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第117章 诚信不掺水

我国古代有一个故事,讲的是两家酒店的招贴,一家写的是:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水”;另一家酒店的招贴是:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈窖老酒,如不愿掺水者,请事先声明,但饮后醉倒概与本店无关。”结果是,那家承认掺水10%的酒店远比声称“绝不掺水”的酒店生意兴隆。对于前者的誓言,顾客不敢相信,而后者在承认掺水的同时,又巧妙地肯定了掺水的必要,使顾客心甘情愿地购买。

以诚从商、以诚待客,历来是市场竞争之根本。企业和商家有一点要明白,产品的不足总有一天会暴露的,再大的优点也弥补不了不足,再大的谎言也包不住不足。如果不能以正确的态度去认识和弥补不足,甚至想方设法掩饰不足,到头来失去的是客户的信任,得到的是市场的惩罚和淘汰。在推销工作中也是如此,世界上并没有完美无缺的产品,将产品的不足毫无保留地告诉客户是需要勇气的,但相比于只将产品的优点告诉客户,更能显示出你一心为客户着想的诚信精神和商业道德,这种诚信更真挚,更诚恳,更能激发客户的感动,更能拴住客户的心。

凯瑟琳·T。克拉克是美国著名的“面包大王”。如果追溯起这位“面包大王”的发家史,里面还有一段鲜为人知的小风波呢。

有一天,凯瑟琳面包店的一辆载满面包的大卡车路经一个灾区时,饥饿中的灾民们看到卡车上面写着“凯瑟琳面包”几个大字,立刻就从四面八方围了过来,冲着卡车司机高声叫喊:“请你卖一些面包给我们吧,我们已经几天没有吃过饱饭了!”

坐在副驾驶座位上的推销员把头伸出窗外,摇摇头,回答说:“实在对不起,这些面包不能卖,你们还是另想办法吧。”

“求求你了!”

“求求你了!”

推销员还是使劲地摇着头,说:“这卡车上装的全是过期面包,不能卖给你们啊!”

“求你了,我们多给你付一些钱还不行吗?”

“不行啊,过期面包会吃出病来的。”推销员也几乎用一种央求的口气向众人解释道。

但是,灾民们已经被饥饿折磨得失去了理智,黑压压的人群将这辆卡车围得水泄不通。

就在这时,闻风而来的几家报社的记者拼命地挤了进来,想知道这里究竟发生了什么事情。当他们得知事情的来龙去脉后,就对推销员说:“你的脑子真是一根筋,这种送上门的生意就是打着灯笼也难找呀,你居然这么傻!”

推销员却说:“我也很想卖了赚上一笔钱啊,可是我们公司有规定,过期面包一律不准上市。谁要是违反这个原则,就会被老板炒了鱿鱼。”

“可是现在是非常时期,人们的肚子都饿得‘咕咕’叫,你难道忍心看着他们继续挨饿下去吗?”

“是啊!是啊!”周围的人们都高声附和着。

“再说,这么一大卡车面包扔掉了多可惜啊!还是先救命吧!”

推销员看到这种情形,也不知道该怎么办才好了。于是,他低声和司机商量了一会儿,才伸出头来对大家说道:“我本来不敢违反公司的规定,但既然是这样,如果你们强行上来拿,我也没有办法,你们就看着办吧!”

话音刚落,人群骚动,只见男女老少一窝蜂似的挤上车,抢的抢,扔的扔,一会儿的功夫,整整一卡车过期的面包被一扫而光。

几位好心的记者为了给这位推销员作证解围,专门拍下了几张他拒绝卖给人们过期面包的片断。

第二天,这件事情就在各家报纸上刊登出来,旁边还配有几幅当时的照片说明。

这一下,凯瑟琳面包公司的威信陡然大增,销量一路直升。

而那位违反了公司规定的推销员不但没有被炒鱿鱼,反而被老板表扬,还意外地得到了一笔为数不小的奖金。

诚实无欺不仅是做人的品质和美德,也是商家的制胜法宝,推销员应该谨遵这条规则。如果你能够在心中常挂着为客户着想的信念,你就一定能够成为一名成功的推销员。

马克是一位著名的学者。他勤勤恳恳、兢兢业业地工作了十几年,终于攒足了钱,打算实现他自己的一个梦想——在家里建造一间大型的办公室,用于他写作以及研究学问。当然,这间办公室里一定要装饰许多自己喜欢的物件,例如一组真皮沙发。

他对真皮沙发的热爱之情,始于小时候的一次经历。当他住在密西西比州时,他去一家牙医诊所看病,因为人多,他不得不坐在诊疗室外的一条旧皮沙发上候诊。等待的感觉应该是难熬的。可是马克在很多年以后,还对当时的情景记忆犹新:小马克半倚着沙发,一手撑在柔软而舒适的扶手上,有着昏昏欲睡却又极其放松的感觉。后来,他总是回忆起这样一种感觉,他希望自己有一天能够拥有一组同样舒适的真皮沙发。

现在,机会终于到来了。一天,他同太太去了镇上一家专营家具的商店,只见店员笑脸迎过来。

“欢迎二位光临,我能为你们做点什么呢?”

“哦,我们想先看看沙发。”

“好的,这边走,这边全是各式各样的漂亮沙发,如果愿意你们可以坐上去试一试感觉。”

看了一遍样式后,马克发现后面有一组沙发看起来优雅大方,他心里想:这组沙发一定不错,于是他坐上去,晃了晃身体,又拍一拍扶手,感觉确实很好。于是,马克立刻就问了这组沙发的价钱,店员说了一个价,这下可把马克乐坏了。因为以他自己的估计,这组沙发至少还要贵一倍呢。

看到马克脸上露出的掩饰不住的喜悦和惊讶,店员开口道:“你的眼光很不错,这的确是一套上好的沙发。这种样式的沙发在我们店里是很走俏的,你可不要错失良机噢!”

马克坐在那里,背向后靠去,感觉实在是舒服极了。然后,他站起来,围着沙发转了一圈,边走边轻轻地抚摸着沙发说:

“嗯,真的很舒服,外表优美大方,这种真皮沙发的价格甚至还远远没有我想象的贵。”

“是啊,是啊,这价格正赶上了拍卖价,你可要抓紧机会哦!”

马克兴奋地说:“好吧,就它了。不过我们还打算要一张能和它配套用的咖啡桌。”

这时,他们又走向另一间专门出售各种桌子的屋子。在经过另外一组沙发时,马克停下了脚,显然,他又被它吸引住了。这组沙发与他刚才要买的那组比较相似,如果要说真有什么差别的话,他倒更钟情于这套的颜色。于是,他又问店员:“我还想感觉一下这组沙发,你看可以吗?”

“没问题,你请便吧!”

马克走到这组沙发前,坐下去靠一靠,站起来拍一拍,抚摸扶手、垫子,他这时可真有点犯难了,实在难以对这两组沙发作出选择。他问:“那么这组沙发的价格是多少呢?”

“正好是你刚才看中的那组价格的两倍。”

这下,马克给镇住了。他原以为二者价格不相上下,因为除去颜色,他一点也没发觉它们有什么区别。

马克紧接着又问:“为什么这组会比那组贵这么多呢?”

店员用一句很简单的话回答他:“因为它是全真皮的。”

“那么刚才那组是用什么材料做成的啊?我还一直以为是全皮的呢。”

“它在人体通常接触的部分,比如垫子的顶端、扶手,还有你向后背靠的部分确实完全是真皮的。但是,扶手下方、沙发底部,以及整个沙发的背后全是合成皮制成的。”

很快,店员又说道:“不过,先生,我可以向你保证:绝对没有人会发现这一切的。你瞧,不是连你自己都没有感觉出来吗?关于这一点,只要你不说,别人是不会发现的,你大可不必为此担心。

“还有,我保证:合成皮和真皮一样持久、耐用,而且二者比较起来,合成皮更为耐磨一些,最重要的是它的价格便宜很多。”

马克听到这里已经愤怒了:“请问你为什么不一开始就跟我讲那组沙发不是全真皮的呢?”

“我是想要说,可是我们一直谈得很投机,所以我没顾得上插进这样一句话,我打算在你离开时提醒你的,我可不是那种要去误导顾客的人。”店员急着解释道。

“你自己是这样认为的吗?可是在我看来,事实恰好相反,你是在有意对我们隐瞒真相!对不起,我们要去别家看看。”

说完,马克便拉着太太,怒气冲冲地扬长而去,丢下这个不负责任的推销员自己呆愣在那里。

虽然这个故事大家已经是耳熟能详了,但它却能反映出显而易见的道理,那就是:

诚实是做人最起码的准则,是推销之本,是推销员建立自己的信誉,与客户保持长期稳固联系的最佳策略,也是唯一的策略。

说谎会产生三方面的损失:客户损失了钱,也丧失了对推销员的信任;推销员不够自重,进而有可能丧失其整个职业生涯;对于整个销售行业而言,则损失了声望和公众的信赖。

请记住:诚实是上策。你绝不可以靠欺骗客户来获取利益。即使可能,那也只会是暂时的。

销售金言

世上没有十全十美的东西,所谓“金无足赤,人无完人”说的就是这个道理。推销活动也是如此,客户不会苛求到非要你的东西无一缺憾时才作出购买决定。只要让对方感到所推销产品的优点压倒缺点时,他就会欣然接受你的推销建议。