书城管理新任销售经理的11项修炼
10489700000010

第10章 4 信息来源

企业内部资料

企业可以充分利用自己内部积累起来的各方面资料,以达到市场调研的目的,这些资料主要如下:

财务会计资料,特别是资金动用信息、未付账款信息和应收账款信息;

企业统计资料,如生产数据、销售数据、营业额数据、广告数据、存货数据、成本信息和财务信息等;

企业成本资料,如企业的成本预算情况、成本决算情况和成本核算结果;

短期经营信息,如每月经营核算结果、每月上缴企业员工社会保险费用等;

企业营销活动信息;

此外,如果一家家俱零售商,或是电器商场能够免费为顾客送货,那么将送货单收集起来就成了十分有价值的市场信息,据此可以确认潜在顾客和潜在市场所在,甚至可以确认现有顾客的大概数量和潜在顾客的地理分布情况。不过现实情况是,不少企业尚未认识到需要借助于企业的日常经营活动来搜集和整理信息,更没有认识到如此能为市场调研提供完备资料。

政府统计信息

中央政府统计资料

国家统计局发布的国民经济运行情况数据,如统计年鉴、人口和收入统计等;政府发表的行业统计资料,如商业企业名录;政府发表的税赋报告,以及物价水平统计等。

地方政府统计资料

地方政府的统计和报告,如各省政府统计报告。这种统计报告大体有这么几类:人口与就业情况报告;制成品物价水平与价格指数统计;消费水平报告,如对居民收入和水平的抽样调查,说明平均居民户的收入来源、水平、开支水平与开支结构等。

行业统计资料

各行业协会会定期出版一些刊物,从这此刊物上获取信息是企业对行业了解的一个有效途径。如世界旅游组织于1995年10月发表世界旅游市场的分析提到,德国人旅游人数最多,在国外的日本人花钱最多,美国旅游业收入最多。像这样的背景信息,用于了解整个行业的发展情况,是十分有用的。

咨询公司情报

如美国盖洛普公司,盖洛普公司在中国建的合资公司的总裁兰斯·塔兰斯说:“中国人了解盖洛普博士,知道盖洛普这个名字。”这家公司1995年元月1日刚刚开始正式营业。自上年签署合同以来,该合资公司一直活跃。在这家公司正式开门之前,美国的巧克力生产商协会、华盛顿州苹果种植协会和中国农业贸易办公室就向这家合资公司提供了价值10多万美元的生意。

学术研究成果

这主要指研究机构发布的信息。世界上现有各种关于经济和管理方面的学术刊物不计其数,各种半学术的大众读物更多里面通常载有关人国家、人口、收入水平、消费倾向等各方面情况的报道、研究报告、论文等,从中可以获得大量的二手信息。一般的经济、管理和商业类杂志包含有十分丰富的市场信息,而且专业性的日报也是如此。美国的商业日报、华尔街日报、财富杂志是这方面的典型代表。我国也为数不少,如中国经营报,销售与市场杂志等。

互联网

在“Internet”已成为人们谈论的最多的话题的时代里,互联网络无疑在众多信息获取手段中以速度快、信息量大、付费少的特点而受到青睐。目前,在世界范围内现存3500多个数据库可资利用。要这数据库获取商业信息,只需付出较少的费用。这种数据库中通常有统计资料、研究报告等,一般来说,自1970年以来出版的专业资料在其中都可以找到。而且,电子商务发展迅速,许多商品都可以在网上交易和结算。利用互联网进行市场调研也是MR(Market research)业的新的发展方向。