原典
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞者；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于信；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。
故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色；无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。众口铄金，言有曲故也。
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必为坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知用其用也。
故曰：“辞言有五：曰病，曰怨，曰忧，曰怒，曰喜。”故曰：“病者，感衰气而不神也；怨者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。”此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之，而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，而事不乱；终日不变，而不失其主。故智贵不忘。听贵聪，智贵明，辞贵奇。
所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚；说着奉承之话的人，会因吹捧对方而显得有智慧；说着一些平实之话的人，由于果决而显得勇敢；说忧愁之话的人，由于握着权而显得有信用；而说稳重之话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的词藻来鼓吹欲望者的人，就是谄媚者；用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是揽权者；前后进退而不犹疑者，就是果决的人；自己不对而又指责他人过错的，就是反抗者。
一般说来，“口”就是人的“中心机关”。用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有繁琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时，掌握要害。由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以，不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是可以把事实歪曲的。
只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功，这是人之常情。所以，一个聪明人不用他的短处而用愚者的长处；不用他的笨处而用愚人的擅长，这样就能使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处；说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳；而毒虫行动，一定用那有毒的螫子。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。
所以说，在外交辞令中有五种情况：一是病态之言；二是幽怨之言；三是忧郁之言；四是愤怒之言；五是喜悦之言。一般说来，病态之言是神气衰弱，说话没精神；幽怨之言是伤心痛苦，没有主见；忧郁之言是心情郁结，不能畅言；愤怒之言是轻举妄动，不能控制自己的话；所谓喜悦之言是说话自由散漫，没有重点。以上这五种外交辞令，精要者可以使用，有利者可以付之实行。所以与智者谈话，就要以渊博为原则，与博者说话，要以强辩为原则；与善辩的人谈话，要以简要为原则；与高贵的人谈话，要以鼓吹气势为原则；与富人谈话，要以高雅潇洒为原则；与穷人谈话，要以利害为原则；与卑贱者谈话，要以谦恭为原则；与勇敢的人谈话，要以果敢为原则；与上进者谈话，要以锐意进取为原则。这些都是与人谈话的原则。然而不少人却常常背道而驰。所以，与聪明人谈话时，就要让他明了这些方法；与笨人谈话时，就要把这些方法教给他。然而事实上很难做到。所以说，谈话有各种方法，所论事情会不断变化。（掌握这些）终日谈论，也不会把事情搞乱；事情不断变化，也不会失其原则。故就智者而言，重要的是要不乱不虚。听话善辨真伪，聪颖则善断是非，出言要变化莫测。
现代释用
本篇主要探讨如何判断对方言行的本意，如何针对其个性和不同的情况，来选择谈话言辞，论述游说的原则、方法。先秦纵横家所言“权”，意为权衡。纵横家以审时度势，以游说他人为己任。鬼谷子是先秦纵横的先驱，精于游说之道，他认为论辩说服时必须以耳聪、目明、智机、辞巧来征服对方。语言是游说的手段，事实则是游说、机辩的基础，而言之成理才能成功。作为管理者，不仅要有精明的头脑、渊博的学识、审时度势的能力，而且要有善辩的语言应变力和口若悬河的表达力，即雄辩家的才华。如无此才能，难以成功。古今中外皆然。
用“耳聪、目明、智机、辞巧”之术说服对方，在具体运用中主要体现在以下几点：
（1）让事实说话——“现身说法”的说服智慧
战国时期，齐国的相国邹忌，常常思考着如何说服齐王听取他关于治国的策略，以便使齐国强盛起来。
邹忌身高八尺多，体形容貌美丽。有一天早上，他穿好衣服，戴上帽子，照着镜子，对他的妻子说：“我跟城北的徐公比谁漂亮？”他的妻子说：“您漂亮极了，徐公哪里比得上你呀！”原来城北的徐公，是齐国的美男子。邹忌自己信不过，就又问他的侍妾说：“我跟徐公谁漂亮？”侍妾说：“徐公哪里比得上您呢！”第二天，有位客人从外边来，邹忌跟他坐着聊天，问他道：“我和徐公谁漂亮？”客人说：“徐公不如你漂亮啊。”又过了一天，徐公来了，邹忌仔细地看他，自己认为不如他漂亮；再照着镜子看自己，更觉得相差太远。晚上躺在床上反复考虑这件事，终于他明白了：“我的妻子赞美我，是因为偏爱我；侍妾赞美我，是因为害怕我；客人赞美我，是有求于我。”
于是，邹忌上朝去见齐威王，说：“我确实不如徐公漂亮。可是，我的妻子偏爱我，我的侍妾怕我，我的客人有事想求我，却都说我比徐公漂亮。如今齐国的国土方圆一千多里，城池有一百二十座，王后、王妃和左右的待从没有不偏爱大王的，朝廷上的臣子没有不害怕大王的，全国的人没有不想求得大王的（恩遇）的。由此看来，您受的蒙蔽一定非常厉害。”
威王说：“好！”于是就下了一道命令：“各级大小官员和老百姓能够当面指责我的过错的，得头等奖赏；书面规劝我的，得二等奖赏；能够在公共场所评论（我的过错）让我听到的，得三等奖赏。”命令刚下达时，许多大臣都来进言规劝，宫门口和院子里像个闹市；几个月后，偶而才有人进言规劝；一年以后，有人即使想规劝，也没有什么说的了。
燕国、赵国、韩国、魏国听说了这件事后，都到齐国来朝拜。这就是人们说的“在朝廷上征服了别国”。
事实胜于雄辩，现身强于千言。邹忌为了劝服齐威王接受进谏，就通过现身说法，从自己身边的人对自己的态度说起，由浅入深地向齐王阐明道理，最终说服了齐威王虚心纳谏。
现身说法更具有教育性与启发性。说服者把自己摆进去，用自己亲身经历过的事情及其经验教训，对人进行启发和诫喻，给说服者树立一个易于改变自己观点态度的可仿效性榜样。此种说服增加了亲和力，说服对象较易被感染和认同。所以作为说服者，在某些不适合直言的场合，如果能用自己的亲身经历做例证，对人们进行说服，就很容易让他人相信，从而更情愿地接受你的某种观念和建议，并最终被你说服。
（2）先顺其言好说服——灵活机变的说服智慧
有时候，当你发现对方的观点中有很多隐蔽的荒谬观点时，不要急于当面批驳，因为这时他很难接受你的观点。你不妨顺着他的观点加以推衍，或由此及彼，由小到大，由隐到显……到最后，他不得不信服于你。
汉武帝是个很有作为的皇帝。大概是受前代的影响，他很信神，对相术之类的事也很感兴趣，甚至深信不疑。大臣东方朔总在想办法规劝他。
一天，汉武帝对群臣说：“你们知道吗？相书上说，鼻子下边到口之间的‘人中’如果长到一寸，可以活到一百岁。”东方朔听了哈哈大笑。当时有人向汉武帝报告，说东方朔不敬重皇上，应当定以重罪。
东方朔赶快摘下帽子，对汉武帝说：“小臣不敢笑陛下，是笑那彭祖。”
“彭祖是传说中的高寿人，为什么笑他呢？”汉武帝让东方朔说清楚。
东方朔说：“彭祖活了八百岁，要按陛下所信的相书上所说的，彭祖就该有八寸长的人中，按比例，那脸岂不有一丈长了吗？”
汉武帝听了之后，也不禁哈哈大笑。
在这里，就是因为东方朔顺着汉武帝的意愿——迷信神仙、相术，愿意相信相关的一切事情，并以此为逻辑依据推出一个荒诞的结论，才使汉武帝不得不认为那些东西的确不值得推敲。最终，被东方朔说得大笑，并很高兴地接受了东方朔的规劝。因此，要想说服一个人，尤其是地位比你高的人时，顺着他的意思劝说，更容易把他说服。
有时候，如果你当面指出一个人的谬论，一方面，他觉得面子上过不去，尊严要求他必须与你相持到底；另一方面，如果你只是空泛地指出他错了，他怎能服你？所以，聪明的说服者总会不动声色地听着对方的大论，即使发现他的漏洞也不立即指出，而是引导着他顺着自己的思路走下去，直到走进死胡同，他才恍然大悟，不得不服，且对说服者也会尊重备至。
（3）把握时机——一语中的的说服艺术
在说服他人时，一定要能随机应变，抓住对方的弱点给予打击，这样就会达到气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被说服者掌握的，而有些弱点则是在劝说过程之中对方暴露出来的，说服者要随时发现把柄。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的说服者常常着意寻找对手的有关弱点，一语中的，狠狠一击，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，束手就范。所谓有关的弱点，是指对方论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。
在唇枪舌剑的说服过程中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，会垂头丧气，沮丧不已。因此，傲者比谦虚的人更容易被打败。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出不屑一顾的神态，还不时地嘲讽两人。但是每当他碰到棘手的事情时，总喜欢说“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯这种傲气十足的行为。一天，西乡南州故意向巴克斯说：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛，傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国，甚至德意志共和国也不能与之相提并论！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，那么为啥要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被问得哑口无言。从此以后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
西乡南州抓住巴克斯语言上的弱点展开攻势取得令人满意的效果。毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，难免有自己的弱点，而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击，也就瓦解了其傲气的资本。
因此，要想说服他人，就应该抓住其薄弱的地方，一语击中他的要害，达到让他无话可说的目的。
（4）投其所好地轻松说服
游说当中最重要的是要让对方对你的说法和看法感兴趣，而要使对方对你的劝说采取接受的态度，那么就有必要谈对方感兴趣的话题，有时给他戴上几顶高帽子也是可以的。一旦对方对你的游说有了兴趣，那么想要再让他接受你的看法那也是情理之中的事情了。
站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极大的说服力。当然，要想拥有此技，“知己知彼”十分重要，只有先知彼，而后才能从对方立场上考虑问题。
某精密机械厂生产某项新产品，将其部分部件委托小厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示给总厂时，不料全部不合该厂要求。由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了很久。总厂厂长见到这种情况，问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还使你们吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，任务总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。
总厂厂长之所以说服了小厂负责人，就在于他的最后一句话“这对你我双方都是有好处的”。而这正是“投其所好”的体现。
说服是参与双方的一种逆向抗衡，而这种抗衡往往针锋相对，僵持不下。要想突破僵局，取得说服成功，不妨变逆为顺采取“投其所好”的战术，从顺向的角度，向对方发起一场心理攻势，在顺的过程中化解对方的攻势，发现对方的破绽，捕捉突破的战机，从而战胜对方。
本篇与《权篇》密切相接，主要是论说计谋的意义、性质和实施方法，探讨游说者如何献出谋略。“谋”与“权”本为一体，“权”是“权衡”，“谋”乃是“策划”，《权篇》和《谋篇》的主题是一致的，都是论述“游说术”。本篇集中讨论了“谋略”的方方面面，如谋略的产生、谋略的运用、谋略的效用等。谋略有大家合议的内涵，常常因事而生谋略。鬼谷子主张“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进行，指出了运用计谋的形式的必然性。在政治、军事、经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而取胜？尤其是在商业经营中，妙用之处极多。企业为了赢利，往往都要“谋划”一番，可以说“谋”策无所不在。
原典
为人凡谋有道，必得其所因，以求其情。审得其情，乃立三仪。三仪者，曰上、曰中、曰下。参以立焉，以生奇，奇不知其所拥，始于古之所从。故郑人之取玉也，必载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏害者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也。此所以察同异之分，其类一也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。
故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事。故百事一道，而百度一数也。
夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。
故为强者，积于弱也；为直者，积于曲；有余者，积于不足也。此其道术行也。故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。
计谋之用，公不如私，私不如结，结而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内，其言外者，疏；其身外，其言深者，危。无以人之所不欲，而强之于人；无以人之所不知，而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之，故阴道而阳取之也。故去之者，纵之；纵之者，乘之。貌者不美又不恶，故至情托焉。可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。故曰，事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也。
故圣人之道阴，愚人之道阳。智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安。然而无为而贵智矣。智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。既用见可，择事而为之，所以自为也；见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴，言有之曰：“天地之化，在高与深；圣人之道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而已矣。”道理达于此义者，则可与语。由能得此，则可与谷远近之义。
对于一个人来说，凡是筹划计谋都要遵循一定的法则。一定要弄清原由，以便研究实情。根据研究，来确定“三仪”。所谓“三仪”，就是上智、中才、下愚。此三者互相参验，就能定出奇谋。这样产生的奇谋，拥有无所不能的威力，然而这也不过是遵循古代的哲理而形成的。所以郑国人入山采玉时，都要带上指南针，是为了不迷失方向。忖度才干、估量能力、揣度情理，也类似作事时使用指南针一样。所以凡是观点相同、感情又亲密的人一同谋事，大家都可以成功；凡是志向相同而感情疏远的人一同谋事，事后只能有部分人得利；凡是恶习相同而感情又亲密的人，事后一定是共同受害；凡是恶习相同而关系疏远的，一定是部分人先受到损害。所以，如果要想互相带来利益，就要密切关系；如果相互牵连地造成损害，就要疏远头系。这都是有定数的事情，也是之所以要考察异同的原因。凡是这类事情都是一样的道理。所以，墙壁通常因为有裂缝才倒塌，树木通常因为有节疤而折毁，这都是理所当然的。
因此，事情的突变都是由于事物自身的渐变引起的，而事物又生谋略，谋略生于计划，计划生于议论，议论生于游说，游说生于进取，进取生于退却，退却生于控制，事物由此得以控制。可见各种事物的道理是一致的，不论反复多少次也都是有定数的。
那些仁人君子必然轻视财货，所以不能用金钱来诱惑他们，反而可以让他们捐出资财；勇敢的壮士自然会轻视危难，所以不能用祸患来恐吓他们，反而可以让他们镇守危地；一个有智慧的人，通达礼教，明于事理，不可假装诚信去欺骗他们，反而可以给他们讲清事理，让他们建功立业。这就是所谓仁人、勇士、智者的“三才”。因此说，愚蠢的人容易被蒙蔽，一个不肖之徒容易被恐吓，贪图便宜的人容易被引诱，所有这些都要根据具体情况作出判断。所以，强大是由微弱积累而成；直壮是由弯曲积累而成；有余是由于不足积累而成。这就是因为“道数”得到了实行。
所以，对那些外表亲善而内心疏远的人，要从内心入手进行游说；对那些内心亲善而外表疏远的人，要从表面入手进行游说。因此，要根据对方的疑问所在来改变自己游说的内容；要根据对方的表现来判断游说是否得法；要根据对方的言辞来归纳出游说的要点；要根据情势的变化适时征服对方；要根据对方可能造成的危害来权衡利弊；要根据对方可能造成的祸患来设法防范。揣摩之后加以威胁；抬高之后加以策动；削弱之后加以扶正；符验之后加以响应；拥堵之后加以阻塞；搅乱之后加以迷惑。这就叫做“计谋”。
至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是没有裂痕的。正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人主进行游说时，必须与他谈论奇策。同样道理，向人臣进行游说时，必须与他谈论私情。
虽然是自己人，却说有利于外人的话，就要被疏远。如果是外人，却知道内情太多，就要有危险。不要拿别人不想要的东西，来强迫人家接受；不要拿别人不了解的事，去说教别人。如果对方有某种嗜好，就要仿效以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，就要加以避讳，以免引起反感。所以，所进行的虽然是隐密的谋划，但所得到的却是公开的获取。想要除掉的人，就要放纵他，任其胡为，待其留下把柄时就乘机一举除掉他。无论遇到什么事情既不喜形于色也不怒目相待的人，是感情深沉的人，可以托之以机密大事。对于了解透彻的人，可以重用；对那些还没了解透彻的人，重要的是掌握人，绝对不要被人家控制。控制人的人是掌握大权的统治者；被人家控制的人，是唯命是从的被统治者。
所以圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋略的原则是大肆张扬。有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难。由此看来，一旦国家灭亡了就很难复兴；一旦国家骚乱了，就很难安定。所以无为和智慧是最重要的。智慧是用在众人所不知道的地方，用在众人所看不见的地方的。在施展智谋和才干之后，如果证明是可行的，就要选择相应的时机来实行，这是为自己；如果发现是不可行的，也要选择相应的时机来实行，这是为别人。所以古代的先王所推行的大道是属于“阴”的，古语说：“天地的造化在于高与深，圣人的治道在于隐与匿，并不是单纯讲求仁慈、义理、忠贞、信守，不过是在维护不偏不倚的正道而已”。如果能彻底认清这种道理的真义，就可以与人交谈，假如双方谈得很投机，就可以发展长远的和目前的关系。
现代释用
本篇与《权篇》密切相接，主要是论说计谋的意义、性质和实施方法，探讨游说者如何献出谋略。“谋”与“权”本为一体，“权”是“权衡”，“谋”乃是“策划”，《权篇》和《谋篇》的主题是一致的，都是论述“游说术”。本篇集中讨论了“谋略”的方方面面，如谋略的产生、谋略的运用、谋略的效用等。谋略有大家合议的内涵，常常因事而生谋略。鬼谷子主张“计谋之用，公不如私”，意思是运用计谋时，公开的不如暗中进行，指出了运用计谋的形式的必然性。在政治、军事、经济等领域内，不论大小事物，何处不以正确的谋略而取胜？尤其是在商业经营中，妙用之处极多。企业为了赢利，往往都要“谋划”一番，可以说“谋”策无所不在。
鬼谷子认为：计谋可以分为上、中、下“三仪”。上谋是无形的谋略，它使事业成功但不为人所知；中谋是有形的谋略，它帮助成就事业但留下痕迹，不过，因为用得巧妙，大家都称赞它；下谋是迫不得已使用的下下之策，它也能扶危济困，但费力伤物。以上三种计谋相辅相成，可以制定出最佳的方案，皆可称为奇谋。奇谋既出，所向披靡，自古而然。
鬼谷子还指出：应当根据对方的形势，去成全别人；应当根据对方的好恶，权衡策略。有时应略微恐吓而刺激对方，人一经刺激，便言不由衷，心慌意乱，马上会答应所有的条件；有时应将事情夸大拔高以打动对方，把事情提高到战略高度，往往容易使对方茅塞顿开，心眼俱活；有时应以微小的迹象加强例证，迂回类比，巧用逻辑推理；有时应以事实不断地验证……鬼谷子认为：“计谋之用，公不如私，私不如结”（公开的不如隐秘的，隐秘的不如结为一心），“正不如奇”（正规的计谋不如奇谋），所以，“说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私（讲私情私利）”。如齐国的靖郭君担任齐相时拜领薛地，打算在薛地筑城，为众谋士所反对。于是，靖郭君拒绝会客，不听任何谏言。有一人在门口大呼：“我只说三个字，超过了愿受刀斧。”靖郭君破例接见了他。这人说完“海、大鱼”三字便走，靖郭君忙拦住他，请他解释。客人说：“大鱼无海不活。齐国即是你的海水，齐国如果灭亡，薛地何存！”于是，靖郭君停止了筑城计划。这里，谏客所采用的即是出奇制胜的战略。
鬼谷子又说：如果是自己人，但说些见外的话，两人就会疏远；如果是局外人，但探得内情，那么就会危在眼前。俗话说：“伴君如伴虎。”在中国官场，官员如果探得皇帝的某些隐情，那么他大祸将临。所以，聪明人处朝而不多问朝事，说话谨小慎微。如汉景帝的御医周文从不谈政事，当皇帝问他对大臣们的看法时，他都说：“您自己判断吧”。这样，周文避免了不少灾祸。所以，鬼谷子强调：对方所不欲，勿强加于人；不要指出对方的错误而教导别人；别人有短处，就避而不说出来；圣人的谋略是秘密的，惟有愚蠢的人喜欢张扬外露。
总之，行成于思而毁于随。古人常以“审计重举，明画深图”来论说谋划的重要性。《孙子兵法》中说，“知可以战与不可以战者，胜”；“多算胜，少算不胜”。不管是古代还是现代，谋略和思路都具有重要意义。对企业管理者来说，规划贵在谋划，谋划不到位，规划难周全，也不会管用。此言可谓一语中的。“凡事预则立，不预则废。”对将要展开的工作事先加以筹划，针对尽可能预见到的新情况、新问题，拿出切实可行的新思路、新办法，这就是谋划。可以说，没有好的谋划就没有好的规划。搞好企业新年度的工作规划，无疑要在加强谋划上下功夫。
在新世纪，随着世界多极化和经济全球化的深入发展，尤其是加入世贸组织后，现代管理者面对的是充满机遇和挑战的新形势、新情况。在激烈的国际竞争中要立于不败之地，就必须如晋人评诸葛亮那样，“达治知变，正而有谋”；善于“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。这对于一个现代领导者来说，就是要具有高超的管理智慧，善于根据国内外形势的发展变化，及时提出企业改革、发展和稳定的新思路、新办法。
出思路，做谋划，不能异想天开、心血来潮，而只能来自认真的调查和缜密的思考。为此，管理者一定要开动脑筋，着眼于对企业现实问题的理论思考，着眼于企业改革创新的实践和发展，总揽全局，审时度势，冷静观察，趋利避害，出好思路。
“凡谋之道，周密为宝。”思路萌生决策，决策体现思考。一个好的思路和决策，可以事半功倍，收到好的效果；而思路错误，就会“一着不慎，满盘皆输”，给工作和事业造成损失。只有在广泛听取员工意见和认真调查研究的基础上，运用“交换、比较、反复”的方法，才能做出好的谋划。
“欲穷千里目，更上一层楼。”站得高，才能看得远。因此，管理者必须克服狭隘观念，具备远大目光，不做井底之蛙，拒绝固步自封，善于正确把握和处理局部利益与全局利益、当前利益与长远利益的关系，在政治经济发展变化的大趋势、大背景下思考问题、谋划策略、制定思路。
《决篇》主要论说解决疑难问题的原则和方法，探讨游说者协助身居高位者作决策、成大事的原则。鬼谷子认为“决情定疑，万事之机”，指出了决策在现实生活中有着举足轻重的作用。他认为，圣人正确决断事物的方法有五种：事成理明者，用“阳德”决断；情隐言伪者，用“阴贼”决断；道成志直者，用“信诚”决断；奸小祸微者，用“蔽匿”决断；循常守故者，用“平素”决断。圣人用这五种方法来“决情定疑”，理断万物。这些能给现代企业管理者以深刻的启发，教会我们依据事物的性质来决断它们。另外，鬼谷子还多次提到在一定条件下，要“可则决之”，意思是能够决策的事物就要迅速决断，方不会丧失时机！在历史发展中，“一言兴邦，一言丧国”，就是指决策的重要性。
原典
为人凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其有患，善至于诱也，终无惑。偏有利焉，去其利则不受也，奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利者，其有使离害者，此事之失。
圣人所以能成其事者，有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素、机枢以用，四者微而施之。于是，度以往事，验之来事，参之平素，可则决之；公王大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然而不得已而为之者，可则决之。去患者，可则决之；从福者，可则决之。
故夫决情定疑，万事之机。以正乱治、决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。
凡为他人决断事情，都是受托于有疑难的人。一般说来，人们都希望遇到有利的事，不希望碰上祸患和被诱骗，希望最终能排除疑惑。在为人作决断时，如果只对一方有利，那么没有利的一方就不会接受，这是运用奇策的基础。任何决断本来都应有利于决断者的，但是如果在其中隐含着不利的因素，那么决断者就不会接受，彼此之间的关系也会疏远，这样对为人决断的人就不利了，甚至还会遭受灾难，这样决断是失误的。
圣人所以能完成大业，主要有五个途径：用道德来感化百姓；用谋略来惩治坏人；用信义来取信于人；用爱心来庇护大众；用廉洁来净化社会。行阳道则努力守常如一，行阴道则努力掌握事物对立的两面。要在平时和关键时刻巧妙地运用这四方面，小心谨慎行事。推测以往的事，验证未来的事，再参考日常的事，如果可以就作出决断；王公大臣的事，崇高而享有美名的，如果可以就作出决断；不用费力就可轻易获成功的事，如果可以就作出决断；费力气又辛苦，但不得不做的，如果可以就作出决断；能消除忧患的，如果可以就作出决断；能实现幸福的，如果可以就作出决断。
因此说，解决事情，确定疑难，是万事的关键。澄清动乱，预知成败，这是一件很难做到的事。所以古代先王就用筮草和龟甲来决定一些大事。
现代释用
《决篇》主要论说解决疑难问题的原则和方法，探讨游说者协助身居高位者作决策、成大事的原则。鬼谷子认为“决情定疑，万事之机”，指出了决策在现实生活中有着举足轻重的作用。他认为，圣人正确决断事物的方法有五种：事成理明者，用“阳德”决断；情隐言伪者，用“阴贼”决断；道成志直者，用“信诚”决断；奸小祸微者，用“蔽匿”决断；循常守故者，用“平素”决断。圣人用这五种方法来“决情定疑”，理断万物。这些能给现代企业管理者以深刻的启发，教会我们依据事物的性质来决断它们。另外，鬼谷子还多次提到在一定条件下，要“可则决之”，意思是能够决策的事物就要迅速决断，方不会丧失时机！在历史发展中，“一言兴邦，一言丧国”，就是指决策的重要性。
清朝的陈澹然在《寤言二迁都建藩议》中说，“不谋万事，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域”，反映了决策的重要性。决策登上系统科学理论的高峰，仅仅是近几十年的事情。但是人类的决策行为和决策思想并非自今日始，决策的重要性也早已引起人们的注意。在我们民族的辉煌历史上，早有一些出色人物论及了“定计”、“决断”的重要性。这些概念，正是现在所说的“决策”的近义词。还有不少人一试身手，写下了千古传扬的决策篇章。
三国时期是我国历史上一个极为动乱纷争的年代。当时东汉政权没落，农民起义蜂起云涌，政权相互更替，群雄逐鹿天下。特别是逐渐强大的曹操、孙权和刘备之间，展开了尖锐复杂的政治较量，进行了此起彼伏的军事斗争。这些政治、军事集团之间，时或朋比勾结，时或互相攻讦；时或刀戎相见，时或杯酒言欢，彼此存在着多方面、多层次的错综复杂的关系和矛盾。在惊心动魄的政治风云和你死我活的战争中，任何不求进取、因循守旧、优柔寡断、模棱两可，都会坐失良机；任何心中无数、粗枝大叶、考虑欠周、仓促决断，都会招致重大损失。可以说，举手投足之间，决定荣辱成败，关系着身家性命。因此，重视决策，善于决策，是三国中许多人的共同特点。《三国演义》中，明确地提出了“决策”的概念，如第38回的标题有“定三分隆中决策”，第44回诸葛亮曾告诉周瑜说，“孙将军心尚未稳，不可决策也”。这比“决策”概念在西方正式提出，早了数百年之久。尤其是《三国演义》中的一些杰出人物，胸怀壮志，目光远大，能够从全局上、长远上思考问题，善于处理大的方面的关系，能够在权变中把握局势发展的大方向，争取战略上的主动权和优势，因而从小到大，从弱到强，成就了一番轰轰烈烈的事业。
在经营管理上，要善用“谋”，也要善于“决”。综合天时、地利、人和等因素，用在关键上，方可得以成功。西方著名经济学家西蒙有一句名言：“管理就是决策。”在关键时刻，一个小小的决策往往事关组织的生死存亡。因此，作为决策最终制定者的领导者担负着重大的责任。那么，怎样才能正确决策呢？
（1）收集信息，多闻慎行
收集信息，多闻慎行，是中国领导者一直遵循的决策原则。任何一项管理工作都是一个“决策——执行——再决策——再执行”的循环往复的过程。因而，如何提高决策质量就成为管理决策研究的关键问题。而决策是依靠信息来制定的，信息就是决策的基础。所以，及时地掌握充足而可靠的适用信息，是进行科学决策的前提。
孔子说：“道听而途说，德之弃也。”（《论语·阳货》）对于领导者而言，决策依靠的信息必须是真实可信的。这里，孔子对信息的可信度提出了要求，他告诫领导者，决策绝对不能以道听途说的信息为基础，对信息的掌握要追求实事求是、谨慎认真的作用。
那么如何才能使信息具有相当的可信度呢？孔子认为这就需要领导者在收集信息的时候要多听多看，掌握多方面的信息。《论语·为政》有云：“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤；多闻阙殆，慎行其余，则寡悔。言寡尤，行寡悔，禄在其中矣。”孔子的这段话是对他的学生子张说的。当时，子张向孔子请教如何才能求得官位俸给。孔子回答说：尽量多听各种言论，多观察各种行为，谨慎地说自己有把握的话，做自己有把握的事，这样就比较不会后悔，官位俸给自然也就不是问题了。
应该说，历朝有所作为的君主都是照着此话去做的。唐太宗李世民就对信息的全面性非常重视。他在执政期间，从谏如流，涌现出一大批如魏征这样敢于直谏的大臣。这样汇集到唐太宗处的信息多了，客观了，全面了，太宗决策起来自然就比较正确客观了。于是，就有了“贞观之治”的升平局面。
决策多属一次性的，“机不可失，时不再来”，决策的失败导致显著的消极后果，损失将无法挽回。特别是重大的战略决策更是如此。这时，决策的基础——信息更是变得至关重要。“弦高犒师”的故事有力地说明了基于错误信息必会作出错误决策的事实。
“弦高犒师”是《左传·僖公三十三年》里的一个故事：公元前628年，郑文公去世，公子兰继承君位。一心想要称霸的秦穆公决定利用郑国国丧机会，消灭郑国。于是，他命令大将孟明视、西乞术、白乙丙带领兵车400辆偷袭郑国。第二年二月，秦军走到了滑国（今河南偃师、巩县一带）境内。这时，恰好郑国商人弦高赶着一群牛到洛阳贩卖，也到了滑国。他见到驻扎休息的秦军，感到奇怪。得知秦军是要偷袭郑国后，弦高大吃一惊，便冒充郑国使者，以四张皮革和十二头牛犒劳秦军，暗示秦军，郑国已经做好了军事准备。根据弦高提供的这一虚假信息，秦军主帅被迫放弃偷袭计划，只好在回国的路上消灭滑国后回去了。
现代社会是信息的社会，信息更是企业的生命，一旦信息失误，决策不当的话，给企业的打击往往是致命的。所以领导者多闻慎行的信息收集工作更是重要。但是“闻”也是有要求的。如果“闻”的仅仅是围绕在自己身边那些唯唯诺诺、唯命是从的人的话，那么“多闻”与“寡闻”就没有任何区别了。古语说：“千人之诺诺，不若一士之愕愕。”意思说的就是，与其听一千个人唯唯诺诺的话语，还不如听一个正直之人的愕愕诤言。
（2）前馈决策，防患于未然
决策有前馈决策和反馈决策之别。反馈决策就是根据最终结果产生的偏差来指导将来的行动。前馈决策是面向未来的决策，意在防患于未然。前馈决策，防患于未然之时，这是中式决策的原则。老子说：“其安易持，其未兆易谋。”意思是事情尚安定时还容易对付，事情未显露征兆时还可以想办法。《黄帝内经》也说过同样意思的话，“圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱”，“夫病以成而后药之，乱以成而后治之，譬犹渴而穿井，斗而铸锥，不亦晚乎？”说圣人具有很好的前馈性决策能力，总是在祸害还未显露时就把它处理掉。
前馈决策可以克服反馈决策因时间滞差所带来的缺陷，它对中国历史上的很多事件都有过重要的影响。
晋公子重耳流亡途经郑国时，郑君对他很不礼貌。郑大夫叔瞻是一个善于识人的能人，他劝谏郑君说：“这是位德才兼备的公子，君主厚待他，可以积下恩德。”郑君不听从。
得罪一位有才能的大国公子，郑国的祸患已隐隐若现。叔瞻要把它消灭于潜伏期。于是，他又劝谏说：“如不厚待，就应该杀掉，免得留下后患。”可是郑君没有前馈决策的能力，他不能识灾祸于未显之时。所以，郑君还是不听从。
就如叔瞻预料的那样，晋公子重耳返回晋国当上了国君后，发兵攻打郑国。郑国大败，被夺去了八座城。
如果郑君能听从叔瞻之言，善待晋公子或者杀掉晋公子，郑国的这场灾祸本来都可以避免。可是，郑君只会做反馈决策，只能利用事情的结果来作为行动的依据。
在领导活动中，这种事情也经常发生。很多领导者总是习惯于依据客观实际情况变化（结果）来作出适宜的反应。但时间延迟是常见的。例如，11月份的会计报表所报告的是10月份的亏损情况，而这一亏损又可能是7月份发生的某些事情所造成的。而且，收到反馈信息后，要分析偏差的原因，选择校正方案，再贯彻校正措施，又要经历较长的延迟。所以，用反馈决策常常会失去宝贵的时机，使决策失效。
前馈决策与反馈决策的主要区别如图所示：
前馈系统虽然也是通过信息反馈来进行决策，但这种信息反馈是在未受影响前就加以纠正，因而具有较好的及时性。就好比人们骑自行车爬坡，为了保证上坡时速度不致于慢下来，在看到坡以后，还未开始上坡之前，人们就会提前加速，使上坡过程顺利。
可见，如果一位企业领导者缺乏前馈决策的能力，不能防患于未然，将可能的危机消灭于萌芽状态，那么他的团队将会处于危险的境地中。
数年前，当互联网先锋Netscape推出划时代的互联网浏览器时，比尔·盖茨并没有重视，认为互联网浏览器只不过是一个上网的工具。在互联网时代真正来临的时候，Netscape竟然占有80%的市场份额，几乎成为所有人通向互联网的门户。并且，Netscape展开了其通过浏览器来掌管操作系统和应用软件的宏大战略。这时，盖茨方才醒悟，大呼不好，急忙调整战略，动用人力财力，尽快推出了微软浏览器。终于，仗着财大气粗，经过几年的奋战，微软浏览器抢下市场80%的份额，从而将Netscape一举击败，并将微软就此转到以互联网技术为核心的技术平台上。
如果微软当年没能赢得浏览器之争，今天的软件界也许就是另一番格局。盖茨应该庆幸当年醒悟还算及时。但是，因为盖茨的疏忽，微软也因此付出了巨大的代价，包括巨大的开发费用和因免费在浏览器上失去的收入。从此，盖茨“先发制人”的战略出台，多年来，许多潜在的竞争对手均被盖茨用“先发制人”的战略扼杀在摇篮之中。于是成就了今日的微软大帝国。
在现在企业竞争当中，企业要想得到真正的长远发展就必须以具有独特的可持续的竞争能力做保障。这就要求企业领导者能够对市场作出很好的预测，能够洞察可能的危险，从而作出准确的前馈决策，使企业很好地规避市场风险。
（3）执经达权，因势变通
用北京工业大学经济与管理学院尹毅夫教授的解释，“经”指“变中不易的常理”，即管理中普遍遵循的稳定的原则；“权”是指“应变的权宜”，即根据时空和态势的变化所体现出的灵活性和机动性。执经达权，因势变通，即根据事物运动的客观规律和管理的普遍原理，来选择和确定适宜的管理策略和方法，是中国传统决策思想的规范。
儒家特别重视“权变”的观念。孔子认为“我则异于是，无可无不可”，即不拘常规，不法常可，随时变通，以适应时势之变。所以，孔子说“小杖则受，大杖则走”。孟子主张因势制宜，他举例说：“男女授受不亲，礼局限性。嫂溺，则授之以手着，权也。”男女授受不亲是封建礼教之原则，但在嫂子掉入水中的情况下，做弟弟的应把她救上来，因情势之异而加以权变。
儒家重视的权变之策是在“执经”的前提下进行的。儒家经权论的根本特点是在于主张权不离经，通经是行权的前提和基础。而用权的高明之处就在于处处合于经，时刻不离经，使之潜移默化，烂熟于心，经权结合。“执经达权”的境界，也即是决策中原则性与灵活性有机结合的境界。
可以说，中国人在人伦大义上、在大是大非上，多是保守内敛的，但是在日常生活的细节中，大多数中国人表现了无穷无尽的权变智慧。前者为“经”，后者为“权”，执经达权，创造了独具中国特色的中式决策力。
现代领导者应借鉴“执经达权”的观念，在决策中，一方面要把握稳定不变的原则；另一方面又要根据组织所处的内外环境因素，审时度势，因势利导，随机变化，适时对决策作出相应调整。
现在有一种观点，认为只要把制度定好，一切过程和要求的标准说清楚，然后配合明确的时间表，便可以把任何事情都管理好。显然，这是一种过分理想化的观点。事实上，那些业绩表现出色的企业都曾经过数次的调整，或者是产品结构方面，或者是销售渠道方面等。但是，企业也有不可以随便改变的方面，比如企业文化，就应该是企业里一个相对稳定的基因。
比如雅芳公司，从最初的直销模式到柜台销售模式，到最近开始的转型直销，无一不是为了满足市场的需要，这是企业决策中的权变部分；但同时，雅芳“比女人更了解女人”的宗旨却从未改变过，这是企业决策的“经”，守之不移。
对于“执经达权”的决策原则，尹毅夫教授曾将之浓缩为两条，这就是：“适其时”、“得其宜”。尹教授认为：“适其时”，即适应客观时势。对企业领导者而言，“适其时”，就是要根据企业所处的内外环境，及时地调整经营策略，以立于不败之地。“得其宜”，即在该用经时就要用经，该用权时就应该用权，二者的分寸掌握得合理恰当，便是得宜。即将企业中符合一定的原则、行之有效、员工满意、全体受益的策略和方法，坚定不移地落实和贯彻下去。
“经权”观是中国古代管理思想的规范，含有丰富的辩证法思想，是现代企业决策中须臾不可离的重要思想源泉。
（4）利中取大，害中取小
在每一次的决策过程中，领导者总会面临一些无法估计的因素。因此，当领导者面临情境抉择时，墨子告诉领导者们这时就应该“利之中取大，害之中取小也”（《墨子·大取》）。也就是说，领导者们必须对情境中的事态加以认知，并且在动态的发展过程中不断寻求适宜的动态校准行动。
驱利避祸，人性使然。但有时因为现实外力的限制，我们不得不面对灾祸的袭击。这时，就要衡量事态的轻重、做出取舍。墨子以“指”与“腕”举例。当“指”与“腕”在不能兼存的情况下，由于腕重于指，指轻于腕，故断指以存腕，较为有利。而就断指之事单独来看，是一件有害之事，但是与断腕相比较下，则断指可以存腕，就变成一件有利的事了。企业领导决策也是这样，当损失不可避免时，如何使组织受创最轻，就成了决策者的最佳选择。
孙子提出的“军以利动”的战术指导原则同样可以作为企业领导者的决策指导原则，但争利的同时，必须权衡利害之间，孰轻孰重；两利之间，孰大孰小。对企业而言，利不仅指货币利润，而且泛指一切可以对经营运转起支持作用的资源，如关系、声誉等。企业领导者的决策不仅要看到小利，眼前之利，更要看到大利，比如企业的信誉、品牌和公共关系等。虽然追求利润最大化是企业行为的理由，但绝对不是终极理由。
大多数企业领导者见利则取，却不知要“悬权而动”（《孙子·军争篇》），看不到很多时候利里是包含着隐患的。企业之难，在于能否不断提高主营业务的市场地位，能否通过改善内部系统的效率增强核心竞争力，能否拒绝没有利润的销售增长，能否不为小利、眼前之利而损害企业的大利，如品牌、信誉、公共关系等。其实，现在很多企业采取的打价格战的营销方式就不是很明智的行为。
正如营销专家史贤龙先生分析的那样，“对于21世纪的企业来说，利润的来源将主要取决于改善内部流程、提高处理定单及需求的速度带来的成本降低，一个企业如果不能通过完善内部流程以降低成本，其长远的市场竞争力必然下降。在完全开放的市场环境下，消费者可接受的市场价格都相对固定，大多数商品的社会平均价格限定了企业定价的自由空间，除了降低成本增加相对利润别无他途，尤其对绝大多数快速消费品及品牌。宝洁P＆G2004年在中国市场投放零售价9.9元的‘飘柔’洗发水，其意图应是希望通过低价策略来清理市场，但由于低价策略与宝洁的品牌文化差异很大，这一策略难以起到预期的效果。”可见，对于决策者而言，任何的决策都应该是经过权衡比较之后，利中取大，害中取小的结果。
但决策者还应该注意的是，这样的权衡比较需要决策者经过以下四个步骤的思考：
对于未来事态发展的可能性加以认知、把握；
对于未来事态发展的可能性予以评估；
整体观察各部分对整体利害关系的影响；
依“利之中取大，害之中取小”的原则做出取舍。
“符言”是指言辞和事实像符契一般完全吻合，《符言》篇主要介绍身居要位者的执政原则及为政箴言，主张统治者在位必须信守约言。所谓“发言必验，故曰‘符言’”。如何能“言必行，行必果”？鬼谷子认为，执政者必须要信守九大准则，即“主位、主明、主听、主赏、主问、主因、主周、主参、主名”，这一系列的行为准则呈现为连馈式的制约关系，对现代企业管理者仍有着深刻的借鉴意义。