书城管理世界上最伟大的推销员(全集)
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第24章 如何在人生中推销自己(4)

犹豫不决、优柔寡断是人们阴险的仇敌,在它还没有得到伤害你、破坏你的力量,限制你一生的机会之前,你就要即刻把这一敌人置于死地。不要再等待、再犹豫,绝不要等到明天,今天就应该开始。要逼迫自己训练一种遇事果断坚定的能力、遇事迅速决策的能力,对于任何事情切不要犹豫不决。

人生没有回头路。当你认识到做错了事,走错了路,应该做的是及时地改正错误,调整方向,而不是为错误而不断地懊悔。因为,过去的已经过去,你再也无法重新设计。而后悔,又只会让你失去现在的机会。牛奶既然已经打翻了,就不要再为它哭泣。

有这样一个传说。一个年轻人,正处于青春年华,他总认为可以做任何事情,世界仿佛就在他的面前。一天清晨,上帝来到他身边,说:“你是我的宠儿,我可以帮助你实现一个愿望。但是,你要记住,只能说一个愿望。”他不甘心,说:“我有很多愿望啊。”上帝摇摇头,说:“这世间的美好愿望实在太多,但是生命是有限的,没有人可以拥有全部。有选择就有放弃。慎重选择一个吧,选择了以后就不要后悔。”他非常惊讶地说:“我会后悔吗?”上帝说:“谁知道呢。譬如,你选择了爱情就要忍受情感的煎熬,选择了智慧就意味着痛苦和寂寞,选择了财富就有钱财带来的麻烦,选择了事业就要辛苦地奔波。这世界上有太多的人走过了一条路之后,懊悔自己其实应该走另一条路。仔细想一想,你这一生真正要什么?”他想了又想,所有的渴望都纷纷而来,哪一个都不忍放弃。最后,他对上帝说:“让我想想,让我想想。”上帝说:“但是要快一点,我的孩子。”从此以后,他在生活中就是不断地比较、权衡。

就这样,时间一点点过去了,转眼间很多年过去了,他不再年轻了,老了,老得快要走不动了。这时候,上帝又来到他的面前:“我的孩子,你还没有决定你的心愿吗?你的生命只剩下5分钟了。”“什么?”他惊讶地喊道,“这么多年来,我没有享受过爱情的欢乐,没有积累财富,没有得到过智慧,我想要的一切都没有得到。上帝啊,你怎么能在这个时候带走我的生命呢?”

可是,无论他怎么痛哭流涕,上帝在5分钟后还是无奈地带走他了。

优柔寡断可能摧毁你的一切。拒绝优柔寡断,不管是好是坏,你都要去选择一个。优柔寡断,你只能失去更多。

b没有选择不会有成功

古希腊哲学家苏格拉底的三个弟子曾向他求教,怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底没有直接回答,却带徒弟们来到一片麦田,让他们在麦田的行进过程中,每人选摘一支最大的麦穗,不能走回头路,且只能摘一支。一个弟子刚走几步便摘了白认为是最大的麦穗,结果发现后面还有更大的;第二个弟子一直是左顾右盼,东挑西拣,一直到了终点才发现,前面的几个大麦穗已经错过了。第三个弟子吸取前两位的教训,当他走了1/3路程时,即分出大、中、小三类麦穗,再走1/3时验证是否正确,等到最后1/3时,他选择了属于大类中的一支麦穗。

这个故事告诉人们,选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决,要在调查研究的基础上果断出手,这样即使不能选择到最佳的目标或机会,但离最佳的目标或机会一定也不会太远。

在推销工作中也是如此,很多推销员害怕顾客的拒绝,在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求,但遗憾的是,很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号,于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。

在销售场合中,推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐,还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之外还必须做更多的努力,在这个时候有些推销员会感到力不从心,尤其是看到客户并不急于购买时,推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化,如注意力的转移、言语的变化,甚至口气的变化,然后针对这些变化采取针锋相对的措施,往往能够迅速达成交易。当然这需要推销员有较高的察言观色的能力。

决心是取胜的法宝,克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

马丹诺做推销员的时候只有17岁,他所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员,所以马丹诺只有从拜访陌生人开始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜访,因为他害怕在敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候会被拒绝,因此业绩一直无法突破。

有一天,马丹诺的经理跑来找他,对他说:“你今天跟我去拜访。”

马丹诺跟他下楼走到马路上,经理看到对面走来一个小女孩,就告诉马丹诺:“假如我走过这条马路后还没有办法向她推销产品,我走回马路时就让车撞死。”马丹诺听后吓了一大跳,认为他怎么可以说出这种话。

于是马丹诺看他走过马路,开始向这位小女孩推销产品,15分钟之后,他终于把产品卖出去了。

于是,马丹诺如法炮制,开始向陌生人推销。可是,当他向陌生人开口的时候,头脑里马上想到万一被拒绝怎么办?于是心里又打起退堂鼓了。

后来马丹诺回到公司里面,找了一位同事并带他下楼,对他说:“你看着,假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话,我就走回马路来让车撞死。”

当马丹诺说完这句话的时候,他的脑海里一片空白,根本不知道该如何推销。马丹诺不得不硬着头皮走过去,开始与陌生人交谈,他根本不知道自己要说什么,但是又不能走回头路,因为他刚刚做过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品。20分钟之后,不可思议的事情发生了:陌生人终于买了马丹诺的产品。

后来马丹诺发现,原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

在马丹诺20岁那年,他学习了一门课程,在课堂上老师告诉他:“下一次还有一门非常棒的课程,这门课程可以帮助我们激发所有的潜能,让自己能够成为顶尖人物。”

马丹诺说:“这门课程很好,可我没有钱,等我存够了钱再上。”这时候老师问他:“你到底是想成功,还是一定要成功?”

马丹诺说:“我一定要成功。”他又问马丹诺:“假如你一定要成功的话,请问你会怎样处理这事情?”

于是马丹诺说,自己立刻借钱来上课。

当然,上完课之后,马丹诺有了很大的进步。

于是,老师又告诉他们:“下次还有一门课程,仍然相当棒,会教授领导与推销方面的知识。”

马丹诺听了之后非常兴奋,可是他还是没有钱,想等到明年再上。

当时老师又问他:“你到底是想成功,还是一定要成功?”他又回答:“我当然一定要成功啊!”

“你一定要成功,那你要等到什么时候才来上课?你的收入不够,所以你没有钱,你更应该来上课才是,你说是不是呢?”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复,他一共借了十几万元来上课。

当上完这些课程之后,马丹诺的人生发生了一个非常大的改变,他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

决心是制胜的法宝,克服优柔寡断,下定决心一切困难都变成暂时性的了。要想成功,下定决心很重要。

c做任何事情都要有主见

从前有个父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头,父子俩紧随在后,村里的人们看了都觉得很可笑。

“真傻啊!骑着驴子去多好,却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊!说得对啊!”父亲突然觉得很有道理。“孩子,骑上驴子吧!我会跟在旁边,不会让你掉下来的!”父亲让孩子骑在驴子上,自己则跟在旁边走。这时,对面走来一位父亲的朋友。“喂!让孩子骑驴,自己却徒步,算什么!现在就这么宠孩子,将来还得了!为了孩子的健康,应该叫他走路才对。让他走路,让他走路!”

“噢!对呀!是有道理。”于是,父亲让孩子下来,自己则骑上驴背。孩子跟在驴子后面,吃力地走着。走着走着,碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说:

“哎哟!世间竟有这么残酷的父亲,自己轻轻松松地骑在驴背上,却让那么小的孩子走路,真可怜。瞧,那孩子多痛苦,东倒西歪地跟在后头,实在可怜啊!”

“是啊!说得有理!”父亲点头赞同。于是,父亲叫孩子也骑到驴背上,朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人,渐渐地举步吃力,呼吸急促,身子不停地发抖。

可是父亲并没有发觉,还一边轻轻松松地哼着歌曲,一边在驴背上摇晃呢!

驴子好不容易走到教堂前,喘了一大口气。

教堂前面正站了一位牧师,叫住了他们。“喂!喂!请等一下,让那么弱小的动物载两个人,驴子太可怜了。你们要去哪里呢?”

“我们正要带这匹驴子去市场卖呀!”

“哦!这更有问题。我看你们还没走进市场,驴子就先累死了,恐怕还卖不出去呢!信不信由你。”

“那么,该怎么做呢?”

“把驴子抬着去吧!”

“好!有道理。”

父子俩立刻从驴背上跳下来,然后把驴子的腿绑起来,再用棍子抬着驴子。这样抬着,当然非常重,所以父子俩涨红了脸,摇摇晃晃地喊着:“怎么这么重呢?”

看见这种情景的人都呆住了:“真是奇怪的人啊!”

抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子,市场快到了,再忍耐一会儿吧!”父亲虽然这么说,可是自己和孩子都已经累得筋疲力尽了。

驴子毕竟是驴子,被倒吊着反而痛苦得不得了,不但口吐白沫,还粗暴地扭动起来。

“嘿!乖一点啊!”父亲严厉地斥骂着,可是驴子不听,扭动得更厉害,结果,棍子“啪”的一声折断了,绳子也断了,驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧,雨后河水暴涨,驴子就在一瞬间被急流吞没,看不见踪影了。

“啊!怎么会这样呢?这都是因为偏听别人的意见而产生的最严重的后果啊!”父子俩只好垂头丧气地走回家。

每个人都有自己的想法,他们的意见不能代表你自己的意见。要想成为杰出的推销员,就必须要有自己的主见。有了主见你才能拒绝优柔寡断,才能按自己的想法办事。

5专注的力量最伟大

专注于自己的工作,认真对待工作中的细节。只有全神贯注,才能有比较大的收获。

a要认真就必须要专注

一位老师走进了教室。他先拿出一张画有一个黑点的白纸,问他的学生:“孩子们,你们看到了什么?”学生们盯住黑点,齐声喊道:“一个黑点。”“难道你们谁也没有看到这张白纸吗?眼光集中在黑点上,黑点会越来越大。生活中你们可不要这样啊!”老师教导说。

教室里鸦雀无声。老师又拿出一张黑纸,中间有一个白点。他问:“孩子们,你们又看到了什么?”学生们齐声回答:“一个白点。”老师高兴地笑了:“孩子们太好了,无限美好的未来在等着你们!”

认真是一种工作态度,专注是认真的一种反应,学会认真,选择认真,就必须专注。

一个商人需要招聘一个小伙计,他在商店的窗户上贴了一张独特的广告:“招聘:一个能自我克制的男士。每星期40美元,合适者可以拿60美元。”

每个求职者都要经过一个特别的考试。卡特也来应聘,他忐忑地等待着,终于,该他出场了。

“能阅读吗?”

“能,先生。”

“你能读一读这一段吗?”商店老板把一张报纸放在卡特面前。

“可以,先生。”

“你能一刻不停顿地朗读吗?”

“可以,先生。”

“很好,跟我来。”商人把卡特带到他的私人办公室,然后把门关上。他把这张报纸送到卡特手上,上面印着卡特要读的一段文字。

阅读刚一开始,商人就放出6只可爱的小狗,小狗跑到卡特的脚边,相互嬉戏吵闹。许多应聘者都因受不住诱惑要看看美丽的小狗,视线离开了阅读材料,因此而被淘汰。但是,卡特始终没有忘记自己的角色,他知道自己当下的角色是求职者,他不受诱惑一口气读完了材料。

商人很高兴,他问卡特:“你在读书的时候没有注意到你脚边的小狗吗?”

卡特答道:“是的,我注意到了,先生。”

“我想你应该知道它们的存在,对吗?”

“对,先生。”

“那么,为什么你不看一看它们?”

“因为你告诉过我要不停顿地读完这一段。”

“你总是遵守你的诺言吗?”

“的确是,我总是努力地去做,先生。”

商人在办公室里来回走着,突然高兴地说道:“你就是我想要找的人。”

只有认真、努力的工作,你才能有好的未来。做推销员也是一样,如果你没有专注精神,没有认真的态度,就永远没有成功的条件,成功永远不会光顾一个整日不知自己在干什么的人。