书城管理引爆商机:利己又利人的财富阶梯
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第21章 商机实战分析(4)

所谓塑胶合金是由两种以上的纯聚合物,用机械混合而形成一种功能互补或综合效能的新塑料。这种新塑料,仍可沿用复合的技艺,再创新材料。

广义的工程塑胶,指的是纯聚合物的工程塑胶凭借复合与掺合(合金)所配塑料等的统称。

投资以生产纯聚合工程塑胶者,为了增加产品的类别以供顾客选择,也为了增加附加价值,通常会为自己的纯聚合物加工附设配料厂。有时为了活用设备,他们也兼作其他工程塑胶的配料。

于是,塑胶配料业分为两类:一种是以生产纯聚合物为主、配料为辅的聚合物配料业;另一种是纯以配料技艺为生的塑胶配料业;两者的目的不同,获利的根源不同,生存的空间也自然不同。

纯聚合物配料业的竞争优势,在其大量生产的聚合物,所用以加工的原料系自有。没有仓储、资金调度、品质安定性等等的顾虑,可以集中力量于目标市场,生产专用规格的大量少样产品。甚至还可利用塑胶配料业,为其加工少量多样的产品,强化目标市场的占有。

真正以配料技艺为主业的配料业,可以以技术为导向,生产独有的特用规格,不必强调塑胶的化学品名;也可以以市场为导向,集中力量于“利基”市场,生产系列的产品;还可以以行销为导向,掌握特殊货源,为其创造附加价值,攻取“利基”市场。

台湾塑胶配料业的经营,并未见其功,我们且进一步探究其失败之因,再寻求其成功之道与商机所在。

基本上而言,塑胶配料业最大的获利根源,乃是活’

用低价塑料,将其改质以取代高价塑料的一种现有与潜在生意。

若追踪赚钱的塑胶配料公司,我们会发现,他们系以加工尼龙纤维废丝回收而发了财。办公室座椅的5个轮子,正是以这种材料所制造的,全年的用量达3000多公吨。若再回顾早期(1980年前后),台湾更以塑胶废料的利用而闻名于世,若当时当局能善作辅导与规划,今日绿色工业(塑料回收再用)的世界领导者,非台湾莫属。

聚乙烯与聚丙烯,在全世界的生产能力最大,价格是塑胶中最低廉的,若以其为原料,配合配料技艺,则“以低价取代高价”,更将畅通无阻。若能拥有独特原料,配合加入自有配料,则更能独霸于市场。

美国永备公司的电线电缆配料,基本上是聚乙烯的系列配料。因配方独特再掌握自创独用的原料,所以屹立于全世界电线电缆市场已数十年,市场占有率为世界之半,台湾电线电缆市场的占有率更过其半。

除了以低价取代高价,分享现有市场,以及掌握自有原料,发展独特配料外,塑胶配料业仍可利用廉价矿物填充料或其他材料,以降低高价塑料的售价,使其更普及化更大量地销售。

美国永备公司,仍有其他独特的材料,可以配制出独特的塑料如微生物分解塑胶、水溶性塑胶、自动释出内含润湿剂或香味塑胶、湿滑性塑胶等,有待能者去享受。

嚼DIY油漆的商机

台湾的油漆,有60%~70%是建筑用漆,特别用于室内装璜。而近两年来建筑业的极其不景气,使得油漆业跟着不景气,生产能力只发挥不到一半,凄惨兮兮。

油漆的工作,一般我们都交给油漆师傅或装潢工人。但是,很多房屋住上几年之后,或因小孩涂鸦、或因地震龟裂、或因久潮发霉等,有待小面积补漆,也有人想要变更色彩,凭借以改换运气或享受浪漫的气氛,亦得重新粉刷。这种住屋的油漆,因其面积小、用量少、色泽要求前后一致,且内有住人,靠油漆师傅来粉刷非常不方便,只得自己动手做。而这种自己动手做的油漆(DIY油漆),若作适当规划与促销,其生意远大于传统的建筑用漆,若打开市场,又何惧建筑业的不景气。

10年前,笔者借《经济日报》及《工商时报》,分别撰文以介绍“DIY油漆”的投资机会,但时至今日,始终未见真正的。DIY油漆上市。

有人认为,人均年收入须达15000美元以上时,始是“自己动手做”产品上市的时代,因此,台湾虽然曾长久外销DIY有关的产品与工具,却未见有人成功地打开本土市场,自然也买不到真正的DIY油漆。

其实,DIY油漆早有其存在的机会,并不需要等到人均年收入超过15000美元,之所以未见商品上市,乃在于人们对“机会”的见识不足。以下,试为之作一分析。

《DIY油漆的机会分析》

(1)商机所在

触目所及的大楼、公寓、办公室、教室、套房等等建筑及室内外大型用具如围墙、栏干甚至橱柜等等油漆之消费及交易。

(2)需求内容

△室内美化包括污损、龟裂、霉斑墙面的修饰;△省力、易刷,不必调色且前后色调一致;△沾了即刷且一次完成,不垂滴、不爬流;△视需要随时、随地、随量、指定色彩而购买;△用后工具易于清洗及储藏再用。

(3)供给能力

△台湾的油漆制造业,早已有能力与技术,以调配所需的油漆。

△台湾的工业或境外的店头市场,早已有便于自己动手漆的油漆滚刷、调漆盛斗等等现成工具的制造与贩卖。.

△境外亦早已有自动配色的设备,利用12种或24种基本色调的色膏,可调配出千百种不同色调的油漆。

因此油漆制造业只要生产一种原色或白色的DTY油漆,就能配合这种设备,满足少量多样、不同色泽的需求。

境外DTY油漆的店头市场,亦贩卖不同设计的油漆色卡,消费者只要依其编号,就能买到前后色调一致的油漆。这种色卡,消费者得花钱购买,又是一获利根源。

(4)利基市场

△住家及居室市场:

20多岁到40多岁的家庭主妇,她们会在先生上班及子女上学的白天时间,得意地美化居室,或利用寒暑假召集一家,使住家的客厅或房间焕然一新。

△学校与学舍市场:

教室、宿舍、走廊、庭院等地方,让学生凭借工读、社团活动、荣誉竞赛等方式,而动手去油漆自己的校园,且进一步跨入半职业性的打工,联合为校外服务。

△机关团体市场:

办公室、员工宿舍、厂房和康乐室等地方,在主管号召下,员工可以利用休假日,美化自己的工作环境。

△特殊机构市场:

军人的营区、治安单位等不利油漆工人进出的所在,其营房、办公室等的美化,适当的规划也成重点市场。

△其他市场:

寺庙、社区活动中心等等义工普及所在。

(5)经营重点

△提供真正的DIY油漆,具备省力易刷、色调一致、不必稀释、绝不滴流等特性。

△明确地域区隔市场,布署行销渠道,配合便利自己动手做的油漆工具贩销,并在电视上作广告,教育消费者如何轻易地使用。

△制作油漆色卡,广布渠道以贩卖,让色彩吸引消费者的购买欲,让色卡便利消费者指名购买及凭色购漆。

△活用当场立即配色的技艺以吸引顾客,让消费者目睹配色的奇妙,扣紧她(他)们的心弦,以及对美化环境的憧憬,刺激她(他)们的购买欲。

△推出油漆的当时,也要推出便利油漆的工具,否则会摧残自己动手做的兴趣。庆幸地,欧美先进国家已有现成的设计与工具,可以如法炮制,省掉摸索的时间。

从以上的分析,我们可以大胆地说,在台湾推展DIY油漆不是时机未到,而是在这个行业欠缺具有眼光及胆识的创业家,或企业家没有机缘或见识以提拔有眼光的行销人员,但时至今日,振兴油漆工业仍需依赖DIY油漆。

ONE POINT MEMO

化工对人类的影响是非常大的,几乎每个人每天都会接触,你注意到了吗?

常与时机失之交臂,你若能随时注意市场概况,掌握市场导向,创造附加价值,必能攻取“利基”市场。