书城心理给大忙人读的心理书
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第91章 让步是最好的进攻

我们应该知道做人不要事事处处争强、好胜,不要遇事就和人硬顶,应该明白“让步是最好的进攻”的道理,主动让步并非示弱的表现,而是一种圆融的处世技巧。

一次,苏格拉底在大街上与人辩论,结果被对方踢了几脚,可苏格拉底却显出若无其事的样子。有人对此迷惑不解,苏格拉底解释说:“我没有必要去踢一头驴子。”苏格拉底将对方比喻成一头驴子,也就是说,智者是不应该跟一头驴子计较的。驴子是动物,它们没有意识、思想,控制不了自己的言行,所以会做出一些粗鲁的事情来。但是人是有智慧的,如果与动物较劲,那与动物又有何区别呢?苏格拉底运用这样的思维,避免了一场“战斗”。

试想,如果换作别人,可能会冲上去与那个人扭成一团,你打我一拳,我踢你一脚,后果可想而知了。

有时候,让步就是最好的进攻方式。因为只有先退后几步才能跳得更高,只有收拳才能出拳有力,只有让一步才能进两步。

比如,在企业经营过程中,如果面对强大的竞争对手,或者市场形势不好,在某些领域自己的商品前景无望时,应抽身而退,转移投资方向。

20世纪60年代初,日本日立公司为了扩大企业规模,发展生产,投入了大量资金,购买新建厂房建筑材料,新添置一些设备。这时,正赶上了整个日本经济萧条时期,现有产品滞销,卖不出去,面对这一严峻情况,日立公司有两条路可以选择:一条路是继续投资,另一条路是停止投资施工。日立公司经过认真讨论、分析、研究,最后,果断决定走后一条路,停止投资,实行战略目标转移,把资金投放到其他方面,积蓄财力,待机发展。经过实践证明,日立公司的决策是正确的。从1962年开始,日本三大电器公司中的东芝和三菱的营业额都有明显下降,但是日立则一直到1964年仍在继续上升。进入60年代后半期,一个新的经济繁荣时期来到了,蓄势已久的日立公司不失时机地积极投资,1967年投入了102亿日元,1968年上半年就突破了千亿大关,达1220亿日元。5年内销售额提高了1.7倍,利润提高了1.8倍。

日立公司就是及时运用了“退出”的策略,抓住了时机,保存了实力,获得了成功。

因此,作为企业决策者,当企业在危难关头,要有胆有识,看准新的门路,当机立断,实行战略转移,及时转产,调整投资方向,企业就能渡过难关,转危为安。

这里的“退”,并非是消极地退出市场,“退”与“不退”有时的确需要经营者有过人的胆略,在激烈的市场竞争中,经营者应冷静、客观、全面地分析市场形势,预测市场前景,正确掌握“退”的艺术。

做人必须要灵活,该进就进,该撤就撤,不能盲目行动,以致失败。更不可为一时赌气、争面子,导致全盘皆输,从而丧失了从头再来的机会。

以退为进的心理诱导法,用在商场上是非常有效的。心理学家为推销员提出一种推销方法,这种方法要求推销员把自己想象成买主,即从买主的立场出发考虑问题。当买主对于推销的产品提出批评意见时,要以退为进,装出忘记自己推销使命的样子,同意对方的观点,站在对方一边说话。

比如,您推销的是电风扇,顾客对这种产品挑剔很多,并声称不买电风扇也可以。这时候您就顺着对方的意思说话,“这种产品确实不太好,花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!”这种话一出来,对方的感觉就好像正在使劲推一扇门,门突然不见了,自己有劲也使不上。这样一来,他的反对意见反而显得不重要了,即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。

接下去,推销员可以乘势转变,以富有同情心的语调真诚地为对方设想。“一般电风扇都有毛病”,“今年夏天虽然不太热,但电风扇还是用得着”,“如果不在乎价钱的话,可以买好一点的”,在这样的交谈中,对方无形中就把您当作帮助拿主意的人来看待,对推销员本能的戒心消失了,在这种情况下,买主很容易在推销员的暗示之下,做出购买电风扇的决定。

按照常理,推销员要推销自己的货物,必定要极力吹嘘,吹得过分一些,就难免有水分,长此以往,人们对推销货物者普遍形成了一种偏见,认为他们说的话没有真的。广泛宣传的产品收效甚微,其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友的身份出现时,顾客就会被您的真诚所感动,从而被说服。

以让步开始,以胜利告终,是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重,实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时,冷静沉着地让一步,尤能取得绝佳效果。