书城管理销售就是搞定人
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第26章 做销售要靠圈子——搞定人脉,成功就像坐电梯(1)

人际网络是从点开始的,逐步变成线,再变成一个面,然后面跟面的结合形成一个立体的人际网络。构建出色的人际网络是有规律的,这需要销售人经年不断地努力,有意识构建成以自己为核心的社群,这是杰出销售人的作为,也是未来营销的发展趋势。

人脉就是财脉,做销售离不开人脉

销售人聚会的时候如果都说一说自己的职业感悟,说到一个有成就的销售人时,往往会用很简单的一句话下个结论:这个人有关系。

有关系的意思就是有人脉,人脉是一个社会交际网络,有人脉的人就是有资源的人。现代的企业经营实践早就成为一个不需要证明的公理,你和谁站在一起,决定了你能够做多大的事业。

人际关系不但决定了一个人的做事方式,也决定了一个人的生活方式。在人际关系规律中,无论多么大的领导,在选择接班人或者伙伴的时候,都会选择自己熟悉的人。如果自己的下属很能干,而且办事沉稳,当然是重点培养的对象。人际关系,既是人生的一种机缘,也是人生的一种机会。在销售这个岗位上,一个职业销售人的成长,大部分还是依靠人际关系给予的机会发展起来的。这个规律值得销售人铭记。

做出杰出产品的企业很少,芸芸众生的成功主要依托人际关系的获得和应用。

人际关系是一种资源,每个人的周围实际上都有人际关系的金矿,只是我们很多人还没有有意识地开掘这些金矿。销售人从入职的第一天起,实际上就开始了人脉关系的积累过程。一个成功的销售人,大体上手上都会有很多的大客户,大客户内部有几位甚至十几位好友级的关系人,正是这样的人脉圈,成为销售人职业生涯成功的根本保证。

人脉是长期工作积累出来的,人脉就像储蓄,存得越多,在使用的时候就可以用得越多。积累人脉是一个长期的过程,我们和一个人的关系,不是在一起吃几顿饭,就成为好朋友的。人脉建立在相互信赖的关系人身上。比如现在说起一个终身的人脉,很多人都会想到血亲、同学或者战友。这样的关系很牢靠,究其原因都是长时间相处得出来的结果。相互了解很深的人才能够成为一生的好友。

刘先生和张先生当年都是江南一所大学的球友,两人都喜欢打篮球。球打来打去,他们也成了朋友。后来两人都从学校毕业了,刘先生做了一个车企的广告经理助理,而张先生作则创立了一家广告公司,张先生就找刘先生寻求合作,但是刘先生告诉他,时机没有到,要等机会。刘先生会将一些比较小的业务给这家广告公司,两人之间一直保持着密切的沟通关系。五年之后,刘先生做了这家车企的广告经理,于是促成了和张先生公司的合作。这使得张先生的公司从年营业额1000多万一下子就发展到7000多万,第二年的营业额更是突破了一个亿。

广告经理这个位子在企业中是个好位子,竞争很激烈,因为一些原因,刘先生从公司离职了。刘先生准备自己做一家区域的品牌车销售商,于是向张先生求助,张先生出资1000多万元和刘先生成立新的公司,做汽车的经销工作。在两年之后,车辆销售利润就收回了成本,并且继续发展。

二人都成了当地有点名气的成功人士。他们在经营上相互辅助,共同发展并且关系和睦,这在当地的商圈里传为佳话。

刘先生和张先生在多年的成长过程中,相互辅助,相互支持发展。这种互为伙伴的关系,让我们知道,人脉是自己成功的密码。没有别人的帮助,一个人事业只能在低位徘徊,很难走上高一级的台阶。

销售人在自己营销实践中,一定要建立起相互信赖的人脉,然后真诚地相互帮助,让圈子内的人都有机会抱团发展。

在商务交往中,由于无时不在的潜在利益关系,所以销售人想获得稳定的商业人脉不是容易的事情,在商场上,想获得一个合作型的好友很难。所以,销售人在做生意的时候,需要认清这样的一个现实,你不能在商场上找到类似于同学、战友那样的好友,即使有,也是个别。但是,那些同学、好友和战友可能不是和你一起做事的伙伴,而是情感上的依托。在商场上,只有商业人脉才能够给我们带来生意,使得我们能够获得一单又一单的生意。

在做销售的过程中,就需要将自己的客户变成私人关系,私人感情。这个过程中,既需要帮助自己的客户做好事情,也需要做好自己的为人,在生活中去真诚地对待这个人。关系是一种纽带,而合作是一种利益。有经验的销售人都会将这两种关系逐步融合在一起,并将这个朋友逐步纳入到自己的朋友圈里,让自己的朋友圈和客户的朋友圈逐步都接纳自己。

这些商场的伙伴和合作客户,他们自己也会成长,其实每一个人在一定的时间之后都会成长起来,我们需要和他们一起走过岁月。

贵人相助,麻雀也能变凤凰

有人说小成功靠自己奋斗,大成功靠天命。实际上人做事不能靠天,一个人最大的成功密码就在于有一个高端的人脉圈,其实成功不靠天命,而是靠人脉。

销售人职业成功,其实很大程度上都离不开人脉的支持,特别是关键人脉的支持,贵人的支持可能就意味着人生的改变。很多人都认为销售是一个前途无量的职业,其实这个职业是变量最大的职业,因为销售人每天都可能遇到新人,而新人带来的可能就是新的机遇。

一个人在自身发展的过程中,会有人生的拐点,这个拐点多数都是贵人相助的结果,不过人生是分阶段的,比如很年轻的时候,一位人生导师激发了你的奋斗热情,让你走上了奋斗自强的道路,这种具有正能量的人,实际上就是你人生的贵人。

赵忠祥出过一本书叫《岁月随想》,当中有一句话:“一个人本事再大,如果没有朋友的帮助,就像一粒没有阳光和水分的种子,永远不会发芽。”这句话,其实具有非常大的人生指导价值,我们看到生活中很多有才华的人,因为周围没有识才之人的提拔,最终没有做出什么成绩。生命中缺少贵人的提携,这样就很少有向上跃升的机会。

销售人不断地自我奋斗是必不可少的过程,但是想要取得职业生涯的成功,就要不断地得到上司和客户的提携。人生每向上一个台阶,都会有别人的帮助,我们把给予我们帮助的人叫作人脉,在人生的关键节点上给予我们帮助的人称为“贵人”,也是销售人员在职业生涯中需要格外留意并时刻维护的关键人脉。

每个人最艰难的起步都是第一桶金的积累,无论哪个白手起家的创业者,在最初的职业生涯中,都会有自己的贵人。最初,总有人给予我们资金的扶持,或者业务上的帮助。这些都是最重要的,当创办一个系统,系统在没有完成自行运转的时候,往往都是最艰难的时候。后来,无论这个企业做多大,但最初的帮助总是最珍贵的。因为这样的帮助,实现了一个人由麻雀变凤凰的蜕变。可以在你职业生涯的关键时刻发挥作用的人、能够适时给你帮助或指引的人,就是你的贵人。拥有贵人不需要被动等待,可以主动去寻找、创造、经营,借助贵人的经验与力量,让自己更上一层楼。

一个销售人,想要得到贵人相助,首先自己就要修身,贵人相助虽是机缘,但最重要的还是要提升自己的素质,那样,客户才会信任你,欣赏你。人们都喜欢做事主动、有素养的人,而且为人做事很可靠。可靠是一个人立足于社会的前提之一。

在现实社会中,金钱有时候不是万能的,金钱买不来你的优秀素质,只有通过自身努力才能获得别人的尊重和帮助,这个时候贵人才可能来相助。

机遇不会光顾没有准备的人,要想贵人相助,至少得让贵人发现你,认为你值得帮助,是可塑之才,是有用之人,而非朽木一个。自己强才是事业成功的主要原因。

其次,要想得到贵人帮助,自己要拥有良好的人脉关系。一个人在职场中是否能有贵人相助,其实最大的决定因素就是自己的努力。懂得用正确方式去拓展人际关系的人,绝对可以找到贵人。如果你有能力,而且在能力之外还有良好的人际关系、人脉优势,那么结果往往是一分耕耘,数倍的收获。你要懂得借助于人脉的力量去实现梦想与目标,可能对你帮助最大的就是你身边的朋友,这样的朋友就是你的贵人。

另外,对于是否有贵人帮助,你只要负责做好自己的人,资源就会向你这边集中过来。这是人生的规律,很多人在最初的事业中,树立了自己为人正派诚实的旗帜,那么很多你想要的东西都会来找你,贵人出现是一个自然而然的过程,你可以认为这是命,但是我们却认为这是人生成事的规律。

你所结交的朋友决定着你的命运

不仅是销售人,所有致力于自身发展的人,都应该重视自己的朋友选择。和人建立亲近关系其实不是一件容易的事情,一个人一生中无话不谈的好友可能只有几个人,但是对于那些善于积累人脉的人来说,他这样的朋友可能会超越十个或者更多。

从道理上来讲,人的职业发展最本质的要求就是抱团发展,你跟什么样的人抱团,代表了你能够有什么样的成就,如何看待人际关系和朋友关系,这是一个人做事业的分野。我们生活中的同学、朋友和战友,以及各种结交的人,其实都需要很好地维系,当然,人际关系是一个双向选择的过程。那些经过岁月沉淀下来的朋友随时都能够给我们提供机会。实际上,一个人的朋友圈就是一个人人生发展的“隐形团队”。

做企业的人都知道,一个企业最重要的核心不是资本和设备,而是企业的核心团队,是几个人抱团发展。彼此信赖的意愿在帮助企业做发展。一个人的机会少一点,但是几个人的圈子,机会就叠加了,团队中的任何一个人的机遇,都是大家的机遇。团队中任何一个人的贵人,都是大家的贵人。这极大地增加了成功的概率。

走自产自销的个体户式的发展,还是实现兄弟齐心式的抱团发展,这决定了一个人的人生高度。很多人不知道那些创业伙伴是哪里来的,其实他们都是由自己的朋友发展而来的,朋友不仅能够带走我们生活中的寂寞,也能够为我们的事业带来无限的机遇。朋友圈的人随时都可能进行组合,发展成企业合作团队,团队是个神奇的东西,也是能够改变命运的东西。

销售人在职场上,需要不断地结交新的朋友,并且和这个朋友实现有频度的互动,这是维系朋友关系的不二法门。真正的朋友都是时间泡出来的,能够不间断地交换信息,提供机会。销售人的朋友基本都集中在自己的职业领域,这些具有指向性的关系,实际上随时都有合作的可能,随时都能够提供合作信息,而这些信息对于自己开展业务是有帮助的。

在职业朋友圈中修一个好人缘,这是销售人需要做的事情。其实推而广之,每个层次上的人其实都会有自己对等交流和相互辅助的朋友。一个人朋友圈的跃升也就意味着自己人生的跃升。人一生的朋友圈并不是固定的,交朋友也是一个不断吐故纳新的过程,其实朋友的升级大体也伴随着自己心智进步的过程。

销售人想要在自己的朋友圈中成为“中心”,在一般层面上当然需要懂得投资客户,人情世故是少不了的,善于交际的人往往有千金散去还复来的豪气,钱只有在流动当中才会再次流回来,善于理财的人总是知道这样的道理,投资于人脉朋友往往是最有价值的投资。

人脉的积累是一个长期的过程,建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单,它包含很多层面的深化,需要用心经营。寻找人脉,主动出击,找到想认识的人就想尽办法去结识,结识后当成自己的好朋友慷慨对待。人的一生大概可交往两百多位朋友,最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少,但称得上交情的却乏善可陈;像是在应酬场合活跃的人士,看起来人脉丰沛,但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人,而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。

所以,投资于自己的朋友,要分得清谁是真正的朋友,谁是圈子外的朋友,在投资朋友的时候,需要找到那些心智层次高的前途广大的人士。

销售人在销售的过程中,一定会有这样的感觉:和自己同层次的采购人交流没有问题,但是在和对方企业领导层交流的时候,就很吃力了,原因是自己的思维方式和格局还没有达到那个层次,如果我们能够和对方企业领导者具有对等的心智,那么就能够坐下来与其进行必要的沟通。给对方留下好印象,这是对方在用人之际会想起你的缘由。

销售人需要站在整个企业运营的角度去看问题,而不是站在自己的角度去看问题,销售人一定要不断地学习。特别是要学习企业经营的全部知识,专业技术工程师只要对自己的专业专精,但是销售人需要对整个企业的经营精熟,因为这可以为自己进入高一级的朋友圈做观念的准备。观念跟不上的人,只会停留在自己的原来的圈子内,不可能有突破,因为高一级的圈子,首先就会接纳你的心智,然后才会接纳你整个人,接下来可能才会给机会,而这些机会是可以改变命运的。

当然,在做销售工作的时候,以交朋友角度去看待生意,人脉就会更加牢固。所以,不要永远停留在经营人脉阶段,应该积极地把经营的人脉转化成商场上的资源,这样,订单将滚滚而来。

改变命运从朋友圈开始,甚至有人提出人脉就是钱脉的观点,这就更直白的说明,自己的财神就在自己的交际圈中。销售人在人脉的基础上创造人脉携带资源的合作机会,并找到最佳切入点和通道,并通过一定商业模式,实现彼此资源价值最大化的商业关系。

将有影响力的大人物变成自己的“圈里人”

每个人在自己的成长过程中,都会遇到一个对自己影响力很大的人,他们是我们眼中的大人物,大人物在整个社会的评判标准下,可能不会太高,不是什么皇亲国戚,但是相对于销售人而言,都是在一段时间内能够改变自己命运的人。