缺乏勇气，害怕承当风险
勇气是一种精神，只有具有健康心态的人才有勇气。老实的销售员像那些老实人一样，总是瞻前顾后害怕跌倒，因此永远跑不快。未来的世界变化极快，不论在企业、经济、金融、政治、社会等各层面，必将毫无例外的迅猛发展。投资理财的环境随之将变得更为复杂，可以预见，未来财富的重新分配也必然会加速进行。规避风险是人类的天性，在过去的经济形态中，你可以不冒险，安安稳稳地坐吃大锅饭。而如今，面对未来多变的投资环境，不冒险反倒成为最大的冒险，人们更需要勇敢、勇气来面对这个未来的投资领域，没有健康、良好的心态是不会成为一个真正的勇士的。
缺乏勇气，害怕风险，使老实的推销员迟迟不敢有大举动，比如跳槽，接大单……从而也就与致富失之交臂。这和投资是一样的，将钱存到银行似乎是很安全的，不需要冒什么险，但通货膨胀将严重地侵蚀金钱的实际价值。因此，就理财的观点而言，不能一味地规避风险，缺乏勇气，风险其实没有那么可怕，有风险才有报酬，冒一定风险获得报酬是绝对的。
举一个例子，说明什么是勇气和勇敢精神：
曾有人问：“股票会不会跌？”回答是：“不知道。”再问：“什么时候会上涨？”回答仍是：“不知道！”接着问：“能买哪一支股票？”回答还是：“不知道！”问者说：“你什么都不知道，敢于投资，是不是太冒险了？”
回答：“当你什么都知道，都弄清楚了的时候，投资理财成功的机会早已不属于你了，因此，你必须在以上所有问题都不知道的情况下投资理财，才能成功。”
我们并非鼓励盲目的投资、无目的的冒险，我们提供的只是建立在一种稳定心态基础上的(而不是赌徒们输红了眼的心态上的)勇敢精神。什么理由呢？很简单，未来虽然充满风险，不过有一点须坚持的是，只要经济持续增长，企业获利的能力不断上升，长期而言，整体上股市的投资回报率必然会高于银行存款，而且会高出许多，一再小心谨慎回避值得一冒的风险，你将与“致富”彻底无缘。
缺乏勇气，害怕风险，使老实的推销员迟迟不敢有大举动，比如跳槽，接大单……从而也就与致富失之交臂。
销售是个不太光荣的职业
老实的销售员在平时可以谈笑风生，但到了真正与客户面对面的时候不是语无伦次，就是坐立不安。他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们觉得做推销是不太光荣的。怀有这种心态的销售员永远也不会取得成功。他们会频频跳槽，这让情况变得更糟。
在这些销售员的心中，销售工作是个要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。只有逢迎谄媚，向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意。成功的销售员都会以销售工作为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售就是其中最必要的条件。
有的时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，；老实平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”采取这种“乞讨的”方式只能坏了自己和整个行业的名声。当一名销售员这样请求客户时，只会引起客户的反感，因为客户那里不是慈善机构，人家没有责任和义务为你的生计奉献力量。
每一个销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢？
世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
在这些销售员的心中，销售工作是个要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。
我就是个卖东西的
杰克·伦敦在小说《热爱生命》里，写了一个迷途者的故事。这个不幸的人独自在荒野挣扎，饥饿、疲劳、孤独、绝望，还有一匹和他同样饥饿，同样疲惫的老狼，一直跟着他，等着他倒下。然而最终不是狼吃掉了他，而是他吃掉了狼。小说的结尾是，这个人终于回到船上，吃了很多，成了胖子，却还惶惶恐恐地储藏面包，以至于已经干瘪的面包塞满了船舱的各个角落，他仍然情不自禁的四处收集。
穷人的生存能力很强，他战胜艰难困苦的毅力确实令人感动，但他竭尽全力得到的，或许只是一堆干瘪的面包而已。
？？？饿怕了的人常常养成饥饿思维，抓住一块面包便不肯松手，即使已经吃饱，还是忍不住囤积，生怕重新回到讥饿的日子。人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果再努力也只能解决温饱问题。
穷人的眼光有限，往往就在于思维的局限。
总是没有业绩的销售员就像这个迷途者，他们因为总是处于饥饿状态而形成了饥饿思维。受到饥饿思维的控制，他们的眼光变得越来越短浅，理想和追求渐渐化为泡影，在他们心中徘徊的只是如何做好眼前的这小笔生意。渐渐地，他们就完全以为自己只是一个卖东西的，其他的什么也不是。顶级销售员、高级销售主管、成功的生意人……这些跟他们再没有任何关系。
人只有一双手，既然抓满了面包，便腾不出手来抓其他东西，结果再努力也只能解决温饱问题。
一心期待别人的认同
有一位画家想画一幅人见人爱的画。画完之后，将画拿到市场上去展出，他在画旁放了一支笔，并附上说明：每一位观赏者，如果认为此画有欠佳之笔，均可在画中做记号标出。
晚上，画家取回了画，发现整个画面都涂满了记号，没有一笔一画不被指责。画家十分不快，对这次尝试深感失望。
画家决定换一种方法去试试。他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次，他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时，他发现画面又涂满了记号，一切曾被指责的笔画，都被换上了赞美的标记。“哦？”画家不无感慨地说道，“我现在发现了一个奥秘，那就是：不管干什么，只要使一部分人满意就够了。”
老实的销售员往往希望顾客对他能够笑脸相迎，称赞有佳；希望上司能够对他赏识；希望同事能够欣赏他。可以说，他们把自己放在了演员的角色上，时刻准备好表演给大家看，等待观众的热烈掌声。做老好人，顺从而又随和是他们为人处事的原则。他们有时因为太在意别人对自己的评价而失去了自我。
“走自己的路，让别人说去吧。”这句名言对他们来说根本是天方夜谭，他们的座右铭是：别人喜欢我走哪条路我就走哪条。
诺贝尔和平奖获得者鲍尔奇曾经受托为一个晚宴确定宾客座次。在宴会前，他告诉大家，请宾客自便，喜欢坐在哪儿就坐在哪儿，他说：“重要的人都是不在乎的，而在乎的人都是不重要的。”
鲍尔奇这个法则可以说适于一切场合。清醒认识自己“位置”的人，没必要为争位置而不顾一切；也没有必要为把自己置于有利地位而出风头。正确的自我评价只是默默地给自己指示着该努力的方向。
我们要告诉这些活得非常累的销售员们：不管你的销售业绩做得多么好，你也不可能得到所有人的认同。如果你非要顾及所有人的感受，期望得到所有人的认同的话，你将会感觉无所适从。
他们把自己放在了演员的角色上，时刻准备好表演给大家看，等待观众的热烈掌声。
时常找错对象
老实的销售员经常犯这样一个错误：投资了不少时间、精力和金钱在客户身上、而到头来却发现找错了对象。对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人，这对销售员来说，是一件难过的事。
小白为某发行公司跑征订业务。一天，他在一个工业区争取了两个订户，心里很高兴但又不满足，于是又拜访了附近另一家公司办公室，想乘胜出击，再多找出一位可能订报的客户。当他一踏进那间办公室的时候，他立刻注意到在办公室的角落里坐了一位年轻人。他走到年轻人的面前，用最热诚的方式握了他的手，然后介绍了自己。那人也同样地握了小白的手，并且介绍他自己。接下来，他们便聊了起来。在谈话中，小白从他的回答中得知他是公司的主管级人物，而且该公司非常有可能会向他订阅报纸。
在接下来的几天，小白几乎把所有的时间都花在这位客户身上。但一星期过后，小白仍然没接到这位主管的电话。于是他主动打电话给那位主管，打电话时他才发现原来那位主管已经辞职不干了。当他想询问那份报价单时，他们公司里竟然没有任何人知道。不过，他没有灰心，决定和负责的经理谈一谈。
在小白把事情的来龙去脉向这位经理解释之后，经理对我说：“年轻人，当时和你谈话的那个人根本无权代表公司下任何订单，我看你是找错对象了。”听了这番话，小白觉得受骗及被羞辱了。因为他自己没有先预作一些调查的准备工作，而使自己白白的浪费了许多时间、精力和金钱，真是太不划算了。
他回想了一下自己所犯的这个错，发现自己在这件事情上压根就没有仔细想考虑过。很明显，自己是敲错了门也找错了人，找了一个根本无权决定任何事的人瞎忙了一阵。这一切都是因为他忽略了做调查的缘故。
老实的销售员经常犯这样一个错误：投资了不少时间、精力和金钱在客户身上、而到头来却发现找错了对象。
以貌取人
有一位成功的销售员曾经说过：“客户就在你身边。销售人员应当重视每一名潜在顾客，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何企业、公司和个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。”
销售员推销成功与否看似取决于客户，实际上取决于销售员自己。每一个潜在客户都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，销售员满足了客户的愿望，客户自然会心存感激，并回报以成功的交易。所以，销售员若能广结善缘，不以貌取人，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结出意外的甘果。
对销售员来说，任何顾客都应是至尊的“上帝”，不论这位顾客是平民百姓还是达官显贵，是小企业还是大公司，是潜在顾客还是显在顾客。能够对任何顾客一视同仁、平等相待，是销售员对待顾客最起码的礼貌。
许多平庸的销售员总喜欢对潜在顾客的情况妄加推断，其中最多的假定就是经济上的。他们总是幼稚地根据个人的印象对客户的经济状况做出评估，包括顾客的衣着、性别，公司的规模或支付的能力。
带着这些偏见，平庸的销售员经常会将推销进程搞得很糟糕，对产品优点的推荐过低或者过高，以致达不到潜在顾客的希望和需要，从而失去了很多本应做成的生意。
这些老实的销售员虽然不会像那些很势利的销售员推销一样“看人下菜碟”，也不会对小客户傲慢无礼，不理不睬，语言强硬，面孔冷漠，却对那些“显赫”或者“气派”的客户，销唯唯诺诺。但是，他们通常通过衣着和外貌判断客户的潜力，从而决定自己是离去还是留下来。
乌鸦和喜鹊在争论谁最受人欢迎，双方争执不下，这时，一群人正在盖房子，乌鸦提议说：我们比一比，看谁受盖房子的人欢迎，谁就赢了。”
喜鹊欣然同意。乌鸦首先飞到一棵大树上，对着盖房子的人高声叫道：“高楼大厦！高楼大厦！”盖房子的人看到乌鸦在枝头上，认为晦气，不禁大怒，捡起石头朝乌鸦砸去，乌鸦落荒而逃。
喜鹊说：“看我的。”它飞到枝头，高声叫道：“快要塌了！快要塌了！”人们看到喜鹊在枝头高叫，觉得很吉祥，非常高兴，就赶忙扔些食物给它。喜鹊衔着一块食物飞走了，乌鸦满肚子委屈地离开了。
任何时候都不能以貌取人，一身珠光宝气的人并不一定能成为你的准客户，而衣着简朴的人却常常能给你带来意外的惊喜。
平庸的销售员之所以丢了买卖，并不是由于另一家公司的价格更低，往往是由于那家公司的销售员花更多时间去理解潜在顾客的需要，并且不以自己的眼光去推测别人，不会看人下菜碟。
能够对任何顾客一视同仁、平等相待，是销售员对待顾客最起码的礼貌。
产品是靠市场检验出来的
老实的推销员一直认为：产品好才能赢得客户，而产品好不好只有顾客说了算。所以，他们有时会把推销的失败归罪于产品身上。他们总是抱怨：这么烂的东西谁会买呢！这里的人根本不需要这个产品。失望的同时，他们也就轻而易举地放弃了。
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他使开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而此不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
很多时候，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往先制造出矛盾来。老实的销售员真应该做做自我检讨了：难道真的是公司的产品不行？难道顾客真的不需要这个产品吗？
很多时候，产品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。
满脑子都是即将到手的订单
打篮球时，教练教球员要做到视线不离球，很多推销员也将这一招运用到了工作上，他们满脑子想的是即将到手的订单，反而荒废了其他客户的开发。