书城管理推销要懂心理学
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第19章 贪婪型客户:保持心灵沟通,不可完全满足对方

对于贪婪型客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感,保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障,这类客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方,操作中该给多少回扣就给多少,该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动,因为对方的贪婪没有止境。

贪婪型客户特点是:这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂,做事的目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高,但这类型的客户很容易稳定,只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿赂。

无论贪婪型客户在你的面前装得有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变。

对于贪婪型客户,我们的应采取的应对策略是:如果你发现他有以上所说的倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或赠送的理由,也请他们理解。不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举措,让他觉得同样有便宜可占,购买就不成问题。笔者曾经这样制服了好几个贪婪的人,一开始我都不知道自己上当了,后来经过别人说,我才反应过来!再后来我就能看清楚是怎么回事了。其实惯用的手法也就那几种,你看明白怎么回事了,就装傻,让他干着急没办法,再出其不意地让他意外几次,他就知道你的厉害了,会对你敬而远之,然后你就解脱啦。如果没有利益关系就不必理会这种人,要是他得寸进尺就对他来狠的,不必顾及情面,让他知道你不是好欺负的。

对于这样的客户,在关系上要保持心灵沟通,不可大造声势,要给对方有安全感,保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障,这类客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方,操作中该给多少回扣就给多少,该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动,因为对方的贪婪没有止境。