销售人员会说话，就能让客户满意，从而促成交易；销售员不会说话，就容易惹客户生气，从而使订单流失掉。
面对销售员，很多客户之所以感到厌烦是因为他们觉得销售员一旦说起话来没完没了，不管自己是否需要这样产品，最后不推销给自己誓不罢休。最后自己既在销售员这里浪费了大量时间，又无所收获，更烦躁的是还浪费了大笔金钱。必须肯定客户能听明白你的语言，不要用你自己明白的行话、术语，更不要拐弯抹角令人不知所云。
汤姆是一个销售档案设备的专家，他认为在销售过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气：“我就不信你说的那一套。”
汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当作向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。
汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的销售方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。后来，汤姆继续以他的这种强硬的销售方法推销产品，结果只能是碰的头破血流，大败而回。
在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往销售工作的失败教训，改进自己的销售方式。他终于悟出自己的销售方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功地将同样的产品卖给了曾经拒绝过他的顾客。
他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的销售方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么？”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品销售出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑销售员的观点。
假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的销售方式。
常言说：客户就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？怎样才能把话说到对方心坎上？哪些话是客户想听呢？这一直是销售员津津乐道的话题。怎样说，客户才会听，怎样说才能吸引客户注意，让你发出的每一个声音都踏踏实实地传进客户心坎里去。
（1）说出客户已知的利益。这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。
（2）不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解客户说的话，这是你能让客户满意的唯一方式。
（3）始终与客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。一线销售人员应当学会不光用耳朵，还要用眼睛去听。如果你能用笔记本记录客户说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。
（4）永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样的话，你会以为你知道客户的需求，而不会认真地去听。在听完之后，问一句：“您的意思是……”、“我没有理解错的话，您需要……”等等，以印证你所听到的。
不管你满面笑容的对面是一位怎样不友好的客户，有一种方法可以让他们慢慢平静下来的，那就是聆听。当很多销售员在听客户倾诉的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：无论如何我必须证明他是错误的，而我的产品才是正确选择。结果导致客户大发雷霆。遇到这样的窘况，不妨先让客户发泄一番，随后找个合适的时间坦诚地谈一谈，帮助他找到问题所在。这样，交谈的主动权就转移到你这边了，而成交也会变得更加自然。
花言巧语引导客户点头说“是”
在推销过程中，若能一开始就让客户说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，是这样”，那么这件事的成功就有999%的把握。在你与客户沟通时，你有没有让对方不断地说“是的，是这样”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢喜。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧的部分中，找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距。接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈话的技巧，如果你遇上比较难对付的客户，而一时半会又想不出好策略的时候，你最好马上试试，没有比这个方法更实用的了。
为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说得多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好，你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。
“是的，是这样”，有许多销售人员没有做到这一点，没有让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己应该说得越多越好，总是口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才。其实他们这样做并不一定能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你要想方设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方是否决定与你合作。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意。
（1）一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
（2）要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔？卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，认为他是在遵？对的东西才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
渲染气氛，让交谈在友好中进行
在销售员洽谈的时候，气氛是相当重要的，它关系到交易的成败。只有当销售员与客户之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中销售商品。销售员把客户的心与自己的心相通称为“沟通”。即使是初次见面的人，也可以由性格、感情的缘故而“沟通”。
那么怎样才能创造融洽的气氛呢？要注意的地方很多，比如时间、地点、场合、环境等等。但最重要的一点是：销售员应当处处为客户着想。
年轻气盛没有经验的销售员在向客户销售产品时，往往不愿倾听客户的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同客户争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了销售员的进展。要知道，在争吵中击败客户的销售员往往会失去达成交易的机会。销售员不是靠同客户争论来赢得客户。同时，销售员也知道，客户要是在争论中输给销售员，就没有兴趣购买销售的产品了。
没有人喜欢那些自以为是的人，更不会有人喜欢那些自以为是的销售员。销售员对那些自作聪明者的不友好的建议很反感，就是那些友好的建议，只要它不符合销售员的愿望，有时销售员也同样会感到很反感。所以，有些销售员总是愿意同客户进行激烈的争论。可能他们忘记了这样一条规则：当某一个人不愿意被别人说服的时候，任何人也说服不了他，更何况是要他掏腰包。
要改变客户的某些看法，销售员首先必须使客户意识到改变看法的必要性，让客户知道你是在为他着想，为他的利益考虑。改变客户的看法，要通过间接的方法，而不应该直接地影响客户。要使客户觉得是他们自己在改变自己的看法，而不是其他人或外部因素强迫他们改变看法。销售员一旦发现自己的看法和客户的看法发生冲突，就要格外小心。在销售洽谈开始的时候，要避免讨论那些存在分岐意见的问题，着重强调双方看法一致的问题。要尽量缩小双方存在的意见分歧，让客户意识到你同意他的看法，理解他提出的观点。这样，洽谈的双方才会有共同的话题，洽谈的气氛才会融洽。
洽谈双方意见分歧的起因，往往在于销售员对他的产品做了言过其实的宣传和夸张。解决这一问题的办法很简单，销售员不应自以为是、夸夸其谈，而要采取提问的方法，主动征求客户的意见和看法。一味坚持自己的看法肯定会招致客户的反对。而采取提问的方式则可以避免这种情况的出现。例如，一个销售档案设备的销售员向客户问道：“如果事实证明，通过改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详情吗？”像这样的提问方法肯定有助于改善洽谈气氛，推动业务洽谈的顺利进行。只有这样的提问，客户才会心平气和地考虑你的看法，不至于把客户激怒。即使客户没有作出肯定回答，销售员也不会丧失销售员机会。
应当尽量赞同客户的看法。因为你越同意客户的看法，他对你的印象就越深，销售员洽谈的气氛就对你越有利。如果你为客户着想，客户也就能比较容易地接受你的建议。有时候必要的妥协有助于彼此互相迁就，有助于加强双方的联系。销售员不应过多地考虑个人的声誉问题，一个过分担心自己的声誉受到损害的销售员很快就不得不担心他的销售。不要刺激客户反对你提出的看法，这是愚蠢的做法；不要摆出一副先生的架势教育客户；不要企图纠正客户的某些偏见、癖性和看法；不要教育和改造客户，即使在一些似乎必要的情况下，也不要对客户这样，客户是不会任凭别人教育或改造的。
有时候，销售洽谈会出现僵局，双方都坚持己见，相持不下。如果出现这种情况，明智的销售员会设法缓和洽谈的气氛，或者改变洽谈的话题，甚至把洽谈中断，待以后再进行。总之，决不在气氛不佳的情况下进行洽谈。
赞美的语言是给客户最好的促销品
赞美是最好的开场技巧之一。什么是销售？简单说，销售就是哄客户高兴，然后跟你签单，让你得到利润的一个过程。客户的钱给谁都是给，但客户会把钱送给那些能让自己开心的人。客户一高兴，掏钱的速度就快。
每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感，这时，赞美就派上了大用场。因此，所有人都喜欢被别人赞美，以满足其优越感的人。
一位服装销售员见到一肥胖的中年男人从专柜前走过来就说：“先生好福相呀！”顾客一听，能不开心吗？
一位店老板看到顾客带着几岁的女儿过来了，就把小女孩子抱起来赞叹道：“真可爱，长大一定会像你妈妈一样漂亮。”妈妈和女儿能不开心吗？
看，这就是销售员的赞美对客户所产生的强大作用！无论是什么人，无论是看起来多么难以接近的客户，你都应该知道，在他们听到赞美之时，同样会觉得非常高兴，而这些赞美实际上就是你成功打开销售之门的金钥匙。
莎士比亚说，美好的语言胜过礼物。销售员的赞美语言是给客户最好的促销品。
（1）销售员可以多给客户说一些好听话。如：“您真有眼光，看上我们卖得最好的产品。”“您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式产品……”如此一来，客户一定会很高兴地接受赞美。
（2）要把握时机。错过时机或时机不对，有时赞美甚至会得到反效果。例如，看到别人穿着新衣，但却直说他上礼拜穿的洋装实在好看，你想这时别人心中会高兴吗？同样地，对不在场的人过分地褒赞，岂不是会让在场的其他人认为你是觉得他们不好吗？
（3）过于露骨的赞美虽不太妥当，但总比听一些不中听的话要来得好。只要适当地赞美，就会有意想不到的效果。
销售员要富于洞察力，善于发现客户身上的“闪光点”，及时从理解的角度真诚地赞美客户。即使彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但销售员为了搞好与客户之间的关系，也应当事先作好充分的准备，在谈话中极力运用认同的技巧，使得销售的初期阶段氛围祥和温馨，这样才有利于转入正题。
做一个善于制造幽默的推销高手
幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。在人们的交往中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在销售场合是必不可少的，它能使销售中严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能活跃交往的气氛。在销售各方正襟而坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，使来宾们开怀大笑，气氛顿时活跃起来了。
幽默的语言有时使人立即解除拘谨不安，能使局促、尴尬的销售场面变得轻松和缓，它还能调解小小的矛盾。
幽默在销售中还被用来含蓄地拒绝对方的某种要求。
美国前总统罗斯福当海军军官时，有一次一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地的情况，罗斯福不好正面拒绝，就问他：“你能保密吗？”“能！”对方答道，罗斯福笑着说：“你能我也能！”对方一听也就不再问及此事了。