书城管理智商决定经商
18261500000080

第80章 操纵“心理暗示术”,让顾客跟着感觉走

企业是一棵生命之树,这棵生命之树的土壤是用户。

——张瑞敏

精明的商人最善于凭借“心理暗示术”来实现自己的目的,因为他们明白暗示的最大好处是暗示者什么也不需要允诺,而受暗示者就会自己给自己作出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己的允诺,事后就只能怪他自己,而丝毫牵涉不到暗示者。

暗示会使人失去自己原来的判断力,从而陷入某种精神状态(头脑不思维)或采取某种行动(下意识的行动)。玛莉小姐经服务小姐的暗示(“这件衣服很不错”),就不假思索地买下了衣服;一家电影院在放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经消失,但观众在潜意识之中却留下深刻印象,看完电影之后,大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋,效果极佳。可口可乐公司也用过这种方法,结果发现,影院旁的可口可乐销量提高了18%。

每一个人都很容易受到暗示的影响。例如,消费者看到维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到愈来愈疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维他命,疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。

还有一种暗示叫命令性暗示。这种方法是使消费者直接了解内容和目的,使他们产生某种危机感,迫使自己采取行动。如“数量有限,欲购从速”,“紧急行动,除夕大赠送”,“清仓大甩卖”以及“放血”、“跳楼”之类的暗示。命令性暗示要求语言精练。现代生活都非常紧张,消费者没有时间去考虑你为什么甩卖,因此,这种暗示要让消费者产生条件反射,“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖,于是就会产生购买的冲动。

暗示不是随便说的,需要讲究策略。针对不同的商品、不同的人应采取不同的策略。女性容易受到暗示的影响,男性一般比较理性,不易受影响。所以,以女性为对象的商品,利用这种暗示效果一定不凡,如“乌溜溜的秀发谁不爱(洗发精)”、“让你提前下斑(化妆品)”。

一句“味道好极了(雀巢咖啡)”,更是让国人皆大欢喜。按年龄来讲,年轻人较易受到暗示的影响,特别是儿童。某家食品公司印制了一些儿童玩具画册,与一般画册一样,只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案,这些图案在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。其他如赠送有商标的气球、广告儿歌等,还有一些开发儿童智力的产品,对孩子及其父母都有一定的暗示,当他们下次见到商品时,会有购买的冲动。

每个人都有一道心理防线。在他神智清晰的时候,职业刺探者也束手无策。“怎么办?”“将他击昏。”心理学家的回答肯定让你吃惊不小。事实上,并非真正去把消费者打昏,而是对他们进行心理催眠,让他们“神志不清”,甚至“休克”过去。