书城管理农产品销售技巧读本
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第4章 做出好产品(1)

18.市场欢迎什么样的农产品

(1)名特优新的农产品 农产品要想引起消费者的重视并为人接受,必须以科技为主导,在提高产品档次、提升产品质量上下工夫。提高产品的外在和内在品质,增强产品的市场竞争力,便能赢得先机,抢占市场。

(2)经过加工的农产品 农产品加工包括2个方面:

①粗加工。如可选用优质的绿豆、红豆、虹豆等按1000克、500克、250克进行小包装,并到工商部门注册,产品就可进入城市的商场、超市销售;还可将绿豆、红豆、虹豆、薏米仁、麦仁、香米、黑米、莲子、花生、红枣、百合等合理搭配,做成八宝粥料、早晚餐粥料、养生粥料等。

②精加工。如山芋、土豆等低廉的农产品,制成淀粉、粉丝后可增值数倍,有广阔的市场前景;肉食类如加工成小包装的肉丝、肉条、肉松、酱烧鸡脚、鸡翅、排骨、牛肉干、烧泥鳅、黄鱼条、烧鱼排等,就能卖上好价钱。

19.如何选择农产品推出的时机

我们经常看到,同一农畜产品,由于上市时间不同,效益相差很大,有的盈利,有的甚至亏本。看来,要想有好的收成,又有好的收益,把握好农产品入市时机十分重要。一般来讲,农产品最佳入市时机应该是销售最畅、价格最高、效益最好之时。选准农产品入市时机,要打破传统的思维定势,走出以下几个误区:

误区一:单以成熟期定入市期。有的农产品等到成熟再上市,价格不一定就高,效益不一定就好。如青毛豆、青蚕豆、嫩花生、嫩土豆、青玉米等鲜嫩时上市不仅畅销,而且价格要比老熟了的高。这是因为人们的消费习惯发生了变化,崇尚鲜嫩食品。对这类作物,可以引进和培育适合提前收获的高产优质品种种植,提前采摘上市,不必都等到成熟才收获。

误区二:以正常生产季节定入市期。货丰就价廉,这是市场基本规律。按照常规季节生产,农产品收获季节正是此类产品大量上市之时,这时入市不会有多好的收益。若通过设施化栽培、工厂化生产、储藏保鲜、加工转化,实行反季节生产和反季节销售,不仅使农产品实现了均衡上市,满足了消费者的需求,而且也使农民获得了较高的季节差价。一般反季节蔬菜的价格和效益是常规蔬菜的几倍,甚至十几倍。

误区三:盲目择期,随机生产,规格大才好。畜禽,如鸡、鸭、猪,可以常年生产常年销售,生产周期结束之际就是上市销售之时。如果随机生产,上市时正碰上产品大量涌市或消费淡季,肯定卖不出好价。只有根据市场消费和价格变动规律,趋利避害,选择适合的孵化放养期,以确保产品的上市期正好与市场价格高峰期相吻合,才会卖得好价钱。另外,农产品的上市规格也要符合市场要求,不能想当然自定,不见得规格大、体重大就好。即使是规格大、体重大的能够卖出好价钱,还要考虑为增加体重而延长生产时间所增加的成本支出,最终要看实际效益是否增加。

20.农产品也有市场生命周期吗,它会影响销售吗

产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始,直到最后被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。产品生命周期一般可分为4个阶段,即导入期(投入期)、成长期(畅销期)、成熟期(或饱和期)、衰退期。农产品同样也有生命周期,因此要在不同时期采用不同方法达到促进销售的目的。

(1)导入期的市场策略 首先,注重产品的品质和产品给消费者的“第一印象”;其次,借助现有产品提携支持;再次,建立有效的分销渠道,搞好试销工作;最后,利用各种促销手段宣传产品,千方百计打开销路。

(2)成长期的市场策略 首先,改良产品品质,狠抓产品质量,在“好”字上下工夫,争创优质名牌产品;其次,加强营销调研,不断开发新的市场;再次,完善分销系统,积极开发新的营销渠道和新的市场,努力扩大产品在市场上的覆盖面;最后,强化品牌认知,增强消费者对产品的信任感,培养消费者的选择性偏好。

(3)成熟期的市场策略 首先,进一步开辟新市场或扩充原有市场;其次,进行产品改革,使产品多样化、差异化;再次,调整市场营销组合手段,如改进包装、降低价格、加强服务、改进广告宣传等,以刺激销售量的增加;最后,以劝告性广告为主,强调品牌差异和产品给消费者带来的利益和好处。

(4)衰退期的市场策略 首先,有计划地逐步淘汰疲软产品;其次,促销减至最低水平,即减少到保持坚定忠诚者需求的水平;再次,对分销系统进行选择,逐步淘汰无盈利的分销网点。

21.延长农产品市场生命周期的常用方法有哪些

(1)对农产品进行改良 首先,产品重新定位,以适应市场环境的变化;其次,实行产品的差别化,改变产品特征,提高品牌形象,改变产品包装;再次,通过增加产品功能、改进产品款式等手段吸引更多的消费者购买。

(2)进行市场渗透 首先,要维持一定水准的广告量,不断地“说服”潜在顾客购买;其次,要不断扩大销售渠道,使渠道“密集化”;再次,及时降低产品价格,刺激消费需求;最后,开展营业推广及公关活动,吸引消费者购买。

(3)开辟新的市场 首先,开辟新的市场或增设新的销售网点或开辟新的销售渠道;其次,寻找新的顾客或挖掘原有消费者新的需求。

22.农产品也要注重品牌化吗

改革开放30年来,虽然我国农业有了很大发展,但农产品品牌建设明显滞后。以茶产业为例,目前我国茶叶产量约占世界的1/4,出口量约占世界茶叶贸易总量的1/6,但我国的茶叶市场一直被形象地比喻为“有姓无名”。有姓,是指茶叶有品种,如乌龙、毛峰、龙井等;无名,就是指缺少茶叶自主品牌。2007年,全国加工茶叶的茶厂多达六七万家,但有注册商标的不过1000家左右。中国茶叶流通协会的统计数据显示,2007年全国茶叶百强企业总销售额为138亿元人民币,前10名的销售总额为54亿元人民币;而英国仅仅一个红茶品牌——立顿,其年销售额就高达30多亿美元,相当于我国2007年茶叶总产值300亿元的60%以上。另有消息显示,目前我国出口到俄罗斯市场的茶叶多以散装原料茶为主,有品牌的茶叶只有20个左右,且多数被挤在超市货柜的最上层或最下层,每千克平均售价在1美元左右,这一价格比印度茶叶低四成,比斯里兰卡茶叶低六成多。

因此,有业内人士指出,品牌缺失已成为制约我国农产品发展的一大障碍。

随着传统农业向现代农业发展,农产品的品牌化日益重要。一方面,消费者的品牌意识逐渐增强,农产品的竞争压力不断增大;另一方面,我国加入世贸组织后,大量国外品牌的农产品纷纷涌入,导致我国农产品必须要参与国际市场的竞争。因此从某种意义上说,今后农产品的市场竞争可以说是品牌与品牌间的竞争。

23.农产品需要注册商标吗

农产品注册商标,将受到法律的保护,并有诸多好处:

(1)让自己的农产品脱颖而出 “买东西还得认牌子”,啥东西再好没名字,别人也不会认得你。农副产品与其他商品不一样,同种商品上市时间相差无几,质量也差不多,市场竞争非常激烈,有个响亮的品牌就会在同类产品中脱颖而出。

(2)开拓农产品市场,增加农民收入 如山东省宁津县东崔蔬菜产销合作社在注册商标前,交易量不大,在该合作社注册了“东崔蔬菜”商标后,通过几年的共同努力,“东崔蔬菜”已闻名全国,现已批发至北京、天津、河北等全国多个省市,被省农业主管部门评为“无公害农业产品”,其市场也成为国家农业部认定的“蔬菜定点市场”。四川省南溪县富民白鹅养殖开发有限公司自2001年在31类活家禽上申请注册了“蜀源”商标后,积极实施商标战略,逐步建立了商标信誉,使企业的规模不断扩大,并带动了周边农户致富。

(3)方便消费者购买 人们可以通过商标清楚地了解农产品的产地及特色,很容易将其与其他农产品区别出来,从而给选购带来了方便,扩大了知名度,提高了市场占有率。

(4)维护农产品在消费者心中的信誉 在市场上,假冒正宗货的李鬼防不胜防,但注册商标后有了区别农产品来源的基本功能。同时又可以依据《商标法》讨个说法,打击冒牌货。

24.商标设计需要注意什么问题

商标的设计不同于普通的标志设计,商标是需要通过国家相关部门注册和保护的。因此设计商标时,应体现如下几点:

(1)简单性 商标中数字商标是常见的一种,如555香烟、999胃泰、505神功元气袋等;单字商标如雕牌洗衣皂、虎牌万金油等;连字商标如大大牌泡泡糖等。世界名牌如尼康、可口可乐、柯达等简明上口给人们留下了深刻的印象。

(2)识别性 企业设计商标时,总会想到太阳、月亮、星星、风景、名胜、名人、动植物等众所周知的象征物。用风景名胜可渲染产品,用动物可表现动态形象,用名人可扩大知名度。

(3)独特性 商标作为产品的标志、企业的脸面,必须与众不同。强调商标识别性的同时,更要强调独特性和显着性,要突破常规,与众不同。

(4)流行性 借助“流行”的船来为企业(或产品)的商标迎风远航,在营销实践中就有许多成功的例子。如中央电视台的春节联欢晚会上虚构的宇宙牌香烟的相声节目,影响很大,某烟厂乘机将新开发的香烟注册为宇宙牌投放市场,获得成功。

(5)国际性 商标设计一般要符合目标市场的消费心理和习惯,符合当地的社会文化状况、宗教及喜好禁忌。如东南亚不喜欢绿色;西方国家不喜欢13;日本人不喜欢4;华人喜欢8等。

(6)延伸性 商标设计要有战略眼光,考虑企业长远发展。如长虹、海尔,就考虑到它要适应更广阔的经营范围,将来能起到总商标的作用。

商标设计还可以根据特色产品的发明人、创始人作产品的商标,或用原先的老字号作商标。如“张小泉”剪刀、“王致和”腐乳等。

25.农产品是否也需要包装

由于农产品的包装直接影响到农产品的价值与销路,因而对绝大多数的农产品来说,包装是农产品运输、储存、销售不可缺少的必要条件。

(1)保护农产品 这是包装的主要目的和重要功能。农产品从生产到入户的整个流通过程中,都必须进行运输和储存,即使到了用户手中,从开始使用到使用完毕,也还有存放的问题。合理的包装避免农产品在运输中遇到震动、挤压、碰撞、冲击以及风吹、日晒、雨淋等损害及在储存时受到温度、湿度和虫蛀、鼠咬、尘埃损害和污染。

(2)提高农产品储运效率 包装对小件产品起着集中的作用。包装袋或包装纸上有有关农产品的鲜明标记,便于装卸、搬运和堆码,利于简化农产品的交接手续,从而使工作效率明显地提高并节约相关费用。

(3)便于使用 包装上的使用说明、注意事项等,对消费者使用、保养、保存产品,具有重要的指导意义。

(4)促进农产品销售 农产品包装后,可与同类竞争产品相区别。在产品陈列时,包装是“无声的推销员”。良好的包装,往往能为广大消费者或用户所瞩目,从而激发其购买欲望,成为产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段。包装还能收到广告宣传的效果。有时,同种产品的质量可能不相上下,这样,包装就往往会成为消费者或用户选购产品的主要考虑因素。由于包装的改进,可以使一项旧产品给人带来一种新的印象。

(5)促进收入的增加 优良、精美的包装,不仅可以使好的产品与好的包装相得益彰,避免“一等产品,二等包装,三等价格”的现象,而且还能够抬高产品的身价,提升品牌的影响力,使消费者愿意出较高的价格购买。此外,包装产品的存货控制,也比较简单易行。实现产品包装化,还可使农产品损耗率降低,提高运输、储存、销售各环节的劳动效率。这些都可使销售者增加利润。

26.现代包装有什么趋势

现代包装凸显六大发展趋势:

(1)小型化 例如,目前城乡市场的水果消费已出现现买现吃的特点,而眼下市场上的箱装水果多在10~20千克。针对这种现象,及时推出5千克的轻便包装,就会受到消费者欢迎。