消费者的个性倾向性主要表现在消费需要、购买动机等方面，它们共同构成了消费者行为选择的诱因系统。消费者个体以一定的理想、信念和价值观为基础，萌发各种不同的需要，产生一定的购买动机，从而引起各种各样的购买行为。
消费者的需要
一切经济活动都源于一种需要。社会需要包括各种各样的需要，它们之间互相联系，形成一个统一的体系，推动社会经济不断向前发展。在社会需要中，消费需要有着重要的地位，是一切经济活动的出发点和归宿。
所谓的需要是指维持个体生存、延续种族和参加社会生活的客观条件在人脑中的反映，以及由此而产生的欲求状态。需要通常以意向、愿望和动机的形式表现出来。模糊地意识到的需要叫意向；明确地意识到并想实现的需要叫愿望。当愿望激起和维持人的活动时，这种需要才成为活动的动机。
当然，需要与需求是两个既相互联系又相互区别的概念。需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态，反映人们对某种目标的渴望或欲求。需要是一个心理学概念。需求，是指对有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望。与企业市场营销密切相关的是消费者的需求。需求的本质是有支付能力，它是实现需要的条件。
消费者的购买动机
所谓的动机是指引起和维持个体行为，并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力。动机推动人们去从事某种活动，达到某种目标，是人们行为的驱动力。动机是在需要的基础上产生的。
正确把握消费者购买行为是开展营销活动的前提。消费者的购买行为是由其购买动机决定的。购买动机是被消费者意识到的需要，这种需要一旦转化为动机，将直接驱使消费者进行购买活动。
在实际购买过程中，消费者购买行为大都是在各种各样的购买动机共同驱使下进行的，是各种有意识和无意识动机总和的结果。消费者的购买动机有时候明显，如为了满足物质上的需要；有时候却只是隐隐约约，如为了满足某种精神方面的需求。
营销人员可以运用各种方法，向消费者提供商品信息资料，进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢的倾向，进而采取购买行为。正因为外力作用对消费者的购买行为会产生巨大影响，对购买动机进行诱导就显得很重要了。
证明性诱导
证明性诱导具体包括实证诱导、证据诱导和论证诱导。实证诱导就是在购物现场向消费者提供实物的证明方法，如现场展览、示范、表演、试用、品尝等均属于实证。证据诱导是指向消费者提供间接使用效果证据，如用户反映、权威报道、专利证书、质量合格证等。论证诱导就是以口语化的理论说明，促进信任的方法。其说明需要有论据，有启发性，通俗易懂，有说服力。
建议性诱导
建议性诱导是指在一次诱导成功后，不失时机地向消费者提出购买建议，达到扩大销售的目的。提出购买建议的时机有：消费者目光转向其他商品时，消费者询问某种商品是否有售时，消费者提出已购商品的使用、维修问题时。建议性诱导的内容有：建议购买高档次商品，建议购买替代商品，建议购买关联商品，建议购买大包装的所需商品，建议购买新商品。
转化性诱导
面对证明性诱导和建议性诱导，消费者可能会提出问题，甚至针锋相对，使买卖陷入僵局，此时就需要转化性诱导，以缓和气氛，重新引起消费者的兴趣，使无望的购买成为可能。
正是上述这些因素，使更多的消费者把大把大把的金钱投入到更多的零售店里，使那些商家获得更多的利润。