做完这个动作之后，他马上意识到这样很失礼，本以为客户会大吃一惊，甚至会斥责他有毛病。但出乎意料的是，客户没有任何反感，其情绪反而被他的举动带动起来了，也表现得特别兴奋。于是他们进一步谈生意，他发觉客户挺胸抬头，睁大眼睛听他介绍产品，除了提问题之外，没有任何打断他的意思。
经过他的一番介绍和解说，客户最终买下了他的产品。后来，他和客户成了十分要好的朋友。从那一天起，他推销的劲头十足，充满激情，对工作产生了很好的作用。
用拳头敲打桌子只是表达激情的一种方式，它或许并不适合你的客户，但没关系，你还可以用其他的方式表达激情。我们只是要强调一点：行为上的激情能消除内心的紧张，能促使你更积极地推销产品。这就是激情带给你的好处，那么激情在销售过程中到底有多重要呢？
有位著名的推销员说，在他25年的推销生涯中，他目睹了很多人因为充满激情而薪水加倍甚至三倍增长，也目睹了一些缺乏激情的人慢慢变得一败涂地。他坚信激情是推销成功的最大因素，也是唯一的因素。有位保险业的权威人士满腹经纶，他的渊博知识足够写成一本专业书籍，但他却没办法以推销保险为生，因为他缺乏激情。
心理学词典
神经心理学研究表明，适度积极情绪状态会使中脑边缘皮层、前扣带皮层的多巴胺水平升高，而这种神经递质会提高思维的灵活性，使个体克服习惯化反应的能力增强。在社会交往中，个人情感很容易影响他人的情绪，其中积极的情绪更容易感染他人。饱含激情的交往，有利于调动交往对象的积极情绪，有利于交往目的的实现。
激情和热情是最有感染力的一种情感。据有关部门研究，专业的产品知识在推销中所占的作用不过5%，而激情和热情的作用却占了95%。所以，无论在什么时候，只要你保持激情、充满热情，和你交谈的客户就会在无形中被感染，从而愿意与你交谈、与你成为朋友。相反，如果你表现得不够热情，那么你的推销会变得苍白无力，就像餐桌上发霉的饭菜，根本无法激起客户的食欲，只能让人讨厌。
那么，怎样做才能在推销的时候保持激情呢？关于这个问题，可以参考以下几个方面：
（1）让你的语言富有感染力。
如果你听过演讲大师激情演讲，那么你一定会印象深刻，他们的语言有这样几个特点：声音洪亮高亢；节奏较快而富有变化，时而如高山流水，时而又像清泉潺潺；他们的语调随着演讲内容上下起伏，你永远不知道他下一刻的语调有多高亢或有多低沉。因此，你总是专注地听，期待他下一刻的爆发。
如果你能把自己的语言训练成这种风格，那么你在推销的时候就会强烈地激发客户的兴趣。客户会对你产生一种期待心理，看你的推销就像是看你表演，完全成为一种享受，而绝不会产生厌烦。如此一来，你就很容易赢得订单。
（2）让你的行为富有感染力。
在与客户交谈的时候，如果你想做到声情并茂、富有激情，那么不能少了丰富的肢体语言。所谓“肢体语言”，就是在表情达意的时候肢体表现出来的动作。比如，前面那位推销员说到激动的时候情不自禁地敲桌子，这就是肢体语言。除此之外，肢体语言还有拍手、握拳、竖起大拇指、拍胸等。与此同时，再配合丰富的神态表情，比如微笑、诧异、惊喜等。这样的行为会让你的推销变得富有感染力，更容易打动客户。下面这个趣味故事里的销售人员就非常热情，但遗憾的是这并不是别人需要的热情。
一天，张女士和朋友从楼下的一地产中介门口经过，扫了一眼门口的广告，看到一个和她家户型一模一样的房子在出售，得意洋洋地对朋友说：“看，我家的房子值这个价了。”
这时屋内的销售人员听到张女士嘀咕，马上跑出来，高声说：“你要买吗？可以给你便宜点！”
（3）保持积极而又淡定的心态。
想要成为有激情的销售人员，你必须有弹簧心理，那就是面对客户的拒绝时，要学会一笑而过，而且还要把这种拒绝化作下一次积极推销的动力。客户态度越差，你下次越要激情高昂。想要做到这一点，是需要不断训练的。每一次遭到拒绝，都要给自己足够的心理暗示，在心里重复：“我下一次就会成功。”
（4）坚持“认定唯一”的原则。
作为一名销售人员，不要想着“被拒绝了我就逃避，去找下一个客户”，而应该把每一个客户都当做唯一的客户，一口咬住不放松。除非经过了多次尝试，你依然没办法打动客户，否则绝不要轻易就放弃。只有这样，你才能越来越富有激情。
8.共情心理
设身处地为客户着想，激发客户对你的认同
销售心经
在推销产品的时候，销售人员应该学会用理解的心态对待客户。面对客户的想法、意见，你要学会去认同、去理解，这样很容易给客户留下好感，从而促成销售成功。
以前小吴是个性子比较急躁的人。在与客户谈生意时，如果客户的态度不好、观点偏颇，他总喜欢和客户争论，总想说服客户。结果往往他占了上风，但却丢了生意、失去了朋友。
有一次，小吴正在和客户争论，他的朋友看到了。事后朋友指出小吴的缺点，告诉他：“如果想成交，就不要和客户争论，而要学会认同客户，给客户留下好感。”朋友的一番指导对小吴帮助很大，他后来在推销中表现得非常出色。
一次，小吴向一位客户推荐自己的产品。对方说：“什么，你们的产品我都没听说过，一点名气都没有，我一直在用A产品。”如果是在以前，小吴早就气呼呼地与客户争论起来，但这次他没有。他很平静地说：“A产品确实不错，买他们的绝对错不了。因为那家公司实力强，业务员也很优秀。”
小吴说完这些，准备向客户告辞，没想到客户说：“你的产品到底怎么样？介绍一下吧！”接下来，小吴开始介绍自己公司产品的性能、质量。介绍完之后，他建议客户试用一下他们的产品，如果用得好，下次再多买一些。这次交谈非常融洽，后来客户不但购买了小吴的产品，而且还成了他很好的朋友。
或许你也发现了，很多销售员在与客户谈论产品的时候，喜欢与客户“抬杠”，即争辩、争论。销售员自以为口才了得，能言善辩，能把客户说得哑口无言，却不知这种技巧用错了地方。要知道，客户是不愿意被说服的，即使你把客户说服了，客户也不会高兴。相反，他会觉得很没面子，这样他绝不可能买你的产品。
要想客户买你的产品，你就要学会让客户认同你，但客户认同你的前提是你先认同客户，这就是社会交往中的“共情心理”。表达共情心理的目的就是给交往对象以理解和认同，从而使交往双方达成一致。
心理学词典
“共情心理”是指人与人交往的时候，在了解对方的想法和观点以及经历后，能深入对方的主观世界，了解其真实的内心感受，给人以理解和认同。
所以，在销售中，要坚决避免和客户争吵、争论、争辩，更不要指责客户“你错了”。即使客户的观点不对，你也不要挑明，不妨对客户说：“你说的也有一些道理……”然后耐心倾听客户，让对方有时间表达自己，这样会使交流更融洽。下面例子中的营销员就做得很好：
有位顾客看中了一款少儿羽绒服，非要买一件不可。但公司规定，该款羽绒服只做批发，不做零售。顾客太喜欢这款羽绒服了，说加钱，但销售员说：“公司就这件样品，你买走了，别人就看不了啦！”
顾客说：“你公司不可能只生产这一件吧！”
销售员说：“当然不止一件，但店里目前只有一件样品。”说着销售员让顾客坐下，还给她拿了一瓶水，然后继续说：“看得出来，你很喜欢这件衣服，你很爱孩子，可是这件衣服天天被顾客捏来捏去，你忍心你的孩子穿旧衣服啊？”
“那是，不能。”
“要不这样吧，您给我留个电话，一旦到货了，我第一时间给你打电话。到时候你过来买，怎么样？”
“好，就这么办，谢谢你。”说完，顾客写下了联系方式。
从这个案例中，我们可以发现，要想赢得客户的认同，营销员就必须对客户表达共情心理。尤其是在与客户的意见不统一时，一定要保持友善和诚恳的态度，用委婉的方式与客户商量，这种低姿态会给客户留下好感，赢得客户的认同。下面有个趣味故事，值得销售人员回味：
美国加利福尼亚有一家中国餐馆。一天，餐馆门前围了不少人，路人以为出什么事了，纷纷围过去。
这时有一位热心的人说：“你们看，在餐馆门口有个告示牌，上面的海报很有意思。”
路人马上挤过去，只见海报上写着：“如果你想借酒消愁忘记往事，那么请先付账，以免醉酒之后忘记了。”
那么，在销售过程中应如何表达共情心理、激发客户的认同呢？
（1）掌握表达共情心理的方法。
表达共情心理能让客户和你站到一起，这在无形中拉近了双方的距离。例如：
“你说的有道理，我也是这么认为的。”
“你说得没错，我就是这么想的。”
“我和你有同样的感受，我理解你的心情。”
在表达共情心理时，需要注意三点：表示同意客户的意见和需求；表示其他客户也有这种意见和需求；表明你能体会到客户目前的感受。
（2）掌握表达共情心理的时机。
向客户表达共情心理时，千万不要过于急切，以免客户觉得你只是在客套、故意讨好、逢迎拍马。正确的做法是，当客户完全表达自己的看法和感受之后，你略微表达疑问，然后稍加思考，最后说：“嗯，是的，我理解了你的想法和感受！”这样客户能看到你是真的认同他、真的理解他，客户会被你的诚意打动。
（3）在表达共情心理时注意语气及表情。
在表达共情心理的时候，你的语气和面部表情能告诉客户你是不是真心地认同他、理解他。例如，客户对你说：“我们以前有不愉快的合作……”这时你笑着快速地答道：“哦，我理解你的感受，但现在不同了……”客户一听就知道你在做作。因为之前的不愉快经历应该或多或少地给你带来一些难过，你的语气应该低沉一些、语速应该慢一点，表情应该沉重一些。这才是客户所希望看到的。