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第17章 像“牛人”一样打造人脉(2)

第二天,老人向服务员交付房费时,服务员拒绝了,他说:“我的房间是免费的,你们不用支付房费。”老人再次表示感谢。后来,老夫妇建造了一家酒店,特意找这位服务员去经营管理。这个年轻人由此走上了富贵之路。

在这个案例中,那位服务员为老夫妇雪中送炭,打动了老夫妇,后来赢得了老夫妇的回报。由此可见,当你怀着真诚和善意帮助别人时,你也很容易得到别人的帮助。

乐于助人不仅可以赢得别人的好感,还能为你赢得一个良好的口碑和印象,这样一来,你的美名就会传扬出去,你的朋友就会呈几何倍数增加。

拓展人脉不仅需要主动出击,还需要有所规划。在你拓展人脉时,你可以问自己几个问题:“我的职业方向是什么?”“我准备在什么行业、什么类型的企业工作?”“我有自己创业的打算吗?我准备在哪个领域或行业创业?”等等,搞清楚这些问题后,你可以有针对性地与那些对你事业有帮助的人交朋友,这样便于日后获得他们的支持和帮助。

拓展人脉时,你一定要保持自信,学会适当地自我夸赞,更好地推销自己。当你用自信的谈吐与人交流时,你的魅力就会变得异常强大,就能轻而易举地赢得别人的肯定和欣赏。说不定,在你想高攀他人时,他人已经迫不及待地向你投出橄榄枝,渴望与你为伍呢!

善用名片,让见到你的人“眼前一亮”

如今,名片已成为业务洽谈中的一张自我“广告牌”。近年的资料显示,商界每位外勤人员经常随身携带的名片数量在10~19张,一般为17张。可别小看这张小小的名片,当中包含了许多有用的信息:你是谁,在哪工作,你的职务是什么,你的联络方式……简单地说,名片就等于是你个人的营销档案。不要走向一个人,就立刻递出名片,应该是在简短的交谈之后,再递出名片。当然,如果是参加会议或是商业会面,应该在一开始时就递出名片。

世界推销大师乔吉拉德非常重视名片的作用,他认为,递名片的行为就像是农民在播种。他常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球时或者比赛进入到高潮的时候,他就会站起来,大把大把地将名片撒向空中,让自己的名片在空中漫天飞舞,这为他销售汽车创造了更多的机会。当他去餐厅吃饭付账的时候,通常是多付一些小费给服务生,让他帮助自己向其他顾客发送名片。他寄送电话或网费账单的时候,也会夹两张名片,人们打开信封就会了解到他的产品和服务。

大凡成功的人,他们的名片都有与众不同之处。有鉴于此,很多人都喜欢在名片制作上精心设计一番。

一位1969年进入丰田汽车公司的人仅用4年的时间就卖出100辆汽车,颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后,他的名片上印着这样一段话:“客户第一是我的信念,在丰田公司服务了17年之久是我的经验,提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证,请您多多指教。”这段文字是手写体的。这张名片比一般的大两倍,除了公司的名称、住址、电话以外,上方还写着“成交5000辆汽车”,并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。

名片的背面印着他的简历,上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录,末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具,可以说是他成功的秘诀之一。

如果你是个自由从业者,记得要为自己设计独特的名片,包括版面设计、纸张、印刷品质等一定要突显自己的特色,吸引对方的注意。千万不要自己用激光或喷墨打印机制作名片,最好还是花一点儿钱交给专业印刷厂制作。

有了精致的名片仍是不够的,呈递名片的方法也非常重要。无论你是何身份,都应该学会正确的递名片方式。你在交接名片时要注意以下礼节:

①站立并先将名片递给顾客,最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片,右手递出;

②接名片时,双手接受并稍欠身且面带微笑;

③与上司一起时,等上司介绍你时,再递名片;

④收别人名片时,不要马上收起,应仔细端详之,若发现有罕见的读法时,应及时请教对方,切不可拿在手中玩弄。若顾客先递上名片,你应表示歉意,收起对方的名片之后再递出自己的名片。

别一个人用餐,人脉是“吃”出来的

自古道:“食色,性也。”衣食住行,“食”是第一位的。然而,在社会飞速发展的今天,吃饭这一头等大事却被人忽视,他们人独自用餐、落寞不已,没有人寝食难安,颗粒不进,让人不胜欷歔。

生活压力这么大,不吃饭难道就能解决问题?据调查,世界上的谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的,可见,请客吃饭也能让一个人从此摆脱悲哀的处境。

有一位商人,每周做工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面,然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务有关的人士聚餐。他们可能是客户,也可能是朋友,或是某些有影响力的人,也有可能是潜在的客户或其他人。

他经常会在街上遇见他想与其一起吃饭的人。所以他在最忙的时候,一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙,仍然有10次访谈机会。在很愉悦的时间里加深顾客对他的印象。

这是极简单却非常有效的方式,毕竟自己吃饭也需要时间。另外,在饭局上人的情绪大都会非常好,更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间,可是运用饭局拜访客户,在还没展开正式工作之前,就已经见了10位客户了。像这样的吃饭机会,不但可以进一步加强与客户现有的关系,甚至能得到某些很有价值的回报。

有人统计过,要想在个人和事业两方面获得飞速成长,每年至少要争取有700次的机会和一些可以为你的生活带来正面效果的人一起吃饭。所以,不管你是普通职员,还是上层领导,还是生意人,要想增加你的财脉,就要多和各种朋友吃饭,通过饭局增进感情、拓展人脉。

(1)找好请客的理由

请人吃饭,一定要有个由头。比如生日、升职、节日、老朋友好久没聚了等,都可以成为聚会的借口。请客的理由找得好,大家接受你的邀请就名正言顺,聚在一起也有话题聊。下面我们就说说请客都有哪些好借口:

其一,开门见山。大家好久没聚了,兄弟想你了,出来吃个饭,聊聊天。有几个朋友都想出来聚一聚,就少你一个了。总之,请客的理由有千千万万,“想”字当头,朋友开心,必定欣然应允。

客户或朋友来到你所在的城市公干、出差,作为东道主,你自然不能放过请客的机会,开门见山发出邀请即可。

其二,借花献佛。最近拉了一笔大单子,小小地赚了一把,有福同享,以此为借口请哥们儿出来撮一顿。

其三,喧宾夺主。你可以就近去一家离对方公司或家附近的酒店,找个借口邀请对方,比如,“我现在就在你公司附近,出来一起吃个饭吧。”

其四,诱友深入。你可以先和对方谈一些无关的话,聊聊大家最近的情况。“想想我们上次见面到现在已经半年了。真想你啊。有机会大家见个面聊聊吧,我请你。”“我最近发现了一个很有特色的店,我们一起去尝尝?”

(2)饭桌上要谈论愉快的话题

不论是早餐、午餐还是晚餐,只要是用餐时间,都不应讨论令人不愉快的话题。那么,成功的饭局聊些什么呢?喝饮料时,可以聊些关于高尔夫球、天气之类的话题。等到上主菜时,谈的则应是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。

在饭局上,不可急功近利。你的谈话一定要有弹性,不要做硬性推销。最好的方式是不要谈工作,吃饭就是吃饭。有句古语说得好:“吃人家的嘴短,拿人家的手软。”只要他答应和你吃饭,下次你找他合作或帮忙时,他就不好意思拒绝你了。

另外,你在席间要适当地谈你自己的情况,谈你可以为对方带来什么好处,可以提供什么样的优质服务。

(3)饭局中的细节要注意

饭局是体现一个交际水平、个人素养的地方,所以,一定注意就餐细节,不要无意中给人留下不好的印象。

一般来说,饭局中的座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。如果是圆桌,正对大门的则为主客,之后是主客左右手边的位置,越靠近主客位置越尊,相同距离则左侧尊于右侧。

如果是八仙桌,正对大门一侧的右位为主客。如果没有正对大门,则面东的一侧右席为首席。

家宴首席为辈分最高的长者,末席为最低者;家庭宴请,首席为地位最尊的客人,主人则居末席。首席未落座,都不能落座;首席未动筷,都不能动筷。巡酒时自首席按顺序一路敬下。

如果为大宴,桌与桌之间的排列讲究首席居前居中,左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席,根据主客身份、地位、亲疏分坐。如果你是主人,你应该提前到达,然后在靠门位置等待,并为来宾引座。如果你是被邀请者,那么就应该听从东道主安排入座。一般来说,如果你的老板出席的话,你应该将老板引至主座,请最高级别的客户坐在主座左侧位置。招待对象的领导级别非常高的除外。

等大多数客人到齐之后,将菜单供客人传阅,并请他们来点菜。如果是公务宴请,你需要留心预算的问题,要控制好预算,就要多做饭前功课,选择合适的酒店档次,这样客人也能大大领会你的预算。

一般来说,如果是你来埋单,客人也不太好意思点菜,都会让你来做主。如果你的老板也在酒席上,千万不要为了表示尊重他,或是认为他应酬经验丰富,酒席吃得多,而请他来点菜,除非是他主动要求,否则,他会觉得不够体面。

定期清除人脉关系中的“杂草”

管理学大师德鲁克说:“清理你的人脉就像清理你的衣柜一样,将不合适的衣服清出衣柜,才能将更多的新衣服收入衣柜。”人的精力有限,我们不可能把全部时间都用在处理人脉上。一些终日忙于应酬的人,在酒桌上说着言不由衷的话。但你仔细观察一下酒桌上的人,你会明白,都是一些酒肉朋友,大家在一起不过是为了解闷的。事实上,对我们无意义的应酬能推则推,对我们毫无意义的朋友,该清除就清除。