书城管理销售冠军是怎样炼成的
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第12章 提升形象,推销产品先要推销自己(1)

注重自己的仪表

人都是先看仪表的,外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员,如果你的仪表过不了关,那么客户就会对你的商品失去兴趣。客户会想,这么差劲的销售员,拿得出什么好商品吗?因此,销售高手都十分注意调整自己的仪表,以期给客户留下良好的印象。

日本销售界流行一句话:如果你想成为一流的销售员,就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过:“外表的魅力可以让你到处都受到人们的欢迎,不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。”

8月份的一个炎热的下午,一位销售钢材的专业销售员,走进了一家制造公司的总经理办公室。这位销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子,嘴角叼着雪茄,含糊不清地说:“下午好,先生,我代表森筑钢铁公司。”

“你也下午好!你代表森筑公司?”这位经理接着说道:“听着,年轻人,我认识森筑公司的高层领导,你没有代表他们,你的形象和面貌代表不了他们。”很明显这是一位失败的销售员。

有人说着装打扮不是万能的,但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你穿着得体,信心自然会大增。

刚入行做推销时,艾伯特的着装打扮非常不得体,他公司一位最成功人士对艾伯特说:“你看你,头发长得不像个推销员,倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了,每周都得理一次,这样看上去才有精神。你连领带都不会系,真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑,颜色看上去极不协调。不管怎么说吧,你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起!”艾伯特犹自辩解。

“你这话是什么意思?”他反问道,“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲,你去找一个专营男装的老板,如果你一个也不认识,干脆找我的朋友斯哥特,就说是我介绍的。见了他,你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服,如果他愿意帮你,你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来,他就会告诉你如何打扮,包你满意。你这么做又省时间又省钱,干嘛不去呢?这样更易赢得别人的信任,赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。要知道,他这些头头是道的话,艾伯特可是从来都没有听说过的。

艾伯特去一家高级的美发厅,特别理了个生意人的发型,还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱,但是很值,因为这种投资马上就赚回来了。

艾伯特又去了那位朋友所说的男装店,请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教艾伯特打领带,又帮艾伯特挑了西服,以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样,就评论一番,解说为什么挑选这种颜色、式样,还特别送艾伯特一本教人着装打扮的书。不光如此,他又对艾伯特讲一年中什么时候买什么衣服,买哪种最划算,这可帮艾伯特省了不少钱。艾伯特以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换,后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉艾伯特:“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服,也得勤洗勤换。衣服一定要常换,脱下来挂好,裤腿拉直,西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久,艾伯特就有足够的钱来买衣服了。艾伯特又知道斯哥特所讲的省钱的窍门,便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉艾伯特要经常换鞋,这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命,还能长久地保持外形。

有人说:“着装打扮不是万能的,但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理。如果你穿着得体,自会信心大增。

在销售过程中,你要想赢得别人的信任,就得在穿着上使自己看上去很得体,外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的推销员,他在第一印象上就失去了主动,还谈何推销成功。

那么,我们到底应该怎样注重自己的仪表呢?具体应该如何做呢?

1保持标志性仪态

据个人形象专家介绍,别人对你的第一印象一半以上受你的外在形象影响。你的个人风格和你的企业密切相关,是你公司的象征。当你已形成自己的风格,别人也都看到了你的这种风格,它也就融入了你的外表之中,成了你的商标。

2自如掌控肢体语言

塑造一个标志性的仪态只是展示管理者魅力的第一步。你还要注意你的肢体语言所传递的信息。如果你的肢体语言表现出缺乏自信,你的信誉和专业精神都将受到质疑。

人际交流专家、女性总裁组织的总裁马莎·费尔斯通博士说:“一个特定的信息可以由多种非语言的行为来传递。如果在一次特定的交流中,持续出现一种表达积极信号的非语言的行为,那么这次交流肯定是向着积极的方向发展。”这种非语言的信号有可能在几秒钟之中摧毁你的信心。例如,紧张得坐立不安是很多经理人都存在的问题,这令他们看起来缺乏信心,而这个形象缺陷是很难克服的。

3重视面部表情

人们有充分的理由相信,面部表情能最好地说明人的情绪。假设你看到一个人愁眉苦脸,你会对他的情绪和性格作出什么样的判断?一般说来,人们往往不知道自己平时的面部表情是什么样子的,所以重视面部表情就显得极为必要。

4调整好你的姿态

一位自以为乐观活泼的女士惊讶地发现同事经常问她“你哪儿不舒服?”或建议她“打起精神来”。原来她没意识到,是她松弛无力的姿态使她显得无精打采。不久,她就知道,采纳“抬起下巴”这条建议可以使自己显得更加自信。

萎靡不振的姿态表明你缺乏信心,使你看上去疲惫、漫不经心或者冷漠,这是一个精明的管理者的大忌。如果身体挺直了,你不仅看起来更有精神,而且会显得更有信心。姿态是无声的语言,它在你开口说话之前就传递出了信息,使人对你产生印象。

男性销售人员的着装要领

现代商务活动中,男性最正统的服装是西装。穿西装要得体,要穿出自己的风度来。不规范着装,自以为是,往往会贻笑大方,影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装,不应该漫不经心。西装必须合身,领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1~2厘米。上衣的长度应垂下手臂时与袖口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合,在购买西装时应该选择套装。

领带的搭配也很重要,领带的质地以真丝为最佳,其图案与色彩可以各取所好。但在打条纹领带或格子领带时,就不应穿条纹西装。领带的长度以其下端不超过皮带口位置为最佳。领带的颜色,应选择中性颜色,不宜过暗或过亮。

在非正式场合,穿西装可以不打领带,只是衬衫最上面的那粒扣子不应扣上。里面不要穿高领棉毛衫,以免里面的棉毛衫露到外面来。

如果公司配有工作服,也可穿工作服,但注意衣服的整洁,不能有任何的污垢,汗衫应穿白色的,要注意领口和袖口的干净,夏天时要注意熨平。

另外,头发应及时梳理,不得留胡须,保持整洁,手部也应注意清洁。袜子应避免选择白色,因为他很可能分散客户的注意力。鞋子应注意擦亮,因为据心理学家研究统计,女性最反感男性天天不擦皮鞋。

因此,男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想,你是一名销售人员,穿着笔挺的西装,带着名牌领带,然后去和你的客户进行谈判,你会对自己非常有信心;反之,如果你着装很一般、很随便,而你的客户着装考究且庄重,相比之下你会失去对自己的信心。

1穿休闲衬衫时不要忘记搭配卡其布、细帆布等相同休闲风格的裤子以及休闲鞋,颜色的选择则可以大胆一些,不必拘泥于黑色、灰色等保守色系。

2皮肤黑黄的人穿绿、灰色调的衬衫会显得更黑更黄并且会造成有些脏的感觉;皮肤白皙的人穿亮丽的衬衫能将皮肤衬托得很白皙,但这往往会使男人显得太女性化,缺少阳刚之气,当然这也是中性潮流涌动的当代时尚之选。

3胖人穿小方领的衬衫会显得有些拘泥、局促,应该选择带尖的大领型衬衫更合适。

4高大端庄的人穿衬衫不用选择那种领子上缀有装饰钮扣的衬衫,尽管目前正流行。

5穿花衬衫时一定要避免带大量的金银饰品,别人会以为你是一个摆地摊做买卖的小暴发户。

当然,看了这么多条规则,你对内外、上下服装的搭配依旧没有把握,那就谨记一条,白衬衫无论搭配什么都合适。

那么,具体应该怎样搭配呢?

1黑色西服:穿以白色为主的浅色衬衫,可配灰、蓝、绿等与衬衫色彩协调的领带。

2灰色西服:穿以白色为主的浅色衬衫,可配灰、绿、黄或砖色领带。

3蓝色西服:穿粉红、乳黄、银灰或明亮蓝色的衬衫,可配暗蓝、灰、黄色领带。

4褐色西服:穿白、灰、银色或明亮的褐色衬衫,可配暗褐、灰色领带。

与此同时,男销售员还要注意一些着装禁忌:

1是西装还是棉服--选择衣料不当、不注意熨烫,口袋鼓鼓囊囊,袖口留着标签,怎么看都不体面。许多男士误以为穿线条松垮、有大垫肩的西装,才能撑得起男子汉的架势。其实,一套西装要穿得体面,最重要的就是合身。在合身的前提下,再综合考虑自己的脸型、身高和肩宽等因素来选择西装。

2忌塞满物品。西装讲究线平顺,穿西装时口袋里的东西尽量精简为佳,最好只装一个钱包。切忌在西裤上别着传呼机和手机、大串钥匙,这会破坏西装的整体感觉。

3忌袜子搭配不当。在西装的搭配中,袜子也是体现男人品位的细节。袜子的质地应为棉质。标准西装袜的颜色是黑、褐、灰、蓝,以单色或简单的提花为主。要注意使西裤、皮鞋和袜子三者的颜色相同或接近。袜口最好不要暴露在外。

女销售员着装应注意的细节

女销售员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装,不过如果从事的业务涉及高端的商品或者说是金融商品,那么最好还是穿正式的西服套装,可以提高自己的可信度。尽管女销售员有很多选择,但值得注意的是,更多的选择意味着需要更加谨慎。绝对不要紧跟时尚。你是一个职业从业人员,前卫的时尚服装都不适合你的身份,它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型,这样一来,对于追求另类新颖的年轻客户看来,你不是太保守;对于年纪较大思想保守的中老年客户看来,你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色,但是至少不会给你带来负面影响,它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的,相反,一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度!

女性销售员的仪表具体应注意以下几点:

1着装要正确

女士服饰包括帽子、职业装、裙子、裤子、提包与配饰等。女士在商务场合也不应戴帽子,晚宴除外。女士在商务场合应着职业装,款式分为职业套裙或西装(裤装)。女性销售员要保持服装淡雅得体,不得过分华丽。

裙子不能太短,不要穿牛仔裙或带穗的休闲裙。如果是裤子的话要保持平整,有裤线;但是不能穿过瘦的裤子,也不要穿吊脚裤。

2化妆要淡雅

女性销售员最好是淡妆,口红以浅色调比较好,最好是接近本色。

3不留长指甲

尽量不要留长指甲,如果抹指甲油也最好是浅色。

4佩戴首饰要低调

女性可以带比较细小的项链和耳坠,不宜过大过粗。商务场合不适合带太多的首饰,一般不超过两样,首饰的款式不要太夸张,不要戴时尚的工艺首饰。

5尽量穿高跟鞋

女性在商务场合最好穿高跟鞋,这样会显得更加职业。不能穿拖鞋,有的女性销售员,由于天热,就穿着拖式凉鞋拜访客户,这样会显得太随便了。

6长筒袜

女性销售员就是在大热天,也应穿长筒袜,并且要注意丝袜不要破洞。

7提包

女士用的提包不一定是皮包,但质地一定要好,要与服饰搭配起来,要显得庄重。不能只拎一个纸袋或塑料袋,不能背双肩包,不能只拿一个化妆包。

女销售员应该时刻保持端庄得体的形象,不能太随便。