书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第5章 穷追不舍

作为一个合格的谈判者,很重要的一点是要具备自信、顽强和穷追不舍的谈判品格。如果缺乏这种品格,没有穷追不舍的精神,而是点到为止,知难而退,那么任何简单的谈判任务对他来说都是艰难的,很难获得谈判的成功。

谈判确实是一项艰巨的工作,在双方合作的基础上,要能够争取到尽可能多的利益,并且得到对方的认可,这不是一件容易做到的事情。因为谈判的任何一方都是抱有同样的想法,而且在很多情况下,一方的获取就意味着另一方的损失,一方的胜利就意味着另一方的失利,所以在谈判这种充满对抗性的意志竞赛中,争取到对方的一点点让步和妥协,往往都会付出极大的代价。所以,没有穷追不舍的谈判精神,是绝不能胜任谈判工作的。

有一年,我国急需从国外引进一套高效的生产设备,为此同某国的一家公司的代表进行谈判。谈判从下午持续到夜幕降临,双方"摊牌"的时刻终于到了。外商激动地从谈判桌前站立起来,对我方主谈代表说:"王先生,您的价格是我们公司难以接受的,绝对不能接受的!这一价格我们从未与任何公司进行过交易,这是绝对真实的。"这是经过我方代表几次压价之后进一步提出的降价要求,这一要求令对方不能接受。

"请您先坐下来,我们慢慢探讨,慢慢研究成交的可行性,好吗?"我方主谈微笑着示意外商坐下来,"不过,我也请贵公司考虑,如果价格不降下来的话,我们中方也是不能接受的。原因很简单,根据我们的测算,贵公司的要价还可以再下降1000万欧元,并且我们有足够的资料证明这一点。贵公司并没有对我们报出设备的真实价格,而目前的价格比真实价格要高出许多。因此我们的降价要求是有充分理由和依据的。"

"不,不!坚决不同意!"对方代表睁大了眼睛,双肩一耸,连连摇头,"1000万欧元?如果再降价1000万欧元,我回国就只有一条裤衩穿啦。王先生,我们不能够接受贵方的降价,绝对不能够接受的!"

看到谈判无法继续进行下去,我方主谈提议暂时休会,待到明天再继续谈判,并且向对方实施最后期限的谈判策略。他告诉外商代表说:"这样吧,明天是谈判的最后一天,是我们谈判的最后期限,请您再回去仔细考虑一个晚上,让我们一起珍惜这最后的谈判机会吧!"事实上,我方代表肩上担着一副沉重的担子,因为时间紧迫,年底以前必须签约,如果不能够顺利完成交易,我们将面临着来年计划无法顺利实施的窘迫局面。经过多轮洽谈,几次压价,我方用户已经比较满意,准备签约了,可是主谈代表经过周密考虑,认真测算,认为对方的要价还是高了,还有很大的降价空间,还得再谈再压,穷追不舍。

第二天早上,双方再次坐在谈判桌前进行谈判,按照前一天我方代表所言,这已经是外商"最后的谈判机会"了。再次谈判一开始,对方代表仍然表示对降价感到"难以接受",但是口气已经没有昨天那么强硬。我方主谈认为对方已经开始松动,于是继续对外商实施穷追不舍的策略,仍然一口咬定对方必须将价格降到我方提出的价格上来,否则一切就将变得非常艰难,谈判结果也将不可预测。最后迫于无奈,对方告诉我方主谈,他决定再次将价格下调,不过不是1000万欧元,而是500万欧元。按理说这已经是我方争取到的最好的结果了,但是我方主谈仍然对降价幅度感到无法接受,如果不能够降低1000万欧元,我方是很难与对方签约的。时间在一分一分地流逝,对方越来越不能坚持,但仍然对1000万欧元的降价表示不认可。我方主谈也趁机提出修改一下降价幅度,最终双方在降价870万欧元的情况下签订了协议,两双手紧紧地握在一起,谈判宣告结束。

由于我方代表成功地运用穷追不舍的谈判技巧,迫使对方再次答应了我方的降价要求。虽然没有达到降低1000万欧元的最终目标,但已经是我方能够接受的最低的价格了。如果我方代表不能够坚持到底与对方纠缠和周旋的话,很可能就会以比最终成交价格高出870万欧元的价格和对方签约,也就不能算是成功的谈判了。