书城励志36计成功
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第10章 智慧人生(4)

这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很吸引力。于是,他打电话给“苏格兰栳”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。

“苏格兰佬”来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”

“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?果然。这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗?戴维斯,告诉班上同学他是如何地运用这个原则:“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹,以及美国的首都。还有法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也是高列在我想造访的名单上。

“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能既照我的想法又照他的计划去旅行。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。

我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。

“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。他还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”

一位X光机器制造商,利用这同样的心理战术,把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建,准备成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科,整天受到推销员的包围,他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而,有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得人性的弱点。他写了一封信,内容大一致如下:

“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。你们知道,我们想改进它们。因此,如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见,使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助,那我们将深为感激。我知道你十分忙碌,我会在你指定的任何时候,派我的车子去接你。”

“接到那封信时,我感觉很惊讶,”L大夫在班上叙述这件事说,“我既觉得惊讶,又觉得受很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期,我每天晚上都很忙,但是我还是推掉了一个晚餐的约会,以便去看看那套设备。结果,我看得愈仔细,愈发觉自己十分喜欢它。

“没有人试图把它推销给我。我觉得,为医院买下那套设备,完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质,于是就把它订购下来。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都是看到了我们过去摒弃的想法;这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”

爱德华?豪斯上校,在威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运地,我们知道这个答案,因为豪斯自己曾向亚瑟?D?何登?史密斯透露,而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他一项看法的最佳办法,就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”

豪斯是否打断他说:“这不是你的主意,这是我的?”哦,没有,豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住,我们明天所要接触的人,就象威尔逊那样具有人性的弱点,因此,且让我们使用豪斯的技巧吧。

几年以后,一个在新布仑兹维克的人,在我身上应用了这项技巧,而使我照顾了他的生意。那时,我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是我写信给观光局,向他们索取资料。很显然我的名字和住址是被寄出去了,因为我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑胀无的适从,不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我,并请我打电话给他们,让我自己去发现他究竟有什么好条件。

我很惊讶地发现,名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他,询问他的看法,然后我立刻打电报把我抵达的日期通知那家营区。

其他人想向我强迫推销,但另外一个人却让我把自己推销出去。于是他胜利了。

在二十五个世纪之前,中国的哲人老子说了一段话今天可能还用得上:

“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上面民不重,处前而民不害。”

所以,如果你想要他人接受你的思想方式,最好的做法是:

“让他人觉得这个想法是他自己的。”

拒绝他人的艺术

在你日常的工作和生活中,很可能会遇到下列的情形:

一个品行不良的熟人来缠住你,非要你借钱不可,但你知道,如果借给他便是肉包子打狗有去无回;一个相熟的生意人向你兜售物品,你明知买下了就要吃亏。诸如此类的事你必定加以拒绝,可以拒绝之后,就要断绝交情,引人恶感,被人误会,甚至种下仇恨的苗子。

要避免这种情形发生,便要运用一些聪颖的智慧。

在德国某电子公司的一会议上,公司经理拿出一个他设计的商标征求大家意见。

经理说:“这个商标的主题是旭日,这个旭日很像日本的国徽,日本人见一定乐于购买我们的产品。”

营业部主任和广告部主任都极力恭维经理的构想,但年轻的销售部主任说:“我不同意这个商标。”

经理听了感到很吃惊,全室的人都瞪大眼睛盯住他。

销售部主任没有同经理争论那个带经圈圈的设计是否雅观,而是说:“我恐怕它太好了。”经理感到纳闷,脸上却带着笑说:“你的话我难以理解,解释给大家听听。”

“这个设计与日本国徽很相似,日本人喜欢,然而,我们另一个重要市场中国的人民,也会想到这是日本国徽,他们就不会引起好感,这不是同本公司要扩展对华贸易的计划相抵触吗?这显然是顾此失彼了嘛。”

“天哪,你的话高明极了!”经理叫了起来。

向有权威的人士表示反对或拒绝,你一定要有充分的理由,还要注意技巧。销售部主任先用一句“我恐怕它太好了“抚平了经理的不快,使他不失体面,后面更以充分的理由,提出反对意见,经理也就不会感到下不了台了。

不论是工作上的需要,或是私人的交往,男人们有时会邀请女人共同赴宴。

一般的女子都会适度地保持矜持,因此,在这种情况下,答案多半是否定的。

既然要拒绝对方的邀请,在言词上自然要下一番功夫。但心地善良的你,很可能因此左右为难,不知如何启口。倘若对方是平日一同工作的同事,一旦拒绝,那么很可能对以后的工作增加许多困难。

有这样一个例子:有位男子对一位女同事说:“欢迎你一同参加!”说着便将音乐会的入场券递给她。这时,这位女同事很想拒绝他的邀请,于是顺手从皮包里拿出杂记本,打开看了一看说:“谢谢你的好意,不过很抱歉,今天我已和别人约定了。”就这样婉言拒绝了对方。

还有一则有趣的故事。有位男子邀请某女子一同饮茶用餐,而那女子却非常机智地回答对方:“我非常高兴,谢谢你,但是不是可顺道邀请小王和小张一同前往?因为我们原来约好下班后要一同逛街的。”这样一来,对方不是知难而退,就是大家共进晚餐了。

当我们无法直接拒绝别人时,不妨编一个足以使对方信服的理由,使对方不再坚持自己的意愿。

下面是几种不失礼节的拒绝方式。

(1)以友好、热情的方式拒绝

一位作家想同某教授交朋友。作家热情地说:“今晚我请你共进晚餐,你愿意吗?不巧教授正忙于准备学术报告会的讲稿,实在抽不出时间。于昌,他亲热地笑了笑,带着歉意说:“对你的邀请,我感到非常荣幸,可是我正忙于准备讲稿,实在无法脱身,十分抱歉!他的拒绝是有礼貌而且是令人愉快的,但又是那么干脆。

(2)避免只针对对方一人

某造纸厂的推销员上某单位推销纸张。推销员找到他熟悉的这个单位的总务处长,恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说:“实在对不起,我们单位已同某国营造纸厂签订了长期购买合同,单位规定再不向其他任何单位购买纸张了,我们也应按照规定办。”因为总务处长讲的是任何单位,就不仅仅针对这个造纸厂了。

(3)让对方明白你是赞同的。

王女士在民航售处担任售票员工作,她时常要拒绝很多旅客的订票要求。王女士总是带着非常同情的心情对旅客说:“我知道你们非常需要坐飞机,从感情上说我也十分愿意为你们效劳,使你们如愿以偿,但票已订完了,实在无能为力,欢迎你们下次再来乘坐我们的飞机。”王女士的一番话,叫旅客们再也提不出意见来了。