书城管理不懂心理学就做不好销售
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第75章 欲擒故纵,放长线才能钓大鱼

商务谈判的时候,由于双方有天然的对立统一的关系,所以在这个时间段内,有时候双方是对立的,有时候双方又是统一的。在这样的过程中,由于双方的不妥协,造成尖锐对立的事情也有,但是谈判专家认为,不需要产生激烈的对抗,谈判双方都需要台阶。激烈的谈判能够带来好处,但是还要考虑以后的合作。

做生意就是唯利是图的,这是小生意商经。但是这样的一句话,放在具体的环境中对不对,就不好说了。谈判双方很多时候都是冲着战略合作方向去的,而不是一次售卖行为。明白了这一点,也就认识到对立是为了合作,而不是将谈判对手逼到墙角,最后不欢而散。

谈判过程中,会有多轮的拉锯作战,是一个互有攻防的过程,比如客户讲的是价格,我们可以跟他去讲服务、交货时间和付款条件,这种新的条件使得单纯的价格因素讨论变得讨不到便宜,最终形成一种彼此让步、彼此妥协的机会。真正的谈判过程也就是这样的。

我们在和客户谈判的时候,在必要的时候,可以先跟着客户的观点跑一段,这就是欲擒故纵的原理在谈判桌上的应用。在谈判刚刚进入状态的时候,需要创造一个良好的气氛,在无关紧要的方面跟着客户走,目的就是要在适当的时候,将客户拉到我们既定的轨道上来,这是一个策略的应用。

销售人当中,保险人一直都是很锻炼人的职业。台湾保险界“天皇”国泰人寿保险公司的资深业务员叶明全,一直都是台湾寿险的王牌业务员,他也经常跟各行各业的同仁分享自己与顾客的互动经验。他曾经说,在保险销售过程中客户有千奇百怪的理由来拒绝保险,有些人明知保险很好,也打算要购买,但是每逢营销员来时,总爱出题考考对方的智慧和应对能力。在经过多次交手,认定营销员足以过关时,客户才会心甘情愿地将钱交给险种推销员。

这位年薪达到2000万新台币的保险人,在销售过程中一直使用欲擒故纵的方式跟客户进行谈判。在谈及如何跟客户沟通时,叶明全认为先跟着客户思路走其实是一个很好的策略。客户从不理解到理解,总有一个过程。你在这个过程中,逐步学会引导客户,让客户体悟到自己原先坚持的东西也不是完全正确的,一定是他自己认知的改变,才会主动走到我们这一边。

有一位比较刁钻的客户问叶明全:“叶先生,将与保费相同的金额,用于定存或投保储蓄险哪个较为划算?”

“如果以20年来说,定期存款会比较划算,而且随时都能够提现。”叶明全说。

“你的答案怎么跟别人不一样?我遇到的保险推销员回答问题的时候都是竭力维护自己的话。”客户惊讶于叶明全的答案,竟和其他保险销售人所言的“当然是保险比较划算”完全不同。

在这样回答的时候,叶明全用“欲擒故纵”的方法,从“保险最大的功能在于只要保单生效之后,立刻享有高度保障”和“只存于定存,则需要长期的积累,才能有相同的效果”的角度进行了详细分析,最终赢得了保单。这一下子就摆明了保险和储蓄的不同。客户在自己思考之后,会得出自己的结论。

如果我们在谈判的时候一味地和客户的价值观相对抗的话,就不能将客户拉到我们这一边来。要想改变客户的立场,必须是客户自己改变自己的立场,而不是我们和他们争论过来的。其实,在顺着客户说话的时候,我们可以将他引入到自己的观念困境当中。当他自己开始变得迷惑的时候,销售人在这时候就有必要拿出自己的实证案例,摊开在客户面前,同时也要给客户一个思考的时间。

在使用欲擒故纵策略的时候,不要和客户争论谁对谁错,即使客户的观念转变过来了,我们也要设法证明这是他自己做出的决定,而不是我们替他做出了这样的决定。如此,就可以在谈判的过程中轻松使用这样的策略了。