作为销售人员，在推销产品之前，首先应该搞清楚目标客户，这是销售工作的前提和准备阶段。只有确定了消费群体和相对具体的目标客户，才能针对客户的具体情况制订有效的营销计划。否则，你只能瞎忙活，难有成效，无法提高销售业绩。
1.手表定律
不仅要有美好的愿望，还要有明确的目标
销售心经
骑白马的不一定都是王子，推销时不要见人就行动，而要认准目标再行动。如果连方向都搞不清，那么就算你走得再辛苦，也没办法到达终点！
两家房地产公司分别招聘了一批新销售员，并且分别对新人进行了培训。甲公司的培训强调以结果为导向，即要求销售人员的每一次销售都要有明确的目标；乙公司的培训强调以技能为导向，更注重销售人员沟通技巧的提升。
一个月以后，两家公司的新销售员都投入销售实践。甲公司的销售人员提前通过网络、公司的客户档案、展会等各种途径搜集客户信息，筛选目标客户，确定目标客户之后又针对具体的客户类型确定销售方案。乙公司的销售人员则都被派到大街上去发传单，热心地向每一位路人介绍公司开发的楼盘。
最后的结果是：甲公司的销售业绩是乙公司的两倍，其销售人员在推动业绩的前提下也获得了丰厚的报酬；而乙公司非但业绩平平，还引来了内部销售人员的频频抱怨。
没有销售员不想签大单，但是怎样实现这个愿望，这才是关键。要想签大单，你首先要弄清楚自己应该要找谁去签——寻找你的目标客户。销售业绩的提升，靠的不仅仅是美好的愿望，还要有明确的目标。
对于寻找目标客户，一些人坚信“广撒网才能多捕鱼”。但是，这些人可能没想过，如果不提前弄清楚自己要捕什么鱼、这些鱼有怎样的习性、鱼儿的个头有多大以及一般分布水域等一系列问题，那你很可能辛辛苦苦捕到的不是鱼，而是水草和污泥，甚至还有可能把渔网弄破。为什么会这样？因为你捕鱼之前的目标不明确，所以不能根据具体目标的特点来准备合适的网。
同理，如果没有明确的目标，不知道自己的目标客户具有什么特征，那你纵然把电话打烂，将嘴皮磨破，每天忙得四脚朝天，恐怕也拿不下订单。于是你抱怨：“为什么我每天忙得团团转，业绩还是没有提升呢？”当然我们不能责怪这些销售人员不够努力，但我们却可以十分确定地说：“这些销售人员在工作中只用了力，却没用心！”为什么这么说？心理学中的手表定律可以帮助我们说明问题。
心理学词典
只有一只手表，可以告诉人们准确的时间，而拥有两只手表非但不能告诉一个人准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的判断，这就是“手表定律”，也称“矛盾选择定律”。
对于销售人员来说，如果不对客户加以甄别，满世界地把所有人都当成自己的客户去开发，那要想完成订单岂不如同大海捞针一般难？如果不能对目标客户进行准确的定位，那销售人员在搜集信息、准备材料以及设计销售方案时就没办法做到有的放矢，容易在销售实践当中无所适从——觉得A种类型的人或许对我们的产品感兴趣，觉得B种类型的人看上去也有需求，C种类型的人好像更有购买力……最后，他们无法选择，不知道该针对A类特征的人进行推销，还是该先给B类特征的人打电话。这种情况则正是手表定律所说的选择性矛盾。
或许有人说，几种类型同时下手签单成功的可能性岂不是更大？如果你真正从事过销售工作你就会知道，销售人员每天的工作量有多大。如果不加分析地把所有人都当成自己的目标客户，不要说精力有限，就算你一天24小时不眠不休，恐怕真正分摊到目标客户身上的时间也不足1小时。把大把的时间和精力都投到了不该投的人身上，而真正需要你用心对待的潜在客户却会被你所忽视，这种尴尬的处境似乎应了下面这个笑话。
有个人请客吃饭，看看约定的时间过了，还有客人没来，他心里着急，便说：“怎么搞的，该来的还不来？”一些敏感的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的喽？”于是悄悄地走了。
主人一看又走掉几位客人，一着急便说：“怎么不该走的人反倒走了呢！”剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”于是起身离开了。
销售人员所承受的压力让他们很难笑得出来，大家内心不禁产生一连串的疑问：
什么是目标客户？
他们是谁？
目标客户在哪里？
如何才能找到他们？
这一连串的问题，恰恰是对目标客户进行准确定位的核心内容。怎样才能找到我们的目标客户？那就要看你面对的潜在客户是否具有如下特征：
（1）对你的产品或服务有特殊的需求。
（2）具有较强的消费能力和较强的购买欲望。只有消费得起且愿意消费的人，才是目标客户，这两点缺一不可。
（3）客户是决策者，对是否购买产品有决定权。否则，即使他有需求，也不能称其为目标客户。
总而言之，再好的产品，如果不能找到真正有需求、有购买力、能决策的人，想签下订单，提升业绩都是不可能的事。换句话说，销售人员口才再好，纵然能口吐莲花，如果不能找准目标客户，那一切都将没有任何意义。
2.二八法则
客户也分三六九等，无须一视同仁
销售心经
在销售过程中，不要同等地看待你的客户，而要有所侧重。要善于抓住关键客户——能给你带来80%销售额的大客户，而这类客户只占你客户总数的20%！
威廉·穆尔是美国著名的企业家，他在创办公司之前，曾在格利登公司工作过，那时他是一名油漆销售员。他没想到的是，第一个月他的销售额糟糕透顶，仅仅挣了160美元。
后来，穆尔对自己的销售图表进行分析，发现他80%的收益来自20%的客户，这与犹太人经商秉承的“二八法则”非常吻合。直到这一刻，穆尔才明白自己为什么销售额糟糕。原来，过去他对每个客户一视同仁，在他们身上花费了同等的时间和精力。
从那以后，穆尔调整了销售策略，他把精力放在了最有希望带给他大销售额的客户身上，把小客户分派给其他销售人员。没过多久，他的月薪就达到了1000美元。在之后的9年中，穆尔坚持“二八法则”的销售策略，从一名普通的销售员一步步走向成功，最后成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。
不仅威廉·穆尔坚持“二八法则”，世界上很多大公司也都注重这一法则。比如，摩托罗拉公司特别重视奖励每100名员工中业绩靠前的25名员工；通用电气公司虽然非常重视奖励员工，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工；诺基亚公司专门为公司里最优秀的20%的员工设置了特别的奖励政策……
社会生活中的很多事情都符合“二八法则”，比如，20%的人集中了全社会80%的财富，而剩下20%的财富却要80%的人去共享；20%的人违反了80%的交通法则，搅乱了正常的交通秩序……
“二八法则”启示我们，在对待和处理问题的时候，不能一碗水端平，而要善于抓关键的少数。同样的道理，在销售中我们也应该坚持“二八法则”，努力寻找能给企业带来80%利润的大客户，投入精力，加强服务，从而达到事半功倍的销售效果。
心理学词典
“二八法则”是由意大利经济学家帕累托提出来的，他认为在任何一组东西中，最重要的往往只占其中一小部分——大约20％，次要的却占了其中的绝大部分——大约80％。所以，在人际交往过程中，我们也要注意把主要精力放在对自己比较重要的人群身上。
很久以来，许多企业都奉行“客户就是上帝”的服务宗旨，但“二八法则”却告诉我们：顾客不一定都是上帝，有时反而会坑害我们。不要觉得这是危言耸听，要知道，如果一个客户不能给你创造价值，反而耗费你的时间和精力，影响你把有限的时间和精力投入到更有价值的客户身上，这样的客户你还能把他当成“上帝”吗？
另外，很多销售员在工作初期都有“眉毛胡子一把抓”的毛病，有“芝麻西瓜一起捡”的坏习惯，这样直接导致销售业绩上不去，而且还忙得不可开交。其实，对于那些犹如鸡肋一般的客户，销售员完全可以将其让给竞争对手，自己则专心把那些有一定规模的大客户牢牢抓住。这样不但有利于降低维护客户的成本，提升单位客户的利润，也有利于优化企业的客户资源。
说到这里，不由得让人想到了一个年薪10万元的乞丐曾说过的话，虽然乍一看只是觉得好笑，但仔细一想确实很有道理。
有个乞丐非常善于乞讨，每天都比同行赚得多，于是有同行就问他：“你有什么乞讨秘诀吗？”
这位乞丐说：“秘诀谈不上，不过我还是有点个人经验的。我从来不粘着顾客满街跑。如果乞讨不成，我会趁早放弃。因为他若肯给我钱，早就会给，就算他最后磨不过我，给了我钱，我也因此浪费了很多时间和精力，不如转而寻找下一个大目标。”
作为一名销售人员，当你对客户进行“二八”分类时，有必要注意以下几点：一是了解你所拥有的20%的大客户，看他们给你带来的效益情况，同时，看看剩下的80%的散户给你带来的效益是多少；二是搞清楚20%的大客户和其余80%的客户都是哪些，了解每个客户给你带来的销售额；三是把两类客户分别按照类型、行业、地区等标准归类，然后对不同类别的客户进行进一步分析。如果你做到了以上三点，那么接下来，你就知道怎样运用“二八法则”对待他们了。
（1）重点照顾20%的大客户。
对于20%的大客户要重点照顾，做好技术支持和售后服务。与此同时，也要处理好剩下的80%的小客户。如果一刀切，把这些客户全都放弃，那是不可取的。因为在这80%的客户中，排名靠前的一些客户也能给你带来可观的销售额，只要你做得好，还能将他们发展为大客户。对于80%的客户中，排名靠后的那部分就应该理性地放弃，或者在时间和精力允许的情况下适当照顾一下。
（2）把20%的大客户按照销售额度排列出来。
对于20%的大客户，你有必要按照他们给你带来的销售额，从高到低排列出来，一目了然。同时，根据不同分类做出柱形图，这样方便你看出哪种类型的客户最多，什么行业的客户最好服务，哪个地区的客户更容易接受你的营销。知道这些后，你就可以制订出具体的销售计划。
3.酒与污水定律
及时放弃那些不利于实现目标的客户
销售心经
什么样的客户才是上帝呢？答案是最有价值或最具增长性的客户。而负值客户不但不是上帝，还必须立即放弃，因为他们无法给企业带来价值，只会白白浪费企业资源。
北京中关村有一家餐厅，曾经拒绝了一名客人入内。为什么要拒绝客人入内呢？难道他们不想赚钱吗？情况是这样的，当时那位客人穿着非常邋遢，下身穿短裤，脚穿拖鞋，衣冠不整。
当时大堂经理拒绝的理由是：“为了维护本店多数客人的利益，餐厅保留选择客人的权力。”随后他给顾客两张酒水餐券，建议他改天再来用餐。
对于这种拒绝，顾客非常气愤，后来他把餐厅告上法庭，但结果却以败诉而告终。
随着市场竞争的加剧，顾客的地位被迅猛提升，许多企业和营销者为了争抢客户，使出浑身解数，不惜把客户尊称为“上帝”，对顾客百般礼遇。然而，事实上，有些客户根本不配“上帝”的称呼，他们给企业造成的负面影响远远大于给企业带来的价值。
媒体屡有这样的报道：一位顾客在出门的时候，不小心被餐厅服务员碰了一下，虽然服务员赶紧道歉，但客户却不接受道歉，喋喋不休地斥责；上海某餐厅突然停电，不少顾客趁黑走掉，为的就是逃避买单；武汉某商场为客户准备了“雷锋伞”，但是雨伞有去无回……面对这样的“上帝”，企业和营销者还有必要坚持“顾客是上帝”的服务原则吗？
“不能，绝对不能！”全球16位顶尖管理大师中的两位——佩珀斯先生和罗杰斯博士给出了这样的回答：在他们看来，根据顾客对企业的价值，可以将客户分为最有价值客户、最具增长性客户和负值客户。对于前两种客户，企业应当视其为上帝，但对负值客户，企业应该赶快放弃，以避免浪费企业资源。
形象地说，负值客户就像老鼠屎，他们通常会搞砸一锅汤；负值客户又像污水，只要他们存在，优质顾客就会受到影响。正如酒与污水定律所说的那样，无论把一勺污水倒进一桶美酒还是把一勺美酒倒入一桶污水，得到的都是一桶污水。
心理学词典
酒与污水定律是指把一勺酒倒入一桶污水，得到的是一桶污水；把一勺污水倒入一桶酒，得到的还是一桶污水。只要酒里有污水，再多的酒都是污水。
在任何企业的客户中，都存在一些难缠的客户。他们总是以“上帝”自居，动不动就对销售人员进行刁难、威胁以及语言攻击，一旦受到了企业冷落就搬弄是非、散播谣言、诋毁企业的产品。还有一些客户，总是对企业提出过分的要求，比如频频打压价格、要求送货上门、要求质量保证多长多长时间等。最糟糕的是，这类客户就像箱子里的烂苹果，如果没有得到及时清理，它们也会把其他的苹果弄烂。
烂苹果的破坏力很大，因为破坏总比建设容易。当企业好不容易建立良好声誉时，如果不幸被“烂苹果”坑害了，有可能名声扫地。在这个非常注重产品美誉度的时代，企业或产品的名誉一旦受损，要想在短时间内挽回，恐怕是一件非常难的事情。所以，对于这类客户，企业虽然惹不起但躲得起，最好的办法是干脆趁早放弃，省得给自己惹麻烦。
说到这里，让我不由得又想起那位精明的年薪10万元的乞丐：
乞丐问给他钱的先生：“假如在你面前有个帅气的男生和一个漂亮的女生，你会向哪个乞讨？”
那位先生想了想，说不知道。
乞丐说：“你应该向男生乞讨，因为身边有女孩，他不好意思不给；如果你向女孩乞讨，她可能装作害怕，远远地躲开你。”
所谓放弃顾客，是指停止向负值顾客提供产品和服务，既可以是直接的拒绝，也可以是冷漠的应付，最终让这类顾客退出。放弃客户是因为对方不利于企业实现赢利目标，但在竞争激烈的买方市场，决不能盲目放弃客户，否则可能会给企业带来严重的冲击，导致企业面临巨大的舆论压力，致使利润急剧下滑。因此，在做出放弃的决定之前，要遵循一定的原则。
（1）认真评估客户。
你不应该只通过财务指标来评估你的客户，不要认为唯一能表现客户价值的就是消费额，而应该从多方面考察客户的价值。比如，客户能给你介绍其他客户、能给你带来宣传和推广等，这也是客户的价值所在。
（2）管理客户的预期。