书城管理私营公司全面制胜的22条底线
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第22章 在谈判桌上讨天下

怎样凭一张嘴在谈判桌上讨天下呢?对于一个公司来说,谈业务是每天必不可少的工作环节。有人谈得高明,能把谈不成的生意谈成;有人贪心,把本来可以谈成的生意谈得“四分五裂”。导致引发上述现象的原因,关键要看公司谈判者的制胜策略和赚钱策略,不可只让自己赚,让别人赔,而是要有双赢战术,大家都挣上一点,什么事就都好说了。请谈判者记住:一张好嘴,再加一颗智脑,所有的对手都不是对手。

1.谈判是每个公司都遇到的大问题。如果你是一个善于谈判的高手,那么就要靠火眼金睛侦察对方的“线索”,并从中找到谈判的感觉,这是谈判成功的制胜法则。

2.谈判双方都是“针尖对麦芒”,因为一定要会接对方的“问题球”。这是谈判的成功制胜法则之一。

3.谈判时学会躲闪功夫,也是成功的一大制胜法则。换句话,避实就虚原则在谈生意中是很有用处的,有材料表明,在谈生意开始时,对结果要求越高,其结果越会尽如人意。4.谈生意,重要的是设计报盘。确立你的最高目标,即你可以达到的最大利益;你的最低目标,即你能达到的最小利益。

盯住对方找感觉

谈判是每个公司都遇到的大问题。如果你是一个善于谈判的高手,那么就要靠火眼金睛侦察对方的“线索”,并从中找到谈判的感觉,这是谈判成功的制胜法则。当你最终走到谈生意桌前时,你就得对自己要求严格点了,不仅要认真倾听对方的话,还要认真地把思想集中在事态的发展上,如果是这样的话,你就能更多地了解对方的感觉、动机和真实需要了。当然,专心倾听不仅要听匿对方说些什么,而且要发现有哪些话没有说出来。人们是不愿开门见山直截了当的,但也有人不愿拐弯抹角、躲躲闪闪和有意捏造。你是否有一双侦察对方线索的火眼金睛呢?近年来,对线索的研究和解释已经很流行了,因为一个线索就等于一封间接发来的电讯,它的意思可能要比直接信息更晦涩一些,所以需要破译。假设你想向你的老板兜售一个合理化建议,在你开始解释时,你看到老板两眼盯着窗外的一根电线杆,这个暗示本身也没什么意义。你继续往下说,这时老板仰到椅背上,双手构成一个尖塔形,他眯缝着眼睛看着你,这又是一个线索。把它跟第一个暗示连起来可能就有意义了。尽管如此,你还在继续往下讲,老板开始用他的手指关节叩打桌子,这又是一个线索。跟前面两个暗示构成一个图形。这时老板站起身,用一支胳膊搂住你的肩膀,开始把你往门口推,这又是一个暗示。如果你中途觉醒了,这个暗示图就明亮可见了。你已到了门口了,老板的眼神是迟钝的,他向你点头再见。如果你能察言观色的话,你应该明白这是怎么一回事了吧。而从头到尾,你获得这一信息只是通过一些线索的暗示得到的。谈生意线索一般大致分为三类:

(1)无意露出的线索即对方的行为或语言无意中露出的信息。

(2)言语线索即声调和语气发出的一种跟所说的话有矛盾的信息。

(3)行为线索即身体表达的语言,如身体姿势、面部表情、视线、手势、坐位的地方、谁轻轻推了谁一下,谁在谁的肩膀上拍了一下,等等。我们都生活在一个非语言信号不断地发射和接收的世界里。我们自婴儿时代就学会了不用语言来向别人表达自己的需要了。这个本能被我们保留下来,表现如挑眉毛、眨眼、触摸、皱眉头以及交谈时不愿盯着对方的眼睛瞅等。这些都是暗示,是给我们线索,让我们去抓住事情的变化和本来面目。现在人们对非语言信息——即线索的表现和释义十分热衷,关于这一主题的出版物也越来越多,权威人士还给它赋予正统性,称其为“人的空间运动学”,专门研究空问和人在空间的运动。这种无声语言在谈生意中的价值肯定是有限的,大部分身体语言传达的意思是明显的。

(1)作为一个谈生意者,在任何交际中你都得敏锐地觉察非语言暗示的含义,甚至圣保罗也告诫人们:“笔能杀人,而精神给人以生命。”所以在谈生意期间应迫使自己向后站,这样你就能用你的“第三只耳朵”听和用你的“第三只眼睛”看了。这种向后站的态度就能使你听到对方固有的非语言环境里的意思,使你看到全貌。在谈生意中,线索是有意义的,它是一簇意思中的一部分,还同时指明运动的方向。虽然说孤立地解释一个举动是白费时间,但对真正含意的敏锐觉察是很重要的。

(2)通过观察对方的让步行为,常常能获得谈生意所需要的关键信息——真正极限。真正极限,即对方为达成协议准备做好的最大牺牲,换句话说,就是卖方的最低售价和买方的最高出价。假设我跟你谈生意购买一套昂贵的立体声设备,我的预算支出是1500美元。因为你卖的是新产品,你想看看顾客对这种复杂的新工艺技术的反应,所以你尽量要多卖钱。如果我的第一次出价是1000元,第二次出价是1400元,那么你可能认为我实际上会付1600、1800元,甚至3000元。为什么?因为我从1000元到1400元上涨的幅度太大了。这时,即使我发誓我只有1500美元,而且这是真实的,但是处在明显的竞争交易中,你是不会相信的。这一点确凿无疑。人们倾向于禾相信对方的声音,经验告诉我们,让步行为的增额乃是真正权限的最精确的气压表。

与对方的问题接上头

谈判双方都是“针尖对麦芒”,因为一定要会接对方的“问题球”。这是谈判的成功制胜法则之一。卖方如若遇上买家抛出问题球时,该怎样反应呢?以下是我们的建议:

(1)检验问题是否真的存在。一般来讲,预算总是有弹性的。

(2)在谈生意之前,多准备几套计划,以备不时之需。

(3)如果你不能立即回答对方的问题,可告诉他,让我想想。

(4)弄清楚对方决策的是哪些人,他们对想要买的东西是否已有决定。可能他们对你所提的条件很满意,根本无需更改。

(5)改变付款时间。如果买方现在钱不够,也许过一阵子就会有了;或是你可以让他分期付款;或是等圣诞节过后再付。

(6)搞清楚钱掌握在谁的手上,谁是最后付账的人。

(7)让买方也对解决自己的问题出一点力。别忘了,卖方在接住问题球时,实际上也逮住了一个机会,因为,他大可借此向买方推销另一项符合他们需要,并且利润较原先更高的产品。不过,若想两全其美,卖方最好在谈生意开始之前即扪心自问:“万一买方把问题丢给我,我该怎么应付呢?”如果应付得当,那买卖双方就能顺利地达成协议了。买方抛出问题球时总是这样说:“我真的很想要你卖的东西,可是我就只有这些钱。”面对这种杀价招数,卖方应该这样回应:“我也真的很想跟你做成这笔生意,但我们得先解决几个简单的问题。”比如:

(1)这张订单至少要100美元。

(2)要买42尺码的货可以,不过你得再订一些48尺码的货。

(3)这机器至少有两年的保证期。

(4)如果你坚持这个价钱,那我们只能半年内把货交齐。

(5)如果你订单全要的话,我们一定按照你的要求去做。

(6)这是我们的样品,如果你能接受的话,我们会在价钱上给你优惠。

(7)我们可以做到,不过你要先调整一下设计,以配合我们的生产线。

(8)如果你先付给我们1万美元的订金,这就成了。

学会躲闪功夫

谈判时学会躲闪功夫,也是成功的一大制胜法则。换句话,避实就虚原则在谈生意中是很有用处的,有材料表明,在谈生意开始时,对结果要求越高,其结果越会尽如人意。谈生意中的买主总是制造些麻烦,而且虚虚实实,他们的目的是:

(1)降低卖方的期望值;

(2)给自己创造回旋余地;

(3)向他们公司里的同事证明自己是谈生意高手;

(4)给卖方的谈生意人员创造方便,使他们能轻松地回公司交差。总之,避实就虚原则告诫谈生意者不要简单地把谈生意设计成一些干条条,应将它设计得丰富些,因为对方有些要求只是在避实就虚。买方想用一根光秃秃的骨头换取有价值的东西,不要让对方轻易得逞;卖方也充分运用了他们的想像力制造一些麻烦。避实就虚策略会给你提供足够的进退余地。即使无法让步,也应让你的对手有东西拿回去交差。下面是一些应付避实就虚原则和策略的具体步骤:

(1)要有耐心,不重要的问题自然会显现出来;

(2)通过非正式会谈了解实际的问题所在;

(3)对有些问题听之任之,置之不理;

(4)建议在不相关的问题上进行统一妥协,一次性地解决一些问题:

(5)抗议对方在掩盖问题实质,并且浪费时间。

做足了报盘的学问

报盘成功的制胜法则何在?谈生意,重要的是设计报盘。确立你的最高目标,即你可以达到的最大利益;你的最低目标,即你能达到的最小利益。你还应当将实际谈生意中可能出现的各种有利的、不利的因素都考虑到,留出足够的讨价还价的余地,以便你在必要的时候可以做出一定的让步。你要考虑究竟怎样报盘才会使你获得主动并实现你的经济利益。要做到这一点,首先你自己心里先得有个底,即在全面了解本方情况和对方情况的基础上,对各种数据和材料进行分析研究,这样,你所规划的报价幅度就会合理,否则,就不免会带有一些盲目。报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式:先易后难,先甜后苦,给困难问题的讨论打下基础;先难后易,先苦后甜;混合型。无论什么方式,都应根据实际情况来定。一点点向对方提出要求,直到取得优惠条件为止。正如你想得到一根香肠,而你的对手把它抓得正牢,这时,你不用去抢,你可以要求他先给你一点点,对方可能并不在意,然后你再向他要一点,然后再要,用不了多长时间,整根香肠就非你莫属了。

1.设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。在这方面,有位股票投机者为我们做出了榜样,他能从哪怕是一个公司董事长的咳嗽声中看出股票行情是否“感冒”。你得了解对方的经营能力、需求数额,甚至政治背景。你要依靠你的推销人员、采购人员、经销人员、生产人员、财会人员来获得,必要的时候,还得采取特殊的技术手段,如秘密侦察,在谈生意之前,先建立你自己的网络系统。一个优秀的谈生意人员应当善于充分利用一两点比对方更精确、更充分、更及时的情报,善于组织专门人员不断向谈生意人员通报,以形成对对方心理的强大压力。

2.设计报盘结构,你的开盘价应当是最高价格。你既可以告诉对方:“这种价位是我们希望达到的价位”,也可以说:“这个价格已经是最低的了,不能再降了。”这样,你便可以“开最高的价(作为卖方),出最低的价(作为买方),以震惊对方”,在价格谈生意中报价要狠,可以“狮子大开口”。作为谈生意者,他们都有一种要求得到比他预期得到多的心理,因此,在报价时你应当为讨价过程留足充分的余地。报价的制定是在开始谈生意之前就已经完成了的,它的意义在于制定价格的上、下可调幅度,可以说,开局前制订的报盘价是一个很有效用的交易筹码。“合理”的高报价既是进攻的武器又是防御的盾牌。

3.在你的报盘中,也可以一开始不提出己方的所有要求,而设计在谈生意中一点一点积累上去,最终达到目的。这种报盘设计的运用,就是要求你在订立最高目标的同时,从小处着眼,从最基本、最容易实现的条件开始,一点一滴地去争取,其运用的关键在于耐力和恒心,并且要制订好相应的伪装掩护工作,以防止对方识破你的战略意图。

4.你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。比如,你想购人一批比较紧俏的货物,但卖方不一定卖给你这么多。那么你可以先给对方来个下马威,在质量、花色品种、包装、运输条件等方面提出尽可能苛刻的条件,然后,逐步让步,在卖方比较满意的情况下,适时提出自己增加购买量的要求,在对方满意心理、占便宜心理作祟的情况下,一般可以实现自己的目的。5.所设计的报盘方案,应当与你将要进行的谈生意的性质相一致,也只有这样,才能发挥它的效用。此外,还有几个技术问题:

(1)选好你的报盘时机;

(2)报盘是双方的事,你既要寻求本方的最高利益,同时必须兼顾对方能够接受的可能性;

(3)应尽快摸准对方的意图,并设法找到己方报价欲得利益与对方接受可能性之间的最佳吻合点,制定报盘最佳方案。报盘计划中包容多个事先规划过的调整方案。

底线是不能丢的王牌

底线是不能丢的谈判王牌!什么是底线?打个简单的比方说,我身上只有10块钱,这10块钱就是我的底线。在谈生意中,谈生意双方都有自己的底线。如买方只肯出多少钱,这个数目就是他的底线。而卖方必须至少多少钱才肯卖,这个数目也就是他的底线。在谈生意中,底线策略是适用的。它是一种简单而有效且符合道德规范的方法。如果有经验的买主正确使用这一策略,结果就会使双方都受益。什么叫底线策略呢?为了简明起见,我们用下面的一个例子来说明。比如,有一位房主整修他家后院的园艺和栅栏。由于后院的布局非常特殊,这一项工作显得相对复杂。他找到当地的一个园艺装修队,对方开价35000元。无论从哪方面看,这个要价都是很合理的。尽管如此,房主仍嫌这笔开支太大,他只出2万元。房主想方设法让装修队认为他的资金短缺。面对这种情景,精明的装修队并没跟他讨价还价,他们做出的反应是一边建议房主考虑修改提议,同时,他们还向房主演示可能的其他装修方式。这样,房主从演示中了解到他从来没有想到过的事情,诸如建栅栏、铺电线、砌砖墙、造小瀑布等等,从而使房主对他所购买的服务有了更好的认识,他在出价时也比原来心服口服了,从而使这笔交易得以达成。有谈生意专家建议,当你购买某一比较复杂的产品或服务时,你应该无一例外地考虑使用底线策略。底线策略为什么会奏效呢?原因是卖主会力求做成这笔交易。当买方说:“我想买你的产品,可我只有这么多钱”时,卖主的反应往往是肯定的,友好的,他们会认真考虑买方所存在的问题,并力图解决问题,促成交易。这样,谈生意就会从双方竞争转变为双方合作。卖方会对买方表示理解,他会重新看待买方的实际需要。同时,卖方也发现原来报价中有些项目可以省去,有的可以变更,剩下的可以由买方来调整,以符合开支计划。买卖双方互相帮助,达到共同目标。底线策略之所以有效,部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会,让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价,但买方能学到很多有关产品的知识,提高谈生意水平。运用底线策略,你会发现谈生意其实并不太难。不要随便使用底线策略,尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后,该如何正当而准确地去实施它呢,尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时,卖方就应该考虑采取以下措施:

①检验对方的声明,因为大部分开支计划是可变的。

②在谈生意之前准备好用第二交易方式,包括产品设计、发货方式、价目表等等。

③如果我方一时没有针对对方策略的措施,就应向对方争取时间,研究问题之所在。

④查明对方的真正决策者,对方是否做出决定,要买什么样的产品。

⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺,但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间,比如在过节之后付款。

⑥查明对方谁是掌握财政大权的。

⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。只要你事先做好准备,你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇,你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于谈生意之前问自己:“要是对方使用底线策略我该怎么办?”处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。买方的底线策略原则是:“我想买你的东西,可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是:“我也想把东西卖给你,但在此之前我们应先解决几个简单的问题。”

以下的卖方底线策略符合上述交易要求:

①最低定价是×元:

②你在买×号的同时必须买一些×号;

③这台机器只有两年的保修期;

④我们同意你们要求的这一价格,条件是6个月内交货;

⑤除非你们把所有的定单交给我们,否则我们不能满足你们的要求;

⑥成交的条件是你们先预付×元预付款;

⑦这件事我们可以做到,条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。务必牢记:底线策略,慎之又慎!最有利的谈生意是最有效地控制了底线。切忌暴露底线,是防止对手从此突破你的防守。因此,底都是谈生意的王牌,不可轻易展示。切记!

精通让步的策略

谈生意要懂得让步,在让步中寻求成功的制胜法则,是最聪明的谈判高手。经济学家约翰·梅纳德·奇尼斯说,股票市场的奥妙在于一般人会不会相信一般人会有的反应、会采取的动作。奇尼斯去世时,家财万贯,不过,运用同样理论的人,也有倾家荡产的。买方对卖方所做让步会有怎样的反应,主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大,未见得能让买方完全满意,反而会使对方提出更进一步的要求。总之,我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为,反之亦然,这是一种连锁性反应。以上的道理给了我们怎样的启示呢?身为卖方,你必须想清楚,你所做的任何让步,都可能影响买方的想法和决定,因此,卖方在做出让步之前,应当先自问:“如果我做此让步,那我下一步该怎么办,还有,对方会采取什么行动呢?”这样的话,就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后粜。实际上,做出让步又无损成本和服务品质的谈生意策略,并不像想像中的那么困难。假如你是个业务员,你的上司指示你在与客户谈生意时,不能做出任何让步,同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下,简直是天方夜谭,但是真正做起来,也并非不能。

以下这些方法,你可以一试:

(1)专心聆听对方的谈话。

(2)尽可能向对方提供合理的解释。

(3)你所说的话,要能够得到证明。

(4)尽量拉长谈话的时间,别怕谈话内容重复。

(5)对客户礼貌周到,态度良好。

(6)让客户意识到,他所受的待遇是很高的礼遇。

(7)反复不断地向客户说明,他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。

(8)向客户询问,为什么其他买主也做了同样的选择。

(9)让客户自己查明某些事情。

(10)如果日后有任何事情需要处理,你绝对负责到底。

(11)要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。

(12)向客户提供这些商品或市场的情报资讯。在《威尼斯商人》一剧中,莎士比亚曾写道:“一分代价,一分满意。”的确,恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度,而且,这样又没有给卖方造成任何损失,也不至于完全做不到,对吗?到底有没有所谓“理想的让步模式”呢?

从资料上看,也可以找出一些佐证。下面几点值得注意:

(1)提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家,来得有利。

(2)假若买家出手阔绰、大举让步,这会刺激卖方对谈生意的期望值。

(3)假若卖方对谈生意期望不高,那实际结果也会如此。

(4)每次以小幅度让步的人,较为有利。

(5)在主要议题上率先作出让步的人,八成会是输家。

(6)最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

(7)仓促地谈生意,对买卖双方都不是好事。

(8)在谈生意中,你做出了一项最大的让步,你便占不到便宜。

(9)给自己留够谈生意空间。如果你是卖方,尽可把售价提高;如果你是买方,尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

(10)先让对方提出要求,把他的要求放到桌面上,至于自己的条件暂且不表露。

(11)促使对方先在主要议题上做出让步,而你则先在次要议题做些让步。

(12)尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。

(13)不要过早做出让步,因为让对方等待的时间愈长,他就会愈珍惜。

(14)不要报复性地让步。如果对方出价60,你出40,对方说:“咱们把差价分了吧!”。你完全可以回答:“我负担不起。”

(15)每次让步,必须有所得。

(16)看清没有损失的话,可以让步。

(17)记住:“我会考虑”也是一种让步。

(18)搞不到一顿晚饭,搞到一个三明治也好;搞不到一个三明治,搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。

(19)不要拿钱开玩笑,每个让步都有可能损失掉一大笔钱。

(20)很多人都有不好意思开口说“不”的短处。事实上,如果你不断地说“不”,别人就会相信你是认真的。

(21)不要因让步而乱了阵脚。

(22)已经做的让步还是可以收回成命,毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果,而非中途的一点共识。

(23)不要让步太早或太甚,这样会助长对方的气焰,因此,要特别小心你让步的数量、比例,以及转变的程度。走“双赢共胜”之路,在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢?一是时机,二是方式。让步的时机要掌握得恰到好处。不要太早,太早可能不但解决不了问题,而且会逼迫你再行让步;不要太晚,太晚可能会丧失成功的机会,成了马后炮。有一次,一家美国公司与一家日本商社谈判,内容包括两个方面:一是继电器,二是晶体管集成电路技术。由于双方分歧较大,谈判被迫中止,日本商人准备次日回日本。不料,美方当晚由总经理出面设宴,招待日方商社社长,试图挽回局面。由于日方对集成电路技术问题态度强硬,而美方出于自身利益的考虑,决定在此问题上做出一定让步,一则缓和气氛,打破谈判僵局,二是鼓起日方的积极性,留住日方,使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步,一鼓作气将两个问题全部谈成。这一招果然成功,在宴会上,双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标,达到了商谈目的。由此可见,把握谈判让步时机极其重要,如果美方过早让步,日方会认为美方“底气不足”,就不会在晶体管集成电路问题上做出让步;如果美方坚持不让步,第二天日商一回国,两笔生意会全部“泡汤”。

除了把握时机,在让步方式上也有许多问题需要注意:

①每次让步后,要求对方也做出让步。

②不要以让步讨好对方,否则会陷于被动。

③要记录让步,做到心中有数;要对方也心中有数,以求对等公平。

④不要毫无异议地接受对方要你让步的要求,即使想让步,也得耗上一些时间,因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。

⑤最后你还可以做出一些无损失甚至有意的让步。如尽可能向对方提供应该提供的有关资料;对于对方合理的要求,尽量保证:“我会尽力满足你的要求!”等等,这样会使合作伙伴在心理上、感情上得到满足。

打一场双赢战

在谈判桌上,双方都不愿吃亏,怎么办?因此惟一成功的制胜法则就是打一场双赢战。这就是说,谈判最理想的结果,是达成一个对双方都有利——即双赢的解决方案(合同)。但是,这样的解决方案怎样才能在谈判桌上产生呢?办法是,双方共同拟出多种选择的方案,然后从中挑出最好的一个。尽管拟出许多选择方案非常重要,但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时,一般都认为只有自己掌握了正确答案,自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中,他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的,至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下,一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案,常常就是平均分割双方的歧义。在大多数的谈判中,阻止大量选择方案产生的障碍有四种:

①过早的判断;

②只寻求惟一的答案;

③假设只有一个固定的饼;

④认为“他们的问题他们自己解决”。

要克服这些障碍,就得先了解这些障碍。了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究,然后作出判断。选择方案不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的,即使你处在没有压力的谈判时,也是如此。抨击新的创造性建议的缺点,会极大地伤害创造力。“判断”会横阻“想像力”。当你处在谈判的压力之下时,这种“批判意识”会更为强烈。谈判所需要的是切合实际的想法,而不是不着边际的幻想。在大多数人的想法中,“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距,而不是增加各种可能的选择方案。他们会想:“我们好不容易才达到目前协议的程度,因此非到万不得已,不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法,他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话,那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案,所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”,丢失了许多可能的选择方案。造成谈判桌上选择方案不多的第三个原因,是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼,各取所需;彩电减价100元,就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢?阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是:每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议,就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而,任何一方由于某一问题引发出的情绪反应,都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。作为谈判者,你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得购物中受骗,店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果,远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中,你能得到的满足都要来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。关于共有利益,有三点很重要:

①共有利益在所有谈判中都是隐藏着的,亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上,我们有共有的利益吗?眼前有哪些合作利益和相互利益?如果谈判破裂,我们将有什么损失?是否存在双方都重视的共同原则,例如,公平的价格等?

②共有利益不是现成的,而要靠你把握机会。因此你必须有所行动,然后才能获得。把共有利益明确说明,并将其设定为共同的目标,是大有益处的。换言之,就是使利益具体化,以作为未来的指向。

③强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人,比较不容易斤斤计较。如此一来,最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出!