想必好多人都见识过那些推销做塑料手册、徽章票证的温州人，他们带着样品跑遍全国，看着别人的种种不屑的表情，一次次遭到拒绝，再一次次推销，屡败屡战、锲而不舍，不达目的不罢休。也许有些定购者就是抱着“花钱买清净”的想法，才总是让他们赚了钱。
换个角度看问题，脸皮厚实际上就是心理素质过硬，说明这个人能正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当男人向女人求婚的时候，女人说“不”的时候怎么办？大家都知道，这个时候一定不要轻易放弃，否则结果就是“新娘嫁人了，新郎不是我。”
正是因为温州人脸皮“厚”，认为职业没有高低贵贱之分，不怕被别人看不起，加上他们敢为天下先的胆识，决定了他们敢四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。曾几何时，温州的农民购销员在10万人以上，像蝗虫一样满世界飞，人称10万大军闯南北。
柳市镇五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动；被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网，全乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品；宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串鸯……
这些购销队伍的足迹遍布大江南北、长城内外、热闹都市、穷乡僻壤，在全国人面前勾勒着温州人的形象。他们受过冷落，遭遇过嘲讽，吃过闭门羹，甚至殴打；同时经历风雨，见过世面，得到了锻炼；长期的外出活动实践，培养了他们交往的才干，积累了经商经验，熟悉各地风土人情、生活习惯及市场需求状况，建立了不少稳定关系的渠道，为购销活动的成功打下了基础。这支勤快、精干尤其是“脸皮厚”的特种部队，为温州经济的发展立下了汗马功劳。
敢创业、能吃苦、“脸皮厚”正是温州人迅速挖掘到第一桶金的原因。不仅如此，在后来的发展阶段，为了赚钱，他们一样可以放下面子、“厚”起脸皮。
1987年的“火烧武陵门”事件之后，“温州鞋”名誉扫地。不少商场为保信誉打出“本店没有温州货”的牌子。康奈集团总裁郑秀康后来回忆说，有一次他送货去上海某商场，结果被拒收。商场的解释是：不是你的鞋质量不好，就因为是温州鞋，我们不卖。这一席话并没有打垮他，在这种情况下，心有不甘的郑秀康决心创自己的品牌，并取名“康奈”，其意就是“健康发展，其奈我何”。与此同时狠抓产品质量，注重研发提升产品档次。
1993年，全国一批知名鞋业企业在上海开会评十大鞋王，康奈集团一副总带着新研制的欧版鞋赴会，却遭到与会59个鞋厂老总的排斥，大会组织者告诉康奈副总，只能在会议室门外听，一点也不顾及这位副总的面子。这种歧视许多人都受不了，好在该副总“脸皮厚”，硬是不要面子，就站在会议室门外开会，以此来争取参加评选的资格。到参评的时候，“康奈”的产品质量几乎让与会者不敢相信。多亏了这位副总的脸皮厚，如果是其他人会忍受不了这样的“胯下之辱”而一走了之，如此“康奈”纵然有实力，也没机会评上“十大鞋王”了。
俗话说脸皮薄吃不着，脸皮厚吃得肉。虽然活粗但理不糙，若没有厚脸皮，温州商人就不能从修鞋匠作起，作成大老板。脸皮厚的深层心理，是温州人对待职业的平和心态，正确的价值观。既然商人就是以赚钱为目的，那么，不会赚钱的商人那才是真正的没面子。
（四）吃小亏保诚信
商人都有趋利的本性，因此自己吃点儿亏，让他人得利，就能最大限度地调动他人的积极性，使自己广结良缘、广辟财源。
吃亏不是坏事
俗话说吃小亏占大便宜，占小便宜吃大亏。这不仅是为人处世的一条格言，放在商场也是一条金玉良言。有着“中华商祖”美称的陶朱公经商有一个原则，就是：“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”
意思是，商人不要被市场表面的繁荣或萧条所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时，要将货物像粪土一样抛出；反之，在商品价格接近低谷时，要大量购人。
陶朱公的这个经商原则，说明了商品价格的市场规律，同时也说明了赚钱不要赚尽，不要指望将天下的钱全部赚完。总得吃点儿小亏，吃小亏、表面上吃亏其实是赚大钱。
在北京，一个从安徽来的农村妇女，没什么文化，起初给人当保姆，后来在街头摆小摊儿卖胶卷，她只认死理，一个胶卷永远只赚1角钱，不肯多赚。结果却是生意越做越大，后来她开了一家摄影器材专卖店，每个胶卷还是只赚1角钱。市场上一个柯达胶卷卖23元，她进价16元，卖16元1角，有人嫌零钞麻烦，给她17元钱，她非追着人家找回9角钱。这亏吃的不算小，但是却赢得顾客的信任。
还有一个温州老板，同样没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且是多年长盛不衰。他的秘诀其实也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。这个事例也许有些极端，但是对于许多人来说，这其实不只是精明，还要胸怀。
两个半文盲者在人精成堆的生意场上，竟然击败了众多的竞争对手，听起来真是天方夜谭。然而，稍加思考，就会觉得他们赚钱是必然结果，因为他们赢在诚实，赢在信用，赢在肯吃亏，心甘情愿地肯吃亏。这与“舍”与“得”是同样的道理。
一百货商店的老板是个半文盲，却经营有方，生意特别兴隆。有人问他：“你的经营秘诀是啥？”他笑着说：“不字加一点，一人一块田，家家日子好，人人笑连连。”
原来他说的是一个“福”字，他接着解释说：“福就是吃亏，我宁愿少赚点儿钱，也决不让顾客吃亏。在我这儿买东西，百挑不厌，包退包修，上门服务，负责到底，上门购物的人自然就络绎不绝了。也许，在有的商品上，我少赚了或者亏了本。但从长期看、总体看，我肯定赚了钱，而且还能长久地赚钱。所以吃亏不一定是坏事，我就肯吃亏，心甘情愿地吃亏。”
上面三个老板都没有什么文化，肯定也不懂得什么“商业谋略、经营技巧”之类的东西，他们就是凭着老祖宗留下来的“吃小亏赚大钱”这句话，将生意做得红红火火。其实他们用质朴的方法诠释着哈哈弗商学院里讲的生意经；古老智慧中蕴含着无限商业密诀，“吃亏是福”对于商人来说，这一点小亏换来的是“福禄双全”。
为了诚信，必须吃亏
温州人赚钱本来就很务实，喜欢从赚小钱的小生意人手，脚踏实地地去赚钱。对于“吃小亏赚大钱”这个理儿，理解得当然也很透彻。但是吃亏有很多理由，为了诚实与信誉吃亏，这亏吃的值。
有个温州青年人，1985年年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是学校没有规定必须买。青年人有些没有信心了。
这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽，说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费0.12元。他自知这是一笔赔钱的买卖，根本赚不到什么钱，就犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。
青年人迅速到乡邮电所花了3．6元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元，而收入只有2．60元。
几个月之后，恰逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前漂亮的校徽，其他学校的学生羡慕得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都带上了青年人制作的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期经营的大市场，此后一年他就从甘肃有了10多万元的进账额。
都说温州人最会做生意，他们的招数其实也很简单，就是：大生意争着做，小生意不放过；赔本赚吆喝，蚀小本赚大钱；吃眼前亏，获长远利。一句话，就是啃吃亏！这种亏吃得值，因为他给了一份真诚，建立了诚信，有好口碑，还怕赚不到大钱。
在正泰集团第一批出口欧洲的产品中，一位质检员发现已经装箱的这批货外观色泽有问题，南存辉知道后，立刻赶往运输现场，命令所有产品必须重新开箱检查一遍。
有职土说：“按照惯例和国内标准，这些产品销往国内完全合格。”南存辉看了看他，往日的笑容消失了，严厉的说：“那销往国外呢？”然后口气强硬地命令道：“这批货不能发，全部开箱重验。”结果因此延误了约定的船期。而如果不能在对方要求的交货日期之前运到希腊，公司就会面临索赔，公司的信誉也会受到影响。在索赔和信誉之间，南存辉选择了保信誉，因为质量也是企业的生命所在，南存辉信奉的是“宁愿少做一个亿的产值，也不让一个不合格产品出厂”，他是决不肯砸自己的招牌的。
在这两难的选择中怎么取舍呢？当货重新装好的时候，南存辉做了一个惊人的决定，为了不延误交货日期，将货空运到欧洲！这一下，他不仅赚不了钱，还要赔掉80万元。但是他保证的质量和交货日期，也就保住了信誉。南存辉说：“我们今天吃点儿亏，损失了80万元，但有了信誉，我们以后就可以因此赚到更多的80万。”
事实证明，凭着“为赚大钱不怕吃小亏”这样的经营理念，南存辉不知道赚了多少个80万，而信誉，不是一个80万就能换回来的。
吃小亏能赚大钱
砂糖是甜的，中药是苦的。它们是味道的两极，互为正反，如果想要使事物尝起来是甜的，只要加点儿糖就够了。然而事实上我们吃过中药再喝糖水，会觉得水格外甜。这是因为对比了互为正反的两种味道而产生的一种新的体验，这个造物主绝妙的安排也说明了一个道理：吃亏肯定不是坏事。
1983年，永嘉县桥头镇的程聪宝来到了相隔千里的石家庄。桥头是有名的“纽扣之乡”，程聪宝是千万个做纽扣生意的桥头人中的一个。这一次，他想在石家庄开辟新的市场。
程聪宝打听到，当地一家名叫圣仑集团有限公司的外贸企业愿做纽扣生意。在打探清楚那家公司的地址后，他直接找上门去。“我想跟你们谈谈做纽扣的事。”面对人家眼睛里的怀疑，程聪宝用很不自然的普通话开口说道。
对方是北方人，直爽，也有点儿大大咧咧：“行啊，要不你先试着做5颗纽扣，让我们瞧瞧。”只做5颗纽扣，这明显是一桩亏本买卖，甚至是一种侮辱，戏言，换了别人扭头就走。程聪宝却在这一瞬间看到了成功的希望：“他答应让我做几颗，说明门已经被打开了一条缝，接下来就看我怎么钻进去了。”
于是，程聪宝爽快地签下了订单。为了这5颗纽扣，他花5000元做了纽扣模子，然后让工人认认真真地做好5颗纽扣。将它们包装好之后，他亲手送上门去让对方验收：“这样的颜色、样式，行吗？”对方也真逗，竟真地以每个纽扣5分钱的价格，买下了这5颗纽扣。他真不知道对方葫芦里卖的什么药。随后，外贸公司又交给程聪宝一项新任务：用10种不同的颜色做1000颗纽扣，每种颜色各100颗。这又是一个亏本买卖。
程聪宝是做纽扣的行家，心里明白得很，一种颜色的纽扣如果只做100颗，至少要浪费5公斤价值1000元的颜料；做1000颗的话，就是1万块钱啊。但为了能打开市场，程聪宝豁出去了，再次花了1万多元，做成了那笔单价1角钱、总订单才100元的生意。1000颗纽扣如期完成并交给外贸公司之后，对方不得不佩服：“这个温州人，值得合作。”他用小亏，通过了对方的种种考验。于是，大手一甩，给了他一笔1亿颗纽扣的订单。程聪宝用5颗纽扣换来了1亿颗纽扣的大生意。
人都有趋利的本性，商人更是如此。温州人是明白这个道理，他们抓住这个特点，自己吃点儿亏，让他人得利，就能最大限度调动他人的积极性，使自己广结良缘、广辟财源。
不能起贪念
1897年，“凯马特”开办了第一家便利店，到20世纪70年代便达到鼎盛。在之后的十几年里，凯马特一直稳坐美国零售业头把交椅。
但是到了20世纪80年代，一项错误的经营决策把凯马特引入歧途，他开始涉足其他领域，把本应用于投资新技术、新设备、新地产和改善后勤体系的巨额资金，都用来大肆收购书店、体育用品店、办公用品店和家用商品店，希望通过不同领域的拓展进一步带动利润增长。
结果由于扩张过快，摊子过大，凯马特这一美国第三大零售连锁企业垮台了。这里面有经济衰退、消费疲软、同业竞争等多种外部因素。但是，真正打败凯马特的并不是沃尔玛等同行，而是凯马特自己，是他们的贪得无厌。
凯马特失败的案例让人想起来两个很有意思的中国字：“贪”与“贫”。“贪”这个字是上“今”下“贝”，意思就是趁现在多捞点钱。而“贫”这个字就是“八分贝”，意思就是一分钱掰成8瓣花，穷到什么样子就可想而知。但“贪”与“贫”这两个字很像，写得不好就将“贪”变成“贫”了。这又能说明什么呢？
那就是说，做生意不要贪得过分，否则一不小心，就因“贪”而“贫”了。因此，商人吃亏还包括禁得住诱惑，不该贪占的便宜不要去想。
温州人张文荣是上海亚龙投资集团的董事长，他的口头禅就是“赚钱不要赚尽”，所以他在经营中不贪心，能够主动放弃一些看似诱人的项目。
曾经有一个酒店要出售给张文荣，评估价是1.6亿元，而酒店老板卖给他只要7000万元。而按照评估价，张文荣可以向银行贷款1亿元。也就相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他没有贪占眼前的小便宜，没有头脑一热就要这家酒店。因为他做了调查与分析，如果接手酒店以后，其经营效益还可能比不过银行的利息。
围棋上有一句话：下棋莫贪。这样可使你将已取得的优势保持到终局，劣势方要反败为胜，唯一的机会就是等待优势方出错，贪念一起，难免要中埋伏，或者头脑不清，对方的机会就出现了。做生意也一样，看着是金矿，贪心不足，挖过了头，就变成了陷阱。物极必反，贪念一起必然注定失败来临。（五）行事，保持清醒
温州人讷于言、敏于行而慎于行，他们“处变不惊、遇喜不乱”，这种平和的心态能让他们专心致志地去赚钱。
温州人赚钱静悄悄