书城管理推销要懂心理学
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第21章 抢功型客户:不伤其自尊,力所能及去帮助

对于抢功型客户一定要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心,在质量上一定要把管好,这样的客户不需要保持太紧的联系,只要在日常的工作中给与适当的力所能及的帮助,为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问候,保持一般的联系,因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。

我们先来了解抢功型客户特点:这类型的客户一般不会是公司的大领导,也不会有很大的权利,但是这样的客户有潜力,地位一般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上。在价格上只要适当就可以了。这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。

对于抢攻型客户,销售员必须采取的对应方式是:对于这样的客户一定要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心,在质量上一定要把管好,这样的客户不需要保持太紧的联系,只要在日常的工作中给与适当的力所能及的帮助,为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问候,保持一般的联系,因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。

在销售过程中,我们必须让此类客户相信我们销售产品的品质,为了更好地达到此一目的,可以采取一些相应的销售技巧,比如要善于与一线品牌做比较。

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。

例如:

客户说:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!

答:先生,您就找对人了!我们这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款MP3和XXX的音质是没有差别的!而且我们的录音功能可以长达10个小时,这是XXX没有的。

同时保持一定的沉默,也是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让这些客户表达,销售人员则成为一个专注的聆听者。闭上嘴的另一大作用,是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容,以抓住这些客户的需求点。发言是一种表达,聆听是一种美德。具有美德的销售人员,客户怎么会拒绝呢?

要真诚聆听客户的谈话,并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。聆听是给客户谈话时间,这能使客户受尊重的自豪感油然而生,反过来会更加信任并尊重销售人员。所以,在谈话未完成之前,不要随意打断客户的谈话,认真聆听的态度会给客户留下好印象。

适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴趣。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注,从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多,而且将获得更多的客户需求信息。选择适当时机提问,确认你需要的信息,而这对于客户谈话的内容也是一种认可。

在适当的时机提问,不仅表明你在认真聆听客户的谈话,同时在认真思考客户谈话的内容,这会让客户有受到重视的感觉,并能引导客户谈出有利于行销的内容,这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息,销售人员要及时进行记录。

对于抢功型客户,一定要让客户的心里得到满足。

曾一次在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后,准备买单。服务员拿来帐单,一位朋友一把抢了过去,看了一下说:“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友,朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后就出去了。过了一会,他们的楼层经理过来了。寒暄了一下,说道:“今天真是很抱歉,我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意,我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折您看如何?”朋友听后很生气,拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话,然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后,电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打得8折,另外奉送了一个果盘。

五一节是餐饮行业的大日子,这样的日子赵总一定得守着阵地。但他为什么不出现呢?做酒楼生意的,朋友自然满天下,如果每个人来了都要求见他,都让他打折,他的生意也就不用做了。而朋友这边也不见得就为了打个什么折扣,无非是让赵总卖他一个面子,在大家面前觉得好看。因此即便是楼层经理给打了5折,朋友还是要找赵总的。而作为楼层经理,对于这样情况的处理,他们是有权限的,对于什么样的客人可以打几折他们自己都能做得了主,但他却没有直接把折扣给打了,而是通过赵总然后给打了个8折。这样的一个兜转,朋友有了面子,请客者省下了一点钱,酒楼也把该赚的钱赚了,皆大欢喜。