书城管理每天学点销售学全集
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第122章 销售需要真诚的服务意识

彼尔是一家公司的业务经理,负责复印机推销与服务的部门。彼尔从学校毕业后就一直从事关于复印机的推销工作,转眼就是7年。在这7年中,他由修理复印机的助理员晋升到推销部的经理,这对一个年仅29岁的小伙子来说并不是一件容易的事。原本他只想找一个自己感兴趣的工作,没想到却一头钻进了推销中。

彼尔在学校读的是机械专业,他之所以进公司,只是抱着对机器维修的那份热情与喜爱。因为他从小就喜欢拆拆拼拼,不知道已经拆坏了多少东西。但是,这拆拆拼拼的过程使他渐渐对机器维修产生了兴趣。

抱着这想法进入公司的他,于是非常认真地学习修理复印机的技术,所以,他的维修技术非常高,客户的复印机出问题都找他修理。当然,这其中还有一个原因,他待人和气,自然也就赢得了客户的好感。许多老客户都主动地为他介绍新客户,而他则因为不是推销员,报价时总是尽量为客户争取最佳价格,客户只要一对比都知道他所提供的价格最合理,于是他的业绩因此逐渐地拓展开来,并且使他获得了“年度推销总冠军”的头衔,不但在公司受到了上司和同事的肯定,同时更赢得了客户的认同。

如果你向他询问这段“无心插柳柳成荫”的过去,他总会微笑着告诉你:“其实最好的推销就是服务。”因为他一路走来,几乎没有主动去拜访过客户,大部分的业绩都是由客户相互介绍而来,所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群,使他显得十分忙碌而且疲惫,但心中却充满希望和成就感,因为他知道:每一个成交的客户,如果可以持续得到良好的服务,将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断提高。

彼尔的成功绝不是偶然的,他用良好的服务和信誉为自己带来很多客户,同时也给自己带来了成功。推销时除了要推销好的产品外,服务态度和专业能力也是最重要的。在现代竞争中,除了商品价格竞争以外就是服务的竞争了。在推销之前,具备完整而热诚的服务品质,是业务拓展时最重要的一环。

著名的推销员坎多尔弗也十分注重成交后的服务,在他看来,“优良的服务就是优良的推销”。

有些目光短浅的人认为服务是一种代价高昂的时间浪费,这种观点是完全错误的。我们必须正视这样的事实:服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位推销员与那位推销员、这件产品与那件产品的重要因素,在我们高度竞争的市场经济体制下,没有一种产品会远远超过竞争对手,但是,优质服务却可区分两家企业。一旦你为顾客提供了优质服务,你就会成为令人羡慕的少数推销员中的一员,你比你的竞争对手更具优势。

坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句,他是怎样写的呢?我们择一例来看看:亲爱的约翰:

恭贺您今天下午做出决策,加入人寿保险。这当然是建立良好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端,再次对您的订货表示感谢,并祝您万事如意。

您的忠诚朋友乔·坎多尔弗

“如果不与你的顾客保持联系,你就不可能为其提供优质的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中,自始至终都牢记着这一信条,可以说这是他成功的关键所在。

销售金言

要想与那些优秀的推销员竞争,就应多关心你的顾客,让他感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心,让他永远不能忘掉你的名字,你也不应该忘记顾客的名字。你应确信,他会再次光临,他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个,就是你必须为顾客提供优质服务。”