1978年1月1日,乔洗手不干,退出了汽车推销界。在他推销汽车期间(从1963年到1977年),他卖出了13001辆汽车,而且全部是零售。现在他的大部分时间都用来写书,从事演说和指导销售。他的名字还被收入《吉尼斯世界纪录大全》,只要找到“全世界最伟大的推销员”那一项,就会发现乔·吉拉德的名字。
吉拉德先后撰写了《推销术》和《怎样推销你本人》等书,都是最受欢迎的畅销书。
这就是乔·吉拉德的一生,真可谓多灾多难。正因为这样,吉拉德最后的成功就成了一种必然。如果吉拉德从一开始参加工作就一帆风顺,那么到最后他顶多就是一家公司的高级职员而已,推销界的历史可能会因为没有他而显得黯然失色。
三、在磨难中自我历练
自古英雄多磨难,从来纨绔少伟男。狼身上所表现出的坚韧完全是在磨难和困苦中历练出来的。磨难是一所学校,坚韧就是成功的老师。
在原一平整个事业的发展过程中,磨难给了他赖以成长的志气和毅力。
当时,原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗,只好到明治保险应聘,那一天是1930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天,他发誓要为这天遭受的蔑视“复仇”。当然这也是他事业真正开始的一天。
面试的情景令他难堪,主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平,一开口就下了断语,说保险工作很难做,恐怕他无法胜任。那语气十分不屑,而且还伴着一阵嘲笑。
原一平心中那股不怕死的劲头又涌上来了,问清不过就是每月一万日元的推销额后,他勇敢地回答:我也能完成!
也许没有人像他这样开创事业的,看着别人的冷眼,赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员,只答应让他试试看,给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水、没有座位,连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意,他从住处搬来一张桌子,摆放在办公室的入口处。此外,他还常常被人像使唤杂役一样支来支去。
那一段日子的处境可想而知,嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然,实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气,可能会大打出手,把许多东西砸个稀巴烂,可现在的原一平只想到这个职位来之不易,粉身碎骨也要做出成绩来。
没有薪水的日子艰难异常,需要借债度日,每月一万日元的保险额也并非如想像的那样容易,赌气只能说一句大话,却变不成实际业绩。
虽然住的是最廉价的公寓,原一平还是欠房东好几个月的房租。那时,公寓里供应免费的早餐。但房东的眼睛让他难以忍受,原一平只能匆匆吃一点,便逃也似的离开。即便这样,房东还是下了逐客令,原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样,他在公园的长椅上安了“家”,在深夜和清晨用免费的自来水洗脸,然后去寻找廉价或者免费的早餐。
原一平知道地铁口附近有花几分钱就可以吃到的早餐,还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品,如果去得早,可以得到好几样赠品,只是每个品种的数量都很有限。另外,由于每天要四处奔波,仅车费的开支就很大,原一平根本无力承担,没有办法,他只好步行,一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱,他又强迫自己不吃中饭,每到中午,他都强忍着,离吃饭的地方远远的,免受饭菜香味的折磨。他常常做梦,梦中各种各样的美食围绕着他,任凭他尽情享用。
不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦,极端疲惫,但面对同事与客户时,他依然精神抖擞,声音洪亮。
职业需要他衣着整洁得体,衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支,省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来,困苦潦倒已几近乞丐的原一平,仍顽强体面地进出在明治保险公司的办公楼里。
令人吃惊的是,面对这样的艰难困苦,原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦,反而勇气倍增。他对自己说,这是成功之前必须忍受的磨难,这是锻炼自己的最好时机。
在他看来,困苦和艰难就像一满盆的洗澡水,他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面,舒舒服服地洗个热水澡,然后擦干水渍,哼着小曲走向新生活。
从3月17日开始,到年底结算,原一平11万元的承诺不仅完成了,还超额了近万日元。这个业绩实在是来之不易,想想过去的那段日子,原一平禁不住泪流满面。
除夕之夜,他特地去拜访了总经理,也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意,笑容满面地祝贺他的业绩。
原一平从来没有记恨过高木先生,因为他深知,没有那一次的谈话,就没有保险业的原一平,更不会有后来的“推销之神”!再说,那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处,高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。
世界上没有哪一条路是可以一帆风顺、一路平坦走到头的,而磨难却具有神奇的法力,只要你正视它,把它当作历练自我的工具,你的人生必定会创造卓越。
四、坚持到底,拒绝半途而废
为了一只猎物,狼可以几天几夜不吃不喝不睡,死死盯住目标,穷追不舍,不达目的誓不罢休,因为它们知道,只要稍一松懈,就会前功尽弃。身为一匹狼,惟一的选择就是坚持到底。
作为推销队伍中的一员,如果具有这种坚韧的个性,几乎每一个人都可以成为优秀的推销员,谁也不例外。对于许多保险推销员来说,他们所羡慕的成功并非是突然降临的,它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心,那么到了一定阶段,推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。
对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义,是“心理甜食”;由信念产生的积极态度则充满了活力。
抱持信念的长处在于不管你对与错,你将保持不达目的誓不罢休的想法,并加强你的动力。
信念很重要。你应该很清楚达到目标的可能性,你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”会帮助你保持旺盛的精力。
为了加强信念,你要不断地用支持你的观念,取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。许多推销员已到达了成功的边缘,几乎伸手可及了,却转身走了。
对于这些推销员,当成功已到了他们掌握之中时,总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺,但是,他们开始焦虑不安并自我摧毁。
他们担心,一旦成功了,人们将期望他们重复成功。
有些推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标,来避免成功。一旦他们失败,他们就按失败来安排自己,并对自己说:“看,我已做过努力,可我根本无法成为最佳的保险推销员。”
最可悲的是,一些推销员从成功的门前退了下来,因为他们认为不该得到它。从心理上讲,如果你认为某种东西不属于你,你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好,认为你应得到成功,而这正是某些推销员所欠缺的。
每个人在生活中都不可能一帆风顺,总会遇到一些困苦考验,陷入困境之中,这时候,最重要的是意志,如果坚持下去,就可能改变命运。如果轻易放弃,就会与成功擦肩而过。
美国阿拉斯加州的比尔和雷诺,是两个精力旺盛又爱幻想的年轻人,他们不甘心过贫穷生活,一起来到非洲腹地,去寻找传说中的宝石。那是在渺无人烟的山谷,比尔和雷诺一块接一块地拣着矿石,这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。
时间一天天逝去,比尔和雷诺的手已经磨破了,身上被毒辣的太阳晒掉了一层层皮,被蚊虫叮咬过的地方开始流血化脓。在拣到第9999块矿石的时候,雷诺坚持不住了,他决定离开那里。
比尔说:“我们已经拣了9999块,就这样放弃了岂不是半途而废?要不就再拣一块凑到1万块,说不定最后1块就是宝石。”雷诺不耐烦地说:“现在谁还抱有你这想法,那他肯定是个白痴。”他说完就头也不回地走了。
比尔看着雷诺的背影从视野中消失,叹了口气,然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的,与以往的大不相同,仔细一看,原来真的就是梦寐以求的宝石。回到阿拉斯加州,比尔将宝石变卖开起了钢铁工厂。
若干年后,当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候,比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么?他很有感触地说了这样一句话:“成功和失败只有一步之隔,谁坚持到最后谁就是胜利者。”
在商界,能做最多的生意、得最多的主顾、销最多的商品的,是那种不灰心、能忍耐、决不在遇到困难时说出“不”字来的人,是那种有忍耐精神,谦和礼貌,足以使别人感觉难背其意、难却其情的人。
一受刺激就不能忍耐的人,不会有大成就。人的天性决定了他们对各商家的推销员总有些不欢迎,但是,当他们遇到三两个有忍耐精神和谦和态度的推销员,事情就不同了。他们知道,有忍耐精神的推销员是不容易打发的,他们常常由于钦佩那个推销员的忍耐精神而购下了他的商品。
做高兴做的事,做喜欢做的事,这是很容易的。但是,要全神贯注地去做那种不快的、讨厌的,而同时又为了别人的缘故不得不去做的事,却是需要勇气、需要耐性的。
认定了一个大目标,不管它可喜或可厌,不管自己高兴或不高兴,总是全力以赴——这样的人,总能获胜。
定下了一个固定的目标,然后集中全部精力去实现那目标。这种能力,最能获得他人的钦佩与尊敬。
不管社会发生什么变化,意志坚定的人总能在社会上找到位置。意志的坚定能生出信用来。
所以,从某种角度来说,在困境中忍耐、坚持到底不失为一种技巧和一种策略。
五、走出黎明前的黑暗
在严冬季节,大草原上一片荒凉。对于狼这种肉食性动物来说,这是最难熬的季节,有时一连几天都找不到可以果腹的东西。但在这段艰苦的岁月里,没有一匹狼会因此失去往日的风采和斗志,也没有哪一匹狼会消沉地等待死亡,或者被动地等待他人的施舍,一如既往地寻找仍然是它们每日的必修课。
在推销行业中,几乎每一个推销员也都会遇到类似的情况——推销低谷。
就算是再资深、再优秀的推销员或是业绩始终保持一定水准的推销员,也会发生连续两、三个月业绩持续滑落的情况,这就是一般推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度降临。
推销低谷,不仅使人精神郁闷,丧失冷静,失去信心,甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上,发生这种状况绝对不会没有原因,可能是没有开拓新的客户,可能是活动量不够,也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准等等。显然,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员运气好时,谈上两三回就立即促成,来得太容易的胜利常常把人冲昏了头,认为从此之后幸运便会永远伴随,不再多花时间培养新的客户及熟客,整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间,待业绩出现断层时,则方寸大乱,不知道怎样脱离困境。
这种情形常是自满与自傲导致的,活动量不足尚容易解决,自满与自傲却如同一柄双刃的利剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力;但当业绩陷入低潮时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有,业绩平庸,难以向前迈进。
更可怕的是一石二鸟或三鸟,有些推销员不单以贩卖一家商品为满足,经常兼卖好几家不同的商品,结果造成贪多嚼不烂,最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力,但易有火力散乱、不易命中靶心的缺点,这也是为什么“万能推销员”一直是个名词,却无法成真的原因!
再者可能就是推销技术的问题。有的人非常迷信某种推销方式非常管用,便一成不变地将它运用在每个客户身上,殊不知,一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情,再也无法感动客户。
产生推销低潮时,其实也不用灰心,凡事总要看得开些,原田一郎曾经说:“人生就是由无数烦恼串成的念珠,乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼,最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间,正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。在下一次重新出发时,能更有活力地、更有技巧地进行推销活动。