2.刚提拔的或空降的领导。
新官上任三把火，这三把火是什么呢？总结起来，就是树威信、摸能力、得民心。如果通过一个大项目，领导既能在项目采购中摸清下属的能力（尤其是对领导意图的领会和贯彻能力）以及派系关系，又可以在决策中展示自己的权力，树立政绩从而巩固个人威信，同时还能用项目业绩转化为员工福利来达到得民心的目的，实为一举三得。
另外，新领导上任，有道是“一朝天子一朝臣”，对于那些以前可能挡你路的部门负责人，由于旧老大已经风光不再，此时改弦更张，顺从新老大的心意自然是聪明之举。
所以，权力交替之时往往也是变革发生之际，这是最佳的切入机会。此时客户有内在动力，所以项目的开发成本是非常低的。对客户来说，通过大项目来满足多方面的需求，也是顺应时势之举。
3.耐心寻找教练。
教练是特殊的核心内线，他必须是对项目决策有很大影响力的人。教练工作职责如下：
（1）关键时刻能力挺你；
（2）科学地推进项目进程；
（3）控制竞争对手的活动范围，甚至可以屏蔽掉客户内部一些对你非常不利的消息。
实战中，选择教练需要时间和耐心，因为有些人虽然职位适合做教练，但是性格不适合；有些人性格适合，但能力不够。教练在性格上既能不懦弱，也不能逞匹夫之勇，他要在保护自己的前提下，科学地顺势推进项目发展，同时不断给你支招，这对教练的水平要求是很高的，需要你有很强的“察人”能力。
选择教练切忌不会选择、不坚持选择、不断选择。
考察内线的绝招
在人际交往中，人们总是会伪装自己，把真实的自己隐藏起来，让人难辨真假。但在一些小事上，还是会把本性暴露出来。我“察人”的思路是看小事，因为两个彼此不了解的人，不会一开始就合作大事。因此，要先看小事，但小事可以看大。
发短信察人
有个单子，我物色了一个核心内线人选，跟他接触了几次，都是谈公事。这个人工科出身，很有书生气，我约他吃饭，他死活不肯出来。因为没太多接触机会，平时的联络也只限于发短信，所以我对他实在是摸不准。不过他这人有个优点：我的短信发过去，他肯定要给我个哪怕是最简单的回复。
那年的大年三十，我给很多人都发了拜年短信，给他的短信我记得很清楚，是那天下午1点发的。为什么要这么早发？因为我不想和其他人的短信“撞车”，希望他能真正看一看我的短信，对我能有更深的印象。当然，我的祝福短信从来都是原创的。结果，直到初二下午他才回我短信，内容就6个字：“谢谢！新春同乐！”我看了这条短信心里踏实了很多，因为过了两天他还要回复我短信，而且是自己写的短信，首先说明这个人讲究礼尚往来，尤其不愿意欠人情；其次说明此人谨小慎微，做事细致。
其实内线和教练的工作性质就是互相帮助，各自得利。但现实中最怕的就是他们收了好处不仅什么事都不干，还照样能脸不变色地跟你称兄道弟。但此人不同，他连个短信都不愿欠我的，说明此人有一定培养价值。
春节过后，我继续约他吃饭，一直没成功。但我了解他的性格，所以我并没有放弃，隔三差五打个电话或发条短信。由于我的真诚和坚持，终于有一天他拗不过还是来了，但进酒楼包间第一句话就说：“我可得把话先说清楚，这次采购你可千万别指望我，我可真是什么忙都帮不上啊。”他说的话是我意料之中的。这倒让我觉得很踏实，证明这个人至少不装，不大包大揽，而且我很难搞定他，就代表对手也很难搞定他。
这次吃饭我对项目只字未提，他见我没提项目的事也有些意外，几次想说什么欲言又止。第二次我约他喝茶，我还是没提项目，因为我吃透了他的心理，就等他先开口。
果然，过了几天，他打来电话说技术处张主任是他大学同学，他可以帮我引荐。他把话说到这儿，已经不言自明了。于是，我通过他陆续掌握了这个项目的情况，张主任也成了我的教练，后来我们联手把这个项目的应用、采购、技术部门的工作都做得很扎实。搞定他这个核心内线，可以说物超所值，对我最后赢单非常重要。
经验总结
选人要选平时为人低调、做事细致谨慎的人。
在接触初期，他们常常都会说自己帮不上忙或者无能为力，这既有端架子待价而沽的意味，也有试探你能力的意思，但是只要坚持深挖就肯定有价值。
这些人的能力和为人，客户老大都看在眼里记在心上，在关键时刻会比较信任他们。相反，我最怕那种大包大揽，说“这事包在我身上”的人，十有八九都是在忽悠，是靠不住的。他们之所以这么说，无非是想多获得一些物质利益，而且越是往后发展，他越会告诉你这事多么困难，还需要打点谁，不断编造出各种理由让你投入更多。所以鉴别内线和教练就像赌石，是有风险的。我的一个朋友曾错误判断了一个核心内线的价值，在他身上砸进去大量的精力和财物，结果最后发现这个吹嘘自己无所不能的人，在项目中根本起不到任何作用。
玩色子察人
有一次我想培养一个教练，这关系到我整个单子的成败。但是，我跟这个人不熟，看不准他的人品。最后我想了个办法，想在一个比较随意的场合考察一下他。于是我约他出来吃饭，同行的还有几位美女。吃饭的时候在几位美女的劝说下，这个人多喝了几杯，出来的时候，手很自然地就搭在一位美女的腰上，并开始跟这位美女窃窃私语。我看在眼里，对这个人的印象已经大打折扣。
接下来的安排是去酒吧喝酒。酒过三巡，大家提议喝酒玩色子。其间，这个人的两个举动让我彻底打消了培养他为教练的念头。
第一，我发现他玩色子时特别爱表现、爱较劲。他的牌明明已经被别人“叫死”，无论如何也赢不了了，但是因为有美女在旁，所以他经常硬撑着往上叫，结果对方一开牌他就输了。这说明此人性格中非常好“赌一把”，缺乏理性思考。一旦我们真的合作，他赌上了算运气，赌不上也没损失，但我的损失就太大了。
第二，他每次摇完色盅，都摇头晃脑地给旁边的美女看看底牌，然后做出一副老谋深算、胸有成竹的样子。
做教练最忌讳的就是表现欲，这往往是很多客户老大最讨厌的。如果他特别爱在老大面前表现，很可能会被其他人群起而攻之。我要的教练，首先是能够保住自己的位子，上得老大信任，下有群众基础，这样才有教练的意义。因为教练必须能在关键时刻力挺你，并能有效地推进项目。如果老大讨厌这个人，根本不让他参加项目的关键决策，那么这个人就是没有价值的。所以内线和教练不仅平时要低调，而且临近项目关键阶段更要低调，要学会潜伏和避嫌，博取老大的信任才有培养价值。如果《潜伏》里的余则成特别张扬、特有表现欲，那么言多必失，脑袋早掉了十回八回了。
另外，此人在这么短的时间，这么容易就对陌生异性产生好感，每每给人家看底牌，这不仅是好色，更说明他太感性、太容易相信人，这个弱点一旦被对手利用，那后果不堪设想。所以，我很难相信在危急关头他能有理有据地力挺我。
经验总结
人在放松的情况下，特别容易暴露自己的本性。娱乐场合是考察一个人品行的好时机。
如果你看不清一个人的品行，就把他往人堆里放，尤其往美女堆里放，最好再喝些酒，把气氛搞上去。喝酒以后，人会容易放下戒备和伪装，在美女面前又容易亢奋。这时，你再看看他的本能表现，如果这个人表现欲太强或爱张扬，你就要重新考虑人选，因为这种人很难得到领导信任，关键时刻根本不能担当大任。另外，做事较劲、好色贪杯、易轻信人都是大忌。这些弱点，一旦被对手钻了空子，会让你功亏一篑。
内线拿了好处不做事怎么办？
真出现这种情况就意味着我们选错了人。实际上，我在销售生涯中，遇到白吃、白喝、白拿的还是少数，一般是肯出力，但是低于我的预期而已。如果真出现内线拿了好处不做事的情况，根源还是在前期选人上出了问题。
预防这种情况最简单的办法，是做多少事给多少好处，按他的工作进度付佣金。当然，林子大了什么鸟都有。有些人是你的好处也拿，对手的好处也拿，吃完“原告”吃“被告”，怎么对付这种人呢？
这种人我碰到过两个，最后都被大家联合起来做个局搞臭了。为避免出现这种情况，我一定会让他从别人那里得知这样做的后果，让他心有忌惮，知道自己在为谁工作，不该拿的想也不要想。做局的核心思想是通过控制人达到控制局势的目的，所以销售该狠的时候一定要“狠”，这种狠劲往往最能让这些自以为聪明的人害怕。他不会拿自己半辈子换来的职位跟你较劲，不值得。
即使选定了内线，也别光听他一个人说，还要从他的上下左右（即上级、下级、平级）的角度好好琢磨一下他说的话、做的事是否恰当，很多时候你就会发现问题，比如内线好心办坏事或者聪明反被聪明误，要及时纠正这些情况。请记住，你是真正的幕后操盘者，内线和教练不过是你手中的棋子而已。永远是你指导他们的工作，而不能被他们牵着鼻子走。
如果想避免选错人，还要从源头上去“堵”。除了我前面谈到从小事上察人这个思路以外，还要在不同的部门埋内线，交叉验证信息是否准确。尤其是对核心内线和教练这类重要人选，更要尽可能从多方面验证其权限、人品及能力。但是前提是为你提供情报的人彼此互不知晓身份，这样才能保证信息真实有效。千万别怕麻烦，比如你好不容易物色了个教练，结果此人相当不给力，最后还是会耽误你的事。所以察人的过程要用多种手段，要细致耐心，因为看错人很可能导致你满盘皆输。