“附送赠品”促销就是指消费者购买产品的同时可得到一份非该产品的赠送品。它必须符合两个基本特点：第一，消费者在购物当时能立即获得回馈；第二，所赠的品种非产品本身，而是其他礼品。这也就是与“折扣”促销中的“买送”方式最根本的区别。往往，“买送”的形式局限于同种产品，不少企业把“附送赠品”的方式在宣传上混同于“买送”，这样就混淆视听了。
“附送赠品”，可以应用于多种场合，对付各种营销状况，如通过精美的赠品吸引消费者购买新产品、弱势产品，或鼓励老顾客重复购买等。好的赠品可以帮助产品打开市场，提高市场占有率，而糟糕的赠品则会将企业送往下坡路。
到底魅力无穷的“赠品促销”策略该如何把握呢？
附送赠品与包装的关系
随商品一起的附送赠品，根据需要和大小可置放在产品包装内，或捆扎在包装上，甚至放在产品包装外，在销售时同时配赠。那么，它们分别该如何操作呢？
一、包装内赠品形式
一如其名是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小，价位较低，如“百事”食品的“奇多”粟米脆内所附的小玩具，“桂格”麦片包装内的海豚模型玩具等，都深受小朋友们的喜爱，并一再购买，希望成套收集。
案例“乖乖”童话迷宫图连环送
嘉年华公司举办了只要买“乖乖”粟米脆条，即可在其产品包装内获赠精美、好玩的乖乖童话迷宫图1张（共有24款）的活动。集齐产品中随包赠送的迷宫图中的6款，邮寄到指定地点，即可换取大型迷宫图1张，全套共有10款。这就是一个包装内赠品的实例，它的优点是赠品放入产品的包装内，不易在商品流通过程中遗失，可以保证让消费者得到赠品。缺点是，漂亮的赠品不易被消费者看到，尤其是儿童的礼品，如通过文字来吸引儿童，吸引购买的效果也就会人为地降低。因此，采用这种方式，一定要注意赠品的告示工作，如通过广告媒体、赠品的实样或模型，或采用透明的产品包装等方式，以免消费者忽视赠品的存在。
二、包装上赠品的附送形式
包装上赠品是将所送礼品附在产品上或产品包装上，而非置于包装内部，比如用胶带将赠品与商品捆扎在一起，或者用透明塑胶胶片制成外盒将产品与赠品放在一起等。
案例一“福临门”食用油垣护手霜
广告中说：“元旦、春节在即，为给全家做出一桌好菜，您辛苦了，操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个冬日，福临门送上护手霜，滋润好主妇为全家操劳一年的双手。”活动期间购买“福临门”食用油1瓶，即可获赠“东洋之花”绵羊奶护手霜（40g）1支。
将赠品与产品捆扎（或包装）在一起销售，最大的优点，是产品的陈列效果较好，尤其在竞争品牌众多的货架上，要脱颖而出，包装在一起的赠品常能引起消费者的注意。其缺点是捆扎在一起的赠品容易被不良零售商或批发商拆除。因此除了做好广告宣传外，最好在所促销的产品包装上注明“附礼品馈赠”等字样。
在本实例中，护手霜与食用油之间的结合，还是比较贴切的，尽管护手霜的价值并不高，但本次促销时值冬季，送时令商品比送任何精美礼品都更实惠。
然而，也可能由于“护手霜”在部分主妇们心中尚未建立起使用意识，因此，原本实惠的赠品在此却不一定能打动较多目标消费者的心，比较理想的改进是在广告中也适当宣传一下赠品的功能（尤其是绵羊奶产品），这样做的目的是为了增强赠品的诱惑力，以提高促销效果。
案例二“老蔡”礼送“夏士莲”洗发水
在指定时限，消费者在上海地区购买“老蔡”艳红酱油1袋，可随袋获赠“夏士莲”去屑洗发水5mL两袋，赠品总数达300万袋。
联合利华公司收购了“老蔡”品牌后，将旗下的“夏士莲”洗发水作为推广“老蔡”酱油的赠品，既实用，又能起到品牌互助的效用。
由于赠品是洗发水的试用装，当时正值“夏士莲”洗发水推广期，很显然，即使这种试用装不作为酱油的赠品，也会通过其他途径免费让消费者试用。而现在的结合，既一箭双雕，又不增加企业的额外预算。
可是，这种结合的机会，并非任何企业都有，关键要看不同的企业如何去挖掘自身的优势了。
三、包装外赠品的附送形式
由于赠品体积大或为了减少捆扎的工作量等原因，无法将赠品与产品附连在一起出售，在这种情况下，赠品常被放在零售店内，消费者购买后由店员或促销推广人员交给消费者一并带走。
案例“蝶妆”岁末狂欢超值大赠送
消费者购买“蝶妆”化妆品满200元，即可获赠韩国进口高级丝袜1双；满400元，即获赠“蝶妆”高级口红集锦1盒。并且，凭此广告到“蝶妆”专柜均可领取男性范蒙旅行装一套。
在本例中，由于不同购物金额可获不同的赠品，因此无法使赠品固定附连在产品上，此时可以将赠品交给营业人员，待消费者购买后再给予赠送。
为了便于控制和管理，此种促销只适合于专柜销售或由该企业促销人员现场推广，不大适合于把礼品分给不属于该企业的营业人员处理。
四、加强赠品管理
包装外赠品的发放控制，是企业最难把握的，由于“包装外赠品”的机动性很强，一般的日用消费品不宜采用此种方式促销，即使要应用，也要尽量将活动的细节广而告之，或请获得赠品的消费者填写登记卡等办法加强管理。
包装的魅力
将产品的包装本身作为可利用的赠品，这是附送赠品的又一形式。消费者用完产品后，可将此作为其他用途使用，如玻璃瓶、果汁壶、储物罐、化妆包等都是受消费者欢迎的包装容器赠品。的确有不少商家这样做，但这不属于提倡之列，这样的做法恰当与否值得斟酌。
案例买润肤皂赠送化妆包
上海制皂公司将两块“白丽”牛奶润肤皂放在水品化妆包内一并出售，意即消费者只要购买2块“白丽”牛奶润肤皂即可得水品化妆包1个。为加强活动的吸引力，还增设了抽奖活动，消费者将两张“白丽”香皂的包装纸连同抽奖表寄回公司，即有机会赢取掌中宝手机。
这种促销方式最大的好处是，产品的陈列展示效果特别好，又可在消费者的心理上产生产品价值贵重的感觉。只是在设计包装赠品时要注意商店的货架是否可以容纳，会不会给零售店带来什么不便。
然而这种方式的缺点也是很明显的，消费者的喜好各不相同，对包装赠品的反应也会各不相同。且当消费者已经拥有类似包装容器的赠品后，就不大会再对这类赠品感兴趣了。
但是，由于成本的因素，包装很难做到小批量多款式，一旦大量生产赠品容器，很容易造成“包装性积压”。此时，市场上总是看到始终不变的老面孔，不仅不会再激起消费者的购买兴趣，反而会产生厌烦心理，使产品的销售陷入困窘境地。
因此，事先充分的调查与试验是必要环节，尽管需花费一笔调研费用。仅凭感觉设计促销策略，其后果难以预料。在此例中，据我们调查，这个水品化妆包对大多数女孩子并不具有吸引力，“白丽”牛奶润肤皂在水品包中的形象提升也不明显，相比于街店售卖的漂亮可人的化妆包，不一定能够激发得起消费者渴望拥有的欲望。鉴于这种附送方式的关键在于特制的包装礼品是否吸引人，企业最好是采用市面上很少出现，甚至独一无二、人见人爱的新包装设计，促使消费者迫切想要得到包装品而来购买此商品。
消费者会花钱买赠品吗
除购买指定商品之外，让消费者支付一定的费用方可得到赠品，这种方法可以解决赠品成本较高的问题，又可提供更多赠品选择，更具吸引力。此即所谓的消费者“醉翁之意”不在“商品”。反而是要付费的“赠品”反客为主，其比较便宜的价格足以吸引消费者。
案例“柯达”相片贺卡递真情
在“柯达”冲印店里，“柯达”的数码影像系统可以将你的照片输入电脑，并配上合适的边框图案，花40元便可度身定制“相片贺卡”。为推广这一新服务，“柯达”举办的付费赠品促销活动是：若再加上10元，即可获赠价值35元的艺术相框1个。
对于价值40元的消费来说，即便按20％的比例来设计赠品，也只有8元之内可以选择，在这样低值的范围内要寻找到能打动消费者的礼品的确很难，这也是附送赠品促销的最困难之处。因此，如能让消费者支付该赠品的若干费用，便可将选择范围扩大，只是既然要让消费者付费，那么该赠品就得深具吸引力。
要开展付费赠品活动，究竟让消费者付多少费用比较合适？由于产品价格不同，赠品的吸引力也不同，因此无法一概而论。就像这个艺术相框，虽然其零售价极有可能值35元，但柯达公司的进价将会低得多。如让消费者支付10元，既在柯达公司可承受的预算范围内，也使消费者有超值的感受。
说实在的，如果消费者不是看在那个艺术相框的吸引力上，也许不一定肯花40元钱去购买一张个人相片。因为精明的消费者完全可能找到比40元更便宜的地方来制作这么一张定制的贺卡。既然如此，作为消费者很想看看那个值35元的艺术相框的“尊容”，只可惜在本广告中并未显露出来，也许这是本实例的遗憾所在。
所以，赠品的宣传尤为重要，因为这将激发消费者的参与欲望。一般企业所做的宣传，消费者的回应率不会超过媒体宣传总发布率的1％，因此，企业更应该加大宣传的力度。
付费赠品除了对赠品的要求更高外，还需兼顾零售商的意愿，如果同类赠品在零售店有售，赠品难免会影响其正常商品的销售。
附送赠品的最佳省钱途径
用本公司旗下的其他产品作为赠品，将最省钱。它是指厂商将其属下的不同产品组合附赠，以同时达到多种目的。注意，这种方式与套餐式折扣有实质的区别。
案例一“爱之味”买二送一套餐装
活动期间，消费者到各大超市和卖场，购买“爱之味”的甜辣酱、花生面筋，即可获赠价值8元的脆瓜或菜心1瓶（任选一款）。
这种促销方式的最大好处在于，通过促销让消费者品尝到不同口味的产品，有可能确认其特别喜欢的品种，并成为该产品的老顾客。
赠送本公司系列产品的另一优点是可以降低促销成本。如果赠送同种产品，买二送一可能要打六六折，而赠送价值相对较低的品种（如菜心），实际上企业的让利是以成本价折算，而非零售价，有可能只让了20％还不到的利润。用同一企业旗下的产品作为赠品，大前提最好是该产品或品牌已具有一定的知名度，这样，在消费者较为接受的情况下，可通过成熟产品的销售带动新产品。如果产品品牌的知名度不高，或是要靠新产品来带动新产品，这种促销就未必合适，对于消费者来说一下子要买那么多陌生的东西，即使再便宜也会考虑再三。针对这种情况倒不如考虑“免费试用”、“现金回赠”、“附送其他礼品”等手法更为有效。
案例二“玉兰油”选三送一贺新春
消费者可从“玉兰油”的五大护肤系列产品中任选3种（55g或75mL）购买，即可获赠原装进口的“玉兰油”洁面乳1支和精美礼品袋1个。
相对于上一促销实例，同样是以该企业生产的不同产品作为赠品，但由于“玉兰油”知名度较高，已是深入人心的成熟品牌，基于对品牌及产品的认识与信任，消费者较易接受这个促销。
这个实例比较成功之处在于，一方面所附赠的产品是原装进口，给人超值的感觉；另一方面，把所要附赠的产品照片显示在广告中，特别直观，好像在说，“我的确是原装进口的”，外包装上是全英文的（尽管好像还有泰文）。
所赠的礼品并非是消费者所购买的同一产品，而是企业生产的产品系列之另一款，比直接折扣的形式更为含蓄，消费者大都会认为是一种相当实用的馈赠，而非打折，对品牌的损伤较小。这就是套餐式赠送与套餐式折扣的本质区别。
案例三“昂立一号”节日装
在“昂立一号”口服液的礼品装内（4瓶），附送西洋参胶囊1盒（价值18元），消费者只要购买即可得到馈赠。
本例虽属“买四送一”，但由于所送赠品的规格与价值要比所销商品小许多，1盒礼品装的口服液售价为100多元，而所附赠品价值18元，相当于10％左右的折扣（如按赠品实际成本价计算将更低）。因此，企业可以大大降低赠品成本。所以，特别对于售价较高的商品，企业可将小规格的包装产品或特制的试用装产品作为赠品，以降低成本。
正如前例所述，用同一公司生产的不同产品作为赠品附送，有些企业的目的是为了利用成熟产品的销售来推介新产品。但需注意的是，如果赠品与产品雷同，通过此方法推介新产品就不一定会成功。因为一种可能出现的情况是，新产品瓜分了老产品的消费群，整个市场并没有因为新产品而扩大；另一种情况是，消费者仍习惯于老产品，拒绝接受新产品。
所以，从某种意义上来说，“昂立一号”的忠实消费者不大可能再成为“昂立西洋参胶囊”的消费群。因为，一方面两种产品的诉求点雷同；另一方面，一个消费者不大可能同时服用两种保健品。因此，“昂立一号”附赠西洋参胶囊，充其量只能达到回报消费者的目的，而没法达到同时推广西洋参胶囊的效果。
不过，企业如果想利用此方法来扩增产品群，就要慎用此策略；而如果企业想用新产品来取代老产品，或推广不同用途的新产品，此方法倒不失为一个通过消费者亲身试用比较，向消费者提供购买依据的有效手段。
赠品促销的秘诀