书城励志疯狂口才
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第37章 疯狂实战技巧(31)

张仪所处的时代,说客们为纵横四处奔波,朝秦暮楚,游说诸侯,一言合意,立即卿相;一语失言,垂素而归。对一些人说来,有舌头就有一切,因此张仪舌头尚在而大感欣慰,这是毫不足怪的。但事实证明,纵使一个人的口才再好,如说的不是真理,也会在实践中碰壁的。

战国的公孙龙是诡辩家,他最有名的诡辩论是“白马非马”论,他的理由是,马不过是指马的形状,白是指马的颜色,既然颜色不等于形状,那么,白马也不是马了。宋国一个雄辩家儿说十分赞同这一观点,并在参加齐国稷下学官的学术大辩论中,用滔滔不绝的宏论战胜了所有的论敌。一次,他骑着白马通过边境关卡时,被士兵拦住马要求纳税。于是儿说又施展他的雄辩术,大谈白马非马的道理,可是在场的百姓只是笑,他们根本不相信,眼前这匹马会不是马。最后,士兵坚持不交税就不能过关。最后,儿说只有乖乖地掏了腰包。

这说明,纵管你的口才如何好,虚伪的言词和荒谬的思想,不管蒙上什么样的花衣服,总是经不起事实检验的。

(2)坚持真理,不是坚持己见

口头辩论由于受环境的影响,辩者的心理状态会受到环境波动的影响。双方唇枪舌剑你来我往,都可能引起听众迅即的反应:或鼓掌、或欢呼、或打嘘、或起哄。这时,最容易使辩者产生为争输赢,争面子“决战到底”的心理。而不能为探求真理冷静地、严肃地进行辩论。

所谓严肃的,含义有两个:

坚定不移地坚持真理。从开始来说,双方都以为自己论点是真理,但随着辩论的开始,情况可能出现错综复杂的变化:可能某一方意识自己完全错了,也可能双方都是非参半。这种情况下,正确的态度是:遇到对自己论点不利的事实和看法,只要符合真理,要敢于承认,并根据其事实重新检查自己的观点,也只有实事求是承认分析每一点事实,才能分清是非,也能使对方、听众口服心服。如果自己错了,应痛快承认。一时说服不了对方,大家可以保留看法,以后再论。

严肃的另一个含义是指态度要冷静和慎重。辩论开始时,还容易心平气和。待到被人驳了几次,便沉不住气了,一旦自认为失去面子,就会使言词失去节制,讲一些过激的甚至不礼貌的话。列宁说过:“用同志态度解释问题所达到的结果,是俨然以指挥官或上司自居的成百上千的人所不能达到的。”

(3)有理不在音高

有理不在音高。这句俗话,或多或少可以窥到辩论时一种常见的现象:即双方由于情绪激动,自觉不自觉提高声调,似乎不但想在道理上压倒对方,在声音上也要压倒对方。

这是不必要的。说话的力量在真理,而不在于声高。列宁说过:“要更冷静地分析论据,更详细地、更简明地反复说明事实真相。这样也只有这样才能保证获得绝对的胜利。”(《列宁全集》第35卷104页)当然,提高声调可能有助于表达,但这种提高必须有节制,为的是更好表达说话内容,而不是“压”倒对方。当头脑发热时,高声调会把一些不冷静的情绪淋漓尽致地发泄出来,引起副作用;而且,从听者来讲,一味的“高腔”,反而会成为噪音。

说话的语气要尽量平静,该高的时候也要考虑到保持能把辩论继续下去的气氛,人民内部的问题更要考虑到团结的大前提。

只有态度严肃冷静,才可能有利于双方在辩论中考虑自己或对方的问题,才有利于有条不紊地阐述各自的道理,才有可能保持一种探求真理的气氛。

据载,战国时期,楚平王曾为太子建聘下佳人孟赢为妻,可是后来却又反悔,把孟赢纳为自己的小妾,把太子建派出京城,并让奋扬保太子,临行时一语双关地对奋扬说:“事太子如事寡人!”后来干脆让奋扬以谋反罪杀死太子。

奋扬非常同情太子,密告太子,并要太子速逃。太子逃后,奋扬自缚,来见平王,奏曰:“太子逃矣!臣来请罪。”、平王听后大怒,“话出我口,才干你耳,谁告建知?”奋扬不回避,奏曰:“臣实告之。”一句话把平王气得暴跳如雷,恨不得立刻挥刀杀死奋扬,厉声喝道:“尔既自纵太子,龙虎口之兔,决无生还之望。”但奋扬毕竟是一代辩才,有勇,有谋,有舌,岂肯引颈就戮?于是凭利口不慌不忙地说道:“臣去城父时,大王命‘事太子如事寡人!’是巨奉先前之命,救太子如救大王!何罪可惶?如大王责备不遵后来之命,罪我而杀我,我为救太子而挨杀,死而光荣!光荣之死,又有何惧?况太子没有反状,我没屈杀无罪之人,即使我被无罪而杀,死不愧心,又何惧?太子无罪逃生,胜我之生,我死甘心,又何惧?”终于使平王感动,“奋扬虽违命,然则忠直可嘉!”遂之不杀,仍城父司马。

分析奋扬的自辩过错,他紧承平王的问话:“不畏罪乎,”犹连环炮般说出四个“不怕”来,获得了平王的恻隐之心,认识到自己禽兽作为的卑鄙,终于不很不放了奋扬。

疯狂提示:

当自己的处境变得不利时,不要害怕,也不用激动,记住:有理走遍天下,即使是输,也输得光荣,更何况赢的机会更多,但千万别为了面子的问题,即使是廖论,也固执地坚持己见。

2.舌战技巧

俗话说:“知己知彼,百战不殆。”所谓的舌战技巧,无非也是这么回事,明了自己的处境和目的,摸透对方的立场与脾气,则在舌战中“常胜将军”就非你莫属了。不信的话,请看下边的策略。

(1)让对方了解

①先机制人

当我们的话题极易激怒对方的话,不妨先说一声:“我怕你会生气。”就可以减低对方愤怒的情绪。‘

在谈话的时候,我们常常必须要说一些对对方不利的事情,所以不免在传达上触犯对方,那么我们不妨先说明一些原委,来控制情绪,如果在这些场合中,冒然开口,那么不快的感觉便很快地笼罩对方的心理,而不由自主地否决我们的提议,所以,当遇到这些场面时,我们最好先引导一些对方容易接纳的话题,然后慢慢地进入正题,比较有效。

所以,我们不妨先说:

“我想我这样说,你也许会生气,但是我又不得不说。”

当对方已经知道我们了解他可能会生气时,就不好意思发脾气了。

一般人都有防御的本能,如果自己的态度被对方料中时,就会产生我并不如你所想象的那样的心理,所以尽管再生气,也不好意思将个人的愤怒表现出来。

当爆发的人被我们事先控制后,就如戴上手铐脚镣的人。无法再随意气用事,所以我们便可以趁此机会提出个人的意见。

因此,与其让对方声嘶力竭地反驳,倒不如利用人类的本能及自尊,来控制对方的情绪,较易使双方达成协议。

②先入为主

首先,评价事情的好坏,让对方心理上先产生强烈的印象。

你曾经有过这样的经验吗?计程车司机一边听棒球比赛的转播,一边说:“今天的巨人队怎么搞的,连连失策,已找不到更好的投手。”当你听到这句话,该如何回答?如果我们不是赌说巨人队赢,很容易脱口而出:“是吗?那好极了!”,那么,下一刻我们得提防计程车司机因生气而开快车。

如果,司机说;“真气人”或“今天我赢定了”,我们自然明白司机的意向。

以上所述,是听者所应注意的情况。(如果我们是讲话者,则千万别使听话者不明究竟,不知如何回答)。因此,先知道对方的立场,侃侃而谈,才能言中对方的心。

所以,听到那位司机的话后,最好回答:“唉呀!我真佩服”,“真气死我了,不能原谅他”,“或许我的话过分一点”。在对方先有个印象“我真佩服”,且在心理上认为不可能有其它评语时,进行诱导,较易说明。

我们不清楚对方的意见时,应该用以上的技巧,加深对方的感觉和印象,以便使自己的行动被采纳。

以客观报道为主的新闻,记者们情报的选择、编采的内容,多少会渗入自己的意见,何况是一个说服者。愈有利的资料,愈高妙的技巧,愈能说动人。

③对方至上

对难以说服的人,应该说声:“请问,有没有更好的办法?”以此来反问他。

有一位朋友,在单身时期,就宣布自己是个大男子主义者,然而,婚后他竟成了一个太太至上的人。

“他不是主张大男子主义吗?”“为什么会变成太太至上呢?”照他的说法:“过去,对孩子的教育或买房子……等问题,都和太太商量,在我认为一家之长,主要是提出结论,然而,经过一段时间,我发现自己总是按照太太的意思行事。”

他的太太经常使用的手段,绝不是三段论法的说服术,而是利用:“这该怎么办?有没有其他更好的办法?”来征求她先生的意见。

他太太一切事情总委托他决定,增强他的自尊心,心情愉快,认为凡事都是他自己在做抉择,实际上,却都是他太太的主张。

似乎,他大大比他更能掌握说服的技巧,更了解人性的弱点,故意让对方抓住解决权。

遇到难说服的人,不妨利用这种办法,的确能有效地解决问题。

委托对方做决定,确实可以煽动对方的自尊心,使对方自认为立于优越地位,他们会觉得自己控制了一切,然而,往往操纵权都掌握在我方。

最重要的,要使对方认为一切的主宰权都让给了我,如此,不管他有再好的智慧,我们都可以依照自己的想法,诱导对方。因为,提高自尊心,只要是具有优越感的人,都会变得宽容,很容易陷入我们构想的意见。

不论遇到怎样顽固的人,只要按照上述的做法,总会使他慢慢软化下来的。

④相信名人

引用名人的发言,来证实自己的意见时,也能引起对方的关心。

这是大家都知道的事实,在新闻或杂志上的书评,只要是有权威的人所赞美的书,大家都会认为是一本好书,纵然是名不见经传的人写的,也会有很多人前去购买。

这是一种错觉,人们往往会将推崇的人和书混为一谈。这种心理现象,在日常生活中常发生,如电视的商业广告或其他宣传海报,常聘请名人或权威者来宣传,便是应用人类的心理。又因电视广告可以反复播送,使商品的特性深深地印在群众心里。所以,善于说话的人,常常会引用名人或权威的话,来提高自己言论的价值。

使用这种技巧,必须要引用得当。譬如,电视的商业广告,在宣传商品特色时,如果标语不一致,会得到相反的效果,岂不可惜。

譬如说:以制造健康酒为主的中药厂商,为了扩大营业,利用电视广告做宣传,他们打破传统的做法,提出现代化的工厂卫生设备,以及聘请有名的演员做宣传,想抓住年青的阶层。结果,却完全落败。因为,无论男女老幼对健康酒的一贯传统,是要求信赖感和安全感,绝不是在求其合理性或新鲜度。

总之,引用名人或权威者以提高我方产品时,先要能正确地把握住对方的期待、对方的弱点,才能发挥最大的效果。

例如,对一位上司,想说服他采取某些方面的措施时,如果这位长官对科学有兴趣的话,我们可以无意中说:“诺贝尔奖得主某某博士也这么说”,以此诱导上司重视我们所提出的构想。

⑤以虚引诱

对抵抗意识很强的人,最好说一声“我不太有自信”藉此引诱对方的大意。

不管工作或任何事情,要说服怀有敌意的对象是很困难的。如果面对面的抵抗,只会增加对方的敌对意识而已。万一,我方的利益被发现时,敌对的一方便会想尽办法来破坏。

因此,对这种现象的说服,最好选择时间和场合来进行。巧妙地掩饰我们内部,封锁对方的对抗意识,是很重要的。

世界拳击冠军轮岛功一先生,当他向前任冠军卫冕者挑战时,有下面一段小插曲:

在比赛的日子将近的时候,他们举行了记者招待会。当二人出现在会场时,轮岛先生的姿态,令很多记者不忍直视他,因为,他的脸的一半用面罩盖住了,而且又穿着很厚的外衣,其实不论任何人看到轮岛功一先生这个样子,都会认为他的身体状况很不好。

反过来,当天的卫冕者神采焕发,身体健壮。在场的人都认为:还没比赛,胜负大致已可决定了。可是,正式比赛时,轮岛先生得到压倒性的胜利。推敲轮岛功一的做法,可能是故意让对方松懈。

一般而言,人们评估周围的对手时,对卑弱者容易疏忽,说服就应该利用这种弱点。譬如,在敌方面前故意说:“我没什么把握”,“我觉得自己无法顺利赢你”,用一些胆怯的话,来卑下自己,减轻对方的敌抗意识。当对方的心情松懈时,我们便可趁机行事。让对方没有准备的时间,诱入我方所设想的方向。

当轮岛功一先生打倒卫冕者时,卫冕者很不能相信,一直木然地听着裁判员数着一、二、三……

⑥刺激对方

当对方不愿意时,以“我想你不是不愿意,可能是不会吧!”以此来刺激他们,可以达到目的。

世界著名的小提琴家铃木镇一先生,对于不想练习的孩子,常会刺激他们说:“你连这件事都不会,所以你才不想练习。”

对于懒惰不肯自己动手的孩子,不要直接责备他们,最好说:“我想你做这件事太勉强了,不是吗?……”以此来激励孩子们,所得的效果更大。

故意刺伤对方自尊心的说服,同样可以用在大人身上。往往有些人勉强他们做事,只是白费力气,不妨以刺激的方法,可能会有良好的结果。

人受到强迫时,就会故意去反抗。

在宴席上往往有一项猜拳赛,首先规定:“第一次出石头。”然而,大部分的人,都先出线,连这种小事,都有人故意违抗,可见人类奥妙的心理。

对于反抗意识很强的人,不要以命令语气逼迫对方,最好说:“我想你大概是不会吧!”来说刺激对方。因为,当自我受到伤害时,会不服输,拼命地达到目的。

周刊杂志的记者们,使用这种技巧的人很多,他们常因此采访到珍贵的消息。

(2)引对方人话题

①引蛇出洞

有些缺德的商人会说:“注意不要买到假货!”以争取购买者的信任。

我们有时候会不小心在商店或地摊上买到“谨防假冒”的膺品,这种人能以欺诈的手段,达到销售的目的,智慧不可谓不高了。

有些推销员在销售这类物品时会说;“社会上有很多恶劣的商人,请留意不要上当。”

这些嘴里不断地忠告别人不要上当的推销员,只要他们的次数多了,就会予人足以信赖的安全感而深信不疑,慢慢的使自己撤去防备,很自然的不久之后,你便会买下他所推销的物品。

如果,以后再来了另一位推销员,他告诉你说:“以前的推销员,所说的都不是实话,你们已经上当了。”

相信后来一位推销员,即使说的是笑话,也会使人误以为他是在作故意诽谤的人身攻击,从而被扫地出门。

②以守为攻

若对方是一个顽固的人,故意让他觉得我方并不想说服他,反而能造成说服的机会。

日本的报纸或是报道机构,每谈论到老师打学生的事件时,都会认为这位老师是位“暴力老师”。即使是平日很温和,在学生中很有人缘的老师。

我们评价一个人时,很容易受第三者为他贴上的标志所左右,这在心理上叫作“标志效果”。对于被贴上标志的人而言,心理上受到的打击一定很大,所以当我们想让争论不休的对方沉默下来时,可以利用“标志效果”使对方的心理受到打击。

使用这种方法的例子也相当多。