销售员要学会去设定客户的期望值，学会有效地去设定客户的最有可能实现的比较现实的期望值。要把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。
全面了解客户的需要
在你销售时，你必须了解你的客户需要些什么，他们是什么人，了解他们的付款能力，了解他们的一切。
在上面我们说的在销售自我与销售产品时，必须了解自己与剖析自己，熟悉自己的产品，但是，更为重要的是：你必须了解你的客户。你不了解客户，没有把产品销售出去，产品质量再好也是枉然。
所以，你要销售自己，不仅要了解你自己，还要看清楚对方是谁，更重要的是要正确判断他对你的看法。只要你判断正确，处理得当，即使是不利的情形，也可以转变为有利的情形，或转变为无关紧要的小节。
你在销售产品时，首先便要寻找对象，寻出你希望对其销售产品的人或单位，然后了解他们真正需要什么，并了解他们的付款能力。
有些客户不是心甘情愿买你的产品，所以，你在销售产品时，必须针对客户的心理，打动他们，让他们认为买你所销售的产品是应该的，每一个销售员都知道克服客户异议的重要性，也都尽力地想办法去克服。
你在销售时，你可以让客户陈述他们的意见，然后把你善解人意的手伸出来，为他解决问题。你要让人觉得你是同情他、帮助他的。
你要让客户觉得你很善解人意，你很关心他，而且你也能看出问题的症结。你如果用这种方法，便能顺畅地解决问题。用你体谅的手去融化并消除客户们的疑惑、犹豫甚至敌意，千万别使用一些冷冰冰的、没有讨论余地的话语。
你了解了你的客户，便能与他们交流，关心他们、照顾他们的利益。在买卖做成以后，你也要继续去了解他们，关心他们，除非你的产品永远不坏。
很多销售员都以为，只要把订货单填妥后，生意就完成了，就可以不再了解客户了，这实在是大错特错的观念，因为生意才刚刚开始，后面的路还很长。
了解客户、关心客户，让他们信赖你、依靠你，你的产品便会畅销。
帮助客户购买商品
每个销售员都知道，对待客户的态度至少应该是端正。但是，周到的服务、足够的真诚和友善、精神上施惠、乐于助人的意愿、在试图提供尽可能的服务时表现出的耐心和作用等等，这些都是客户特别看重的和把客户与某一家公司连接在一起的东西。
无论你是一个厂家的销售员，还是一个站在柜台后面卖东西的售货员，有益的、由感情支配的而不是由理性或者仅仅是惯例支配的殷勤举动，比任何其他的东西对你的成功起到的作用都大。
让客户发生一个大的转变已经成为许多职业的转折点。任何事情都不会像一个雇员殷勤的举动那样能够给雇主留下深刻的印象，他非常深入地迎合了客户的心理，使自己受到他们的喜爱，以至于他们总是希望找到他，等待着买他的东西，即使对他们自己来说非常不方便。每一个雇主都知道一个能够吸引生意的店员的价值是一个可能赶走生意的店员的价值的10倍。
任何地方，殷勤的举动和礼貌的言行都会有额外的奖赏。他们在雇佣雇员时会把这些作为一种基本的能力考虑进去。大的商业公司发现，如果没有殷勤的举动，要想进行大规模的交易是不可能的，为确保所有的部门都能雇到非常和善、非常乐于助人的雇员，他们互相之间要进行竞争。他们把雇员看成是在业务中代表他们的大使。他们知道，人们无法承受令人不愉快的、漠不关心的店员给他们的利益造成的危害。他们知道，建立一个很有吸引力的商店，为他们的商品做广告并展示它们，尽可能地把客户吸引过来，而被不称职的、令人反感的店员给推开，这是非常不值得的。
许多年轻人开始经商时似乎认为价格和质量是进入竞争的唯一的因素。为什么客户涌向一个商店而不光顾他们在途中经过的一打客户稀少的商店，对此，可能还会有一打其他的原因。很多人根本没学会依靠自己的判断购物，他们不相信自己的判断，但他们相信给他们提供服务的店员。一个熟悉自己业务的店员能够以非常细致的方式，通过提出暗示、运用他对商品、品质、结构及其耐用性的了解，为客户提供很大的帮助。
精明、进步的销售员，能够在不削弱客户信任的情况下，通过不断向他们传递有关自己的竞争对手的最新消息，包括他们在做什么、最新的思想以及新的和原创性的方法等，给客户提供极大的帮助。你可能知道一些新奇的、有吸引力的办法，可以用来吸引公众、展示商品和管理商店的橱窗，或者通过地方性独特广告来接触公众。要尽你所能，给你的客户提出暗示。你可能会发现，从很多方面看，他是一个优秀的商人，但却严重缺乏你能够帮助他补充的东西。如果他意识到你一直在试图帮助他，你每次到访都会给他提出一些好的暗示，你的竞争对手就很难从他人那里得到订单。人们会尊重一个给他提出有益暗示的人。
设定客户的需求值
了解了客户的购买动机，并不能保证客户一定就会购买产品。也许客户的期望值太高而对产品不满意，会去购买其他的同类产品。所以，销售员要学会去设定客户的期望值，学会有效地去设定客户的最有可能实现的比较现实的期望值。值得注意的是，要把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。
1.设定期望值的目的
设定客户期望值就是要告诉客户，哪些是他可以得到的，哪些是他无法得到的。最终目的就是为了能够跟客户快速达成成交协议，这个协议应该是建立在双赢的基础上。
如果销售员为客户设定的期望值和客户所要求的期望值之间差距太大，那么就算运用再多的技巧，客户也不会接受，因为客户的期望值对客户自身来说是最重要的。因此，如果销售员能有效地设定对客户来说最为重要的期望值，那么最终协议的达成就要容易得多了。
2.降低期望值的方法
当销售员无法满足客户的期望值时，那就是要主动去降低客户的期望值。要做到这一点，应该按以下步骤进行：
（1）准确地掌握客户最重要的期望值。销售员可以先通过提问了解大量的客户信息，并从中准确地掌握客户的期望值中最为重要的期望值。比如，销售员向客户推荐一种清洁剂，并向对方介绍这种清洁剂的质量非常好，使用普通清洁剂的十分之一，就可以达到清洁的效果。可它的价钱是普通清洁剂的五倍。如果这位客户是个开饭店的客户，他虽然会认为这个清洁剂不错，但却会认为太贵了点儿。因为对他来说，它的功效是普通清洁剂的五倍，对他来说就是十分合算的，他会处出于成本考虑，从而选择购买。
这个例子说明，客户的期望值中的最重要的期望值决定了生意是否成交。所以，销售员一定要先明确客户的期望值中的最重要的期望值。
（2）对客户的期望值进行有效排序。对客户的期望值进行有效排序，以帮助客户认清哪些是最重要的。
任何客户对消费会有不同的期望值，但却有轻重之分，销售员所面对的客户则更是如此。只有知道哪些是客户能够接受的，哪些是客户不能够接受的，才能够有效地说服客户进行购买。
3.客户的某些期望值无法满足