书城励志小事成就大事
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第21章 留心小事,把握良机 (1)

不放过任何细节。

——松下幸之助

细节蕴藏着商机

麦当劳有今天的地位,主要不是由于麦氏兄弟,而是由于一个叫克罗克的推销员。他第一次接触麦当劳,已经52岁了。从世界超大型公司的创始里程来看,他也许是最老的。

克罗克曾回忆说:“踏进餐厅的那一刻,我震惊了。我感到,准备多年,我终于找到我潜意识里要寻找的东西。”克罗克凭什么来寻找呢?经验和直觉。在此之前,他已做了25年的推销员。

那是1954年,在一个中午,克罗克走进了麦当劳餐厅,去推销他的该死的奶昔机。小小的停车场,差不多挤着150号人,而麦当劳的服务是高速作业,15秒钟就交出客人的食物。

克罗克激动了,来不及思考,经验告诉他,自己要面对一个全新的世界了:在成千上万的地方开麦当劳餐厅。

不过,当与麦当劳兄弟谈判时,克罗克还恋恋不忘他的奶昔机。但他很快就抓住了关键细节,奶昔机消失了。

与麦当劳一样,可口可乐也不是阿萨·坎德勒发明的,但正是在他手上,可口可乐才成为风靡世界的王牌饮料。这仅仅是因为,发明可口可乐的彭伯顿只完成了科技创新,却不懂得市场价值,而阿萨·坎德勒懂。

为了便于记述,我们把阿萨·坎德勒尊称为“可口可乐之父”,或者“可乐爸爸”。“可乐爸爸”出生在佐治亚的医生家庭,南北战争打破了他的学习生涯。19岁的“可乐爸爸”在一家小药店打工,干了两年半。考虑到前途,他离开小地方,去到亚特兰大。大城市是蕴育大成功的土壤。

在跟别人打工七年之后,“可乐爸爸”开了一家药材公司,这对可口可乐的发展是极其重要的,因为阿萨·坎德勒由此获得了丰富的商业经验。在后面的叙述中,我们会感受到,这几年独立经营的经验(而不再是打工),对高度专业化的商业能力的形成是多么的重要。通过这几年的经营,阿萨·坎德勒发现,药房的利润主要不是来自配方,而是出售药材。

他开始着力建设自己的商品体系。在这样的商业背景下,可口可乐出现在阿萨·坎德勒面前。1862年,11岁的阿萨·坎德勒从一辆装满东西的货车上掉下来,车轮从头上辗过去,造成头部骨折。可怜的小阿萨·坎德勒虽免一死,却留下后遗症:偏头痛。于1886年,彭伯顿发明可口可乐,把它作为药物来推广。1888年,阿萨·坎德勒的一个朋友,建议他试试可口可乐。阿萨:坎德勒照办了,头痛果然减轻。后来,他不断饮用可口可乐,偏头痛竟逐渐好转。这使得身为药剂师的阿萨·坎德勒对可口可乐大感兴趣。经过调查,他发现,彭伯顿并不善于经营,于是他决定入股,把货中优良的“药品”推广开来,并且相信有利可图。

关键的一步是,阿萨发现,把可口可乐作为饮料来卖,市场会大得多。就是这个微妙而伟大的灵感,才有了今天的“可口可乐”。但就阿萨本人来说,他终生都相信可口可乐的医疗价值。阿萨人股可口可乐之后,觉得彭伯顿和参与生产、销售可口可乐原浆的人都没有做好工作。他不想部分地接管一项管理不善的事业。要么不干,要么完全控制!阿萨经营的药剂事业在南方最为兴旺发达,从他的有利地位出发,他认为可口可乐可以大展宏图。阿萨说到做到。阿萨在购买可口可乐的股权时,有意识地注意保密。他是亚特兰大制药界的名人,很有钱。如果彭伯顿知道幕后购买者是阿萨,要价可能很高。他成功地瞒过了可口可乐的发明人彭伯顿。这使阿萨节省了许多美元。在商业中,信息是很重要的,保密意识就尤其显得重要。

还有一点值得注意的是,阿萨是逐步掌握股权的,他十分聪明,一开始同其他合伙人一起分担风险,等到确有把握可以赢利时,才去争取全部股权和控制权。

与阿萨一样,盖茨也是一个拥有不同寻常的能力的人。1971年,湖滨中学程序编制小姐得到一项重要业务:为信息科学公司编一份工资表程序。按盖茨的说法,该项目非常繁琐麻烦,必须了解州税法、工资扣除法等。盖茨很懂经商之道及商业法律程序,他成了编制小组的中心人物与法律顾问。程序完成后,盖茨他们并未只要求一次性地支付,而是非常精明地提出以版权协议的规定支付酬金,他们知道版税金额巨大,并且是长期性的。他们通过抽取版权费,获得了该公司利润的10%。

肯特·伊文斯的父亲认为:“如果有人想知遭为何盖茨会取得如此辉煌的成就,我认为主要是由于他早期经商所积累起来的经验。”盖茨的商业意识令人吃惊,一个中学生就知道按自己的条件与一家公司按版权抽取利润了。

事实上,最早在软件业成功的不是别人,而是那位“戏弄天才的天才”——西摩·鲁宾斯坦。他决定软件只能独立出售,并只对零售商做生意。他委托别人开发软件,又按每份计酬的办法推销。他一开始就知道盖茨的磁盘操作系统做得不错,但他选中了基尔代尔的CP/M操作系统,只以25万美元成交,包括版权!“学问人”基尔代尔却以为自己做了一笔好买卖!基尔代尔的学生编写了一套计算机的BASIC语言,鲁宾斯坦也把它买了过来,出价更低,并称BASIC语言可配合CP/M使用。而基尔代尔和他的学生一样,根本没想到版权或使用权这一回事儿!

这样鲁宾斯坦在与盖茨的交锋中略占上风。因为他拥有虽不及盖茨的MBASIC好,但已完全可用来配合CP/M使用的CBA$IC,而微软却急需买主来获取收入。在此情形下,鲁宾斯坦才从微软购买软件,谈判始终由鲁宾斯坦主导,他把全部手腕施加到年轻的董事长盖茨身上。盖茨过丁几天才开始对鲁宾斯坦的意图有所表示。一个天才戏弄了另一个天才。盖茨后来回忆说:“我很尊敬西摩·鲁宾斯坦,他做到了他所能做到的一切,而我却任由摆布。”当然,盖茨这样的天才是不会上第二次当的。聪明人不在于不犯错误。而在于不同时连犯两次一样的错误。商海无情,重要的在于汲取教训,避免再犯。盖茨今天的经营技巧和手腕并非天生,也是在摸爬滚打中摸索出来的,这其中当然有鲁宾斯坦的功劳。

工作中,细节更往往蕴藏着商机。把握住了关键细节,就如同获得了启开成功之门的钥匙。

创造机会,一步一步地前进

智者创造时机,强者抓住时机,弱者等待时机,愚者错过时机。没有一位伟人曾抱怨说,没有机会。

成功人士常说:“我总有机会!”失败者的借口是:“我没有机会!”失败者常常说,他们之所以失败是因为缺少机会,是因为没有成功者垂青,好位置就只好让别人捷足先登,等不到他去竞争。

可是有意志的人决不会找这样的借口,他们不等待机会,也不向亲友们哀求,而是靠自己的努力去创造机会。他们深知,惟有自己才能给自己创造机会。

亚历山大在某一次战斗胜利后,有人问他,是否等待机会来临,再去进攻另一个城市,亚历山大听了这话,竟大发雷霆,他说:“机会?机会是要靠我们自己创造出来的。”创造机会,便是亚历山大之所以伟大的原因。因此,惟有去创造机会的人,才能建立轰轰烈烈的丰功伟绩。

如果一个人做一件事情,总要等待机会,那是极危险的。一切努力和热望,都可能因等待机会而付诸东流,而那机会最终也不可得。

有人认为,机会是打开成功大门的钥匙,一旦有了机会,便能稳操胜券,走向成功,但事实并非如此。无论做什么事情,就是有了机会,也需要不懈的努力,这样才有成功的希望。

在社会生活中,到处有着大批失业的人群,好像是社会对劳动力的需求不足。但事实上,却同时有许多空缺的职位保留着。在每种职业的门口,都有“诚聘员工”的广告。当然,企业界所招聘的是那些受过更好训练的,是那些更为出色的经理和领袖,企业界要求人格更完善的人才。

人们往往把希望要做的事业,看得过于高远。其实最伟大的事业,只要从最简单、最细小的工作人手,一步一个脚印地前进,便能达到事业的顶峰。

如果你看了林肯的传记,了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就,会有何感想呢?他住在一所极其简陋的茅舍里,既没有窗户,也没有地板;以我们今天的观点来看,他仿佛生活在荒郊野外,距离学校非常遥远,既没有报纸书籍可以阅读,更缺乏生活上一切必需品。就是在这种情况下,他一天要跑二三十里路,到简陋不堪的学校里去上课;为了自己的进修,要奔跑一二百里路,去借几册书籍,而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育,处于艰苦卓绝的环境中,竟能努力奋斗,一跃而成为美国历史上最伟大的总统,成了世界上最完美的模范人物。

伟大的成功和业绩,永远属于那些富有奋斗精神的人们,而不是那些一味等待机会的人们。应该牢记,良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方,在别人身上,那么一定会遭到失败。机会其实包含在每个人的人格之中,正如未采的橡树包含在橡树的果实里一样。