书城管理世界销售冠军成功之路
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第44章 “选一”法则

在推销时,贝德佳常常会向客户提供几种供他们选择的方法,让他们挑选其中之一。对待那些没有决定能力的客户,运用此种推销法最恰当。

这一类客户,自己没有能力去决定是否购买,也不知应挑选什么样的才合适。什么事对他来说都无法使他得出一个明确的答案。因此,推销员可抓住他们这一通病,对症下药,一定会起到立竿见影的效果。与这类客户打交道,你只需向他们提出问题,让他们回答即可。

运用此种方法,推销员可以使用下列这样的一些问题,譬如:

①“这种商品,共有三种样式,您看哪一种合适?”

②“您是想一次性付清,还是想分期付款?”

③“您是准备自己出钱买,还是想向我们公司进行贷款?这两种方式都可以,您看着办!”

④“像这样的您需要几种?还是要全套的?”

⑤“用正式签名,还是用假名?”等等这一类选择性问题,让他们稍微思索一下就可回答。

这种客户是最容易接待的。只要你问题提得恰当,不论他们怎么选择,反正生意成交绝对没问题。

在运用这种推销方法时,可能有的客户在事后会产生一种上当了的感觉,当然,这对你的推销那是绝对不利的。这时候你还需要做一件事,就是给客户造成一种幻觉,让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说,我们现在推销给你,是给你一个赚大钱的机会。要让客户一直这么认为:“自己的运气太好了,总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉,你对此法运用得就十有八九了。

推销员要有这样的本事,你不是为自己的推销而推销,而完全是为他们着想,好像你的职责就是如此。

譬如,一笔交易快要结束时,你可以添上一句:

“跟您实说了吧,大概您不会相信我的话。但是,我还是想说出来。其实,像这样根本就不叫什么生意,而完全是为着你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了,而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时,我向您说这些话没有多大必要。不过,现在可就不一样了,因而我还是说出来了。”

像这些话是从心里上来诱导的,具有间接作用的意味。有些则是直接去诱导客户,如:“这是新上市的书,刚一推销就卖出去好多,一睹其中之内容,定会感到舒畅无比,非常有用。怎么样,买不买?对您的帮助可大了。”

对于怎样设想成交,设想推销成功的巧妙表达方式是必不可少的。

在这里我们可以列举出一长串贝德佳惯用的巧妙表达方式来。下面只是一小部分出现在不同领域不同场合的例子:

“我会按您的吩咐,直接把发票送到您的办公室去。”

“好吧,这张订单就搁这儿了。”

“填写订单时,请用点力,要一式三份。”

“您会在下个星期的某个时候收到我们发出的申请表单。”

“您可以分四次付款。”“我会给您一份每月付款计划。”

“我觉得您在调价前买下这份保险十分聪明。”

“您做出了明智的决定,真是值得祝贺。”

“我会填写完整后再交给您。”

你只需设想客户一定会购买你的产品,而没有必要提出这样的问题:“您想让发票送到哪儿?”或“您会今天付款吗?”

贝德佳建议你在脑子里记背一些设想具体产品的巧妙表达方式。譬如,保险推销员可以说:“我会为您提供一些优惠条件。”电视推销员可以说;“这台电视能够联结员源个工作站而无需使用电缆。”而推销热狗的批发商则可以说:“您瞧,我们的产品就像煎饼一样廉价而畅销。”这样的表达方式应该成为你的武器库,以便随时可以利用起来。

贝德佳是这么理解这些表达方式的:

有时候,这些表达方式被称为“成交试验”。说实话,我不喜欢这个词,因为它暗示着你在测试客户是否会购买推销品。我认为你不应当做这种试验———你应当做的只是努力争取成交———你的每一次努力都是事实,而不是试验。但是,如果你设想的“客户会买货、生意会成交”的努力不起作用的话,那你就得再次努力,想一想客户为什么不愿意当场拍板。

当我请客户在订单上签名的时候,要是他迟疑不决,我不会在乎、计较这一点。相反,我会向他做一些解释,比如为什么这时候买这份保险是一笔很好的交易,我会设法让他同意我的观点;然后,我再次请他签名。要是他还是不签的话,我会继续做出一次又一次恰当的努力,我会选择一些假设性的表达方式,如“我会在星期三之前为您准备好申请表,您看四点钟签约怎么样?”一旦我得到肯定的回答,我会把订单再次递给他。有时候,我会用手指着虚线处,保持沉默;虽然我没有说一句话,客户还是最终签了订单。

当然,客户明确表达出异议的时候,我就只能直接针对他不愿做出购买决定的原因,设法给他一个满意的答复,然后,我再继续设想推销,努力争取成交。