面谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的活动过程。马丁·夏菲罗夫认为：对推销人员来说，在与顾客的交谈过程中，一般总有开头、中间、结尾三个部分。开头处理得好，能创造良好的气氛，使谈话顺利进行；中间处理得好，思想活跃，感情融洽，能使问题圆满解决；结尾处理得好，留有余地，可重订合约，以便推销双方再次接触。面谈的目的有两个：一是强化功能。即继续强化顾客对商品的兴趣，并极力推荐。要注意的是强化功能不等于主观的强迫推销，只能与顾客做互动的沟通，只能发现问题解决问题，然后再做适当的推销建议，将商品推荐给客户，决定权始终在顾客；二是转化功能。即促使顾客对商品的兴趣转化为购买的欲望，进而在心情愉快的情况下做出购买的决定。
兴趣只是表现顾客对推销员所提供商品存在着一种关切之情，因此在激发兴趣后，应该继续强化兴趣，实现转化功能。因为在面谈之前，顾客往往会心存很大的疑虑和担心，比如你提供的商品是否如你所说？是否如能为己所用？性能如何？是否物有所值？价格能否降低？等等。这些问题顾客一般都会在面谈的过程中提出，此时，推销员是否能给予满意答复，减少顾客的疑虑，是决定顾客购买的重要因素。推销员对于顾客的疑虑，不能轻视，应当将其作为面谈前必须解决的难题而加以重视。只要顾客满意于答复和产品，那么成交就是指日可待的事情了。
一、面谈的基本原则
面谈与日常交往不同，它的目的性很强，同时针对不同类型的顾客以及不同商品采用的方式也不同。不论什么样的方式，为取得好的面谈效果，达到推销商品的目的，都要遵循以下原则：
（一）针对性原则
要让顾客心甘情愿地付钱来购买推销员推销的产品，首先在于推销员提供的商品要符合他的消费诉求，针对顾客不同的购买动机和个性心理选择面谈切入点及重点。面谈是一种针对顾客心理进行现场说服的艺术，揣摩顾客的购买动机和个性心理，运用适当的对策，自然向推销成功迈进了一大步。比如，老年顾客往往处于心理上的孤独期，而中年顾客相对比较理智，年轻人则多属于冲动的个性，充满热情。从职业方面来看，企业家多比较自负；经济管理人士头脑精明，喜欢摆出一副自信且内行的样子；知识分子大多个性强，千万不要伤害其自尊心。简而言之，就是要在面谈时就要注意观察顾客，区别对待，因人而异，那种部分对象、缺乏针对性的讲解，容易引起顾客的厌烦和反感。我们经常讲一句成语“对牛弹琴”，实质上对于推销员而言，当推销面谈的局面真正演变成为“对牛弹琴”的时候，可以说“对牛弹琴”不是“牛”（顾客）的错，肯定是“弹琴人”（推销员）自己的错。推销员给的，不是顾客要的，顾客要的，推销员却没有给，如果推销员面谈中缺乏针对性，推销的重点不能切中顾客的购买动机和个性心理，那么肯定不能促成顾客下定决心，面谈不会有什么成效，推销也注定会失败。
“案例6-1”
“趣味相投”的谋略
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
这位推销员的成功之处就在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
（二）友善待客的原则
推销人员与顾客面谈过程始终处于一定的气氛中，良好和谐的气氛通常会促使交易的达成，冷淡紧张的气氛通常会提前结束面谈，导致交易失败。为了营造良好的气氛，总的原则是要尊重顾客，态度上友好亲切，既不能以吹捧的方式来获得顾客欢心，因为只要顾客稍微恢复理智，这一招就不灵了；也不能以趾高气扬的态度来指导顾客的行为，因为作为独立的个体没有哪个顾客喜欢被别人指挥。在面谈中应多谈顾客的需求，有真诚的态度，要与顾客坦诚相见，以换位思维来考虑顾客的实际需求。
（三）参与性原则
面谈不应该是推销员一个人发挥口才和表演技巧的空间，它是顾客和推销员交流的最直接途径，这个阶段推销员的能力在此展现，顾客的问题获得解决，它是双向而非单向的一个环节。通过面谈中的提问，可以了解顾客的需要，确认其需要；通过倾听，进一步明确顾客的消费诉求，使推销信息和需求信息一致。另外，积极邀请顾客参与商品展示及试用，让顾客对商品有最直接的感官认识，体验商品为其带来的益处，即直接提出相关的证据证明产品对于顾客的益处，促使顾客购买行为的产生。
（四）诚实性原则
诚实的推销员，总是容易取得顾客的信任。要取得顾客信任，夸大产品的效能是万不可采取的方式，因为推销不是一次的过程，是持久的过程，一个顾客对你产生了异议，从推销原理上说很可能就会有250个顾客对此产生异议，那么你的产品的销路会越来越窄，这无异于慢性自杀。要做到诚实性原则，有相当多的注意事项，如：自信与专业的态度；坦承产品的细微不足；有换位思维，即要帮客户买，帮客户选。一个胸怀坦荡，光明磊落的推销员，能真诚对顾客，赢得顾客的信任，并与顾客建立良好的合作关系，从而取得推销的成功。
“案例6-2”
一个房地产经纪商的成功推销
一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：淤取暖设备要彻底检修；于车库需要粉刷；盂房子后面的花园要整理。”顾客很感激经纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。最后的交易结果是可想而知的。
这位房地产经纪商的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。
二、面谈前的准备
推销员已经到要去和顾客面谈的地步，意味着推销过程进行到关键的环节，因此事前应该有充分的准备。设想一下倘若在客户向你征求什么事件或什么资料时，即使你回答：“啊！对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好？”顾客都会觉得你准备不充分，以此作为拒绝的理由，迅速结束面谈。因此说面谈前的准备非常重要，准备的内容也很多，不论个人形象、产品资料、顾客信息等等方面都需要有充分的资料，以说服顾客产生购买的行为。总之，做好准备再出发，受益最多的一定是你。除了第二章中提及的有关要求外，重点要做好以下准备工作。
（一）了解顾客信息
在推销过程中，推销员无法期盼顾客主动调整他的心理、习性和原则，去顺应自己的推销风格，就必须在面谈时对顾客有所了解，正所谓“知己知彼，百战不殆”。推销员即将面对的顾客是其面谈中的对手，应尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报，做到心中有数，包括关于顾客个人的信息，如顾客的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等；关于顾客所在企业的信息，如企业规模、经营范围、销售兑现个、购买量、追求的利润率。总而言之，要大致判断出顾客是怎样一个人？他在公司起什么作用？是否有决定权等，从而制定相应的面谈对策。
（二）掌握产品资讯
作为推销员，你所推销的产品是你必须要了解和掌握的产品，比如这个产品的性能、用途、使用方法，其与同类或同质产品相比的优势之所在。只有掌握了上述资讯，进行准确、全面的推销，给顾客的问题满意的答复，增强顾客对产品的信心。被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德说，“我们推销的产品就像武器，如果武器不好使，还没开始我们就已经输了一部分了”。作为推销员，应精通你的产品，为完美推销做准备，对产品应充满信心，才能在面谈中认真塑造产品形象。假设你销售的是汽车，你总不能说，我是卖车的，这个型号的车是好货，但是当顾客问你好在什么地方，你什么都不能回答，你最好能在顾客问起时说：这种汽车的发动机的优势，油耗情况，如何维修、保养，同类车比较有什么优势，等等。可以说对产品了解越充分，会在面谈中更增加勇气，更专业，在与专家（采购人员、工程师、会计师等等专业人员）面谈时，更有信心。推销员对产品懂得越多，就越会明白产品对使用者来说有什么好处，也就越能用有效的方式为顾客做说明，更容易赢得顾客信任。可口可乐公司曾询问过几个较大的客户，请他们列出优秀销售人员最杰出的素质。得到最多的回答是“具有完备的产品知识。”
（三）制定面谈要点
面谈要点，是指在推销面谈中用来重点说服的、对促成交易具有决定性影响的产品特性及其他因素。在面谈的过程中，推销要点并不在多，而在于是否切中对方的“要害”。实际上，面谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。当对顾客心理和产品了解得越多，推销员就会发现自己可能要说的内容很多，这个时候一定要注意提炼出关键的内容，制定面谈要点。例如，顾客银根吃紧时，付款方式便成为推销成败的关键因素，在面谈中就应该列为推销要点加以重点阐述。
（四）准备面谈材料
所谓“兵马未动，粮草先行”，面谈材料是推销面谈中不可缺少的媒介，适时适当地携带和使用面谈材料，可以有效地引起顾客潜在需求，刺激其购买欲望，改善面谈条件，活跃面谈气氛，促进面谈深入，增强面谈的说服力。常见的面谈材料比如客户资料、产品说明书、产品证明文件、产品样品、价目表、图片、相片、音像资料、发票、印鉴、合同纸、笔记本、笔，等等。推销员应将这些材料分门别类整理好，在需要用时能迅速取出。特别要注意的是，绝大多数顾客都会注重一些细节，如果推销员来面谈，当需要记录时竟然没有笔，到处找，顾客很可能认为推销员丢三落四，认为向这样的推销员买商品没有安全感。另外，如果推销员所带东西太过累赘，也会给顾客留下“过路人”一样急匆匆的感觉，也会导致面谈失败。
（五）辅助工具准备
在面谈中，除了要有效地运用书面材料和口头交谈外，为了进一步加强对顾客的说服力，越来越多的推销员开始使用如投影、幻灯、光盘、电脑多媒体演示和现场展示等辅助工具。当推销员决定在面谈中要使用这些工具时，就应做好相应的准备。如检查、试用有关设备和展示材料。尤其是现在推销员在利用辅助工具时，更倾向于使用电脑多媒体演示。使用一部便携式多媒体电脑就可以播放事先加工好的演示材料，而且图文并茂、信息包容量大，因而是推销员乐意采用的辅助工具。
（六）设计自身形象
人与人之间打交道，特别是初次，对方的外表对彼此交往的顺利与否起着巨大的作用。西方有句俗话：“你没有第二次机会留下美好的第一印象。”外表体面的推销员，卖的商品应该也不错，穿着邋遢的推销员，卖的东西令人生疑。在面谈中，推销员要和顾客直接接触，其仪表是非常重要的，应当以整洁大方、干净利落、庄重优雅的仪表给顾客留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。
三、面谈的环节
（一）语言
推销是和人打交道的艺术，在和人交往的过程中，要掌握语言艺术，善于运用语言，对顾客要学会用语言进行抬举，同时也要不吝恭维。在面谈的过程中推销员与顾客有面对面的交流与沟通，有口头语言与肢体语言两种方式，推销员对两种方式都应该熟练掌握。
1.口头语言
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，作为推销员，更要重视口头语言这个沟通方式，通常情况下，推销员的口才对推销的成功非常有帮助。
在与客户面谈时，应该从以下方面注意语言的应用：
（1）有礼貌地打招呼
礼貌地打招呼是建立良好人际关系不可或缺的因素，如何礼貌地与人打招呼是推销员经常要做的功课，可以说礼貌地打招呼是推销的通行证。它有如下的注意要点：视场合表现有礼貌的举止；先鞠躬，再注视对方的眼睛、握手；说话声音要有精神；主动开口；称呼对方名字；面带笑容。
（2）用顾客喜欢听的故事去取悦他
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后发现：优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。比如一位推销人员在回答“你们产品的质量怎么样？”这样的问题时，没有直接去描述产品质量如何如何，只是讲了一个故事，“前年厂里接到顾客的投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂职工自费坐车到一百公里外的客户单位看现场，看到质量问题给顾客造成的损失时间，全厂职工都觉得非常羞愧和痛心。回到厂里，立刻召开质量讨论会，决定把接到客户投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果当年产品质量再没有一例被投诉，并且获得了顾客的一致好评。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事直接让顾客相信了产品的质量。
（3）用顾客能懂的语言
一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人迷迷糊糊地走过来，秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”是什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价格，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。这个故事令人觉得可笑，但是有些推销员常常会犯这种错误。在推销的过程中，总会使用一些晦涩难懂的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的顾客，可能就会摸不着头脑，这时候又怎么谈得上购买行为的产生呢？
（4）话题要丰富
小昭是某公司的推销员，业绩非常好。一天，他对经理说，某某先生马上要和我们签合同了，请经理去做最好的决定。经理说这一次要看一下小昭的语言艺术，并一起来到顾客家。在顾客家，经理非常惊讶的是小昭和顾客正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着，经理与小昭共事两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没有听他说过，他一直认为小昭对飞碟射击不感兴趣。合同签订后，经理问小昭，我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？小昭说他上次来时发现刻着顾客名字的射击纪念杯，回来后用一晚上做的准备。这就是优秀推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。
（5）声音的魅力
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。
一位波兰著名的歌剧演员在美国表演的时候，受到了巨大的欢迎，演出结束后，观众一再要求这位女演员用波兰语为他们朗诵一段。这位女演员就即兴朗诵了一段，声音时而高亢，时而低沉，充满了感情，现场观众尽管听不懂，但仍然被这段话感动得流泪，突然观众席上爆发出一阵笑声，原来是这位女演员的丈夫，结果观众才知道，刚才这位女演员只是用波兰语朗诵了一段九九乘法表，这就是声音的魅力。一个人是友好还是敌意，是冷静还是激动，是诚恳还是虚假，还可以从其声音中判断出来。恰当而自然地运用声音，是顺利交往和推销成功的条件。
“案例6-3”
与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
2.肢体语言
聪明的人，从来都不会只是用耳朵来听别人说话，他更多的是用眼睛来判断对方想说却又没有说出来的话。如果推销员能够通过身体语言了解顾客的心思与情绪，同时自己能够适当地做出反应，就可以引出自己想要的结果。从顾客的身体语言中，推销员可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时改变自己的推销策略、产品展示会日程，或者个人风格等。一般地说，洞察力强的推销员都知道，在推销过程中，非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销员越来越熟练地解读对方的非语言信号时，他们就能更快、更容易地在面谈中抓住每一个稍纵即逝的成交机会。
推销员也可以以适当的肢体语言向顾客传达相关的信息，比如说值得信赖、安全、风度优雅等等。比如面部表情，推销大师乔·吉拉德曾经说，有人拿着价值100美金的东西，10美金都卖不掉，为什么，你看看他的表情，要推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里之外，也可以使陌生人立即成为朋友。推销大师原一平认为他取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑，而微笑具有使个子矮小的他外表更迷人，消除顾客的戒心，建立准客户对他的信任感觉等等一系列的好处。
简而言之，在推销人员与顾客面谈时，需要适时加入一点新东西，比如，分析顾客的非语言信息，调整自己的身体语言，多展示一些产品的好处，或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。
（二）询问
好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情，好的推销员通过巧妙的提问来赢得顾客的喜爱。在推销面谈过程中，面谈的目的主要就是了解准客户的需要，但恰当的、有技巧性的提问还应该起到引起准客户注意的作用。类似“您需要某某产品吗？”这样原始的、直截了当的提问常常会得到顾客拒绝性的答复，它不会起到吸引客户的作用，因而实践中推销员应尽量避免使用。
又比如汽车加油站的职员向顾客询问，如果他问：“您需要多少升汽油？”顾客就会很随便地回答出一个数字，这个数字常常是有所保留的。但是，如果他这样问顾客：“我为您把油加满吧？”面对这样的提问，顾客往往会说：“好吧！”油的销售量会因此增加很多。
由此可以看出，采用不同的询问技巧，推销的结果大不相同。询问在面谈中起着极其重要的作用，你不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，而且能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。
1.询问的方法
询问中的技巧非常多，但是方法主要是开放式提问法或关闭式提问法。
（1）所谓开放式提问法，是指能让顾客充分发挥的阐述自己的意见或建议的一种提问方法。
开放式提问法的目的，就是让顾客全面表达他的看法与想法，以利于推销员获取信息。比如当推销员想了解顾客需求，会问：“您希望拥有什么样的？”如果推销员想让顾客表达看法，会问：“您看，这个款式怎么样？”
（2）所谓关闭式提问法，是指让顾客针对某个主题明确地回答“是”或“不是”的一种提问方式。关闭式提问法的目的如下：
●获取顾客的确认。如：“您是否认为每一个人都有购买保险的需要？”推销员在取得顾客肯定或否定的答复后，再展开话题，有针对性地各个击破。
●在顾客的确认点上，发挥自己的优势。如：“您是否认为买保险一定要找实力强，信誉好的保险公司呢？”获得顾客对“实力及信誉”要求的确认后，可接着介绍自己公司有关的案例或制度。
●引导顾客进入自己要谈的主题。如：“你是否认为保险除了要保证安全外，还应该作为一项投资，考虑其收益性？”在得到顾客认同后，说明贵公司基于保险和投资收益的双重目的，为既有保险需求又注重投资收益性的顾客设计了相关的保险。
●缩小主题范围。如：“你买这款手表是送礼还是自己用？”得到顾客答复后，将主题的范围缩小，便于交流与沟通。
●确定优先顺序。如：“你买房子优先考虑的是楼盘的地理位置还是价格？”
2.询问的技巧
不同的询问技巧会有不同的效果。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然的遭到了拒绝。另一名教士也去问他的上司：“我在抽烟时可以祈祷吗？”同一个问题经他这么一表述，却得到允许。可见，询问是很有讲究的。
（1）限定型询问
在同一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们都有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全，尤其是面对推销员的时候，说“不”对自己的口袋相对而言是安全的。如与顾客面谈时到了促进成交的关键时刻，有经验的推销员从来不会问顾客：“我们可不可以签合同呢？”这时候顾客一般都会说改天吧，让我想一想。相反，他会问的是：“我们是今天下午两点还是三点签合同呢？”顾客一般考虑之后会说三点比较合适，当他说这句话的时候，你们的约定已经达成了。
（2）连续肯定法询问
这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。运用连续肯定法要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意对方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。
（3）暗示性询问
推销员发觉了顾客可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，提出解决顾客不平不满的方法，这就是暗示性询问。如：“地铁1号线就要开通了，在某某地，靠近嘉陵江，有绿地，也有江景，您认为怎么样？”通过逐渐的暗示性询问，会逐渐了解顾客的潜在需求，在潜移默化中促成交易的达成。
（三）倾听
倾听就是专心致志听对方发言。倾听是推销人员应具备的重要修养。在美国，曾有科学家对同一批受到训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其业绩最好的10%和最差的10%作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时累计说话30分钟，业绩最好的10%，每次累计只有12分钟。结果证明善于倾听是迈向优秀推销员的必要修炼之一。
1.培养倾听技巧的注意事项
推销员倾听时应该注意技巧，通常推销员倾听客户谈话时容易出现的坏习惯就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却时刻等待机会将自己想说的话说完，这种沟通方式效果是相当差的。因为推销员听不出顾客的意图，听不出顾客的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧要注意以下几点：
（1）培养积极的倾听态度，站在顾客的立场考虑问题，了解顾客的需求和目标，因为将顾客的陈述当做是一次市场调查也是相当不错的主意。
（2）保持宽广的胸怀。不要按照自己想要听的内容来做出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响沟通的正常进行。
（3）让顾客把话说完。不要打断顾客的谈话，顾客也没有时间整天对你这样说下去，他的倾诉也是有限度的。
（4）不要抵制顾客的话。即使顾客对推销员采取批评的态度，也应该请顾客把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制顾客的话往往会导致顾客对你的话也采取抵制态度。
（5）站在顾客的立场上想问题。顾客的诉说是有理由的，他不会平白无故也不会不着边际，关键问题就是推销员如何理解顾客的诉说，推销员应该从顾客的倾诉中发现顾客内心的真正想法，以便采取有针对性的推销。
2.倾听技巧
聆听顾客讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定行为和态度。倾听技巧很多，比如身子稍稍前倾，认真倾听顾客的谈话，这样是对顾客的尊重；不要中途打断顾客，让他把话说完。打断顾客的谈话是最不礼貌的行为；注视顾客的眼睛，不要东张西望等等。建议记住吉拉德归纳的12条倾听法则作为参考：
（1）把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明；
（2）用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容；
（3）用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样会让顾客感到你在认真地倾听他所谈的每一个字；
（4）用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注；
（5）当一面镜子，别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头；
（6）不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快；
（7）避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来；
（8）避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要；
（9）避免视觉上的分神，不要让一些景象干扰你的眼睛；
（10）集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等；
（11）倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化；
（12）别做光说不练的人，把仔细倾听当做你的行动之一。
（四）商品说明及展示
与顾客面谈，必然与核心的内容是要说明商品，说明你的商品“是什么”，它到底“怎么样”，“为什么”是这样的。所谓商品说明就是你有系统地通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起顾客产生购买的欲望。
1.商品说明的目的
（1）唤醒顾客对现状问题点的重视；
（2）让顾客了解能获得哪些改善；
（3）让顾客产生想要的欲望；
（4）让顾客认同你的商品或服务，能解决他的问题及满足他的需求；
2.商品说明的方法
商品说明的方法很多，此处做一个简单的介绍：
（1）商品说明的JEB方法
推销员向准顾客介绍商品，不能仅止于让顾客了解你的商品，最重要的是要激起顾客的需求，产生购买的行为。
“JEB”简而言之，是首先说明商品的事实状况（just fact），其次将这些状况中具有的性质加以解释说明（explanation），最后再加以阐述它的利益（benefit）及带给顾客的利益。熟悉这种介绍商品的三段论法，能让你的推销变得非常有说服力。
JEB的产品说明三段论法看起来非常简单，但实际上能把商品介绍得很成功的推销员，都是经过长期的练习，才养成JEB的说明习惯。提醒一下，这种说明方法有两个重点，一是竞争力，越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；二是竞争力，对客户利益越能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
（2）构图讲解法
当顾客听到或看到某件事情的时候，往往会在潜意识里为这件事情勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画做出判断。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这种构图的效果，达到有效刺激顾客购买欲望的目的。推销员所要做的就是为顾客勾勒出能满足其需要的图画，激起顾客对这幅图画的向往，从而使顾客接受你的产品介绍，并且购买你的产品。
构图讲解法应用有几个应该注意的时机：功能叙述时；产品使用时；突出产品特点时。其应用的重点在于：销售人员根据所销售的产品，提炼出一个销售主题，然后，为这个主题构造一个应用的情景，最后将主题与情景搭配，连缀而成一个故事。
（3）道具演示法
为了让解说更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来达到锦上添花的效果。应用道具演示法进行产品解说，有以下几个注意事项：
道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，最主要的是通过道具演示来唤起客户的想象力，引起客户的共鸣。
操作时，语言、手势动作与道具的应用要配合协调，表情要自然、逼真。
道具演示法主要是在客户无法确实体会产品特色的情况下应用，要根据所销售产品的特点，决定是否采用道具演示法，或应用什么样的演示道具。道具演示法不可滥用，应用不好，还不如不用。
我们可以看一个案例：
“案例6-4”
一个推销员的展示经验
有一位销售安全玻璃的业务员，他连续数年保持着北美安全玻璃销售第一名的头衔。在一次顶尖的推销员颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持第一呢？”他说：“将产品充分地展示给你的客户，一次示范胜过一千句话！每当我去拜访客户时，我的皮箱里总是放着许多截成15厘米见方的安全玻璃，同时我会随身带着一个铁锤。每当我见到客户后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’之后，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子使劲一敲。每当这个时候，客户都会被吓一跳，而当他们发现玻璃真的没有碎裂的时候，都会惊叹：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就会直接问他们：‘你想买多少？’之后，交易完成，整个过程还不到一分钟。”这样的道具展示你觉得怎么样呢？可以讨论一下。
方法掌握后，应该注意的是技巧及艺术。深入浅出的介绍产品优点是推销成功的重点，向顾客介绍产品时，讲一两个小故事对推销员来说是走向成功的一条捷径，只有顾客真正了解你所推销的产品，你才可能获得成功。另外适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过：“一次示范胜过一千句话。”有一次，一位牙刷推销员向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。当他把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。牙刷推销员会说“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远地抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。优秀的推销员明白，任何产品都可以拿来做示范，不论其有形或者是无形。一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一周才能达到的业绩。