成功的谈判都是谈判双方出色运用“语言”艺术的结果。懂得在谈判中运用谈判语言特点、讲话的环境与技巧至关重要。
(1)谈判语言特点①客观性。从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，同时亦可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。
②针对性。谈判语言的针对性是指语言要始终围绕主题，有的放矢。具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。若针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用不同的语言；针对不同的谈判对手要考虑其性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。语言的针对性还要求说话者做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
③逻辑性。谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合思维的规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。
因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性；回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。
④规范性。谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表达要文明、清晰、严谨、精确。
第一，谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。
第二，谈判所用语言必须清晰易懂。
第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫和轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫或感情用事等。
第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。
(2)表述技巧谈判中，要收到良好的说话效果，就必须注意语言表述技巧。
①抑扬顿挫。说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等往往容易被人们忽视。而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次。一是加深对方印象，二是给对方机会，对提出的问题做出回答或加以评论。当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果好。
说话声音的改变，特别是如能恰到好处抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外，清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。
在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。
②语句婉转。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判中，婉转的谈吐表现为：说话语气亲切，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然等等。柔言谈吐容易使谈判对手感到亲切愉悦，所谈之言易于入耳生效，有较强的征服力，往往能收到以柔克刚的谈判效果。
销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺！在谈判中，销售人员应该执行“合作式谈判战略”，只有这样才能在谈判的过程中实现双赢。
出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，通常也会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。
在谈判过程中一定要懂得及时缓和紧张气氛，当问题本身颇为复杂时，通常还得使用“缓动”的技巧。说话的语言技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。如“不过”是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过”这个“不过”等于一种警告，警告特别来宾，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方比较容易作答，而且又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以”被如此一问，特别来宾即使不想回答，想拒绝也是非常困难的。
③灵活应变。谈判过程中通常会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢？
假设你现在的谈判对手，在前段时间，曾和你谈过一个有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，越想越感觉价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以“强”补上前一次的损失。
类似这样的例子经常会发生。因此，当你发现眼前的谈判对手心有不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，确实有些抱歉，不过”用诚恳的话语表达自己的歉意，从而使对方心中不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行。
④巧用无声语言。谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，通常在谈判过程中发挥出非常重要的作用。沉默是金，在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
许多谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。所以说谈判者必须使自己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。