书城管理李嘉诚50年经商哲学
20738500000006

第6章 人脉即财脉,做生意离不开人脉圈

在这个世界上,才华横溢的穷人到处都是,如果他们有贵人相助,有人脉辅佐,那么也可以大展宏图,跻身于富人的行列。然而,很多人并未意识到人脉的重要性,或者不懂得如何结交人脉。其实,李嘉诚当初一穷二白的时候,也没有人脉,但他意识到人脉的重要性,通过特有的人际交往技巧,很好地赢得了人脉,为后来的成功打下了坚实的基础。所以说,人脉即财脉,特别是做生意,更离不开人脉圈。

1一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮

人是社会关系的总和,每个人都与他人有着千丝万缕的联系。不管你在哪儿,朋友和人缘都十分重要。俗话说得好:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”一个人只有尽己所能地善待他人,广交朋友,才能在生活中左右逢源,在事业上得到别人的鼎力相助。这一点对商人尤其重要,李嘉诚认为,只有以德服人,广交朋友,广结善缘生意才能越做越大。

每个人都渴盼成功,都希望找到通往成功的捷径。那么,到底成功的秘诀是什么呢?作为一个企业家,成功需要你用心开发创造,集众人的智慧,借助众人的力量,才能扭转乾坤,登上成功者的宝座。

对李嘉诚而言,他成功的背后,得益于一个贤内助,这个贤内助虽然算不上文武双全、能力非凡,但却甘愿默默奉献,全力支持他,鼓励他自强不息。这个贤内助就是李嘉诚的表妹庄月明,比李嘉诚小四岁,与李嘉诚可以说是青梅竹马,后来两人随着年龄的增长,两小无猜的纯真感情转变为热烈的爱情。

李嘉诚踏上谋生之路后,不管是在茶楼里当跑堂的伙计,还是在钟表公司当学徒,庄月明都在精神上对李嘉诚予以慰藉和支持,在她的鼓励下,李嘉诚战胜了一个又一个困难。

1950年,李嘉诚22岁,那一年,他创办了长江塑胶厂,取意于长江不择细流,故能徜徉万里,足见李嘉诚的雄心壮志。办厂初期,一次产品质量问题让李嘉诚感叹世态炎凉,危难之中,处变不惊的庄月明对李嘉诚的一片赤诚之心,爱情的力量,锻造了李嘉诚不屈的男子汉精神。

婚后,庄月明加入长江工业公司,由于她接受过高等教育,而且曾在日本留学多年,他精通英语和日语,作风谦和勤勉,深得同事的尊敬。1972年11月,“长江实业”上市,这是李嘉诚事业上的转折点,庄月明出任执行董事,成为公司决策层的核心人物之一。李嘉诚很多石破天惊的决策,都蕴含了庄月明的智慧和心血。但是庄月明甘于做幕后英雄,很少抛头露面,为人十分低调。所以,人们谈论李嘉诚的成就时,很少提到庄月明。

除了有个贤内助,在生意场上,李嘉诚的朋友也多如繁星,很多与他只有一面之交的人,都会成为他的朋友。有一位加拿大记者曾采访过李嘉诚,谈起李嘉诚,他总是赞不绝口:“李嘉诚这个人不简单。如果有摄影师想为他造型摄像,他是乐于听任摆布的。他会把手放在大地球模型上,侧身向前摆个姿势……他不摆架子,容易相处而又无拘无束。他可以从启德机场载一个陌生人到市区,没有顾虑到个人的安全问题。他甚至亲自为客人打开车尾箱,让司机安坐在驾驶座上。后来大家上了车,他对汽车的冷气、客人的住宿,都关心周到,他坚持要打电话到希尔顿酒店问清楚房间预订好了没有,当然,这家世界一流酒店也是他名下的产业。”

李嘉诚为人宽厚,善待他人,在很多事上都有表现,其中有件事是李嘉诚为老家族人扩建祖屋,他的所作所为赢得了非常好的口碑,受到了老家族人的尊敬。

李嘉诚在外漂泊40余年后,十分怀念自己出生的祖屋,于是决定重修祖屋。在处理这件事时,他保持小心谨慎的态度,秉着以大局为重的原则,很好地体现了他的爱心、孝心和社会责任心。

李嘉诚认为修复一座宽大舒适的祖屋,第一可以解决族人的居住问题,节省“群众公寓”的分配单位,以便安排更多其他缺房户,第二可以表达他本人追逐先祖的心愿。再者,家族内的亲属曾提到祖屋面积过于狭小,居住多有不便,这样的祖屋与李嘉诚在香港的显赫地位不相称,希望他扩大祖屋原有的面积。

1979年,李嘉诚为家乡捐建了14栋“群众公寓”。在分配公寓时,乡政府提出让李嘉诚的亲属优先入住,但李嘉诚坚决反对,他在给家乡的信中说:“本人深觉款项捐出,即属公有,不欲以一己之关系妨碍公平分配。”

李嘉诚向族人解释时说:“虽然目前要拿多少钱,扩充多大的面积都不是问题。但是要想一想,这样做的后果必然会影响到左邻右舍的切身利益,我们不能拿乡亲们的祖屋来扩充自己的祖屋,绝对不可以以富压人,招致日后被人指责。”这一事件让家乡人特别感动,也更加敬佩李嘉诚的为人。

在这次“德”与“孝”的冲撞中,李嘉诚采取一视同仁的方式,很好地赢得了人心,给自己带来了极高的声誉。我们常说“一个篱笆三个桩”,李嘉诚这样的“篱笆”却有广大的群众基础,这远远不止三个桩,这样的“篱笆”50多年屹立不倒,也就不奇怪了。这样的“好汉”谁不愿意与他合作呢?

李嘉诚有一句经商箴言:“人要去求生意就比较难,生意跑来找你,你就容易做。”怎样才能让生意来找你?那就要靠朋友。朋友多了,人缘好了,你的口碑就会一传十、十传百,你的美誉就会传扬万里,到时候自然有人找上门来与你做生意。

在中国文化传统中,交友一直被看得十分重要。相知相悦是交友的最高境界,相互鼓励、相互帮助,也是交往的基本原则。李嘉诚在做生意过程中,经常不先谈生意,而是和别人建立友谊,因此,无论什么时候,他的周围总会有一帮朋友替他出谋划策。而李嘉诚也毫不吝啬,在生意场上诚实守信,善待他人,与人利益均沾,这是交友的最好保证。

一次,李嘉诚向一家旅馆推销铁桶,但他没有急于见老板,而是寻找机会与旅馆的一个职员接洽。没多久,他就与那位职员拉上了关系,很快就像老朋友一样。通过这位职员,李嘉诚得知一些关于旅馆老板的情况,其中有这样一件事:旅馆老板中年得子,特别疼爱儿子。目前旅馆开张在即,千头万绪,而他的儿子却缠着他要去看赛马,他根本抽不出时间。

说者无意,听者有心。李嘉诚觉得这是一个突破口,于是在这个职员的牵线下,他自掏腰包,带老板的儿子去快活谷马场看了一场赛马。在现场,老板的儿子非常开心,回家后仍然叽叽喳喳地说个不停。李嘉诚的举动感动了旅馆的老板,为了表达谢意,他从李嘉诚手中购买了380只铁桶。

李嘉诚为什么把生意做得那么成功,从这个例子中就能看出端倪。因为李嘉诚重视与人搞关系,在与人搞关系的过程中,李嘉诚充分体现了一个“诚”字,让人看出了真情实意,因此很容易打动别人。李嘉诚通过先交朋友、后做生意的原则,很好地与人实现了情感联系,这样一来营销就变得简单起来。由此可见,无论是在日常生活中,还是在经商中,人都不能缺少朋友,这就叫“朋友多了路好走”“多个朋友多条道”。

2贵人相助,麻雀也能变凤凰

希腊著名的哲学家、数学家、物理学家阿基米德曾经说过:“给我一个支点,我可以撬起整个地球。”对于一个渴望成功的人来说,贵人就是你的支点,依靠他,你可以把沉重的人生翘起来,使原本麻雀般的命运变成凤凰般的人生。

李嘉诚曾经说过:“人生最大的机遇,就是遇到贵人。”当你启程奋斗时,贵人会帮你准备行囊;当你遇到风雨时,贵人会为你递来一把伞;当你接近成功却遇到困难时,贵人会在身后推你一把。借助贵人之力,可以让英雄有用武之地,使之充分挖掘内在的潜能,为一生带来财富和好运。

李嘉诚早年经历坎坷,创业初期,白手起家。在他一生中,遇到过不少贵人。李嘉诚创办长江塑胶厂时,严重缺乏启动资金,这个时候,做钟表生意的舅父资助了他一笔钱。后来,李嘉诚要了舅父的女儿庄月明,这为他事业的发展带来了稳定的保障。据记载,李嘉诚的岳父、岳母曾经给他很大的经济支持。

创业不久,李嘉诚的商业才能就充分展现出来,依靠敏锐的市场嗅觉,他通过塑料花和玩具,赚到了自己第一个一千万。随后,他建造了长江大厦,开始涉足地产业。这个时候,他再次遇到了贵人——汇丰银行大班沈弼。凭借良好的私人关系,李嘉诚通过非公开竞标,低价从汇丰银行手中购得英资商行和记黄埔的控制权。

中国人收购了英国殖民者的商行,这在香港引起了众人的高度关注。在和记黄埔这一主干的支撑下,李嘉诚的事业迅速扩张到电力、能源、电信、零售、制药等行业。从此,李嘉诚确立了在香港商界的领袖地位,他逐渐被称为“超人”。1986年,沈弼从汇丰银行退休,李嘉诚送给他一座纯金打造的汇丰总部大楼的仿制品,高达1米,让宴会上的许多客人震惊不已。

尽管李嘉诚的成功离不开贵人相助,但这并不能否认他在商业上的才能。香港最后一位总督彭定康曾对李嘉诚做过这样的评价:“他是我所见过的那类非常少见的、具有特殊才能的企业家。”

李嘉诚说过,一个人要想事业成功,除了要有品德、才华、能力之外,还要有朋友的帮忙,尤其是含金量很高的朋友,换言之就是贵人。在他的一生中,有各种各样的贵人,有些贵人给了他直接的帮助,有些贵人给他指点迷津,有些贵人给了他机会。因此,他说一个人成功要感谢三种人,分别是感谢贵人相助,感谢高人指点,感谢小人鞭策。

在李嘉诚看来,良好的品德是成大事的根基,而贵人是成大事的机遇。这句话道破了社会上一些奇怪的现象,比如,有些人一辈子勤勤恳恳,吃苦耐劳,但回首整个人生,却没有得到贵人相助。他们并不缺少才华,缺的是一些含金量高的朋友,缺少事业上的帮手,缺少思想上的导师。反之,有些人能力一般,但却能在事业上平步青云,在工作上高歌猛进,这在很大程度上得益于贵人相助。

有一家调查机构在各行各业中做过一次调查,他们针对其中的中高层主管问了一个问题:在你成为中高层主管的过程中,你是否得到过贵人的栽培?调查结果表明,凡是成为中高级以上的主管的,有90%都曾得到过贵人相助,而那些自己当老板的人,竟然100%得到过贵人相助。从这一调查中,我们能够发现每一位成功者的身后,都有贵人的影子。正是这个贵人的出现,使原本平凡的麻雀,转眼之间变成了凤凰。

克林顿17岁时,立志当一名音乐家,但有一次,他在白宫遇见了总统肯尼迪,被肯尼迪的一席话深深吸引,从此,他改变了人生理想,开始积极向政坛进军。若不是肯尼迪,那么美国可能会多一位音乐家,但却少一位政客。也就是说,如果没有肯尼迪,就不会有后来的克林顿总统,毫无疑问,肯尼迪是克林顿的“贵人”。

毋庸置疑,人这一辈子有贵人相助,那自然是一件幸运的事情。面对工作上的不如意,有朋友的开解,面对事业上的不如意,有贵人的指点。然而,很多人对贵人充满疑惑,认为贵人相助是命中注定的事情,很难发生在自己身上。其实,这种想法太过消极,贵人相助并非命中注定,而是需要你广结善缘,广交朋友,这样等到你有需要的时候,别人就会成为你的贵人。

相信很多人都听说过一句话:“机会青睐有准备的人,对真正聪明的人来说,他们从来不坐等贵人降临,而是主动出击,主动与贵人建立联系。所谓的贵人,并非神秘的天外来客,而是对你成长、发展有帮助的朋友。简单来讲,如果你选择了一位孝顺老人、体贴丈夫、懂得照顾孩子的妻子,也意味着你找到了一位贵人。同样,在人生的旅途中,那些开导你、鞭策你、给你有益建议的人,也是你的贵人。所以,不要把寻找贵人想得太过困难。

最后,要提醒的是:不要把贵人相助视为获得成功的唯一途径,因为贵人就像发动机里的汽油,当然这辆车到底能跑多快,还要看车的性能、司机的驾驶水平,也就是说,贵人虽然重要,但个人能力、品行修养永远是成功最坚实的基础。

3人脉枝繁叶茂,生意才会畅通无阻

做生意就是与人打交道,这些人或许你认识,或许你不认识,但大部分是你不认识的。不管你是否认识,都要以诚相待,表现出你应有的诚意,这样才能发展良好的关系,一旦关系好了,生意就好做了。

李嘉诚从小就受到儒家思想的影响,他注重自己品行的修炼,他说:“无论是作为一个人,还是作为一个商者,道德始终是第一位的。我能有今天的成绩,都是一种个人道德乃至社会道德规范的结果。”

年少的时候,李嘉诚在茶楼里不小心把茶水洒到客人的裤脚上,但客人却没有斥责他,他非常受感动。回到家里,他把这件事告诉母亲,母亲听完,语重心长地说:“菩萨保佑,客人和老板都是好人。你要记住,种瓜得瓜,种豆得豆。积善必有善报,作恶必有恶报。以后做任何事情,都要待人诚恳一些,心里多一些善念,会有好的回报。”

李嘉诚把母亲的教导谨记于心,把那位好心的茶客的善举铭记在心,把他作为自己行动的榜样。后来,李嘉诚创业经商,虽然遇到了很多困难,但他始终保持一份善念。在与人交往中,他表现出极大的亲和力,在待人处事方面,他表现得十分真诚,因此,大家都愿意与他合作,甚至主动给他提供帮助。这就是李嘉诚在商业方面节节攀升、生意越做越大的重要原因之一。

李嘉诚曾经说过:“对人诚恳,做事负责,多结善缘,自然多得人的帮助。淡泊明志,随遇而安,不作非分之想,心境安泰,必少许多失意之苦。”在他看来,要成大事,先要学会做人,而会做人,即是善于与人相处,在交往中积累人脉资源,如果你能做到圆通有术、左右逢源、进退自如,那么你的人脉大树必定会枝叶繁茂,成大事也不在话下。

在香港,李嘉诚的生意遍及电力、电信、交通、零售业等等,他不但拥有雄厚的经济实力,而且人脉资源如同千年大树的树根,盘根错节,延伸到社会各层。在零售行业,一些新的竞争者,很快就会变成他的合作者。在电力产业上,李嘉诚更是主宰了整个香港的电力供应。有人说,在香港你可以不去屈臣氏、百佳购物,但是你却不能不用李嘉诚的电力,不得不住李嘉诚的房子,并按时向他支付租金。

在香港,李嘉诚几乎垄断了各大公共服务行业,他之所以能做到这一点,简而言之在于两点:一是人际关系的处理技巧。李嘉诚之所以能拿到种种产业的垄断权,与他超强的人际关系处理能力关系重大,他能通过自己的人际交往能力,构建出有效而复杂的人脉关系网络;二是他有敏锐的市场嗅觉和过人的商业天赋。

李嘉诚认为,经商、做生意,说到底是建立信用、建立关系的过程,因为这是交易开始的前提条件。如果你能厚道做人,对人诚恳,做事负责,那么你就容易广结善缘,容易赢得合作伙伴和顾客的信赖。

在如今这个尔虞我诈、弄虚作假的商业社会中,经营也是经营商家与客户的关系、商家与合作者、供应商的关系,如果你在与他们相处的过程中,表现出足够的诚恳、厚道、负责,那么你的生意也会做得更大。

李嘉诚的经验是,首先要学会交朋友,与各方面的人打好关系,那么做生意也就水到渠成了。有的人有很高的经商天赋,也有雄厚的资金,但是却做不成生意,这是为什么呢?因为他们没有给别人留下良好的印象,不能成为别人眼里值得信赖的人。

作为商人,必须明白在圈子内如何做人,这有助于更好地结交人脉。在李嘉诚看来,商人不能眼里只有钱而没有人,商人要学会做人。在他看来,做人有以下四种:第一种是,别人帮了你,你也帮了他;第二种是别人帮了你,你不帮他;第三种是,别人没帮你,你帮了他;第四种是,别人帮了你,你不帮人家,还过河拆桥。

李嘉诚说,别人帮了你,你帮了人家,这叫礼尚往来,相互报答,谈不上品德高尚。别人没帮你,而你主动帮助别人,这是有境界的大家风范。别人帮了你,你不但不帮人家,还过河拆桥,这是最差劲的人。这种人缺的不仅是商业道德,简直就是无耻的小人,只需一回,以后别人就不愿意和他玩了。

要知道,每一笔生意的成交,里面都包含了很多人际关系。在有些不容易通过的关口,如果你有人脉,那么你就可以运用人脉去打通关系,攻克难题。人脉就是清除障碍的工具,你的人脉大树越枝繁叶茂,那么你的事业就越有更大的发展空间,你的生意就会畅通无阻。所以,一定要记住钢铁大王卡耐基的一句话:“一个人的事业成就,85%来自人脉关系,15%来自专业知识。”

4多结善缘就能多得帮助

李嘉诚从一个只有初中文化的服务生,历经几十年的打拼,成为世界华人首富,他到底是怎样做到的呢?李嘉诚曾经总结出这样一句成功经验:“因为我勤奋节俭、有毅力、肯求知,建立了良好的人际关系。”可见,在李嘉诚的成功中,注重人际关系是不可或缺的重要条件。

虽说商场充满了尔虞我诈,但李嘉诚坚信诚以待人,才能赢得别人的真诚和信任。有人曾说,商场中没有诚信可言,没有情谊可讲,但李嘉诚却表示这种想法大错特错,他说:“最简单地说,在商场中,很多时候我都会和别人签合同,合同可以是白纸黑字,也可以是口头协议,如果你根本没想过以诚待人,签订合同后不遵守,口头承诺后不兑现,到头来害的是自己。”

李嘉诚诚以待人、诚信做事是出了名的,他认为多结善缘的商人才能得到别人的信任和帮助,一旦赢得了别人的信任,生意自然会找上门来。李嘉诚说:“你要别人信服,就必须付出双倍使别人信服的努力。注重自己的名声,努力工作、与人为善。遵守诺言,这样对你的事业非常有帮助。”

“信者得赚”是商场中流行的一句话,在李嘉诚看来,你不但要让朋友信任你,更要让客户信任你,甚至让你的竞争对手信任你。他经常对别人讲:“要照顾对方的利益,人家才愿意跟你合作,并希望下一次继续与你合作。”只有以诚待人,多结善缘,才能够在朋友、顾客、供应商、合作者、银行、股东、广大的群众心目中,建立起你的信誉,他们一旦对你有了信心,你的事业又怎么会不成功呢?

无数成功的商人都十分注重人际关系,无数还未成功的商人也很注重人际关系。但人际关系的核心是什么呢?其实就是与人为善,诚信待人,多结善缘。

17岁那年,李嘉诚进入一家五金厂当推销员,第一年就获得了全场第一的销售业绩。老板非常赏识李嘉诚,可李嘉诚却在不久后提出了辞职,他想跳槽到一家塑料公司发展。老板对他的决定十分不快,尽管如此,李嘉诚在离开时,还是找到老板,诚恳地对他说:“感谢你对我的关照,我知道您对我的辞职不满意,但我还是要告诉你我的想法……”

李嘉诚的想法是什么呢?他认为塑料制品在不久的将来会替代木制品或金属制品,因此,他建议老板赶紧转行,要么调整产品种类,避免与塑料制品冲突,否则后果不堪设想。对于李嘉诚的善意忠告,老板十分感动。

后来有人问李嘉诚为什么要向老板提出建议,李嘉诚说:“人生在世,要多替别人着想,不能眼看着有人要遭难而袖手旁观,发现了问题不说,我心中不安!”值得庆幸的是,五金厂的老板听从了李嘉诚的建议,最终避免了与塑料制品冲突。从此以后,他和李嘉诚成了非常要好的朋友,一直有往来。

换做别人,在选择离开企业时,如果老板表现出不悦的姿态,恐怕很多人都受不了,哪还有心思向老板提出建议。可是李嘉诚这么做了,他的行为中蕴含着为人着想、多结善缘的交际思想。在他辞职的时候,即使老板的荣辱与他没有任何关系,但他依然善意相告,这正可谓真心真意替人着想。

与人为善、坦诚待人、谦恭有礼,是李嘉诚人际交往的重要原则。他的真正高明之处在于,把这几个原则巧妙地融合为一体,形成了独特的交际风格,使得他在复杂的人际交往中游刃有余,广结善缘。他曾经说,做人最要紧的是,让人由衷地喜欢你,敬佩你,而不是因为你有钱,才与你套近乎。换言之,你真正的魅力源于你的内在,源于你的与人为善,而不是你的财富。

人们常说,人与人是相互的,就像一面镜子,当你善待别人,对别人微笑时,别人也会善待你,对你微笑。其实,人际交往就是这样,你向别人报以善意的微笑,对方也会回报你一个微笑;你真心实意为别人着想,当你遇到困难时,别人也愿意主动为你提供帮助。这样一来一往,人与人之间就多了友情,多了融洽,相处起来就会更加愉快。即便对方是你的对手,甚至是你的敌手,你都可以用善意化解彼此的仇恨,让彼此握手言欢,在合作中互惠互利。

善待他人是李嘉诚一贯的经商态度,即使对待竞争对手也是这样。最典型的例子是李嘉诚在对待竞争对手怡和的态度上。当时李嘉诚协助包玉刚购得九龙仓,还从置地购得了港灯,并且率领华商众豪“围攻”置地,但是李嘉诚并没有与置地的创始人凯瑟克·纽璧坚结下仇怨,双方在之后的生意中握手言和,联手发展地产。

李嘉诚认为,商场虽然竞争异常激烈,但是在生意场上有竞争,更应该有合作,如此彼此恶性竞争,互相看对方不顺眼,非要置对方于死地,那么结果往往两败俱伤。反之,相互合作,共同发财,无疑是更好的经商之道。李嘉诚的与人为善在生意场上赢得了良好的口碑,也赢得了朋友由衷的爱戴,所以,他总能获得别人的支持和帮助,总能赚得盆满钵满。

5没有私心才能结交到良友

美国财富杂志曾在评价李嘉诚的成功时,用了这样一句话:“靠与友人合作投资和贸易生意发迹。”李嘉诚自己也说:“我做生意一直抱定一个信念,就是不投机取巧,而是以诚待人。”很多人成功、富有之后,往往欲望膨胀,但李嘉诚却不这样,他更加深刻地反思自己。

李嘉诚有一段非常精彩的言论:“1957~1958年,我赚到很多钱,人生是否有钱便真的会快乐?那时候开始感到迷茫,觉得不一定。后来终于想通了,事业上应该赚很多钱,有机会便用钱,这样一生赚钱才有意义。我最初打工的时候,有很大的压力。尤其是最初一两年,要求知,又要交学费,自己节俭得不得了,还要供弟、妹读中小学以至大学,颇为辛苦。做生意的最初几年,只有极少的资金,的确要面对很多问题,很辛苦。但慢慢的,我想通了,以这样的勤劳,肯去求知,肯常常去想创新,节俭自己,对人慷慨,交朋友,有义气,又肯帮人,自己做得到的,尽力去做。如果按这条路走,迟早一定有某一程度的成就,应该生活无忧。当生意更上一层楼的时候,绝不贪心,更不会贪得无厌。”

“自己节俭,却对人慷慨,交朋友,有义气,又肯帮人,自己做得到的,尽力去做。”李嘉诚是这样说的,也是这样去做的。

20世纪70年代,英国唯高达证券公司为了在香港拓展业务,委任一位名叫杜辉廉的证券专家作为驻港的代表。在业务往来中,李嘉诚与杜辉廉成了很好的朋友。李嘉诚多次邀请杜辉廉担任长江实业的董事,但杜辉廉都委婉谢绝了。不过,他经常尽心尽力地帮李嘉诚出谋划策,为长江实业的发展作出了不小的贡献。

1988年底,杜辉廉与好友梁伯韬联手创办了百富勤融资公司,李嘉诚当时决定以报答杜辉廉的相助之恩,邀请包括他自己在内的18路商界巨头参股,共占百富勤的30%的股份。他们的参与只帮百富勤充实力量,壮其声威,而不干预百富勤的经营发展。

在百富勤成为商界的小巨人之后,李嘉诚等人主动削减了自己的股份,目的是让杜辉廉和梁伯韬二人所持的股份达到绝对的安全线。尽管李嘉诚参股并不是想赚钱,但当他把所持的51%售出时,仍然赚得了大笔红利。

李嘉诚深谙交友之道,在生意场上有很多朋友,他经常说:“交朋友就要善待他人,充分考虑对方的利益。”他认为,做人不能把眼光仅局限在自己的利益上,因为别人的利益也很重要,因此,必须顾及他人的利益。只有当你舍得让利,让对方得利时,别人才会给你带来更大的利益。如果你占小便宜,你是不可能交到朋友的。由此可见,李嘉诚交朋友是没有私心的,这是李嘉诚一贯的做人做事的态度。

除了在别人需要的时候,及时伸出援手,帮别人一把,李嘉诚还重视给别人鼓励和安慰,从内心深处激起别人的信心和勇气。

1991年秋,一位姓丁的英国华侨给李嘉诚写来一封信。在信中,他向李嘉诚陈述了所遇到的困境,表达了万念俱灰的心境。按常理来说,李嘉诚是一个日理万机的人,每天都要处理一大堆的事情,还有应酬,根本无暇顾及这样的来信。但是李嘉诚却十分重视这封来信,他亲笔回信,并给予了一定的物质上的帮助。这封信是这样写的,从中我们可以看见李嘉诚在交友中的真诚之心。

丁先生:

人生起伏无常,尤其从事商业。穷人易做,穷生意难做。所以你们现在面临的困境,只是数千年来亿万生意人曾经面对的苦痛的一部分。但如果明白大富在天,小富在人,如果肯勤俭地面对现实,尽心经营,则俗话所说:“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村。”说不定不久你们又有一个好的新的局面。即使一切都不如意,退一步想,则海阔天空。以今日英国的工资水平,大不了,最多找一份职业,生活应绝对无问题。留得青山在,不怕没柴烧!送上500英镑,请你俩一顿晚餐。想想明天会更好!想想世界上有多少更苦的人!

很多商人总是把利益放在首位,把做人处事放于其次,可是这样往往难以把生意做大。李嘉诚说:“一个人最要紧的是,要有中国人勤劳、节俭的美德。最要紧的是对自己严格,对人却要慷慨,这是我的想法。顾信用,够朋友,这么多年来,差不多到今天为止,任何一个国家的人,任何一个中国人,跟我做伙伴的,合作之后都能成为好朋友,从来没有为一件事闹过不开心,这一点我是引以为荣的。”

从来没有为一件事与朋友闹得不开心,李嘉诚以此为荣,我们也应该以此为目标。因为与朋友从来没闹过不开心,要做到这一点实属不易,而要做到这一点,最关键的就是不能有私心,要多为朋友考虑,要顾及朋友的利益。当朋友遇到困难时,及时给他物质上、精神上的帮助,充分表达我们对朋友的重视,表达那份真诚的、没有任何私心的诚意。唯有如此,我们才能真正打动别人,被别人视为真朋友来对待。

6有钱一起赚,自己发财也让别人发财

商人求财,讲究以和为贵,真正有智慧的商人不会与人争强逞能,而是笑脸迎客,为了赚钱,他们愿意与对手合作,使大家互利共赢。李嘉诚就是这么认为的,他说:“有钱大家赚,利润大家分享,这样才有人愿意与你合作。”

有些商人总想着一家独大,好处独霸。然而,做生意太绝,不给别人活路,自己就可能成为众矢之的,最后会吃大亏。李嘉诚认为,在生意场上,多一个合作者,就多一条出路,少一个敌人。因此,他非常顾及同行的利益。如果能考虑与同行合作,达到利益均沾,虽然自己可能损失一点利益,但从长远来看,财源将会滚滚而来。

1978年,长实集团与会德丰洋行共同出资购买天水围的土地。第二年下半年,中资华润集团等购得其大部分股权,并且建立了巍城公司,决定开发天水围。在巍城公司中,华润集团拥有51%的股权,长实集团拥有125%的股权,是第三大股东。作为最大的股东,华润集团雄心勃勃,计划用15年时间将天水围建成一座可容纳50万人口的新城市。

当时由于长实忙于收购和黄,因此把开发天水围的计划交给华润。但出人意料的是,华润的雄心没有持续多久,就开始灰心丧气了,为什么会这样呢?

原来,1982年7月,港府收回了天水围488公顷的土地,并将其中40公顷的土地以8亿港元批给巍城公司,要求其在12年内建成价值1458亿港元的建筑,并负责清理出318公顷土地作为港府土地储备。如果完不成目标,那么购买土地的8亿港元将视为充公。

另外,1983年港府宣布:计划投资40亿港元建设市政工程,其中预计投入162亿港元用于整理地盘,预计投入96亿港元用于基本建设。两者加起来,共计258亿港元,港府把如此重大的工程批给巍城公司承包,并要求它获得15%以上的利润。

如此严峻的要求对华润而言,就像泼了一盆冷水。华润作为一家驻港的贸易集团,并不具备地产发展经验,也不熟悉香港地产业的游戏规则。因此,一出场就失败了,其他股东见形势不妙,纷纷萌生退出的意思。

精明的李嘉诚把这一切看得非常透彻,他十分看好天水围的前景。因此,他开始不动声色地吸收散股,他相信只要做得好,完全可以后来者居上。就这样,李嘉诚逐渐将其他股东手中的“垃圾”股票控制到自己手里。到了1988年,他已经控制了除华润之外的49%的股权,与华润成为仅有的两家股东。

1988年12月,以李嘉诚为代表的长实与华润签订了一份协议。在协议中,长实保证能够在天水围发展中让华润获得752亿的纯利润,而且协议签署后立即支付华润564亿港元。如果将来楼宇的售价超出协议的规定,其中超额赢利的部分,长实将与华润共同分享,华润获得51%的利润,长实获得49%的利润。今后天水围发展计划等一切工作均由长实负责,费用由长实支付,将来在收入中扣回即可。

在签署这份协议的时候,天水围交工期限只剩下一年半的时间。按照该协议规定,完成如此浩大的工程,风险完全由长实来承担,华润可以坐收渔利。对长实而言,要承担的风险非常大,当然,也可能获得非常大的收益。如果长实如期完成计划,按照协议售价,它将获得43亿港元的纯利润。但是业内人士估算,长实如果顺利完成计划,将获得70亿港元的纯利润。

不过话又说回来,完成如此巨大的工程,存在相当大的难度,大概只有长实具备这个经验及实力,李嘉诚对此充满了自信。果然,工程开始兴建后,进展非常迅速。很快,天水围大型屋村就呈现在人们面前,住宅及商业楼宇共计58幢,总楼面积1136平方英尺,共有16728个……住宅及楼宇开盘后,利润滚滚而来,华润获得了协议中规定的利润,而长实所得的利润,几乎是难以估计的。

从长实与华润的协议中,我们发现:在这个计划中,李嘉诚赚足了钱,又让华润不费任何成本,就能坐收渔利,这等于挽救了华润,也成全了长实自己。这就是李嘉诚的智慧,他把合作关系看得很透彻,他这样帮华润,并不只是针对中资公司,而是他做事留后路的一贯作风。

也许有人觉得李嘉诚吃亏了,因为华润什么都没干,就获得了几亿的利润,但实际上,李嘉诚是精明的。如果说他支付给华润的几亿利润是吃小亏,那么后来他获得的收益,是占尽了便宜。这就是李嘉诚所说的“有钱大家赚,利润大家分享”。

其实,但凡做大事的人,都有李嘉诚那种“吃小亏占大便宜”的思想,他们懂得给别人一些好处,让别人分享一些利益,这样才能保证合作的顺利进行,才能巩固合作关系。李嘉诚作为一个理智的商人,具备长远的战略眼光,他不会与合作伙伴争利益,一方面是因为这样会损耗自己的精力,另一方面是因为争小利会得罪合作伙伴以及周围的同行,树敌过多,容易被人联合而攻之。因此,在许诺给华润回报时,李嘉诚表现得十分大度,可以说,在很大程度上给了华润更多好处,通过这种让利,不仅给华润留下了大气的印象,也深深赢得了同行及其他商家的信任。

7交友就像做生意,投“本钱”才有回报

有人说,做人做事的过程是一个经济投入与产出的过程,因为在与人打交道中,我们说的话、做的事都会对别人产生或好或坏的影响,如果对别人产生了好的影响,给别人了好印象,那么别人就会喜欢你,愿意与你交朋友。当你有求于他时,他很可能会帮助你。有了他人的帮助,你的成功之路会变得更加顺畅。这就是投资人脉所获得的回报。

说得现实一点,交朋友就像做生意,投入一些本钱是必须的,因为只有投资才会有回报。投资也许不大,但回报可能是无穷的。所以,不要吝啬人脉投资。李嘉诚从一个打工者,走向世界华人首富的宝座,他的成功是勤勉、诚信、进取使然,也与他丰厚的人脉有很大的关系。

当年李嘉诚若不是得到其舅父兼岳父庄静庵的帮助,他就不会进入钟表店,也就得不到这方面的锻炼。后来,李嘉诚创办长江塑胶厂,若不是庄静庵鼎力相助,他恐怕很难开创事业。那么,为什么庄静庵愿意帮助李嘉诚呢?这跟李嘉诚和表妹庄月明的恋情也有一定关系。他们青梅竹马,随着年龄的增长,慢慢有了真挚的爱情,这一切庄月明都是看在眼里的。获得了表哥真诚的爱,这也许是李嘉诚获得庄月明及庄静庵鼎力相助的重要原因之一。

人脉投资是投入本钱最少,回报率最高的一种投资。每个想成大事的人,都应该为自己准备一个人脉存折,通过“零存整取”的策略,不断获得高回报。表面上看,人脉是一种无形的资产,不能直接转化为财富,但实际上,它却能帮你获得财富。很简单的一个道理,如果你办事缺少某道关系,而你的一个朋友能帮你打通关系,那么你就会因此获得一个成功、发财的机会,这就是你所获得的有形回报。

有一位非常成功的企业家名叫亚历山大·福特,他认为有效的人脉是成功的重要保障。他创业时只有10位客户,他知道这10位客户带来的资源是有限的,必须拥有更多的人脉和更多的客户。

他想:“我有10位客户,我这10位客户每个人都有10位朋友。如果他们把我推荐给这10位朋友,那么,我就会增加100位客户。如果这100位客户把我推荐给他们的10位朋友,那么我就有1000位客户……”

想到这里,亚历山大·福特马上采取了行动。他不断和这10位客户接触,请他们吃饭,邀请他们一起打高尔夫或外出旅游,真诚地与他们交朋友。在交往中,他从来不和客户谈生意,而是谈论彼此的人生经历和事业上的想法。比如,他会和这10位客户谈论自己在事业上的付出,讲述自己创业的体会,使客户对他产生敬佩的感觉,知道他创业不容易,想帮他一把。

当亚历山大·福特和客户成为朋友之后,他开始委婉地求助客户,比如,他会问:“我们公司的产品不错吧,在你们朋友面前替我的产品美言几句吧!”到后来,通过朋友的口口相传,亚历山大·福特的产品知名度提高了很多,他的客户主动找上门来,他的事业也不断扩大。

俗话说:“朋友多了路好走。”这句话中包含了浅显的经济学知识,因为朋友就是资源,就是无形的资产。一个人的朋友越多,他所拥有的资源、无形资产也就越多,当他在资源配置时,就能做到游刃有余,获得最大化的收益。

生活中,一个人在办事过程中,如果能得到朋友的关照,那么不仅可以节约成本,还可以节省时间和精力。比如,你有朋友是做老师的,那么在孩子的培养上,那位朋友就可以为你出谋划策;你有朋友是做服装生意的,那么在购买衣服时,你那位朋友就可以给你提供购买建议;你有朋友是做房地产生意的,那么当你准备购房时,你那位朋友就可能为你提供优惠价格,或者提出一些有价值的购房建议……

寸有所长,尺有所短。在残酷的现实中,一个人的力量显得太过渺小,因此,我们应该像李嘉诚那样广结善缘、多交朋友,使我们拥有更多的人脉资源。在与人交往中,对别人多一点善意,多一点真心付出,多一点帮助,都将有助于我们与别人成为朋友。也许你只是不经意的一个举手之劳,对别人而言却是打动人心的善举,他会铭记在心,有一天会真心报答你。

在一个风雨交加的夜晚,一家旅馆的大厅里,走进了一对老夫妇,他们想在这里住宿一晚。可是值夜班的服务生说:“十分抱歉,今天的房间已经住满了,没有空余的房间了。”正当老夫妇感到失望时,服务生继续说:“不过,如果你们不介意的话,可以在我的房间休息,虽然它不是豪华的套房,但是挺干净的。因为我今晚值班,我可以待在办公室休息。”老夫妇看出了年轻服务生的诚恳,很高兴地接受了他的善举。

第二天早上,老夫妇来到前台,准备付款时,服务生却说:“昨天你们住的房间不是旅馆的客房,所以我们不会收你们的钱,只是我不知道,您们昨晚休息得好不好?”

老夫妇十分感动地点了点头,他们称赞年轻的服务生是每个老板梦寐以求的员工。临走的时候,老夫妇记下了服务生的联系方式。几年后,服务生收到了一封信,信中说的是那个风雨交加的夜晚发生的事,信中还附上了一张邀请函和两张去纽约的往返机票,那对老夫妇邀请服务生去纽约一游。

服务生怀着无比兴奋的心情来到了纽约第5街34号的路口,他看到了当年那对老夫妇。路口旁边矗立着一座高楼,老先生对服务生说:“这是我为你盖的旅馆,希望你成为我的职业经理人,来为我经营,可以吗?”

服务生感到不可思议,他结结巴巴地问老先生:“不是吧,你是不是有什么条件?你为什么选择我呢?”

老先生说:“我叫做威廉·阿斯特,我选择你没有任何条件,我说过你是任何老板梦寐以求的员工。”这家旅馆就是纽约知名的华尔道夫饭店,这家饭店创办于1931年,是一家极致尊荣的饭店,也是各国高层来纽约访问首选的饭店。而这位年轻人,就是当年的服务生,名叫乔治·波特。

为什么乔治·波特能够得到老夫妇的相助呢?只因那个风雨交加的夜晚,他对老夫妇伸出了善意的双手,帮他们解决了住宿问题。在这种雪中送炭的善意之举背后,老夫妇看到的是乔治·波特善良、诚恳、乐于助人的优秀品质,这是他们向他伸出橄榄枝的根本原因。

站在乔治·波特的角度来看,他对老夫妇投资了什么?只不过是一间可供休息一晚的房间,这种投资所支出的本钱是微小的,但最终却收到了巨大的回报。由此可见,在待人处事中,你如何对待别人,别人就会怎么对待你。如果你处处善待他人,那么你在无形之中,就会与他人结下善缘,这种善缘是今后你获得帮助的重要因素。所以,千万不要忽视人脉投资。