书城管理学谈判必读的95个中外案例
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第4章 回顾历史,增强说服力

有什么样的谈判气氛,就会产生什么样的谈判结果,这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性,所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判,还是合作性较强的谈判,都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛,不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

为了创造和谐、融洽的谈判气氛,谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机,其中一种常用的谈判方法就是历史回顾。这种谈判方法表现在创造谈判气氛上的作用,就是通过回顾双方在过去的历史中友好合作、交往的事实和事件,增进双方的相互了解和友谊。这样不仅可为双方的进一步合作与交往找到坚实的基础,而且更融洽了双方的关系,形成一种有利于谈判成功的良好的气氛,为双方进一步地谈判创造有利的条件。

鲁禧公公元20年春,齐孝公借口视察鲁国情况,带领5万大兵来到鲁国,企图对鲁国进行不轨行动。由于齐国是个大国,而鲁国只是一个弹丸小国,因此相比较起来,齐国的实力非常强大,鲁国的力量则相对弱小得多,所以形势对鲁国非常不利,鲁国顿时处于生死存亡的危难关头。这个时候,鲁禧公只能与齐孝公进行谈判,以避免自己国家遭到灭亡的命运。鲁禧公选派自己最得意的谋士展喜作为谈判代表,前去求见齐孝公,希望同齐国进行谈判。在谈判中,展喜声称自己是鲁禧公派来犒劳齐国将帅的,表现得非常友善,看不出丝毫的害怕与忧虑。齐孝公看到展喜态度非常好,心里自然感到非常满足,得意洋洋地对展喜说:"鲁国人害怕了吧?看我齐国大军,随便就能够将你们鲁国吞并,而且不用费太多的力气。"展喜回答说:"大王错了,君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家,只希望与邻国相互尊重,和平友好地生存下去。"齐孝公见展喜如此回答,心中顿时有些不快,他反问展喜:"你们这里都是空荡荡的,没有什么兵力和财力与我们齐国对抗,凭什么不害怕呢?"展喜这时理直气壮地说:"回禀大王,我们凭的是先王的命令。"

接着展喜就利用了历史回顾的策略,向齐国发起了进攻。他对齐孝公说:"大王应该比我清楚,齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地,并且赐给他们一个盟约,那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害!齐桓公在位的时候,对这个职责是非常恪守的,并且在鲁国处于危机的时候,齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机,送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下无一不感激桓公的好处与仁慈啊!现在大王您继位了,我们也想着您是继承先王的遗命,继承先王的功业的。而且我们相信,在保护和帮助鲁国方面,您能够比先王做得更好更出色,我们鲁国君臣百姓都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国,我们的国君并没有任何的害怕,也不聚众防守,反而派遣我来犒劳大王啊。"听了展喜的一番话,齐孝公顿时自惭形秽,感觉非常理亏,被迫答应同鲁国商定了互不侵犯的协定,带着他的众多兵将撤回到自己的国家。鲁国的一场危机就这样得到了化解。

在同齐国的谈判中,展喜利用历史回顾的策略,回顾了齐鲁两国先祖之间的友好关系,并巧妙地借先王的遗训,说服齐孝公不要伤害鲁国的利益侵犯鲁国,指明这是违反先祖的遗愿的。齐孝公面对这样的理论和事实,无法找到足够的理由侵犯鲁国,只好悻悻地带兵回国。

历史回顾的谈判策略在谈判活动中具有多方面的作用,不仅在军事谈判中能有效击退图谋不轨的侵略者,还可以在谈判过程中用历史事件的经验和教训,劝导对方从自己或者双方的利益出发,接受己方的建议,使谈判达成有利于己方或者双方的协议。只要谈判者能够掌握好历史回顾的时机,引用的历史事实贴切恰当,能借古喻今,有说服力,就可以在谈判中获得圆满成功。