书城管理总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计(成功金版)
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第83章 没有错误的价格,只有不匹配的消费群

老陈是某建筑设备公司的推销员,刚刚入行,经验不丰富,最近遇到一个让他不知所措的顾客。顾客仔细地问他,安装他推销的这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”,顾客告诉老陈,“由于这是极好的古代建筑物,安装你们的建筑设备时我们希望不用在建筑里打洞,造成破坏。”

因为没有百分之百的把握,老陈不敢允诺。到了最后的选择阶段,顾客与老陈以及老陈的竞争者坐在一起进行谈判。竞争者非常希望能够拿下这个生意,经过考虑,他做出了一个重大的价格让步。这一下使得老陈的报价高出对方将近20%。老陈知道,即使再去请示经理,也难以获得比竞争者的价格更低的价格。

老陈不知道该怎么办,就把这个事情告诉了经理。经理听完后,对老陈说:把你的报价再提高30%,同时向顾客保证安装设备不会对该建筑有任何损坏。经理告诉他:“公司已经找到这样做的办法,——整个安装工作将在一个古建筑方面专家的监督下进行。增加的费用就是聘请专家的费用。”

老陈觉得很疑惑,问经理:价格本来就没有优势,再提高价格,能成吗?经理拍了拍他的肩膀,说:“如果他是真的在意安装设备对建筑物造成的影响,那他就不会在乎你的价格。我们能够为他提供最为完美的安装服务,如果他能够认同我们服务理念和服务水平,那他也不会咬住价格不放。”果然,当顾客在听完老陈介绍如何安装才能使建筑物不受损坏的介绍后,立即与他签订了服务合同。

这个事例说明,只要是产品的目标消费群体,他最为在乎的是产品的品质,而不是产品的价格。只要找到真正需求产品的人,价格问题永远不是大问题。

总经理应该从消费者心理看到一个潜在的规律:消费者对价格的反应与自己的消费能力有关。消费能力强的人,对高价格的承受能力就强;消费能力弱的人,总是期望所有的产品都是白菜价。所以,对于企业的产品而言,没有错误的价格,只有错误的、不匹配的消费群。

有一次,小张和几个朋友一起到香山游玩。玩累了,感到饥饿,就来到香山脚下不远处一家酒店西餐厅里用餐。小王是小张的其中一个朋友,他拿着菜单看半天,觉得上面的东西他都不喜欢,于是就询问服务生:你们这有汉堡吗?服务生回答说有。小王有点不放心,说:做得好吃吗?要不是好吃的话,我可要拒绝付款呵。尽管是玩笑,但服务生却认真地说:您尽管放心,我们餐厅是由英国名厨主理的,汉堡味道绝对纯正,保证您满意。

等了一会,服务生将汉堡端上来。小张和其他朋友一看,都赞不绝口,从厨师选用的面包、素菜、肉料和酱料,以及汉堡制作的外形和摆盘方式,都能堪称精致。小王满脸欣喜,急不可耐,可是在吃了几口之后,却不想再吃。服务生就站在旁边,小心翼翼地问:您觉得口味怎么样?小王毫不顾忌,不屑地说:“很难吃,这样的汉堡居然还要88块,你去把你们的厨师叫来!”

很快,厨师被领了过来。厨师是一个英国人,不会说汉语,在翻译的帮助下,厨师向小王详细地介绍了汉堡的制作过程以及所用的材料,他保证这是最正宗的英国口味。看到他们如此认真,小王不好再说什么,虽然心中有所不满,但只好化作平静。待这位英国厨师走了之后,小王对小张说:我就是觉得没有肯德基的汉堡好吃,下次我不会再来了。

这个汉堡到底有多难吃,成了大家的好奇。小张亲自尝了尝。他觉得这个汉堡很好吃,但碍于小王的面子,他什么也没说。一周后,小张自己去爬香山时,又专门来了这家西餐厅,他什么也没点,就点了两份汉堡。吃一份,带一份,他觉得这是他吃到的最好的汉堡。

这个事情为总经理带来了一个重要的启示:遇到适合产品的消费群,他会重复购买;如若消费者的需求特点与产品价值不符合,哪怕是再好的产品他也会觉得不好,再低的价格也会觉得高。

总经理在设计产品之前,一定要锁定市场需求,根据市场需求进行产品开发;在产品投入市场之后,一定要找到产品的消费群体,在产品和消费群之间实现无缝对接。

【经验锦囊】

产品价格的高或低,是不同顾客的消费感受。消费者的心理是:高于自己心理价位的,就是高;低于自己心理价位的,就是低。