客户信用风险是指信用关系规定的交易过程中，交易的客户一方不能履行给付承诺而给企业一方造成损失的可能性。在赊销过程中，客户信用风险是指客户到期不付款（还款）或者到期没有能力付款，造成货款拖欠或无法收回的可能性。企业最大的、最长远的财产是客户，然而企业最大的风险也来自客户。2002年中国企业的坏账率为2%~3%，而国外企业平均只有0.25%~0.5%，更重要的是，国外的销售有90%是信用销售（赊销），而国内该比例不足20%。因此，为了避免给企业带来不必要的损失，企业应该实施客户信用风险的管理。
（第一节）客户信用风险管理要素
客户信用风险管理涉及很多方面，本节我们就其中的几个方面作简单的介绍。
1.客户信用信息管理
企业需要解决的首要问题是搜集真实、准确的客户信息。搜集信息的方法很多，我们在（第二节）会有专门的介绍。
其次，企业应建立专门的客户信用信息数据库，并由专门的信用管理人员负责。只有这样才能保证客户信息的准确性和完整性，以满足各级管理决策人员的需要。同时，这种方式也有助于使公司的客户资源集中统一管理，防止客户资源的垄断和流失。
对于那些重要客户和高风险客户还应该实行专门资信调查制度，尤其是当业务人员获得的信息不充分的情况下，必须进行专业的资信调查，以发现和防范这些客户有可能产生的较大风险。
2.找到风险客户
究竟是哪些客户造成了企业的风险损失？风险管理的一个重要方面是找到那些风险客户，并对其采取管理措施。很多企业的经验证明，以下几类客户是企业风险损失的主要来源：
经营实力较弱、偿付能力不足的客户，公司一旦向这类客户提供赊销业务，产生呆账、坏账的可能性会增大很多；
以往付款记录较差的客户，这类客户已经形成惯性拖欠，将给公司带来较大的逾期应收账款利息损失，该项损失通常要远远高于坏账损失；
大额订单客户，一些大客户以大额订单为条件，获取更优惠的信用条件，然而在付款时却不遵守合同约定，更为严重的是，这类客户一旦拒付货款，将给公司带来相当严重的损失；
新客户或一次性客户，对这类客户由于缺乏了解，如果贸然采取远期信用结算方式，往往给公司带来“欺诈性风险”损失。
3.制订信用客户标准，以此对客户进行分级
对客户的信用风险程度缺少一套科学、准确的评估和管理方法往往是造成企业坏账损失的一个根本原因。在营销业务管理中，不同的部门、岗位对风险和利益的认识不同，每个人的经验和方法也不同，因此业务决策的依据也不同。这不仅易于产生业务管理上的矛盾，而且一旦过分依赖于个人主观经验的判断，就会产生大量交易决策失误。因此，非常有必要制定一套信用客户的标准。标准的制定的制订要遵循以下两个原则：
制订统一的信用风险程度标准。包括公司究竟容许向哪些客户赊销？客户需达到怎样的信用标准才能获得远期付款结算优惠？客户赊销的时间？赊销的金额？等等。
制订科学的信用分析方法。如果缺少客户的客户信用分析方法，就难以对客户的信用状况作出准确的判断。比如，仅以客户的表面经营状况判断其未来的偿付能力，忽视其财务实力，易于造成过大的赊销额度。甚至有的销售管理人员仅凭客户的订单量就主观地认定其偿付能力，其结果给公司带来巨大的风险损失。制订科学的信用分析方法，建立在客户信息的搜集、客户财务状况等方面。
依据这些标准可以将客户分为不同的等级。从而让业务人员清楚地知道，当客户处于不同的信用等级时，公司可以给予怎样的信用条件。对客户实行统一的信用评级的好处在于使公司上下便于识别和管理客户、增强风险管理意识。
4.规定客户信用控制方法
客户信用控制方法是防范风险的有效方法，企业可以根据客户信用等级和企业的具体情况对不同的客户实施不同的信用控制方法。具体的信用控制方法，请参考本章（第六节）。
（第二节）信用信息的搜集
结交客户以后，不要急着与其交易，在与其合作之前，应该作好客户信息的搜集工作，这是预防客户风险的重要一环。这个客户的真实需求量是多少？他的偿付能力有怎样？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。
下面我们介绍几种客户信息搜集的方法。
1.初次接触时搜集客户信息
当通过电话、电传、信函、电报等方式与客户进行初次接触时，要注意以下几个细节，细节往往能透露出对方的信息。
客户所使用的信笺、信封是否规整？
客户对你的信件或咨询是否能迅速给予答复？
客户的来函是否显得具有专业知识且信息完备？
客户对本企业可提供的产品是否表示了浓厚的兴趣？
在于客户进行实质性接触之前，如果客户在上述几方面的态度不诚恳，或者素质欠佳，给企业留下了不良印象。那么在将来的合作中，这个客户很可能给企业带来麻烦，因此应该引起注意。
2.直接索取客户资料
信用调查是一个企业合理、正当的行为和要求，必要时应该向客户直接索取资料。通过直接向客户索取注册资料和有关证明文件进行客户信用的审查。
需要注意的是，在向客户索取资料时，应尽量减少给对方制造不必要的麻烦，避免因没有准确告知对方要求，造成客户交送的资料不符合要求的现象。
3.对客户进行实地调查
不管企业掌握了多少客户资料，大多是间接得来的，只有实地调查，才有机会了解已掌握资料的真实性，弥补不能从其它渠道获得的信息空白。
在实地调查时，应该注意以下几个方面：
客户的厂房及办公楼的外观、新旧程度（这间接反映了一个客户的盈利状况）。
仓库里积压产品的数量、种类及构成（这有助于了解客户当前及未来的现金流转状况）。
客户的生产看上去是否活跃？（这能够反映客户当前接获的定单数量多少及其产品销售前景的好坏）
观察一下客户领导人员使用的车辆（如果厂房陈旧、机器老化，工人及职工士气低落，而客户领导人员却乘坐着高级轿车出入，这种客户将来能否守信用是令人怀疑的）。
了解客户管理层的构成，弄清楚其董事会成员及各部门主管的姓名、履历乃至工作风格。
4.与同行进行信息交换与沟通
企业应加强与同业相关部门的交流，从对方获得自己需要的信息。这种与同行的信息交换可以通过电话、信函、电邮进行，不拘形式。不过一定要防止个别同行企业出于私心有意散布有关客户的不实信息。
5.通过公共途径获取信息
企业不仅要从与客户交往过程中获得信息。还可以通过各类公开的或半公开的信息资源搜集客户信息。这类信息渠道包括：网络、电视、报纸，各类资料、文献、数据库、行业信息中心以及政府管理部门等。
另外，企业还可以向客户的开户银行提出申请，有其为客户出具银行资信证明书。或者向专门的信用评估机构定购信用报告。
（第三节）客户盈利能力分析
盈利能力是企业在生产经营过程中获取利润的能力，企业通过对客户盈利能力的分析，能够发现客户在经营过程中存在的问题，预防客户出现信用危机。客户的盈利能力越强，企业承担的风险就越小。
分析客户的盈利能力时，主要考虑以下几个指标。
1.销售毛利率
其计算公式为：
销售毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%
该指标表示企业每1元销售收入扣除销售成本后，有多少用于各项期间费用和形成盈利。
它反映了企业产品销售的初始获利能力，是企业净利润的起点，没有足够高的毛利率便不能形成较大的盈利。与同行业比较，如果公司的毛利率显著高于同业水平，说明公司产品附加值高，产品定价高，或与同行比较公司存在成本上的优势，有竞争力。
2.销售净利率
销售净利率，是净利润占销售收入的百分比，其？计算公式为：
销售净利率=（净利润/销售收入）×100%
它与净利润成正比关系，与销售收入成反比关系，企业在增加销售收入额的同时，必须相应地获得更多的净利润，才能使销售净利率保持不变或有所提高。通过分析销售净利率的升降变动，可以促使企业在扩大销售的同时，注意改进经营管理，提高盈利水平。
3.营业利润率
营业利润率，是营业利润占销售收入的百分比，其计算公式为：
营业利润率＝（营业利润/销售收入）×100%
它比销售净利率能更好地刻画公司主营业务对盈利的贡献情况，因为净利润是以营业利润为基础加上投资收益、补贴收入及营业外支出净额后得到的，而这些收入或损失的持续性较差，排除这些影响能更好地反映公司盈利能力变化及不同公司盈利能力的差别。
4.资产净利率
资产净利率是企业净利润除以平均资产总额的比值，平均资产总额等于期初资产总额加上期末资产总额再除以2。
其计算公式为：资产净利率=（净利润/平均资产总额）×100%＝（净利润/销售收入）×（销售收入/平均资产总额）=销售净利润率×资产周转率。
把企业一定期间的净利与企业的资产相比较，表明企业资产利用的综合效果，指标越高，表明资产的利用效率越高，说明企业在增加收入和节约资金使用等方面取得了良好的效果，否则相反。
5.净资产收益率
净资产收益率，是净利润除以平均所有者权益的比率。其计算公式为：
净资产收益率=净利润/平均所有者权益总额×100%＝（净利润/平均总资产）×（平均总资产/平均所有者权益）×100%＝（净利润/平均总资产）/（平均资产负债率）
这是综合性最强、最具有代表性的一个指标，数值越高，表明企业的盈利能力越好，它受资产净利率与平均资产负债率的影响。
（第四节）客户财务风险分析
财务分析的对象是财务报表，财务报表是综合反映企业一定时期财务状况和经营成果的报告文件，针对财务报表的财务分析就是通过一定的分析方法，有针对性的对企业的财务状况和经营成果进行分析研究，揭示有关指标之间的关系、变动情况及其形成原因，以反映企业在经营中的利弊得失。
财务报表的主要内容如下：
财务报表的关键内容应该包括：
公司名称和报表的日期；
董事名单、注册地点、审计人、开户银行；
董事会向股东的报告；
审计人向股东的报告；
到资产负债表日期为止为期一年的利润表；
标明日期的资产负债表；
资金来源和运用表；
到资产负债表日期为止为期一年的现金流量表；
对财务报表中有关项目的解释。
针对财务报表的信用评估体系主要是采用一系列分析方法将财务报表提供的信息细化、汇总，然后重新搭配，采用相关的指标更明确的反映企业的经营和财务信息。这些分析有财务比率分析法（包括偿债能力分析、营运能力分析、盈利能力分析）、趋势比较分析法、现金流量比率分析。
1.财务比率分析
比率分析法是将财务报表中的有关数据相互联系的构成一定比率，用以说明企业的偿债能力、资产管理能力、盈利能力等。盈利能力我们在上一节已经做过详细的介绍，下面介绍一下偿债能力和资产管理能力。
偿债能力。偿债能力又分为短期偿债能力和长期偿债能力。短期偿债能力，一般指企业以流动资产偿付流动负债的能力，也称支付能力。流动资产与流动负债的比率称为流动比率，即：
流动比率＝流动资产/流动负债
保持适当的流动比率（接近2较好）对企业的健康经营极为重要。太低则企业短期偿债能力不强，过高又意味着流动资产在总资产中比重过大，而流动资产是盈利能力较差的资产。
体现企业长期偿债能力的指标是资产负债率。
资产负债率＝（负债总额/资产总额）×100%
对于企业来说，客户资产负债率越低越好，这样他们提供的信贷就有更多的资产作后盾。
资产管理能力。资产管理能力分析反映企业经营者对现有资产的管理水平和使用效率，体现各种资产运转能力。企业资产管理能力的高低直接影响企业的盈利能力和偿债能力。资产管理能力是通过一系列周转率来体现的。
应收账款周转率＝销售收入/平均应收账款余额
一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的回收越快。否则，企业的营运资金会过多地滞留在应收账款上，影响正常的资金周转。
存货周转率＝销售成本/平均存货余额
其数值告诉我们报告期内销售成本相当于平均存货的多少倍。
流动资产周转率＝销售收入/平均流动资产
反映流动资产的周转速度。周转速度快，会相对节约流动资产，等于相对扩大资产投入，增强企业的盈利能力。
总资产周转率＝销售收入/平均资产总额
该指标反映资产总额的周转速度，周转越快，则销售能力越强。周转慢，说明有资产闲置或设备有老化、陈旧。
总之，各项资产的周转指标用于衡量企业运用资产赚取收入的能力，经常和反映盈利能力的指标结合在一起使用，可全面评价企业的盈利能力。
2.趋势比较分析
趋势比较分析是将会计报表中的主要项目或指标与分析者选定的比较标准作比较，确定其差异，并据以判断衡量企业经营状况的分析方法。
趋势比较分析的具体方法种类繁多，比较的标准或对象一般有计划数、上年同期数，历史最好水平、同行业平均或现金水平、主要竞争对手情况等。
3.现金流量比率分析
自20世纪80年代后，尤其是美国财务会计准则委员会要求企业向外编报现金流量表后，人们开始关注于以现金流量为基础的财务比率分析。通过充足性分析（即分析现金流量对企业资金需求的满足程度）；以及效率性分析（即分析企业相对于其他时期或其他企业创造现金流量的效率），达到掌握企业财务状况从而全面评价企业绩效的目的。
（第五节）客户信用等级管理