有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。
一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”
还有一位年轻少妇是这样拒绝：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。
总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。
你在说“不”字时，必须记住下面几点：
拒绝的态度要诚恳。
拒绝的内容要明确。
尽可能提出建议来代替拒绝。
讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
从对方的角度谈拒绝的利害关系。
措词要委婉含蓄。
掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者了。
推托拖延也是拒绝对方的一种妙法。
推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝；
营业员小李在自行车商店工作。一天，他的一个朋友来店购买自行车，看遍了商店里陈列的车子，都不满意，要求小李领他到仓库里去看看。
小李面对朋友，“不”字说不出口。于是他笑着说：
“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管小李的朋友心中很不满意，但毕竟比直接听到“不行”的回答减少了几分不快。
二是拖延时间。
小何得知朋友小郑的店里卖彩电。他来到小郑的店里，说自己急着想买台彩电。
小郑示意他看看排队的顾客，对小何说：
“今天看来不行了，下次吧。到时候我再告诉你。”
诱导对方自我否定，通常先用提问的方式使对方作出回答，而对方的回答应是预料之中的，也正是自己要说的话，只是借对方的口说出来而已，以此达到拒绝回答的目的。
避开实质性的问题，故意用模棱两可的语言作出具有弹性的回答，既无懈可击，又达到在要害问题上拒绝作出答复的目的。
第二十四届奥运会在汉城举行，第二批中国奥运会代表到达汉城时，记者纷纷问李梦华：
“中国能拿几枚金牌？”
“中国能超过南朝鲜吗？”
李梦华答道：
“10月2日以后，你们肯定能知道。”
记者又问：
“中国的新华社曾预测有拿8至11枚金牌，你认为客观吗？”
李梦华回答得很巧妙：
“中国有充分的言论自由，记者怎么想，就可以怎么写！”
9.恭维的谈判交涉
“我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。
‘啊，正好！’她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
‘哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！’她微笑着说：‘不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。’
我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验”（手背上开口了）。“这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱”（当中横里也绽开了）。“我一向看得出哪位先生戴得来”（照水手的说法，这副手套的后卫都“溜”走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。）
我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，可心里还是一团高兴；恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。当时真巴不得他们都见鬼去。我心里真有说不出的害臊。面上却开开心心地说：‘这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”
店里真热。我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的误区，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点步步进攻，导致对方不能做出最优的选择而屈服在她的脚下。
疯狂提示：
“好话不谦多”，你只要懂得巧妙地说好话，就会发现，其实创造奇迹也没什么难的。
10.谈判中的激将法
明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆给捉拿到大营。
李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”
坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。
这种“祸水”绝不能留。李自成对侍卫示意说：“把她拉出去，勒死！”
陈圆圆不等卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。
兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”
陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”
“想不到什么？”闯王问。
“想不到大王却会畏惧一个弱女子！”
“我怎么会畏惧你？”
“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”
李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和声道：“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：“现在，大王如果把我这小女子杀戮对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”
李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。
陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而且利用他的高傲，也以“冷笑”傲之，以一个“畏”字激之，使李自成收回令侍卫“勒死”的命令，而她也得以脱险。
疯狂提示：
“请将不如激将”，陈圆圆不愧为一代佳人，相貌佳，智慧也佳。
十六、对下属说话
1.利用一切和部下交谈的机会
领导与部下交谈是交往应酬中经常的事，也是领导者必须掌握的一门技巧。
（1）要善于激发部下讲话的愿望。留给对方讲话机会，使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。
（2）要善于启发部下讲真情实话。领导一定要克服专横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，不要以自己的好恶显现出面部的高兴与不高兴的态度。并且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感兴趣的是真实情况，并不是奉承、文饰的话，消除对方顾虑或各种迎合心理。
（3）要善于抓住主要问题。谈话必须突出重点，扼要紧凑。要引导和阻止对方离题的言谈。
（4）要善于表达对谈话的兴趣和热情。充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词等——来表达自己对部下讲话内容的兴趣和对这些谈话的热情。在这种情况下，领导者微微的一笑，赞同的一点头，充满热情的一个“好” 字，都是对部下谈话的最有力的鼓励。
（5）要善于掌握评论的分寸。在听取部下讲述时，领导一般不宜发表评论性意见，以免对下属的讲述起引导作用。若要作评论，措词要有分寸。
（6）要善于克制自己，避免冲动。部下在反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正是在指责领导。这时领导要头脑冷静、清醒。
（7）要善于利用谈话中的停顿。部下在讲述中常常出现停顿。这停顿有两种情况：一种是故意的。它是部下为检查一下领导对他谈话反应、印象，引起领导作出评论而做的，这时领导有必要给予一般性的插话，以鼓励部下进一步讲下去。第二种停顿是思维停顿引起的，这时候领导应采取反问、提示等方法接通部下的思路。
要善于利用一切谈话机会。谈话分正式和非正式两种形式，前者多在工作时间进行，后者多在业余时间进行。作为领导，也不应放弃非正式谈话机会。在业余时间无主题的谈话，是在无戒备的心理状态下进行的，哪怕是片言只语，有时也会得到意外的信息。
疯狂提示：
若想成为一个好领导，那么，请别放弃一切与民同乐的机会，在与民同乐中，谈话以是其中主要的一部分。好好把握哦！
2.老板说话应具备哪些特点
老板和员工的谈话主要有四种功能。一、监督功能——借以获取管理工作进展的详情，监督各部门执行老板决定。二、参与功能——借此研究执行决定过程中发生的问题，探讨和寻找解决办法，使老板由“观察”地位进入参与地位。三、指示功能——从中传递上级指示或本人决定。四、悉人功能——由此接触工作人员，了解他们的各种心理品质，做到知人知心。那么，老板应如何同他的员工谈话呢？
（1）要善于激发员工讲话的愿望
谈话是老板和员工的双边活动，员工若无讲话的愿望，谈话难免要陷入僵局。因此，老板首先应具有细腻的情感、分寸感，注意说话的态度、方式以至语音、语调，旨在激发员工讲话的愿望，使谈话在感情交流的过程中完成信息交流的任务。
（2）要善于启发员工讲实话
谈话所要交流的是反映真实情况的信息。但是，有的员工出于某种动机，谈话时弄虚作假，见风使舵；有的则有所顾忌，言不由衷，这都使谈话失去意义。为此，老板一定要克服专制、蛮横的作风，代之以坦率、诚恳、求实的态度，并且尽可能让对方在谈话过程中了解到：自己所感兴趣的是真实情况，并不是奉承、文饰的话，消除对方的顾虑或各种迎合心理。
（3）要善于抓住主要问题
谈话必须突出重点，扼要紧凑。一方面，老板本人要以身作则，在一般的礼节性问候之后，便迅速转人正题，阐明问题实质；另一方面，也要员工养成这种谈活习惯。要知道，多言是对信息实质不理解的表现，是谈话效率的大敌。
（4）要善于表达对谈话的情趣和热情
正因为谈话是双边活动，一方对另一方的讲述予以积极、适当的反馈，能使谈话者更津津乐道，从而使谈话愈加融洽、深人。因此，老板在听取员工讲述时，应注意自己的态度，充分利用一切手段——表情、姿态、插话和感叹词等——来表达出自己对员工讲的内容的兴趣和对这次谈话的热情。
在这种情况下，老板者微微的一笑，赞同的一点头，充满热情的一个“好”，都是对员工谈话的最有力的鼓励。
（5）要善于掌握评论的分寸
在听取员工讲述时，老板不应发表评论性意见。若要作评论，应放在谈话末尾，并且作为结论性的意见，措词要有分寸，表达要谨慎，要采取劝告和建议的形式，以易于员工采纳接受。
（6）要善于克制自己，避免冲动
员工在反映情况时，常会忽然批评、抱怨起某些事情，而这在客观上又正是在指责老板自己。这时老板需要头脑冷静、清醒，不要一时激动，自己也滔滔不绝地讲起来，甚至为自己辩解。
（7）要善于利用谈话中的停顿
员工在讲述中出现停顿，有两种情况，须分别对待。第一种停顿是故意的，它是员工为探测一下老板对他讲话的反应、印象，引起老板作出评论而做的。这时，老板有必要给予一般性的插话，以鼓励他进一步讲述。
第二种停顿是思维突然中断引起的，这时，老板最好采用“反响提问法”来接通原来的思路。其方法就是用提问的形式重复员工刚才讲的话语。
（8）要善于克服最初效应
所谓最初效应就是日常所说的“先入为主”。有的人很注意这种效应，并且也具有“造成某种初次印象” 的能力。因此，老板在谈话中要持客观、批判性的态度，时刻警觉，善于把做给人看的东西，从真实情形中区分出来。
（9）要善于利用一切谈话机会
谈话分正式和非正式两种形式，前者在工作时间内进行，后者在业余时间内进行。作为老板，也不应放弃非正式谈话机会。在无戒备的心理状态下，哪怕是片言只语，有时也会有意外的信息。
疯狂提示：
是老板，就应须学会怎样从员工身上获取你所需要的信息。上面所提的几种方法应该对你有所帮助。
3.怎样说话才有权威感
同是讲话，有的人讲话分量重，有的人讲话分量轻，之所以有这种差异，除了讲话者本人的身份以外，讲话的方式也十分重要。如果你是这方面的权威，你完全可以通过自己的说话方式告诉他你的身份。
（1）要“言简意赅”、“长话短说”。某君写了很多很多封应征信，填了很多很多张申请表，—一寄出，均如石沉大海。不料得着了一张回邮的明信片，仅有“某时面谈”简简单单几个字，他一定终身忘不了这张短短的回邮。
（2）要最后出场讲话。说话时愈将重点放在后面，愈能显出所说的话的重要性了。“重点置之于后”的心理因素，中国人最具有代表性。开会时，官阶愈高的人愈后到；舞台上角儿露脸，最后出场的角儿，便定是最最重要、最最顶尖儿的了。
（3）要使用口头禅。口头禅是人们常挂在嘴边的口头语，总是以这句话来介绍自己，来强调自已，使别人听来亲切自然，也为自己树立了一个独特的商标。
（4）你可以采用幽默的讲话风格。幽默的话，易于记忆。又能予人以深刻印象，正是自我标榜的商标，藉此必能使你永远活在别人的心目中。
（5）句子短些。短句子说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。最好一句话一个意义，一句话的含义过于复杂，听者费力，交流就多了一层障碍。
（6）要有顺序，选择什么线索来整理说话内容，可看需要而定。要注意通俗易懂，忌讳古词语、中国洋文、专业用语。至少要吐字清晰，语速适当。
（7）你在说话时要坚定而自信，力度要适中，眼睛正视对方，这样才显示你是充满自信和颇有能力的。若讲话时眼睛不敢正视，握手软弱无力，会使人觉得你意志薄弱，容易支配。
（8）讲话时站起来，要站直。开口前先等几秒，等大家都望着你时再说。与别人谈话时，身体稍往前倾，会让别人更容易接受你的意见。
（9）作强调时运用手势，但不可指着别人的脸晃动手指。讲话慢而清晰，语言简短，等于告诉对方：“我有能力控制一切。”