盖茨都想要免费午餐
一天，李哥在上班的路上，发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人在干什么？现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的？李哥好奇地走上去一看，原来是烤鸭店在搞优惠活动。
李哥不禁感叹了一声：怪不得老板一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。
销售人员一定要学会掌握顾客的这种贪便宜的心理，伶牙俐齿，把顾客侃晕乎，说得顾客头昏脑涨，说得顾客蜂拥而上。适当地给顾客一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，失不再来”，“过了这村就没这店了”，一下子就能抓住客户的眼光，掏光他们的口袋。
现在走在大街上，你会发现有很多商店都在搞打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”，“本店房租到期，所有商品清仓大处理”，“跳楼价处理”，“挥泪大甩卖”……这些都是一种销售的手段，为了吸引顾客故意做一些所谓的“降价风暴”，利用的就是顾客爱贪小便宜和盲目从众的心理。
现在很多顾客对商家的这些促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销盈利的目的。当然最好要避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗顾客，因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。
对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人，我们更要明白——掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。
在和顾客交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足顾客的正当要求。发现他们不满意了，就不要强求，立刻去询问他，看看哪些地方还需要改进，并认真地去帮助顾客寻找最适合他们的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。
与顾客建立良好的关系，让更多的人知道，自己的东西是这条街上最便宜的。有时候，利润不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写“跳楼大甩卖”更合适吗？
销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。学会心理战术，给顾客一些心理上的优势，让顾客占点小便宜，不仅满足了顾客潜意识里喜欢贪便宜的心态，也向顾客显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，顾客也许会因为回报你的人情而达成交易。
总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”。
【销售心理学】
没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种“无往不利”的营销手段。
爱心资助
什么是互惠原理？简单来说，就像幼儿园的小朋友，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼的卡片一样。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿；即使你什么都不还我，你多少会对我有一种愧疚感。
中国还有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报。”于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人；一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋掏出了零钱。
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。
法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取不去偿还，只能说他们“不是人”。
互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处、人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。
很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是为了让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是会很无理。这就是互惠原则的巨大杀伤力！在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。
当然，并不是在所有的情况下，互惠原理都能达到促销的结果。
小明是一个广告销售，由于刚刚入行，他想迅速建立起自己的网络，多拿些广告订单。于是，你听从了一个“营销高手”的建议，利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。
为什么互惠原理在销售领域“失灵”了？
首先，因为行业的激烈竞争，互惠原理已经被运用到了极致，客户有了防范心理。礼物是拿了，但不会有什么心理反应。还有，客户事先已经知道你送礼的最终目的，所以很难把收受礼物和生意联系到一起，更谈不上什么心理负担了。最重要的是，很多销售人员无法向客户传递这样一种信息：我买的礼物是自己掏的腰包！
那怎么解决这样的问题呢？一是持续送礼。就算是一个经常收到鲜花的女孩，只要你坚持送一年，她也至少会为你倾倒一次。人心都是肉长的，道理也是一样的。二是在赠送礼品的时候直接强调自己不是为了销售的目的，并且对客户说：请您不要有什么心理负担。这样做的目的是让对方的心理负担更加强烈。三是对客户要进行详尽地调查，在客户需要的时候及时出现，在生活和感情上提供帮助。“雪中送炭”要比“锦上添花”更让人感动！
如果仔细观察的话，说不定现在就有人对你使用互惠原理。比如说有朋友想找你帮忙，一般会请你吃饭或者给你拿些东西。在销售的时候，我们一方面被互惠原理利用，一方面也可以利用互惠原理。
【销售心理学】
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。
学会做个普通人
顾客就是上帝！客户大于天！现在很多企业都信奉这两句话。有的企业甚至这样规定：行销准则第一条，客户永远是对的；第二条，如果客户错了，请参照第一条。似乎给顾客优惠，围着客户团团转已经成为现代企业经营的一种思维和行为方式了。事实真的应该是这样吗？
把客户当成上帝，最终的目的是什么？是让顾客满意吗？错！很多企业之所以这样说，就是为了从客户口袋里掏钱，为了让其再次光顾、再次购买或再次合作。但是客户真正的需求却被忽视。销售的真正目的是满足客户需求，创造利润，维系企业存在的价值。彼得德鲁克曾说：“企业存在的目的就是创造顾客。”以此来看，总是给顾客优惠，不一定就能创造忠实客户和维系客户。
顾客既然买你的东西，对你的商品还是比较满意的。余世维老师说：满意就是Every thing is OK！顾客不投诉就代表了满意。让顾客感到满意就行了，没必要总是想着给他们一些优惠。
从心理学上来说，人的天性是善变的，得到一定满足的后果就是寻求更大的满足。当你不能满足顾客更大的欲望时，结果很可能就是“叛变”！你要知道，移情别恋的事情同样会发生在顾客的身上，除非你具有他非买不可的理由，让他产生极大的依赖性。
举个简单的例子，一家化妆品店的生意很火暴，很多女士都喜欢来这家店购物。其实，这个店里的化妆品品牌并不是很好，与其他店比档次也都差不多。生意火暴很重要的一点是积分卡。随着积分的增加，顾客能获得不同程度的精美礼品以及打折优惠，而不是简简单单地随机赠一些小东西。积分卡能促使重复消费，在一定程度上给了消费者非买不可的理由。
也就是说，你是在帮助顾客省钱，而不是在他们花大钱的基础上送小便宜。帮他们省钱就是帮他们赚钱，你能给顾客带来额外价值，无形中也会让顾客购买的产品增值。光是降低顾客的购买成本不行，还要帮助顾客减小购物的风险，以达到缓解顾客的心理压力，增强自己的不可替代性。
只有具备了不可替代性，给顾客带来了实实在在的利益，才能决定你能否赢得顾客。而绝不是购物的时候顺带给他们一些优惠那样简单，也不是口号式的“把顾客当上帝”。
别总给顾客优惠，别总是把客户当上帝。上帝是教徒们用来祷告和信仰的，而顾客是用来交流、关怀和帮助的。认真研究你能给顾客带来的好处，你将拥有不可替代的优势；用心和顾客进行交流，传达你带给他们实实在在的利益；真诚地关怀顾客，站在他们角度想问题；帮助顾客得到他们真正想要的结果，时时改进自己的产品和服务，这才是抓住顾客、创造顾客的根本。
给顾客优惠并非永远是上策，一味地抓产品、抓服务，像对待上帝一样对待顾客，顾客也会敬而远之。顾客会说：当上帝没有好处时，还不如做个普通人！
当然，在实际的操作中，还可以利用一些折扣或奖励的手段，来鼓励顾客将产品推荐给其他人。比如他能带来三个新顾客，可以让他享受10％的折扣优惠。这种方法和上文中的化妆品店有异曲同工之妙。还可以和附近的其他商家合作，共同提供优惠券，互惠互利的合作能够让顾客感觉更经济、更方便、更值得，对你的依赖性也就更大！
【销售心理学】
从心理学上来说，人的天性是很善变的，得到一定满足的后果就是寻求更大的满足。当你不能满足顾客更大的欲望之后，结果很可能就是“叛变”！你要知道，移情别恋的事情同样会发生在顾客的身上，除非你具有他非买不可的理由，让他产生极大的依赖性。
最有力的销售武器是情感
大家可以看看麦当劳的标志，招牌底色是红色，“M”是黄色。选择这样的颜色也是有目的的，是麦当劳利用色彩以引起人们对麦当劳的情感注意。从人的记忆特点出发，选择特殊色彩，有针对性地连续注入情感。
生活在城市中的人们每天都要和红、黄、绿这三个颜色打交道，红灯停，绿灯行，黄色是要注意。麦当劳就是充分认识和利用了这种习惯性的思维。人们走到麦当劳店前，就会不由自主地受习惯性的情感控制，走进去看看。这就是一种利用情感同认识的紧密关系的经营策略。
现代心理学研究认为，情感因素是人类接受信息的阀门。情感是刺激理智的唯一途径。人们在涉及钱的时候往往是很理智的，如何打破顾客的理智心态，最有力的武器是情感！纵观那些在销售中成功的商家，无一不是大打“情感牌”。
销售从表面上看，只不过是商品和货币的交换过程，只是一种单纯的买卖关系。实质上，消费者从产生购买愿望到购买行为的完成，感情因素往往起着决定性的作用。如果顾客上了你一次当，绝对不会傻傻地去吃第二次亏。顾客之所以不再上当的主要原因，不仅仅是经济上的损失，而是因为精神上的伤害，心中产生的愤恨、恼羞成怒、懊悔等负面情感。正如美国《幸福》杂志所言：“高超的推售术主要是感情问题。”这不是什么技巧性的问题，这是科学道理。
情感和需要往往是紧密相联的。顾客愿意选择哪一种产品完全是由自己决定的，销售只有符合顾客的需要才能产生积极的情感，进而顺利地促成购买行为。
一对外商夫妇到国内一家珠宝店选购首饰，相中了一只八万元的翡翠戒指，但是嫌太贵，一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员跟这对夫妇说：某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指，但是由于价格太贵没买。这对夫妇听完后，当下就付了款，拿着戒指心满意足地走了。就因为几句话，满足了顾客的自豪感，达成了交易。美国阿连森博士调查认为：平均68％的顾客是由于卖主态度漠然才转身离去的。可见满足顾客情感需要是一件多么急迫的事！
当然情感也有否定性情感。销售人员要做的是让顾客产生肯定性情感，同时促使否定性情感转化成肯定性情感。现在一般很少见到冷冰冰的面孔，但随之而来的是热情过度。过犹不及，反而造成了不好的影响。销售员太过热情，往往事与愿违。因为绝大多数顾客都有一个轻松观察、比较、挑选商品的过程，贸然打断他，自然会产生不满和抵触情绪，甚至会放弃购买计划。
“爱美之心，人皆有之”，这句话在销售中并不一定就实用。不要以为销售人员越年轻越漂亮越好，销售量的提高不是靠人的长相决定的。顾客大多愿意找那些和自己仪表相应的售货员，而不是美得冒泡或者丑得要命的人，长相特殊的人往往会让顾客“心理不安”。
销售一定要学会变通，尽自己最大的努力去满足顾客的情感需要。比如说，一位一只脚大、一只脚小的女士买你的鞋子，试了很多双，都不合脚，你怎么说？如果你说：“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”不用猜了，这位女士肯定不买你的账。人都是爱面子的，都有虚荣心。你不妨换个角度，对她这样说：“太太，您的一只脚比另一只小巧。”也许，这位女士真就买走你的鞋子了！
消费者的情感还具有流动性和层次性，有经验的销售者往往能及时捕捉和满足顾客一定时期最大的情感需求，取得绝佳的销售效果。“九·一八”事变后，全国兴起了抵制日货、提倡国货的浪潮，商人宋蕖卿以双羊抵角为商标，取名抵羊牌，把库房里积压的毛线推了出去。抵羊，“抵制洋货”，迎合了爱国民众的情感，再加上毛线质量也不错，一时间成为名牌，畅销全国。
情感是最有力的销售武器。“情感营销”贯穿于整个营销过程，重点在心灵沟通和人文关怀，更强调营销的“杀伤力”。要学会情感营销也很容易，务必晓之以利，动之以情，持之以恒！
【销售心理学】