书城管理销售冠军是怎样炼成的
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第4章 摆正心态,热爱销售事业(3)

第二天,他去了费城的基督教男青年会,向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料,该会的教育主管说:“啊,我们正好有一个,你随我来。”他跟着他穿过长廊,到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲,还有一个人对他的演讲进行评论。坐下来,教育主管小声说:“这就是公众演讲训练班。”正说着,又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了,不过,这鼓励了法兰克。他想:“可别跟他似的,我的演讲一定会洪亮、流利。”

又过了一会,原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他,此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说:“我想参加培训班。”卡耐基说:“那倒不错,但这个班已过了一半了。”法兰克说:“不,我要马上加入。”戴尔微微一笑,握住法兰克的手说:“没问题!下一个就由你来讲。”当时,法兰克紧张到了极点,结结巴巴地连一句“你好”都说不出来。

幸运的是,他后来参加了一系列训练,还有每周的例会。两个月后,他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时,他已经克服了自己的懦弱,可以轻松地对公众讲述自己的人生经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯,甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时,讲完之后,有二三十人跑上来和他握手,告诉他他们如何激动。他高兴坏了,对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。

这简直是个人间奇迹!两个月前,他还不敢到公众场合讲话,而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果,25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步,比那些整天呆呆地坐在一边一言不发的人好多了。

他还有另一个惊喜:结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县着名的律师,当时担当演讲会的主持人。演讲结束后,卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时,他说了些赞美的话,还邀他有空再来。最后,他告诉法兰克:“我和一个同事最近正议论买保险的事。”

那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的,可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情,使他能够更加轻松自在地表达自己的看法。从此,他彻底摧毁了自我的最大敌人--胆怯。

你可以参加培训班,使自己获得进步。如果没有训练班,你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体,然后就地训练。参加者每周都会碰一次面。大家轮流坐庄,互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。

有一位销售员因为常被客户拒之门外,慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师,大师弄清他的恐惧原因后便说:“现在假如你站在即将拜访的客户门外,然后我向你提几个问题。”

销售员说:“请大师问吧!”

大师问:“请问,你现在位于何处?”

销售员说:“我正站在客户家门外。”

大师问:“那么,你想到哪里去呢?”

销售员答:“我想进入客户的家中。”

大师问:“当你进入客户的家之后,你想想,最坏的情况会是怎样的?”

销售员答:“大概是被客户赶出来。”

大师问:“被赶出来之后,你又会站在哪里呢?”

销售员答: “就还是站在客户家的门外啊!”

大师说:“很好,那不就是你此刻所处的位置吗?最坏的结果,不过是回到原处,又有什么好恐惧的呢?”

销售员听了大师的话,惊喜地发现,原来敲门根本不像自己所想像的那么可怕。从这以后,当他来到客户门前时,再也不害怕了。他对自己说:“让我再试试,说不定还能获得成功,即使不成功,也不要紧,我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏的结果就是回到原处,对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧,他的销售业绩十分突出,并且被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见,在销售过程中,销售人员只有克服恐惧,才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做,你才可能超越恐惧,否则,恐惧就会成为你心理上的大山,永远横在你的面前。

那些面对陌生人经常不敢迈出第一步,而是试图转过身去逃避的销售新人,如果能相信自己,勇敢地迈出第一步,以后的事就好办了。同时,如果你按照下面几个方面来做,一定会克服恐惧心理,闯过“面子关”。

1自信

自信是事业成功的基础。相信自己可以战胜一切困难。树立了这种职业自信心与自豪感,你就会敢于面对陌生人了。

2评估对方

每个人都特别在意别人的看法。但作为销售新人,如果特别在意别人对自己的评价,那么无形中就会产生压力,使自己紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语,找到对方的缺点。这样,你才会由被动变为主动,压力也会顿时消除。

3大声说话

销售新人与客户初次会面时,不妨尽量放开声音,大声说话,偶尔幽默一下,这些都会使紧张的心理立马得到放松,恐惧心理也就被抛到九霄云外了。

4寻找优点

每个人都有自己的长处,关键是能否发现它们。所以,在初次和陌生人会面时,请想一想自己的优点,即使是不足为外人称道之处,也可以采用自我扩大的方法,将其扩大成足以自豪的长处,而将那些无言的自卑抛于脑后,以此消除恐惧心理。

5心情放松

生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但是你一定要记住:不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生客户会面时,一定要抛除杂念,使自己充满活力,神采飞扬,把自己鲜活的一面展现于人前。

6摆正心态

销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住,心理上就会自觉不自觉地产生一些压力。其实,你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面,同样是人,你为什么要惧怕别人呢?这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

7神态自然

凡事欲速则不达,做什么都要掌握一个度,过犹不及。所以,在初次会面时,不要把得失看得太重,只要能与对方建立良好的关系,甚至争取到再次见面的机会就够了。

销售新人在联系业务时,如果将以上几点牢记心中,并经常运用,久而久之,就会练就一张“厚脸皮”,顺利闯过“面子关”。

热爱你的职业,做快乐的销售人员

销售人员之间显然是存在一定差别的,并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明:超级推销员业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业里,80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女,也并非个个能说会道,那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢?当然有!要想成为一名成功的销售人员,首先要热爱你的工作。

热爱你的工作,这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。

试想,一个对自己的工作充满抱怨,对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡乱交差的销售人员,怎么能提升自己的销售业绩呢?

乔·吉拉德也经常被人问起过职业,听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔·吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱所做的工作。

工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车,而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

刚做汽车销售时,他只是公司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半不认识,他们常常是来了又走,流动很快。有一次他不到20分钟卖了一辆车给一个人,最后对方告诉他:其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。

吉拉德认为,最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况也许会更糟。

他特别强调,一次只做一件事。以种树为例,把树种下去,精心呵护,等树慢慢长大,并最终给你回报。你在那里待得越久,树就会越大,回报也就相应越多。

销售的诀窍也适于生活,每个人的生活都有问题,但乔·吉拉德认为,问题在于上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它解决后,自己就会变得比以前更强大。

1963年,35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务,几乎走投无路。他说,去卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土,他信心十足地说:我一定会东山再起。

乔·吉拉德做汽车推销员时,许多人排长队也要看到他,买他的车子。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的好友。

尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”,但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片,并且,无论是否买他的车,只要有过接触,他都会让大家知道他是乔·吉拉德,并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强公司中的许多公司采用。

经过专门的审计公司审计,确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意,正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事,因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。

乔·吉拉德认为,所有人都应该相信:乔·吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而他之所以做到,是因为他投入了专注与热情。他说,太多选择会分散精力,而这正是失败的原因。

有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然:这是谁都可以做到的。但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前,他要计算当天的收获,冥想,集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时,如果不知道所去的方向,那么,乔·吉拉德是不会出门的。

懒惰走向失败,“勤”能助你成功

对于推销员来说,天资如何并不重要,重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取,满足于一时一次的成功,最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员,不饿死就是一种奇迹。

有些推销员的知识、能力不足,学习速度不如别人,专业能力也不够,自己知道在先天条件方面比不上别人,但仍想出人头地,惟一可以感动客户的就是“勤”字,而且不乏成功的例子。