书城管理销售回款博弈术
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第28章 在实战中掌握催款技巧(4)

盲目冲动,操之过急常常迫使债务方内部再一次达成暂时团结,一致对外,给自己收账平添阻力。

射人先射马,擒贼先擒王

案例1

2006年10月,某市街头出现了一大奇观:该市某家具厂厂长侯某的身后,亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的催款者。“工作服”上用白字醒目地写着:“我跟在谁的背后,谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下格外引人注目。

侯某走到哪,两名身着“工作服”的催款者就跟到哪,就像两个忠实的保镖。一天,侯某去和一外商签合同,刚到宾馆门口,身后停下来一辆出租车,车上下来的两名身着“工作服”的催款者立即紧跟在侯某身后,前来迎接的外商见此情景,感到莫名其妙。当得知跟随着的两名贴身“保镖”原来是催款者时,外商立即委婉地对侯某说:“侯先生,我们尚有几个问题需要商讨一下,签合同的事过几天再说。”此后,签合同的事再无下文,让侯某即将到手的几十万元利润“竹篮打水一场空”。

不管侯某走到哪里,身后的两名身着“工作服”的催款者总会招来一大群围观者,工作人员亦指指点点,不到3天,差不多全市人都知道侯某是一个赖账不还的人,其信誉度大跌。一个星期后,两名身着“工作服”的催款者才从侯某的身后消失。

原来,该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元,达两年之久,林业公司数次找经办的部门经理催款,均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际,办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计,越过部门经理,派两名身着“工作服”的催款者直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后,直到还清欠款为止。

结果表明,此法果然甚为有效,不到一个礼拜,被身着“工作服”的催款者缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉,一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。

案例2

某市一家贸易公司,于2003年5月与某农业公司签订了购买钢材的合同,款到发货。贸易公司业务员回到公司后将11万元钱电汇到供方,但由于农业公司无钢材可供,致使合同无法履行。同年底,贸易公司方面来人索要货款时,双方达成了年内退款的还款协议。但是几年过去了,仍未落实。其间,贸易公司方面曾多次来人来函索要货款,均被有关人员以经办人被捕入狱为由而拒之门外。迫不得已,2007年贸易公司方面来到农业公司所在地进行起诉。但该农业公司早被撤销,县政府办公室告知,农业公司已经划归农委管理。贸易公司找到农委又被告知,我们不是法人也不是经济实体,找我们没用。那么该找谁呢?代理此案的王律师对案情作了全面的分析。

我国相关法律规定,“经济合同签订后,不得因承办人或法定代表人的变动而变更或解除。”这就是说,经办人被捕入狱并不能影响合同的效力,经办人在否也不是解决双方这一纠纷的必然条件。对方以此为借口,拖欠货款是没有道理的。我国《经济合同法》还规定:“当事人一方发生合并、分立时,由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有权利。”农业公司原隶属于县政府,撤销后收并县农委,县农委不是法人,也不是经济实体,但它是县政府的一个职能部门,即分支机构。依照法律的规定,就应由县政府承担返还货款的责任。虽然这一买卖合同中仍存在问题,由于农业公司超范围经营有可能是无效合同,但“经济合同被确认无效后,当事人依据该合同所取得的财产应返还对方。有过错的一方还应赔偿对方因此所受的损失”。依据《经济合同法》的规定和遭受侵害的事实,贸易公司方面向县法院起诉县政府,县法院依法受理了此案。

在此之后,县政府成立了农业公司撤并清查小组,贸易公司于是将该清查小组更改为被告。审理中,被告提出,农业公司经营的几年里,不仅没有挣到一分钱,反而背负了许多债,这笔钢材款早已被充抵了其他债务,所以没钱还债。原告律师则认为:农业公司的经营管理状况是其内部事务,与本案无关。现行法律中也没有经济效益不好,就不还款的规定。经人民法院调查审理后认为:该合同无效,被告在半年内返还原告货款和利息。被告没有提起上诉,如期退还了货款和利息。

在收款过程中找出真正的付款人,是收款的关键。在企业中,并不是人人都有决定的权力,能起到关键作用的人往往只有那么一两个。

射人先射马,擒贼先擒王。面对欠债方,催款时要找能够拍板还钱的人作为催款目标,即找到所谓的“王”,以迫其还债,不要与其下属或不相干之人纠缠不清,白耗精力。找准“王”后,要集中力量,彻底打击“王”,进而逼其拍板还清所有债务,不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑,而贻误战机。

具体使用此计策时,要注意以下几个方面:

(1)确定“王”者,以明晰催款目标人物

不同的企业,由于经营体制不同,能够拍板还债的“王”亦不同。有的是部门经理在一定金额内有财务决策权,可以拍板,而有些则须总经理、总裁或董事长才有权决定。一般来说,催款尽量不要越级。如果部门经理能够拍板,就将部门经理定为“王”。如果不找部门经理,而直接找总经理,即使将钱要回来,也会影响双方今后的合作。催款的上策是既能将欠债追回来,又能尽量顾及到双方的合作关系,保全对方的脸面,以不影响双方今后的合作为佳。因此,销售人员在催款时,明确催款的目标人物非常重要。只有找准了“王”,才能避免因目标人物不清而得不到应有的功效。

(2)分析“王”者,以制订擒“王”策略

任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律,以找出目标人物的弱点,集中力量,加以突破,收到事半功倍之效。

比如,目标人物耳根软,有“惧内”的弱点,则可派工作人员接触其夫人,对她做“思想”工作,以促使其夫人向目标人物施加压力,还清所欠债务。一般来说,一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合,因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击,而引起众人的围观或指点,她绝不会对此视而不见,她势必向目标人物——她的丈夫施加压力。通常,有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示,而一定会想办法筹钱还款。

再如,有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时,追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律,以做到有的放矢,顺利找到目标人物,采用恰当的手段和策略,追催欠款。

(3)要有穷追不舍的精神,直到事情圆满解决

在具体的催款活动中,有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠,即先付还债款的一部分或百分之多少,但不全部付清,以此来拖延时间,求得暂时的安宁。这个时候,催款者千万不要被假象所迷惑,抱着“拿多少算多少”的心理,或者被赖账者伪装出的困难局面所感动,因而心慈手软,中途换马。

遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款,然后再一鼓作气,直逼债主,决不松懈,直到所有欠款到手。

(4)对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法

开篇例子中的“工作服”,是发生在法制还不健全、人们法制观念不强的几年前,现在再用此“损招”,非但不能起到作用,还会被对方抓住把柄,适得其反。更有甚者,连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以,万不可过度以非法方式纠缠骚扰,以免鸡飞蛋打。

巧设圈套,等其投网

案例1

郝刚是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时,他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差,而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作,并由此想出了许多讨债绝招。

2005年1月,郝刚被派到某地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候,他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款?”郝刚不解地问前任业务员。面对郝刚的疑问,该业务员却只是皱起眉头,耸了耸脖子,无奈地解释原因。