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第66章 在竞争中谋求发展

现代企业已发展到协作竞争阶段,大多数公司只有在其他公司成功时才会取得成功。当微软制造出功能更强的软件后,英特尔集成电路块的需求量才会上升;而只有当英特尔生产出更快的集成电路块,微软的软件才会更有价值。当大家在一起做馅饼时,商业就是合作;而大家在分馅饼时,商业就成了竞争。因此,商业不仅仅是竞争,也不仅仅是合作,接受协同竞争这一革命性的思维方式,可以说明一切将会做得更好。

——(日)盛田昭夫

企业与竞争者结成各种形式的战略联盟,通过相互合作、相互促进在竞争中实现双赢。企业需要竞争者,与有实力、有良好经商制度的对手竞争,可以促使企业不断创新求变以适应竞争,又可以吸收对方的优点,这对企业的发展大有裨益。

可口可乐与百事可乐的竞争即是最佳证明。企业间应该和睦相处,摒弃以前与竞争者拼个你死我活的传统观念,正如松下幸之助所说:“做生意固然需要竞争,但仔细想来,任何人都不是为了竞争而做生意的。心胸开阔的风范,更可令顾客对店家产生信赖。”

从20世纪50年代起,富士、樱花、爱克发等品牌纷纷崛起,不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻,柯达不借一切代价进行反攻,才使得霸主宝座不致被人夺走。

富士一直是柯达的最强劲的对手。在第23届洛杉矶奥运会前夕,正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时,富士主动出击,积极申请参加赞助,甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元,使得奥运会上富士大出风头,销量激增,给柯达公司以重创。除此之外,在中国市场上,日本又抢先一步适应中国文化,在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天坛,这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍,处于被动不利的局面。

面临竞争,柯达公司的做法之一是:以眼还眼,以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后,柯达公司决定以其人之道还治其人之身,入对方的虎穴一搏。1984年8月,柯达企划主管西格先生飞赴东京,研究如何在这块“拍照乐土”与富士争霸。当时,日本摄影用胶卷和相纸市场规模高达22亿美元,而柯达公司只占10%。其症结在于,柯达公司虽在日本做了4年的生意,但从无长期经商规划。公司在日本既无直接销售网,也无生产踞点,更无驻地经理,在东京的25位职员,完全依赖各地的经销商。

经过周密的计划,柯达公司开始出击。1984年,柯达花了5亿美元在东京建立了一个总部,在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室,并将其在日本的雇员从12人扩大到4500人。结果6年间,柯达在日本的销售额扩大了6倍,1990年销售额达13亿美元。与此同时,富士在日本国内的销售额开始下降,以致富士公司不得不将其在国外的一部分最精干人员撤回东京,以抵挡柯达的袭击。柯达公司在日本的成功完全依靠打破美国式的经销观念和经销模式,让柯达公司在日本成为与富士一样的“日本公司”,而不是一家在日本的外国公司。

在这场商战中,柯达的重要变化就是向对手学习。在柯达公司制造部总经理威廉·F.福布尔办公室里,挂着一祯白雪皑皑的雄伟庄严的富土山大幅照片。福布尔说:“它不断提醒我要注意竞争。”在柯达公司的实验室里,研究人员有条不紊地对富士胶卷进行分析。一位研究员说:“这叫做‘照搬术’,富士公司怎么改进,我们就如法炮制。我们对富士公司着了迷。”多年来,富士公司销售的胶卷色彩鲜艳,柯达公司的研究人员当初认为它的色彩失真,但他们很快发现顾客喜欢富士胶卷,于是柯达推出“VR-G”系列胶卷,其色彩与富士胶卷同样鲜艳。

另外,广告宣传也是柯达公司竞争的一个重要手段。柯达为了与富士竞争,在广告上投入了大量金钱。在富士准备投入大量资金促进海外销售时,柯达公司投入3倍于富士的资金用于在日本做广告。柯达公司不惜重金在日本众多大城市中设置了价值100万美元的当时日本最高的巨型路标。不仅如此,柯达公司还出资赞助参加1988年汉城奥运会的日本代表团,以报1984年洛杉矶蒙羞之仇。同时,柯达公司还早早支付800万美元,以获准使用奥运五环标志,来击退富士向印度、中国大陆和台湾这些迅速扩大的市场的进攻。为彻底打败富士,柯达公司花费100万美元特地购置了一艘飞艇,装饰上醒目的柯达标志,在日本城市上空整整飞行了3年,还特别挑衅似地在东京富士总部的上空来回盘旋,致使日本舆论界纷纷指责富士丢了日本人的脸。为挽回影响,富士不得不付出两倍于柯达的代价,专门从欧洲调回富士公司的飞艇,在东京上空作了两个月的飞行。

生意是以经商为始末以竞争对手为对象的,而不是以打官司为目的的。

赫瑞·杜鲁门这位离任的美国总统,曾在他椭圆形办公室设置标语——“与人无争”。

你在检讨各种纷争的同时,先检讨你自己的所作所为;在抱怨你的付出与所得不成比例时,记住自己也是铸造此结果的一分子。

我们只有尽量排除纠纷,放弃好打官司的习惯,专心于经商,使公司起死回生,才能把自己培养成为深谋远虑的经理人,承担起事业兴衰的责任。

内省式经理人,在面对逆境时,有另一番方法。从事经商管理,必须先使自己成为有强烈独立自主意识、具备很高责任感的人,有能力驾驭别人,而别人也敬畏服从你。这是获得信任与尊敬的关键。在经历失败和挫折时,要有这样的认识:

“好,由于我的错误,我失败了,但这宝贵的教训告诉我勿再蹈覆辙,今日的失败是明天成功的跳板。”