书城管理站在未来看今天:冯仑商业智慧(商界奇才谈商系列)
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第41章 看懂关系网中的经济规模

在中国,民营企业做生意时特别注重人情、面子和关系,会花很多时间、用很多种方式或手段来维护他们认为重要的关系,所以要解读中国民营企业的行为模式,特别需要研究他们对关系和人情、面子所采取的方式。

——摘自冯仑著作《野蛮生长》

自古以来,中国人就爱讲人情、面子、关系,这也是中国人的人际关系模式。这几乎成为一种“中国特色”和“地方习惯”。很多民营企业家认为,要想把生意做好,必定离不开各种各样的关系。所以他们经常把关系的规模弄得很大,没有关系拉关系,有了关系就千方百计地利用,干什么都离不开关系。所以出现了中国人通常把公事当私事办,把私事当家事办,充分软化对方的心灵现象。这些人盲目地迷信关系,最后结果往往会被关系所累、所困。

对一个企业家而言,关系在创业、经商、发展的过程中都起到哪些方面的作用呢?冯仑认为作用有三:第一,事业发展的需要,要发展事业没有关系不行;第二,安全的需要。万一有个急难,你有一个铁杆儿朋友帮个忙,替你说话,找个人,家里有点事关照一下;第三,情感的需要,人总得有一些挣钱以外的情感交流。

由这三种功能来判断,民营企业对人际关系的经济规模的强度和范围要求并不是相同的,而是像金字塔一样。如果企业发展事业需要的关系对象层次越高、权力越大,那么需要的关系数量会越少;相反,如果企业关系对象比较普通、一般,权力也小,那么数量就会比较多。

人们通常所说的人际关系,也就是所谓的人情。人情可以理解成人与人之间的感情,但很多时候人情是建立在利益基础之上的。也就是说,是利益在一直维护着人情。把人情摆在明面上就叫面子。在日常生活中,我们经常会听到别人说到“面子”这个词:我跟你有面子,我给你面子,看在你的面子上,等等。在汉语中“面子”的意思是体面、表面的虚荣。在社会生活中,“面子”一词使用频率非常之高,很多外国人来到中国的时候,第一件事就是要学会“面子”这个词以及它背后所对应的行为方式。面子问题有时候可以左右你做事的结果。

掩藏在面子下面的是一种人情互动,即施与和回报。面子总是与人情有着千丝万缕的联系,只有与人情配合在一起,才会产生最大的效果。面子是熟人之间的通行证,既是一种担保,也是一个利益交换最重要的手段。有了面子,人情就可以在不同的人之间储存和转移。给面子的方式有很多种,其中之一个就是送礼物,逢年过节就送,一送就是十年二十年。这个人情就寄存在那人处,等到需要的时候,就可以一次性支取。这就是所谓人情的储存。

在中国文化背景下做生意,民营企业自然无法摆脱中国人的人际关系模式。当外部法律制度不够完善的时候,我们更多地求助于熟人,借助面子获得别人的支持。在面子后面是人情,人情后面是权力和利益。所以民营企业都把这些关系资源看得很重,他们不断地拉近生人与自身之间的距离,期待获得别人的帮助,不断超越规则、给予变通。所以,民营企业的成长过程始终特别重视面子、人情,这是中国文化传统和现实体制双重作用的结果。也就形成了鲜明的“中国特色”与“地方习惯”。

这些“中国特色”与“地方习惯”肆无忌惮地发展,对正常经济生活造成的影响越来越大。在国外,几乎不会出现这种现象。万通成立之初的董事长王功权就亲身经历过这样一件事。王功权打算去万通在美国的分公司,于是打电话让美国公司的秘书去接机。在中国,这种情况十分正常,有很多人都巴不得去接机呢!那个秘书是土生土长的美国人,深受美国文化的影响,她根本没有去接机。王功权到公司之后非常生气,要把秘书炒掉。那个秘书不明白为什么要炒她,她认为与公司签订的雇用合同里没有说明接老板的事情,这不在她的职责范围之内。如果要接就必须把接机的次数、油费和轮胎磨损等事情谈清楚。

美国把人与人的界限、事与事的界限看得非常清楚,这与中国的情况有着很大的差别。所以冯仑在《人的管理与中国特色》中写道:

还有一个在组织里比较难管理的事情,就是“中国特色”、“地方习惯”。这是我们剪裁西方理论最难的地方。为什么很多学说到了中国就要改,实际上是在行为习惯上做了妥协。

在注重关系、人情、面子的过程中,经常会有人把人际关系变成一种关系,通过人情、面子去运作权力,来谋求不正当的利益,用权力去寻求利润。这个现象在西方经济学被称为“权力寻租”。通俗地讲就是把人际关系变成行贿、腐蚀、拉拢的关系,以此获取权力对自己的特别关照,然后使自己企业获得更多的利益。这种关系在第一次交易时往往会得到利润回报,但如果从多次博弈和长期来看,先不管道德和舆论以及未来法律的风险,单从财务上看,这种行贿一般成本大于收入,得不偿失。