擅自超越自己的职权。

向上司请示汇报的程序

1.仔细聆听上司的命令

如果上司给销售部门下达任务,销售经理一定要用最简洁有效的方式明白上司的意图和工作的重点。此时不妨利用传统的5W2H的方法来快速纪录工作要点,即弄清楚该命令的时间(when)、地点(where)、执行者(who)、为了什么目的(why)、需要做什么工作(what)、怎么样去做(how)、需要多少工作量(howmany)。在上司下达完命令之后,立即将自己的记录进行整理,再次简明扼要地向上司复述一遍,看是否还有遗漏或者自己没有领会清楚的地方,并请上司加以确认。如果上司认可了,那么销售经理就可以进入下一个环节。

2.与上司探讨目标的可行性

上司在下达了命令之后,往往会关注下属对该问题的解决方案,他希望下属能够对该问题有一个大致的思路,以便在宏观上把握工作的进展。所以,作为下属的销售经理,在接受命令之后,应该积极开动脑筋,对即将负责的工作有一个初步的认识,告诉上司初步解决方案,尤其是对于可能在工作中出现的困难要有充分的认识,对于在自己能力范围之外的困难,应提请上司协调别的部门加以解决。

3.拟订详细的工作计划

在明确工作目标并和上司就该工作的可行性进行讨论之后,应该尽快拟订一份工作计划,再次交与上司审批。在该工作计划中,应该详细阐述行动方案与步骤,尤其是工作时间进度要给出明确的时间表,以便于上司进行监控。

4.在工作进行之中随时向上司汇报

在工作的进行和执行过程中,应该留意自己工作的进度是否和计划书一致,无论是提前还是延迟了工期,都应该及时向你的上司汇报,让上司知道你现在在干什么,取得了什么成效,并及时听取上司的意见和建议。

5.在工作完成后及时总结汇报

在工作完成之后,应该及时将此次工作进行总结汇报,总结成功的经验和其中的不足之处,以便于在下一次的工作中改进提高。同时,不要忘记在总结报告中提及上司的正确指导和下属的辛勤工作。至此,一项工作的请示与汇报才算基本结束。

千万不要忽视请示与汇报的作用,因为它是销售经理和上司进行沟通的主要渠道。

虚心接受上司批评

在受到上司批评时,应把握以下几条原则。

1.认真对待批评

上司一般不会把批评、责训别人当成自己的乐趣。既然批评,尤其是训斥容易伤和气,那么他在提出批评时一般是比较谨慎的。而一旦批评了别人,就有一个权威问题和尊严问题。如果把批评当耳旁风,我行我素,其效果也许比当面顶撞更糟。因为,这样会让上司面子尽失。

2.对批评不要不服气和牢骚满腹

批评有批评的道理,即使错误的批评也有其可接受的地方。聪明的下属应该学会“利用”批评。上司的错误批评,只要处理得当,有时会变成有利因素。但是,如果不服气,发牢骚,那么,这种做法产生的负效应将会让双方的感情距离拉大,关系恶化。

3.切勿当面顶撞

当然,公开场合受到不公正的批评、不应该的指责,会给自己难堪。可以一方面私下耐心做些解释,另一方面用行动证明自己,当面顶撞是最不明智的做法。如果能在上司发其威风时给足他面子,起码能说明你大气、大度、理智、成熟。只要这上司不是存心找茬,冷静下来他一定会反思,一定会给他留下深刻而难于磨灭的印象,他的心里一定会有歉疚之情。

4.不要把批评看得太重

一两次受到批评并不代表自己就没前途了,更没必要觉得一切都完了。如果受到一两次批评就一蹶不振,打不起精神,这样会让上司看不起,今后也就得不到上司的信任和提拔了。

5.受到批评不要过多解释

受到上级批评时,反复纠缠、争辩是没有必要的。那么,确有冤情,确有误解怎么办?可找一两次机会表白,但应点到为止。即使上司没有为你“平反昭雪”,也用不着纠缠不休。这种斤斤计较型的部下,是很让上司头疼的。如果你的目的仅仅是为了不受批评,当然可以“寸土必争”、“寸理不让”。可是,一个把上司搞得筋疲力尽的人,又谈何晋升呢?

准确领会上司的意图

一切工作都是从接受上级指示和命令开始的。上司要委派工作时,应立即停下自己手中的工作,准备记录。在上司布置任务时,切勿打断上司的话,应该边听边总结要点,要充分理解指示的内容,明确完成工作的期限和主次顺序。

如果上司作出的决策确实与你的思路大相径庭,那也不妨首先执行这个决策,然后私下里找上司交流一下,提出你的看法,通过交流弄清上司作出此等决策的意图。这样,你才能知道在实际工作中,通过何种途径更好地完成任务。

不过无条件执行并不表示不能没有个人看法,但是上司出于对全局的考虑所做的决策一定有他的道理,千万不要干出彻底否定上司决策的事儿。对上司的决策应在实行的过程中思考其目的,把握好加入个人意见的分寸,进而达到预期的工作效果。

§§§第三节销售经理如何写好工作计划

工作计划的作用

计划对工作既有指导作用,又有推动作用,搞好工作计划,是建立正常的工作秩序,提高工作效率的重要手段。同时,计划本身又是对工作进度和质量的考核标准,有较强的约束和督促作用。

总的来说,工作计划具有如下作用:

(1)工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排,如提出任务、指标、完成时间和步骤方法等。

(2)工作计划是提高工作效率的有效手段。

(3)工作计划是走向积极式工作的起点。

(4)工作计划能力是干部管理水平的体现。

一般来讲,工作计划有两种形式:消极式的工作计划(救火式的工作:灾难和错误已经发生后再赶快处理)和积极式的工作计划(防火式的工作:预见灾难和错误,提前计划,消除错误)。

当然,作为销售经理一定要做好积极的工作计划,重视管理中的事前预防,尽量不要等到事情发生了再去救火。

写好工作计划的要求

(1)工作计划不是写出来的,而是做出来的。

(2)计划的内容远比形式重要。要拒绝华丽的辞藻,欢迎实实在在的内容。

(3)工作计划要求简明扼要、具体明确,用词造句必须准确,不能含糊。

(4)简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。

制订工作计划的步骤

(1)根据上级的指示精神和市场的现实情况,确定工作方针、工作任务、工作要求,再据此确定工作的具体办法和措施,确定工作具体步骤。环环紧扣,付诸实现。

(2)根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难,确定预定克服的办法和措施,以免发生问题时,工作陷于被动。

(3)根据工作任务的需要,组织并分配力量、资源,明确分工。

(4)计划草案制订后,应交相关联的人员讨论。

(5)在实践中进一步修订、补充和完善计划。

工作计划的表现形式

(1)条文形式:一般详细的计划多采用条文形式。

(2)表格形式:简单的计划多采用表格形式。

(3)文件形式:时限长的计划多采用文件形式。

工作计划的一般格式

1.标题

一般来说,计划的标题,有四种成分:计划单位名称、计划时限、计划内容摘要、计划名称。

(1)计划单位名称,要用规范的称呼。

(2)计划时限,要具体写明,一般时限不明显的,可以省略。

(3)计划内容,摘要,要标明计划所针对的问题。

(4)计划名称要根据计划的实际,确切地使用名称。

如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准,就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。如果是个人计划,则不必在标题中写上名字,而须在正文右下方的日期之上具名。

2.正文

(1)情况分析(制订计划的根据)。制订计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制订这个计划的。

(2)工作目标、任务和要求(做什么)。这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因,也是计划奋斗方向。因此,计划应根据需要与可能,规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。

(3)工作的方法、步骤和措施(怎样做)。在明确了工作任务以后,还需要根据主客观条件,确定工作的方法和步骤,采取必要的措施与策略,以保证工作任务的完成。

写好工作计划四大要素

1.工作内容:做什么(what)——工作目标、任务

计划应规定在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确,有的还要定出数量、质量和时间要求。

2.工作方法:怎么做(how)——采取措施、策略

要明确何时实现目标和完成任务,就必须制定出相应的措施和办法,这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段,动员哪些力量与资源,创造什么条件,排除哪些困难等。

总之,要根据客观条件,统筹安排,将“怎么做”写得明确具体,切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析,拟订解决问题的方法。

3.工作分工:谁来做(who)——工作负责

这里指的是执行计划的工作程序和时间安排。每项任务,在完成过程中都有阶段性,而每个阶段又有许多环节,它们之间常常是互相交错的。因此,制订计划必须胸有全局,妥善安排,哪些先干,哪些后干,应合理安排。而在实施当中,又有轻重缓急之分,哪些是重点,哪些是一般,也应该明确。

在时间安排上,要有总的时限,又要有每个阶段的时间要求及人力、物力的安排。这样,使有关单位和人员知道在一定的时间内、一定的条件下,把工作做到什么程度,以便争取主动,有条不紊地协调进行。

4.工作进度:什么时间做(when)——完成期限

工作计划的有效执行

销售经理编制计划要求胸怀全局,计划目标要科学、先进,是跳起来能够摘到的桃子,如果不用跳轻易便可摘到,既不利于企业的发展,也不利于调动销售人员的积极性;反过来,如果付出巨大的努力,再跳也摘不到桃子,那么,这样的营销计划便具有虚假欺骗性,不完全具有可操作性。

工作计划要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施,只是纸上的计划,再完善也只是一个“画饼”。因此,销售经理的工作计划要具有可执行性,就必须要符合以下原则:

(1)对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神,服从全局利益,反对本位主义。

(2)切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。

(3)集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长,众人参与,反对主观臆断。

(4)突出重点的原则。分清轻重缓急,突出重点,以点带面,不能眉毛胡子一把抓。

(5)防患于未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。